准确诊断销售问题，实现业绩增长【SPP】

销售生产力流程【spp模型】

spp四要素：

目标，信息，市场活动，频率。

目标：找准人。

找到和准确定位客户何其之难。我们必须反复不断确实目标客户是否准确。准确定位客户是成功的一大半。

如何准确定位自己的目标客户呢？

可以寻找领导同事朋友的指导，同时自己还要不断会体会和确认。

信息：说对话。

我们要把准确的信息传递给客户。推动客户认知，让客户接受我们的信息和观点。进而接受我们的产品或者服务。

一个真正的高手，需要把自己的产品信息总结成一句话，三分钟，十分钟，在不同的场景，传递不同的关键信息。

因为销售拜访的机会稍纵即逝，我们需要在不同的场景传递不同版本的关键信息。

市场活动：

给客户传递信息，除了拜访，还需要召开各种市场活动或者会议。让专家去影响专家，客户去影响客户。营造一种良好的氛围，告诉客户，你不孤独。

一个人的能量毕竟是有限的，我们需要结合公司的市场活动，组团打怪升级。

这也正是目前销售里面最常用的会议销售。对于这种所谓的会议，我们可以由公司主办，其实有的时候自己也可以发起。

在平时的工作和生活中，多练习演讲能力，在客户面前展现自己的专业水平。

频率：

拜访客户，传递信息需要掌握一定时间频率。

拜访频率太低，不行。客户会容易遗忘。

拜访频率过高，也不行。拜访频繁了，容易招致反感。

要根据实际情况制定最合适的拜访频率。恰到好处的传递关键信息，客户深刻理解我们的优点。

经常出现，偶尔提醒，时刻想起。

这四步虽然简单，但是非常实用，我们时刻得给自己定定位，找准自己的问题，对于销售拜访的我们，就会事半功倍了。

希望可以听到你的反馈，我们一起成长。

拜访的理论多如牛毛，必须在实践中深刻体会，你才会成长更多。

因为拜访的场景和环境极端复杂，每一个场景下都会有非常多的变化。

学习拜访的基本套路就相当于练武术一样，学好了套路，必须在实战中有所应用。

日更113篇，日更70天。

STP营销理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

市场细分的概念是美国营销学家温德尔·史密斯在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分、选择适当的市场目标和定位。

它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

扩展资料：

作用：

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

4、有利于企业提高经济效益。

前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。

参考资料：百度百科-STP理论

4ps营销理论即产品、价格、分销、促销，这四种营销方法。

1、产品（Product）：

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

2、价格 (Price)：

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

3、分销 (Place)：

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

4、促销(Promotion)：

企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

4Ps理论影响

战术性4P强调的是项目或产品在市场上短兵相接的应用逻辑与组合，和战术性4P不同的是，战略性4P更多的是，强调通过对市场的细致研究，为项目和产品定下发展的基调和方向。大到企业战略，小到产品战略，战略性4P的应用普遍存在于营销工作中。

如果老板催得急，急于看到成绩，那么首先可以在战术4P上下功夫，通过新的4P策略组合，暂时性提高企业成绩是可以做到的，等市场有起色后，也就是初步取得老板的信任后，再花大力气和时间研究战略4P，为下步取得根本性胜利奠定基础。

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