海天酱油市场营销策略

海天酱油市场营销策略

摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。

关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略

一、中国调味品行业发展环境分析

随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。

二、海天酱油市场营销现状分析

(一)产品组合较完善

海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品提供特色产品提供人性化产品。

(二)实行成本加成定价法

海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。

(三)采取间接渠道模式

海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得这些市场迅速成长起来。

(四)采用多种促销方式

海天酱油曾经用“北回归线的阳光”来形容产品的工艺特点，同时海天也有着强烈的社会责任感，一直以来都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，成立“阳光基金”，参与街道的公益活动以及总工会的各类活动等。

四、海天酱油营销中存在的问题分析

海天酱油近年来的快速发展得到了国内同行的瞩目，但是，面对激烈的市场竞争环境，海天酱油还存在一定的不足之处，限制企业的进一步快速发展，以下为海天酱油在营销中主要存在的问题：

(一)产品细分不全面，缺少高端产品

虽然海天产品线较丰富，覆盖了大部分家用酱油的调味品，但是由于幅员辽阔，人口众多，海天的产品缺少对目标客户的具体细分，不能满足不同年龄、不同地域消费者的口味需求。在进行产品研发的`时候缺少对高端产品研发的投入，导致海天酱油在高端产品市场的处于劣势。

(二)成本过高导致价格过高

海天酱油的成本比竞争对手高出许多，究其原因，主要在于两个方面：首先，在固定资产投资上过多。其次，在人力成本上，海天酱油对高级人才采用领先的薪资政策，使人员工作也居高不下。这些虽然能有效确保海天酱油产品的高品质，但同时也使海天酱油丧失了成本优势。

(三)渠道建设不全面，多家经销模式受到挑战

海天在开发市场的初期，采用的是多家经销的模式。而现在的经销商主要是私营企业，他们更加注重利润，所以他们要求更多的是独家经销以确保自己的利润，但这又似乎违背了海天的销售政策。这样一来，在开发新市场的时候，海天经常会遇到经销商的抵触，特别在一些市场中由个别经销商控制整个市场的时候，海天的产品很难攻下这个市场。

(四)促销力度不够

酱油市场竞争激烈，在促销策略上，海天虽然斥巨资建造酱油城，也采用了一定的广告进行产品宣传但还是过于保守，促销力度明显不足。具体表现为：第一，在广告的设计上，拍摄过于古板，缺少感召性。第二，在广告媒体的选择上，海天选择的广告媒体种类比较单一。第三，在销售促进的方式上，向消费者推广中促销方式单一。

五、海天酱油营销策略的建议

(一)加强产品细分，进行高端产品研发

在现有产品生产线的基础上，进一步对海天酱油的目标客户进行细分，从消费群体地域、目标客户年龄等方面有针对性的细分目标客户，针对不同口味特点的客户进行产品研发。

(二)转向顾客导向型定价

海天酱油在扩展了目标市场之后应该采取顾客导向型定价法，可以对不同的目标市场采取不同的价格，以满足消费者的需要。采取需求差异定价法，即产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。

(三)开发多元化渠道，设立直营部门

海天应加强对现代渠道终端网络的建设和管理，设立直营部门，直接面对家乐福国际、国内大型零售商供应产品。这样做可以避免因丢掉一个经销商影响到零售终端的销售，消除经销商对终端的差价从而提高产品的竞争力。

(四)采用灵活多样的促销方式

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。海天酱油面对现在调味品行业的激烈竞争应积极地加强促销手段的力度，采用灵活多样的促销方式吸引顾客。

在广告设计上，聘请高水平的广告推广公司为海天酱油制定有针对性和感召性的高质量广告，增加企业的知名度和认可度。在广告媒体的选择上，推出报纸、杂志和电台广告，同时更加重视网络媒介的宣传作用，利用户外广告具有醒目性、集中性，阅读率高的特点进一步有效提高产品信誉及知名度。

在向消费者推广中应采用多种多样的促销方式，采用赠送样品、包装兑现和有奖销售等方式加强促销力度。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M].　高等教育出版社，2009.4

[2]王付伟，田怡.经销制销售实务[M].销售与市场，2008.4

[3]金涛.企业营销渠道冲突管理研究[J].中小企业管理与科技，2010.7

[4]冉小俊.产品的定价策略及技巧探讨[J].中国对外贸易，2011

[5]郁潮晨.酱油瓶里的科学[J].科学课，2010.1

我的微信朋友圈里，就有卖烘焙的，还有卖别的。

而且跟我挺熟的，业务不是太稳定，所以需要提前一天预定。

口味确实不错，所以吸引老顾客，老顾客再介绍新顾客。

最夸张的一位是做私房菜，3千元一桌菜，没有店名、没有菜谱，没有点菜，他烧什么你们吃什么，每天一桌，经常预订不到。我开酒楼的都看着眼红。

营销方法大致如下：

第一步，微信群发一下，就说自己下海做微商了，请大家捧场，首单免费，不好吃麻烦您直接扔了，觉得好吃请您破费60元一斤订购，第二天送府上。

第二步，请老顾客帮助推广，凡介绍新顾客进来的，你自己别忘了恩情，发红包或者别的方式感谢。

土家酱香饼做法：

面饼所需原料：

面粉300克、温水200克（根据面粉的吸水性增减水量，面要和的软一些）、花椒粉1小勺

香辣酱的原料：（图片中的量稍多一些，大约能刷3~4张饼）

四川豆瓣酱10克、普通的黄豆豆瓣酱10克（也可以改成甜面酱)10克、蒜蓉辣酱10克、孜然粉1小勺、芝麻粉1大勺（炒熟的芝麻用擀面杖压成的芝麻碎）、白糖小半勺（微微有点甜味就可以，当然喜欢吃甜的可以加量）食用油30ml(平常炒菜的油量就可以）、八角1个、花椒20粒

其它原料：

芝麻粒一小勺、葱花1把

做法：

1） 将面粉放入盆中，放温水用筷子边倒水边搅拌成小面块（水不要一次加完，因为不同的面粉的吸水性不同）；

2） 用手将小面块和成成型的面团，可能会不光滑，盖上静置10分钟再揉就很容易揉光滑了；揉好的面团盖上饧20分钟；

3） 将饧好的面团根据锅的大小分成2~3份，取其中一份擀成大薄片先撒上花椒粉（不要放盐，酱就够咸的了）；

4）再倒上食用油；

5）将面片的四角分别折到面片的中央沾满食用油；

6）用刀将面片像图中那样切开，中间都是连着的；

7）然后将每一片都折叠在一起成为一个多层的面饼，将四周捏合；

8）可以将面片叠在一起后就直接擀开，也可以像我图中那样将叠在一起的面片的四周像包子一样集合在中间，这样能擀的圆一些；

9）将面团擀开成薄一点的大饼，饼要擀得比平底锅大一大圈；

10） 将平底锅里放入能盖上锅底的油烧热，放入擀好的大饼，将四周都放入锅中，让锅里的饼因为大而堆成自然地皱褶（其实直接擀成和锅一样大或者比锅小的饼也可以，不用皱褶也没关系，不影响味道）；

11） 中火将饼的两面都烙成金黄色，烙饼如果用小火就必须要盖上锅盖，不然饼就会又干又硬，如果饼不是太厚，最好用中火或者中大火烙制；

12）将你喜欢的一面刷上做好的香辣酱。然后撒上芝麻和葱花关火，饼就做好了。酱挺咸的，先不要刷太多，可以根据自己的口味调整。

13）将饼拿出来放在面板上先对切成四块，然后摞在一起；

用刀再切成小块，放到盘子中用筷子夹着吃，卖的一般都是放到纸袋中用竹签子扎着吃。

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