三、协同营销的途径工商协同营销要从提升行业整体竞争实力的高度出发，充分发挥行业的制度优势和整体资源优势，不断完善严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系，以新的营销模式在三个层面积极开展互动协同。一是行业战略层面，根据《中国卷烟品牌发展纲要》（国烟运[2006]303号），探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销实现机制，加快形成全国性品牌、区域性品牌为系列的中国烟草品牌体系，突出培育“十多个”重点骨干品牌，努力发展特色性品牌，积极培育混合型卷烟和雪茄烟的优势品牌。二是企业策略层面，工商企业协同制订品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是营销 *** 作层面，工商双方要制订协同培育品牌的标准和规则，如品牌促销规则、品牌引入退出规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责分工，共同执行，将工商协同营销落到实处，取得实效。四、协同营销的内容一是品牌营销协同。培育品牌是工商协同营销的根本目的和主要任务，工业企业要围绕品牌做企业，商业企业要围绕品牌做市场。工商双方共商品牌在目标市场的发展战略、规划及措施；协同确定不同品牌的生命周期，不同时期采取不同的协同策略；深入市场调研，公平、公正评价品牌在目标市场的发展状况。二是市场营销协同。市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点，要围绕共同确定的品牌发展目标，协同开展市场营销，工业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场；商业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌。要实现市场研究、订单采集、产品促销等商流协同；探索供应商管理库存、一体化物流建设等物流协同；丰富和完善信息交互的内容、手段，实现信息流协同。三是服务营销协同。优质服务是培育品牌的重要途径，工商双方要动作协调，形成合力。商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接，面向零售客户做好客户关系、货源分配，面向消费者做好需求分析、货源组织，注重创新营销服务手段。工业企业注重保障市场供应的稳定性、连续性，增进品牌与消费者之间的交流，夯实品牌发展的市场基础。
五、协同营销的实现方式一是组织和人员对接。围绕协同营销的目标任务，工商双方要积极探索，不断创新，完善富有效率、充满活力的协同营销组织架构，如商业企业设立品牌管理部门、工业企业设立首席品牌代表等。进一步明确双方组织、人员接口，优化协同岗位，加强技能培训，提高工商之间的对接能力。二是规则和流程对接。要建立公平的协同营销规则，以规则实现协同营销在策略和 *** 作层面的对接。要根据订单供货流程要求和工商协同营销流程框架，实施分工明确、目标统一、步调一致、无缝对接的流程优化，主要包括协同预测、协同产销、协同供货、协同促销、一体化物流和协同信息等环节，形成完整统一的协同营销主流程，以流程连接和固化协同接口。三是信息对接。要以国家局工商营销信息共享平台为基础，进一步明确工商双方营销信息需求，完善信息交互内容，对接信息共享方式。工商业企业要注重挖掘、利用、共享市场基础信息、零售客户经营信息、产销衔接信息和物流信息，以信息化手段形成通畅、高效的信息对接。六、实施要求（一）统一思想，提高认识，加强工商协同营销工作的组织领导。工商企业要从当前行业改革发展和提升行业整体竞争力的高度出发，深刻理解推动工商协同营销工作对于完善严格规范、富有效率、充满活力的行业营销体系的重大意义。牢固树立大局意识，提高工作开展的自觉性和积极性。加强组织领导，切实增强执行力。制定和健全规章制度，建立协同营销长效机制。（二）积极探索，注重实效，逐步推进工商协同营销工作。工商协同营销工作涉及行业营销体系完善和营销资源优化配置，是一项有较高难度和挑战性的工作。工商企业要积极探索，勇于尝试，大胆创新，注重实效，不断把协同营销推向深入，努力实现双方关注点由销量增长向品牌发展转变，由销售结果向营销过程转变，由片面追求结构、毛利向实现科学发展转变。（三）制订方案，狠抓落实，促进工商协同营销深入开展。工商企业要按照国家局要求，加强工商协同营销工作的组织领导，统一部署、因地制宜、分步实施。要按照本指导意见要求，结合企业实际情况制订实施方案,认真抓好贯彻落实。
附件：1.协同营销的相对分工2.工商企业协同营销的流程二OO八年二月 日附件1：协同营销的相对分工
协同营销内容 工业企业 商业企业 责任部门
市场营销 外部市场环境研究 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
零售客户研究 ● 地市公司营销中心
消费者研究 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
需求预测 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、商业地市公司营销中心
产品促销 ● ○ 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌营销 品牌发展战略 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌研发 ● ○ 工业营销中心、技术中心、商业地市公司营销中心
品牌定位与目标市场选择 ● ○ 工业营销中心；商业省公司销售处、地市公司营销中心
品牌投放 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
品牌上市 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心
广告宣传 ● ○ 工业营销中心；商业地市公司营销中心
产品上柜与陈列 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌维护 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌评价 ○ ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
品牌引入和退出 ● ● 商业地市公司营销中心；工业营销中心
产品供应 ● ● 工业营销中心、生产制造中心；商业地市公司营销中心
库存管理 ● ● 工业营销中心；商业地市公司营销中心、物流中心
服务营销 货源分配 ○ ● 商业地市公司营销中心；营销中心
零售客户沟通 ○ ● 商业地市公司营销中心
消费者沟通 ● ● 工业品牌经理；商业地市公司营销中心
注：一、●符号意为主导；○符号意为配合。二、双方都为主导的内容意为各有侧重，在协同过程的不同阶段、不同事项分别主导。三、各项分工还需在协同营销规则中进一步细化。附件2：工商企业协同营销的流程一、工商企业协同营销的流程框架二、协同营销的主流程三、协同营销的信息共享四、协同营销的物流流程
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国家烟草专卖局关于进一步推动工商协同营销工作的指导意见
国家烟草专卖局关于进一步推动工商企业
协同营销工作的指导意见
近年来，随着行业体制机制改革的深入推进，行业卷烟营销工作进入了工商协同营销阶段。工商协同营销是行业整体营销体系的发展和完善，是网络建设全面提升的新要求，是订单供货工作不断深化的新任务，是行业贯彻落实“严格规范、富有效率、充满活力”任务的重要举措。为进一步推动工商协同营销工作，现提出以下指导意见。
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一、协同营销的目的和原则
（一）目的：
围绕当前和今后一个时期行业发展的主要任务，工商协同营销的目的是明确工商营销分工，加强工商协同互动，提高营销效率，降低营销成本；营造公平竞争市场环境，努力克服非市场因素；形成全国统一大市场，培育行业重点骨干品牌；完善市场导向、面向消费者、面向客户的行业营销机制，建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草营销体系。
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（二）原则：
1.平等互利。工商企业是烟草行业价值链上的两个主要环节，开展协同营销必须坚持平等互利，合作共赢。
2.互动互信。工商双方注重沟通，密切协作，诚信经营，不断加强营销过程的互动互信。
3.资源共享。工商企业充分发挥各自资源优势，统一资源共享方式，实现品牌、客户、信息和人力等资源的全面共享。
4.效率责任。工商企业进一步明确营销职责和协同接口，提高营销效率，降低营销成本。
营销管理制度第一章营销管理制度
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1)注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4) *** 作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
第二章销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1.对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2.周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
第三章销售组织管理制度
(一)总则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
第四章情报管理
一、情报管理制度
□报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。
□报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。
□顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三)C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。
二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。
三、订单情报处理制度
□通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2.打听及各种的调查方法。
3.情报报告的做成记录。
4.报告的整理及帐目记录。
5.记单获得的促成及联络。
6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。
□调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。
□联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。
四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。
调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。
第五章客户服务管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。
客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任
一、什么是联合营销联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。
二、联合营销的类型
联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种：
1．不同行业企业的联合营销
这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。
做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。
2．同一企业不同品牌的联合营销
1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一品牌营销无法达到的效果。
3．制造商与经销商之间的联合营销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29寸超平彩电1.1万台，以低于市场价400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。
4．同行企业之间的联合营销
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
三、联合营销的利弊
先来看联合营销的优点具体体现在哪里：
1．投入少，收效大
联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。
2．获得单独营销无法达到的效果
武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。
3．借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群
2000年6月至8月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
4．与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。
有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。
除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括：
1．联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。
2．营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。
3．营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。
4．在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。
四、联合营销的原则
要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的一些原则，主要是：
1．合作方应互利互惠
互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。
2．合作各方的目标市场要相同或相近
联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。
“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。
“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。
3．联合各方优势互补
2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。
4．联合各方的形象要一致
选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。
5．强强联手的原则
联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。
1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。
五、联合营销的关键点
除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销中还有如下一些关键点应予以重视：
1．签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。
2．联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。
3．联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。
4．联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。
六、联合营销的案例
我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：
60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。
第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。
第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。
这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在：
1．马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。
2．面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。
3．面包工厂的业务量因此增加了35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。
4．消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。
这次联合营销之所以获得成功，主要原因是：
1．咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。
2．合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。
3．这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。
4．面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者。
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