第一章 总则
第一条 为加强营销管理，规范营销行为，提高营销运行质量，制定本制度。
第二条 本制度适应公司产品营销全过程管理。
第三条 公司生产经营坚持以市场需求为导向，各有关部室，在其职能范围内负责与营销有关的服务管理工作。
第四条 公司鼓励营销创新，充分发挥市场营销在企业生产经营中的“龙头”作用。鼓励营销人员积极开拓市场，保护其合法权益。
第二章 市场调研
第五条 市场调研是营销决策的基础，根据市场变化，公司实行常规市场调研和专项市场调研。
第六条 常规市场调研适用于市场部、销售部、营销人员为保证营销工作正常开展而进行的经常性的客户走访、客情关系的维护以及业务事项处理等。
第七条 专项市场调研适用于如下情况：
（一）国家医药政策发生重大调整，给医药市场带来一定影响时；
（二）医药市场因其他客观因素、供求发生较大变化时；
（三）区域市场因地方政策变化而引起市场变化时；
（四）为扩大产品销售，需开发新的区域市场时；
（五）公司营销战略调整前后需对市场进行调研和效果评价时；
（六）其他情况需进行市场调研的。
第八条 根据市场的实际需要，专项市场调研原则上由市场部完成，也可由公司负责人以及其他部门协同完成。
第九条 专项市场调研完成后，调研部门或调研人应向公司提交调研报告，报告的内容应至少包括调研目的、调研方法、调查的实况，存在的问题和解决方案等。
第十条 市场调查主要通过抽样调查、用户访问、参加产品交易会、召开客户座谈会等，掌握重点客户需求的重大变化和客户意见等。
第十一条 市场部对常规市场调研、专项市场调研的信息进行收集整理，对调研中发现的重大问题，应提出解决方案。
第十二条 市场部是市场信息的枢纽，市场调查预测所提供的各方面资料，市场部应有专人负责管理，传递至营销各部及公司相关部门。各有关部门、人员应将获取的市场信息及时反馈市场部，市场部对各方面的信息整理编辑成内部资料，传达各相关部门，实现市场信息资源共享。
第三章 营销规划
第十三条 根据公司中长期发展战略的要求，营销系统应制定相应阶段的营销规划，营销规划应遵循公司总体发展战略。
第十四条 营销中长期规划应至少包括以下内容：规划时限内市场定位与营销模式、产品组合、市场拓展措施、营销组织与人员发展、薪酬结构、品牌规划、其他支持条件等。
第十五条 编制营销中长期发展规划的主要依据：
（一）公司中长期发展规划；
（二）经济发展及市场需求；
（三）国家医药行业政策的前瞻性预测；
（四）企业的现状，企业资源条件。
第十六条 营销中长期发展规划实施终了前一年，应组织编制企业下一个中长期营销发展规划。规划经公司批准后分年组织实施。
第四章 营销计划
第十七条 根据营销中长期发展战略的要求，以及企业发展的不同阶段，制定年度营销计划，营销计划的制定既要有前瞻性，又要具备可行性。
第十八条 营销系统会同财务等相关部门于当年的第四季度制定下年度营销计划。
年度营销计划由公司以文件的形式下达给各相关部门。计划一经批准下达，必须严格执行，不得随意修改。年内确因客观因素影响，需要调整计划指标的，由计划管理部门修订，报公司批准，调整计划指标以公司文件批复为准。
第十九条 年度营销计划内容应包括：营销目标、行动计划、费用计划、利润计划、薪酬体系与考核、相关支持等。
第二十条 营销目标纳入营销管理人员绩效考核。公司依据营销计划制定各级营销管理人员以及业务人员绩效考核办法。
第五章 营销费用管理
第二十一条 营销费用分为固定费用与变动费用。
固定费用包括：工资、办公费、差旅费、通讯费、会务费、广告费、房屋租赁费、信息调研费等。
变动费用包括：营销提成、运输费（含邮寄、托运费）、营销奖励、市场开发费等。
其中固定费用实行分类核算，总额考核。
第二十二条 营销系统各部门应根据公司制定的年度营销费用指标，拟定本系统及各部的年度费用预算方案，报公司审批后执行。
第二十三条 营销系统各部门应严格控制营销费用，营销费用控制纳入营销管理人员绩效考核。
第六章 营销人员管理
第二十四条 营销系统管理人员及工作人员采用分级聘用，实行目标绩效考核。
第二十五条 营销系统根据市场发展需要，若需招聘人员时，应拟订计划，报公司批准后，由人力资源部与营销系统共同实施招聘。
第二十六条 市场部应根据市场发展需要，编制年度营销人员培训计划并组织实施。
第二十七条 新进营销岗位人员需要进行岗前教育和培训，培训的内容至少包括营销基础知识、公司营销管理制度、医药市场状况及职业道德等。
第二十八条 新进营销岗位人员需不少于三个月的岗位实习，各销售部可根据实际需要，将新上岗人员分配到区域市场，指定专人带教，实习人员在实习期内实行固定工资。
第二十九条 各销售部对营销人员采用聘任制，实行工作业绩考核。
第三十条 为体现营销人员的专业技能，激励营销人员争先创优，不断提高专业素质，公司对营销人员实行技能等级管理，具体按《营销人员专业技能等级评定办法》执行。
第三十一条 凡属下列情况之一，营销人员应调离营销岗位。
（一）年度营销任务完成不足70%的；
（二）连续三年未能完成年度目标任务的；
（三）工作失误给公司造成重大经济损失的；
（四）在营销工作中故意损害公司利益和公司形象的；
（五）营销人员达到一定年龄的（具体办法另行规定）；
（六）经销其他单位产品的；
（七）因其他原因不适应从事营销工作的。
因本条款调离营销岗位人员，三年内不得再次从事产品营销工作。
第三十二条 调离营销岗位人员应办理业务移交手续（造成的经济损失按相关规定处理），办理业务移交手续最长不得超过三个月，超过三个月的，停发工资及各项待遇。业务移交手续办理结束，由人力资源部按公司劳动人事管理制度实施管理。
第三十三条 营销人员因工作或营销区域变动，必须履行如下手续：
（一）属工作变动的营销人员：必须将自己管理的网点移交给销售部，由销售部管理移交人移交网点的一切债权、债务。若部分网点难以移交，该营销人员必须清理应收款，保证货款回笼后，经销售部经理签字批准，方可办理调动或转岗等其他手续。
（二）属营销区域变动的营销人员：各销售部应办理严格的接交手续，对难以移交的网点，由该营销人员清理应收款，待货款回笼后，经销售经理批准，方可办理营销区域变动等其他手续。
第三十四条 营销人员因业务需要，需招聘区域营销代理人员的，应报各销售部备案。
第三十五条 营销人员经销其他单位产品，视情节给予经济和行政处分，其所发生的债权、债务及其他一切责任由其本人负责。
第三十六条 出差申报制度：营销人员出差，应填写《出差申报单》，报销售部批准后，交内勤人员，出差天数纳入营销人员考核。
第三十七条 营销各部负责人出差应报系统负责人批准。
第三十八条 营销人员应遵守厂规厂纪和法律法规，不得损害公司利益和企业形象。
第七章 报告和会议
第三十九条 营销人员应将每周业务活动、业务处理情况以及周业务计划记入周报表，于每周六报至各销售部经理。
第四十条 销售部经理应每月将部门工作及业务处理情况记入月报表，于月底报营销系统负责人。
第四十一条 营销负责人应于每月20日前制定下月产品销售计划表，交生产技术系统，便于产品生产调度。
第四十二条 销售部经理应参加公司每月的计划工作会议。
第四十三条 营销系统负责人应于每月第一周，召开营销系统部门负责人会议，总结分析上月营销计划执行情况，落实下一月营销计划和措施。
第四十四条 销售部经理每月上旬原则上应在公司总部办公，处理相关事情及与公司各部门的工作协调。
第四十五条 营销系统应在每季度末召开销售形势分析会。
第八章 客户管理
第四十六条 客服部应建立客户档案。
第四十七条 各销售部应与财务部共同建立客户信用等级评价体系。对客户的资信情况进行调查，建立客户资信数据库，对客户资信情况进行资信分级、筛选、监控，定期对客户信用情况进行评价。
第四十八条 客户信用管理。根据客户资信、经营规模、市场网络、合作前景等综合情况，财务部、销售部等相关部门应确定不同客户的货款占用最高额度。超出信用额度的发货需报营销系统负责人审批。
第四十九条 营销系统对客户实行分类管理。不同类别的客户，适应不同的营销政策。
第五十条 产品销售奖励
（一）为扩大产品市场营销，销售部可与较大业务量的客户签订营销奖励协议，销售奖励的基本条件及奖励标准应根据公司每一年度销售计划和营销策略，在每年度营销计划中确定；
（二）各区域客户的年度销售奖励协议必须在当年一季度前由各销售部报营销系统批准，并报财务部备案（新网点可随时备案）。
（三）销售奖励应严格按年度签订的销售奖励协议执行，未达到协议所约定条件的，一般不予奖励。
第五十一条 建立客户拜访制度。公司领导、营销系统及其各部负责人应保持与客户的正常信息交流和感情沟通。
第九章 应收帐款管理
第五十二条 应收帐款责任
（一）应收帐款。本着谁管理谁负责、谁批准发货谁负责的原则分以下几种情况：
1、各销售部对本部管理的业务网点应收帐款负责收回，并承担相关责任。
2、经公司或部门批准，营销人员移交网点的应收款，在网点移交时，必须严格办理移交手续，应收款的移交经双方签字确认，由财务部监督执行。接受网点的营销人员承担移交后应收款的相关责任，未办理移交的应收款由原营销人员承担收回责任。
3、如发生坏帐，由营销人员申报，经财务和营销系统核实，公司总经理批准，由营销人员承担货款损失的50%，以后如能追回全部或部分货款，按如上承担比例退还。其直接管理人员按年度《营销协议书》中“坏账损失率”项实施责任考核。
4、凡应收帐款达12个月仍未收回的，营销人员提交该批货款30%的坏帐准备金；其后若能收回，提交的准备金予以退还。24个月未收回的应收帐款，营销人员按本条第3款申请坏帐。
（二）签订担保合同，责任有明确约定的，从其约定。
第五十三条 应收帐款回笼期限及其奖罚
当年发生的应收帐款，其应收款回笼期限及奖罚标准按以下规定执行：
（一）凡由车辆直接送往收货单位，以收货方收货凭证时间计算，资金占用不得超过60天；以物流发运的，以货运单时间计算，资金占用不得超过70天；纳入新药销售的产品，资金占用不得超过120天。
（二）资金回笼奖励、货款超期罚息以及以银行承兑汇票回笼资金额的销售费用提成标准按年度营销计划书执行。
（三）货款回笼以到达公司帐户或财务部时间为准。货款回笼以该单位前后业务顺序结算。
第五十四条 发生货款无法收回，应及时采取措施，凡立案起诉的，其损失部分（包括案件诉讼、办理过程中发生的费用），营销人员承担50%。其追回货款计入资金回笼。以货冲抵的，其入帐按货物出让价或评估价计算（货物评估由财务部组织），其损失部分，营销人员承担50%。
第五十五条 营销人员应对业务单位的各种收货凭证的真实合法性负责（营销人员在随车送货一周内或在公司以物流发货后一个月内，向公司报告有异议的除外），遇有异议情况发生，应积极调查，及时处理。
第十章 营销合同管理
第五十六条 客服部应设立兼职合同管理员，负责营销合同管理。
第五十七条 合同管理员应检查合同的订立、履行情况，管理合同文本，合同专用章；配合公司办公室管理《法人授权委托书》，登记保管与合同有关的文字和单据材料，建立合同管理档案。
第五十八条 营销合同应使用公司设计的格式合同文本，合同签订内容齐全。数据电文合同（传真、电子邮件）应订立合同确认书。
第五十九条 对方当事人拟定的格式合同一般不予使用，特殊情况必须使用时，须经营销系统负责人确认。
第六十条 严格合同管理，建立合同领用制度，营销人员因工作需要，需领用加盖合同专用章的空白合同文本，应办理领用登记手续，合同管理员定期核定合同使用数量。营销人员调离业务岗位，应交回未使用的空白盖章合同，如发生遗失，应登报公告。
第六十一条 营销合同管理其他未尽事宜，参照公司《经济技术合同管理规定》执行。
第十一章 营销服务
第六十二条 客服部负责营销的各项服务和后勤保障工作。
第六十三条 各相关部门在其职能范围内，围绕营销工作，应制定相应的服务保证措施。积极配合营销系统做好市场营销的服务保证。
第六十四条 公司根据市场需求情况，积极组织产品生产，保障产品市场供应。
第六十五条 客服部在货物发运上应实行承诺制，无特殊情况应在接到发运计划时36小时内发出。
第六十六条 客服部应充分利用现代信息系统，设专人负责内外信息沟通，做到内外信息的准确及时反馈和传递。
第六十七条 客服部在市场服务保证中，需要公司其他部门完成的事项，应有服务部通知相关部门，明确协助完成事项的计划和要求，并监督事项的实施。
第六十八条 公司产品销售运输应充分利用现代物流系统，可采用委托承运方式，降低销售费用。
第六十九条 产品退货按公司《产品退货及近效期在库产品管理办法》执行。
第十二章 产品管理
第七十条 产品价格管理
（一）产品价格管理由营销系统负责，新产品的价格制订由营销系统会同财务部共同拟订，报公司审批后执行。
（二）财务部应定期（每季）不定期（影响成本因素变动较大时）编报阶段性产品单位成本，以便公司产品定价决策。
（三）价格制定应根据产品成本核算，在充分的信息搜集及市场调研的基础上进行，并报公司审批。
（四）根据市场变化情况，需调整产品销价时，由营销系统申报，财务系统审核，报公司批准。各销售部销售的产品原则上不得低于公司确定的产品最低销价，如个别品种为了占领某一市场，其销价需低于公司当期产品最低销价时，应报公司批准。
（五）因市场和营销方式的需要，产品定价需申报政府物价部门批准的，应由营销系统提出，财务部组织申报。价格申报需技术支持的，公司相关部门应积极协助。
第七十一条 产品包装管理
（一）为做好产品包装改进工作，公司成立包装改进小组，具体组织和协调产品包装改进事项。小组由分管质量的系统负责人任组长，成员应有市场、质量、生产、工程、财务、采购等部门人员组成。
（二）包装改进申请：公司产品因适应市场需包装改进的，应由营销系统提出申请，因国家政策性要求需包装改进的，由质量部提出申请。
（三）审批流程：以上部门提出申请后，报公司包装改进小组，包装改进小组召集相关部门和人员对申请的内容进行讨论，必要时可进行市场调研。根据讨论和调研结果出具是否改进的意见和方案，并组织实施。
（四）包装改进工作流程：市场部负责产品包装改进设计；包装改进小组负责包装改进设计的确认；采购部负责样稿的制作；质量部负责按国家法律、法规要求审核样稿。最终设计样稿需经总经理批准后方可制作和使用。
第七十二条 公司在产品需新增包装规格，应由营销系统提出书面申请，报包装改进小组审核，报总经理批准。
第七十三条 新增包装规格产品应限量生产，生产量不得低于最低生产能力和原辅包材的最小采购批量。新增包装规格产品应由提出人负责销售，未能销售或退货的，由营销人员承担该品种最低销价以及在库原辅包材总价值的50％。
第十三章 营销财务管理
第七十四条 财务部负责营销往来帐目管理，并于次月10日前分别报出上月销售费用、资金回笼和销售结算报表；每季度提供应收款帐龄分析报告。
第七十五条 销售费用结算：营销人员结算按年度《经营协议书》执行。结算时应扣除所承担的罚息、退货损失。年终按资金净回笼结算销售费用，并扣除全部财务借款。
销售费用、折扣折让等结算工作在公司财务部与营销人员之间进行。
第七十六条 费用结算应凭票据进行。
第七十七条 在产品营销过程中，财务部有计划地与业务单位核对帐目。对营销人员贪污、挪用公款等违法犯罪现象，一经发现，给予当事人处5000-20000元罚款，构成犯罪的，依法追究法律责任。
第七十八条 财务部、营销人员均应建立发票（税票）领用台帐，记录交接，以便核查。
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条
款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结
束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超
出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预
算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈
报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一） 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
（ 九）整理经销商和客户的销售资料。
第九条 公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，
供销售人员做客户管理之用。
第十条 销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的
形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以
便更全面地了解客户。
第十二条 对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的
依据。
第十三条 销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，
或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条 销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类
表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客
户等级确定。
第十八条 销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条 销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应
查明原因，及时予以补救处理。
第二十条 销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十一条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经
销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条 若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货
证明单”。
第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收
账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，
以加强货款回收管理。
第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，
还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条 各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须
填制“传票签收簿”。
第二十六条 外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款
袋”中，以免丢失。
第二十七条 销售人员须将每日收款情况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，
并呈报财会部门。
第二十八条 销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核
对。
第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。
日报内容须简明扼要。
第三十章 对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客
户管理卡。
第三十一条 销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填
具有关申请和使用保证书。
第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
产品销售管理制度对于绝大多数公司来说它们销售的产品不外乎两类有形的产品或无形产品技术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节因此产品销售是现代公司最重要的一项管理制度一家
公司缺乏现代的产品销售管理制度不一定卖不出产品但肯定不能达到最好的效果现代公司的产品销售管理制度主要有以下几个方面
一 年度销售计划管理制度
(一) 基本目标
本公司20XX年度销售目标如下:
第一条 销售额目标
1 部门全体XXXX元以上
2 每一职工/每月 XXX元以上
3 每一营业部人员/每月 XXXX元以上
第二条 利益目标(含税)XXXX元以上
第三条 新产品的销售目标 XXXX元以上
(二) 基本方针
为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行
第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革
第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪资的方向发展
第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始具实现上述目标的原则
第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策
第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理
第六条 MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基于此立场本公司应致力达成预算目标
第七条 为促进零售店的销售应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力
第八条 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大
第九条 策略的目标包括全省有力的XX家店 以经销方式体制来推动其进行
第十条 设立定期联谊会借此更进一步加强与零售商的联系
第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统计管理工作
第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强化政策从两方面着手致力推动拓销
第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一管理交易的条件
第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度
第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员
(三) 业务机构计划
第十六条 内部机构
1 XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动
2 于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)
3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动
4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制
5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善
第十七条 外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式
（四） 零售商的促销计划
第十八条 新产品销售方式体制
1 将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各划分区内采用新产品的销售方式体制
2 新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售
3 上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍
4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上
5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
第十九条 新产品协作会的设立与活动
1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店为中心依地区别设立新产品协作会
2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品的负责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产品
3 协作会的存在方式是属于非正式性的
第二十条 提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点:
1 奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿
2 人员的辅导
（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零售商的店员从中获得间接的指导
3 XX公司的教育指导
（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知识技术
（2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此提高大家对销售的意愿
(五) 扩大顾客需求计划
第二十一条 确实的广告计划
1 在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为未来所进行的活动
2 针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标
3 为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究
第二十二条 活用购买调查卡
1 针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机
2 利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测
(六) 营业实绩的管理及统计
第二十三条 顾客调查卡的管理体制
1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来 或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理
(1) 依据营业处区域别统计家商店的销售额
(2) 依据营业处别统计家商店以外的销售额
(3) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作
根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的销售实绩
(七) 营业预算的确立及控制
第二十四条 必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
第二十五条 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部门则需交换契约
第二十六条 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策
第二十七条 事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提出给本部修正后定案
(八) 提高经理及干部的能力水准
第二十八条 本部与事业所之间的关系
1 各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理(另外本身也须经常参与研修)
2 事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年期月份制作提出事业部门的方针及计划
3 事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策
4 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范
第二十九条 事业所内部
1 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式:
(1) 各项账簿证据资料等完备
(2) 各种规则规定通告文件资料完备
(3) 确立业务计划及规定
(4) 确立指示命令制度
(5) 事务报告制度
(6) 书面请示制度
(7) 实施指导教育
(8) 实施巡视巡回
(9) 确立会议制度
2 必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献
(九) 提高负责人员的能力水准
第三十条 经理人员的指导教育
平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集讨论对策处理等等的教育指导
第三十一条 销售应对基准的制作
负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准对负责人员进行教育训练
1 销售应对基准A
这是负责人员对零售店主及店员的应对基准
2 销售应对基准B
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来
3 顾客调查卡的实绩统计
根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪
二 销售方针计划书
股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基本方针
(一) 主要销售商品及大量销售据点方针
第一条 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求
第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要商品
第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品但是仍多少会推出这种类型的尖端流行产品
第四条 在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用
第五条 关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基
第六条 与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议及条件的查核后才能决定进行交易
(二) 受理订货交货及收款等事务的方针
第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率
第八条 销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务
第九条 改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单 日报)来提高效率
三 对外订货与厂商的业务处理方针
第十条 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程
第十一条 进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除了要设法使自己有利外也要让对方有安全感
第十二条 进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量 交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量
第十三条 为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关人员参加的会议借此进行磋商联络协议
四 与制造公司的交易方针
第十四条 制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司一概归与本公司作直接交易
第十五条 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内
五 交货的督促
第十六条 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对方尽快着手
第十七条 在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入
第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产品一起交给零售商和消费者
三 销售管理制度
第一条 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式
第二条 适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一概包含在内
第三条 销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进展
第四条 销售人员须知从事销售工作的人员除应透过公司所规定的组织在所属主管的监督指导之下与同事彼此亲和互相协助在维持工作部门的秩序之外对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度
第五条 各种规则的遵守公司人员除本规则及其他规定外对于公司临时发出的传达或命令也应视同本规则遵守
第六条 连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制度
第七条 事前调查从事销售业务人员对于对方的付款能力等应做事前调查并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后再行决定是否受理订货
第八条 调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属主管
1 预定下订单的机关公司及学校的概况
2 调查与下订单者有交易关系并为本公司竞争对象的同业者设计事务所建设业者
3 下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩付款情况
4 如为第一次交易者应就其经历负责人性格资金往来银行 从业人员数目每月生产能力及交易能力有无与本公司的竞争同业交易业务内容等进行调查
第九条 订货情报订货情报应尽快取得并在所属经理的指导之下尽快展开有效率的销售活动
第十条 估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁决认可后方得提出
第十一条 严格遵守价格及交货期在受理订货时除了应遵守公司规定的售价及交货期外对于下列五项规定也应确实遵守:
1 品名规格数量及契约金额
2 具体的付款条件付款日期付款地点现金或支票支票日期收款方式
3 除特殊情况以外从订货受理到交货之间的期限一般以三个月为主
4 交货地点运送方式距离最近的车站等等交货条件
5 安装运转及修理等所需的技术派遣费的协定
第十二条 契约书的提出如前述条件已具备应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料一起提出给所属的主管
第十三条 注明新旧客户
1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚
2 如果是旧客户应依据交货日期记明目前的未付款项余额另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生新客户则重新处理旧客户如曾有不良记录者予以标示
第十四条 契约上的留意点在受理订货或订立契约时应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜
第十五条 在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件:
1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户可依照惯例认可本交易但仍必须规定在六个月内收回货款
2 与新客户的交易原则上在交货时必须同时收取现金
3 即使是旧日即已往来的客户仍应依照其付款能力的好坏采取由交货处代理受领或直接契约的方法
4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户一概不接受代理受款以外的订货方式
第十六条 免费的追加补货交货后若基于客户的要求或其他情况的需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话须事前提出附有说明的相关资料给总经理取得其裁决
第十七条 损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定
第十八条 报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容 应提出下列资料并经由所属主管直接向董事长报告
1 每日的活动情况(每日)
2 三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)
3 收款预定(每月最后一天)
第十九条 报告的检查根据前项提出的报告管理科进行检查后设立三个月的营业方针计划并对成果进行调查
第二十条 订货确认变更的通知
1 管理或生产部门针对生产能力进行评估再依据订货受理报告书中的条件及内容做好确认之后迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员
2 负责受理订货人员在收到前项变更通知后须立即与订货者联络并设法努力与订货人交涉使订货条件符合规定
第二十一条 管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查分析并负责督促交货事宜
第二十二条 销售价格表销售价格表须随身携带但不可借给或流传到第三者手中另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回
第二十三条 目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放
第二十四条 销售奖金制度公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店
第二十五条 货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责
第二十六条 回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:
1 在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件
2 在交完货后应立即提出清款单在付款日须亲往收款或寄出缴款委托函给对方
3 经常与订货者保持密切联络不断设法使对方如期付款
第二十七条 提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管预定表的要领如下:
1 以每月的10日 20日及月底做区分注明各现金款项及票据的金额
2 管理科依据收款预定表交给负责受理订货人员并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务
第二十八条 无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现判定已无收款可能时负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿
第二十九条 不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员
第三十条 回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主结算条件必须附有收据另外对于国营机构其回扣行为将不予认可
第三十一条 回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支付
第三十二条 销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行
第三十三条 订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定步骤将对方的凭证资料提交给所属主管并待管理科决裁通知时始可更正自己所持有的销货内容
第三十四条 退货的处理因不得已的理由而必须接受退货时应迅速将契约书及对方的退货传票交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人则须从该负责人的薪资中扣除运费包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿
第三十五条 交货后的折扣如货品交出后货款被打折应将对方的相关资料连同契约书订单等提交给所属上司不管被打折扣是事出何因负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿
第三十六条 预付款的申请出差应依据公司规定的方式于出差前的四天包括请款日向所属主管提出出差旅费的预付并取得董事长的认可始可向管理科申请支付
第三十七条 出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办理
第三十八条 日报的提出出差者应依照另行规定的步骤从出发日起按日提出自己的活动状况报告
第三十九条 明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处让公司随时知道自己的所在
第四十条 旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内依照规定的步骤向所属主管提出报告
第四十一条 以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内包括归来的当天未提出核算书时则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费
第四十二条 技术人员的派遣关于派遣技术人员到其他公司服务时须事先附上对方公司的要求书转差所属主管取得其许可并提出派遣委托书始准派遣
第四十三条 派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施
第四十四条 活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月初决定
第四十五条 销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内超出此限者则不予认可
第四十六条 销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目并依照规定的格式提出申请
第四十七条 预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式但两者都必须具备下列两项条件:
1 结算方式的付款须附上收据证明
2 预付方式只限于事前有公司认可者为主
第四十八条 经费的认可在申请各项销售经费的支出时各负责人员应备齐相关资料并于规定的期限内提交给所属的主管取得其认可
第四十九条 经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任
四 销售促进计划
(一) 要点
第一条 本公司积极树立下列各项计划全力推行借此更进一步促进本公司的销售
第二条 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本计划或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务
第三条 在实施本计划时首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计处理以加强这方面的实力
第四条 不只是销售所有的合理化工作不管其计划本身做得如何具体实施时的技法运用得是否巧妙是影响成果好坏的主导因素
第五条 本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就气氛
(二) 新产品与新开发品的企划开拓
第六条 应加强纪念品的设计及接受订单的工作
第七条 策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计
第八条 加强年初年底的赠送品设计以此促进销售
第九条 加强接受产品以外的加工订单
(三) 联系有潜力的客户以拓展销售
第十条 对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户应尽量多加联系
第十一条 集合上述的有力客户举行恳谈会等等说明公司的方针并恳请赐予惠顾
(四) 设法新成立或扩张代理店特约店的规模
第十二条 设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行来提高本公司产品的交易额
第十三条 为达到以上目的首先需策划和制订有关代理店的交易规定
第十四条 拓展销售渠道让产品广销各地
第十五条 代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修正
(五) 企划实施交易的促进制度
第十六条 改良目前协作促进交易的已有规则进一步充实机构并设法运用
第十七条 基于上述目的本协作会的运作方式也应设法改善
(六) 企划特殊形态的代理店
第十八条 对于有力的代理店可采取令其持有股份或出资参与的形式
第十九条 进行企划将有潜力的零售店培养成批发店
(七) 改良营业部的机构
第二十条 将营业方面的业务机构做下列的改良另外可从外部延揽合适的人才加强阵容以补其不足
1 业务科:重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下:
(1) 销售的计划与管理
(2) 进行市场调查
(3) 企划并实施广告宣传
(4) 处理外来订货业务负责货品出库及处理电话订货业务
(5) 制作寄送销售通信网
(6) 计算销售额及负责催收款项
2 外商科:负责交涉特殊的国家机构公司及工厂的订货业务活动
3 市内科:负责访问市内各家客户并负责订货的交涉及收款
4 外县市科:负责出差访问外县市的客户及订货交涉收款等业务以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行即采用所谓外包制度
(八) 实施销售奖励制度
第二十一条 销售奖金暂定为四类:
1 与全店有关者
2 只限于百货公司者
3 有关特定商品者
4 有关新开发产品者
(九) 改良薪资制度
第二十二条 改进目前所采用的固定薪资制度一半的薪资采用固定薪剩下的一半则依工作效率决定薪资幅度
第二十三条 效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整
(十) 重新企划与实施销售方法
第二十四条 企划各种广告以邮寄方式发送宣传
第二十五条 设计特卖方式
第二十六条 做各种销售的设计如举行展示会或样品会等
第二十七条 筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工具
(十一) 针对销售技术进行企划指导及教育
第二十八条 制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性的演练
第二十九条 对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育
(十二) 实施销售活动的管理制度
第三十条 对于销售员的活动一切都须制定计划依照一定的预定计划来进行另外对于其活动方式也必须有计划地加以管理纳入制度
第三十一条 采用日报制访问预定制访问管理制
五 产品定价管理制度
(一) 估价的 *** 作
第一条 估价的准备
1 不管估价内容是否繁琐均要遵循本制度的规定
2 新产品改良产品应由制造部门设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价
3 估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定
4 销售经理必须仔细看估价单
第二条 充分了解有关情报
1 估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报
2 要积极地使用各种手段来收集情报
3 必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式
第三条 估价单的回收
1 估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈
2 根据估价单的存根进行定期或重点研讨
(二) 订货价格的确定
第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范
第五条 本公司的标准品新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责
第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确
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