如何在南北极将冰箱卖出去？

2002年，大专毕业的云南小伙高弘源来到北京闯荡，接纳他的是一家期货公司。在那里，高弘源发现这里能接触到许多专业且罕见的信息，比如印尼暴乱时粮油、大豆紧缺，掌握时机的人立刻实现了一夜暴富的神话，身边的一个个鲜活的例子刺激着高弘源那颗年轻上进的心。 2004年9月的一天，高弘源接待了一位英国的客户。去过北极的他说：在零下50度的北极，爱斯基摩人储存食物的办法非常简单，就是把打猎来的动物随手扔在地上。做饭时，需要点燃动物的皮毛燃烧沸水使食物开冻，不仅烦琐而且浪费资源，其实他们那里应该有个冰箱。英国人的话让高弘源为之一震，“是啊，这真是个不错的冷门生意。” 随后，高弘源就开始查阅相关资料。高弘源是个勇于探索的人，他在网上链接了大量的北极驴友网站。在和驴友交谈过程中，高弘源了解到，北极有“海运”，就是任何飞机只要到了北极上空，指南针都要失灵，任何通讯在这里都没有信号，所以还要特别租一个卫星电话。 2个月后，高弘源毅然辞职了。接着他请了一个英语翻译，然后就订购了2张去加拿大的往返机票。2004年12月12日，高弘源和翻译小张到达了温哥华。一下飞机他们在当地选购了2台冰箱，他们决定把冰箱送给北极当地人，这一趟算是旅游兼免费推销吧。13日，两人转飞到白马，这里有文明世界的北极光。14日，两人正式向北极挺进。一路上，高弘源没有想到天气如此恶劣，成群的雪沙摧残着面颊，让人有种刀割般的疼痛。被缠上铁链子的汽车缓慢地在雪地里行驶着，远处是一望无际被坚冰覆盖着的海岸线，几乎看不到生物，从未去过这么远的高弘源不免有些紧张。 3天后，他们终于到达了北极。站在地球的最北边，高弘源和小张一起贪婪地欣赏着大自然鬼斧神工的杰作。2个小时后，在导游的帮助下，高弘源才找到了一户极地爱斯基摩人，这里的人生活相对落后。通过翻译，高弘源告诉对方自己是旅游爱好者，并且还喜欢做回报自然的事情。北极的风光让其着迷，冰箱作为送给你们的礼物，希望收下，高大的爱斯基摩男士微笑地伸出双手握住了高弘源的手，接着几人一起来到了爱斯基摩人的家。 这是个用好几吨冰块建造的房子，屋内的家具也基本是冰床，睡觉时上面仅铺有动物的毛皮。高弘源注意到屋内也有小型电器，比如烧水用的水壶，但仅此而已。当高弘源和小张把冰箱抬进来，并向其演示如何把饮料、肉、矿泉水放在已调好温度的4摄氏度的冰箱里时，爱斯基摩人还有些不解。但第二天早上，高弘源打开冰箱，让其看那些食物并未在零下20摄氏度的屋内结冰时，爱斯基摩人兴奋起来。 后来，高弘源又认识了一户爱斯基摩人，他用同样的方法再次赠送出一台冰箱。在北极的3天，高弘源通过导游认识了8户爱斯基摩人，他们常年以捕鱼为生，生活简单。通过闲聊得知，冰箱曾出现在他们的生活里，但是由于一些少数拥有冰箱的家庭出现了这样那样的故障，这个洋玩意最终还是搁浅了。高弘源又接触了100多家爱斯基摩人，进行了详细的数据统计。这里约有37户家里有冰箱，但是多数已经损坏无法使用，其余的人家皆按原始方法储存食物。“这是个极大的空白市场！” 返回北京的高弘源认为，自己的北极之行非常值得，他发现由于交通、语言的不便，很多人家的冰箱无人修理属于废弃家电。另外，爱斯基摩人的狩猎量都比较大，每家最少要2台冰箱。如果带上修理工，并且把冰箱从国内运输到北极，一定大有利润。高弘源当时一点也不胆怯，第二天就拿出积蓄去一家冰箱厂定购了60台大容积的冰箱。 一个月后，高弘源和修理人员再次出现在白马机场。在翻译的帮助下，高弘源开始挨家挨户上门演示冰箱的用法及修理有毛病的冰箱。爱斯基摩人非常热情，每当他帮人家解决困难后，对方都会把他抱起来，唱着歌再抛向另一个人。兴奋的女人们则会请他喝一种类似于生姜味道的饮料，据说它可以驱寒、保存体温。整整一个月，高弘源都泡在北极这个最偏远的地方，努力开拓着所有人都认为不切实际的梦想。让他高兴的是，60台冰箱很快销售告罄，带来的维修配件也全部用完。 这一次，高弘源不再说自己是旅游爱好者免费赠送冰箱了，他说他想帮助爱斯基摩人提高生活质量，这笔生意让他赚了3万加元（合19万人民币）。在返回的飞机上，高弘源瞬间生出了在白马建立一家维修公司的想法。因为在这一个月的调查中，他了解到目前有冰箱的爱斯基摩人家庭大都已经到了10年的使用底线，由于宣传理念及交通问题，这些人都没有更换新电器。而那些有故障的冰箱，也没有人来负责修理。再者10年前的冰箱容量普遍偏小，目前也到了更新换代的地步。“白马是离北极最近的机场，这里运输、设备较完善，如果努力把所有的爱斯基摩人所在地开拓出来，并加以实用家电的推销，是块大蛋糕。”随后，高弘源带着翻译又在白马停留了半个月，在多方考察后，他选定了机场西北部的一处木房子，并办好了相应的手续。维修点有了，下一步就是招维修工、进配件、组织货源。 听说高弘源要把生意做到北极去，他的家人和同学都以为他疯了。可是高弘源一点不胆怯，要知道曾经做期货时，每一笔经他手的单子都超过数千万，现在的十几万投资根本不算什么。结果，高弘源利用这次赚到了20万再次投资吃进100台冰箱。 按照高弘源的理念，每家应该配置2台冰箱，一台放置狩猎来的生肉，一台则可供日常使用。这次高弘源采取用了一些新颖的推销手段，他把冰箱的数十种用法全部一一演示并拍摄在DV里，接着又从白马带去了许多消过毒的冰块。因为他发现爱斯基摩人想喝冰饮料，就随手捡起地下的冰块放入饮料中。其实这样的冰块很不卫生，因为它很可能含有动物的粪便等。这一次，高弘源别出心裁地在当地雇了一辆大皮卡，上面备有发电机，而冰箱全部开启，里面装有各式各样的消毒冰块。此外，高弘源还带去了中国人的传统调料，胡椒、花椒等，这些小玩意属于营销的赠送礼品。 2005年3月，高弘源再次出现在极地爱斯基摩人集中区。他向一户户人家演示，冰块可以放入冰箱的冷藏室，这样它就化成了水，然后这些水可以用来清洗动物内脏、饮用及洗漱。还可以放入各种饮料中，喝到冰镇的绝美滋味。另外，如果刚从外面打猎回来，进入零下10度的屋内时，手脚还是麻木的感觉，无法从事家务。这时可以把手伸进摄氏5-6度的冰箱冷藏室里，起到了一个缓冲的作用。如果直接用暖风机烤，会使皮肤裂化损伤。这次推销，在高弘源丰富的CD和殷勤的服务上完美地完成了。 为了庆贺自己的胜利，高弘源还现场演示了花椒三文鱼的做法。当极地爱斯基摩人品尝到这款风味独特的鱼肉时，表现出了很高的兴趣。趁热打铁，高弘源把带来的所有中国调料全部送给了爱斯基摩人。 临别时，高弘源告诉对方自己在白马开了公司，专门负责维修电冰箱，如果家电有问题，就可以直接拨打这个电话。 来源：恋爱婚姻家庭·青春

错位思考：冰箱远行到北极 满目洁白、一望无际的雪原，一座连一座用冰块堆砌的房子，成群的北极熊寂寞地匍匐在冰床上，还有祖祖辈辈坚守在这里的爱斯基摩人，这就是北极，人类文明的禁区。这里没有一粒泥土和沙石，终年与冰雪相伴，冰箱如果出现在这里似乎是很可笑的事情。可是一位聪明的山西女孩利用反向思维却把冰箱卖到了北极，这个听起来像天方夜谭的故事却给她带来了真实的财富神话。 徒步行北极 旅游送冰箱 2002年，大专毕业的山西姑娘李阚敏来到北京闯荡，接纳她的是一家期货公司。在那里作为新手的她一切从头学起，最初只担任了维护液晶大盘运转的维修人员。在日积月累中，李阚敏发现这里能接触到许多专业且罕见的信息，比如印尼暴乱时粮油、大豆紧缺，掌握时机的人立刻实现了一夜暴富的神话；又如印度曾有一度纸业爆缺，公司的几位 *** 盘手贷款投资均赚了个盆满钵满。身边的一个个鲜活的例子刺激着李阚敏那颗年轻上进的心，此后的2年里，她刻苦学习业务，终于做到期货 *** 盘手，同时大量的有价值信息充斥了李阚敏的生活。 2004年9月的一天，李阚敏接待了一位英国的客户，这位客人经常自费旅游，去过北极的他无意间透露这样一条消息。在零下50摄氏度的北极，爱斯基摩人储存食物的办法非常简单，就是把打猎得来的动物随手扔在地上，顷刻间食物就全部结冰。做饭时，需要点燃动物的皮毛燃烧沸水使食物开冻。每天重复这个过程不仅烦琐而且浪费资源。“其实他们那里应该有个冰箱，这样旅游者也可以把自己带的啤酒、矿泉水放在里面，无需解冻每天都可以喝到新鲜的饮品。”英国人的话让李阚敏为之一震，“是啊，这真是个不错的冷门生意。” 随后，李阚敏就开始查阅相关资料。她了解到，北极主要生存的是爱斯基摩人，爱斯基摩(Eskimos)一词是由印第安人首先发明的，即“吃生肉的人”，整个民族强悍、坚韧、勇敢。但是去北极的道路非常艰难，目前旅游者最喜欢的路是先乘飞机到加拿大温哥华，然后再飞到Whitehorse（白马），接着在当地租车，之后走37号线路就可以到达北极，总行程费用要七、八千元。虽然说起来简单，但这中间的路却非常曲折，途经雪山、冰川、瀑布，还有可能遇上凶猛的棕熊。李阚敏是个勇于探索的人，念头一旦产生挥之不去。接下来的日子，李阚敏整日泡在网上，链接了大量的北极驴友网站。在和驴友交谈过程中，李阚敏了解到，北极有“海运”，就是任何飞机只要到了北极上空，指南针都要失灵，任何通讯在这里都没有信号，所以还要特别租一个卫星电话。 在准备了2个月后，李阚敏请了一个英语翻译，然后就订购了2张去加拿大的往返机票。2004年12月12日，李阚敏和翻译小张到达了温哥华，一下飞机他们在当地选购了2台冰箱，他们决定把冰箱送给北极当地人，这一趟算是旅游兼免费推销吧。13日，两人转飞到白马，这里有文明世界的北极光。14日，两人在租车司机的带领下和另一名精通爱斯克兰特语（爱斯基摩人的语言）的导游正式向北极挺进。 在行驶了3天后，汽车终于到达了北极。站在这个地球最北边的地方，李阚敏和小张一起贪婪地欣赏着大自然鬼斧神工保留的最原始的杰作。爱斯基摩人居住分布比较分散，阿留申群岛、阿拉斯加西北部和加拿大西北部是他们比较集中的地方。2个小时后，在导游的帮助下，李阚敏才找到了一户极地爱斯基摩人，这里的人生活相对落后。通过翻译，李阚敏告诉对方自己是旅游爱好者，并且还喜欢做回报自然的事情。北极的风光让其着迷，冰箱作为送给你们的礼物，希望收下。爱斯基摩男士微笑地张开了嘴唇，“谢谢！”并伸出双手握住了李阚敏的手，接着几人一起来到了爱斯基摩人的家。这是个用好几吨冰块建造的房子，屋内的家具也基本是冰床、冰铺，睡觉时上面仅铺有动物的毛皮。李阚敏注意到屋内也有小型电器，比如烧水用的水壶，但仅此而已。当李阚敏和小张把冰箱抬进来，并向其演示如何把饮料、肉、矿泉水放在已调好温度的冰箱里时，爱斯基摩人还有些大为不解。但第二天早上，李阚敏打开冰箱让其看那些食物并未在零下20摄氏度的屋内结冰时，爱斯基摩人兴奋起来。 在导游的介绍下，李阚敏又认识了一户爱斯基摩人，接着用同样的方法再次赠送出一台冰箱。在北极的3天时间里，李阚敏通过导游认识了8户爱斯基摩人，他们常年以捕鱼为生，生活简单单调。此外通过闲聊得知，冰箱曾出现在他们的生活里，但是由于并未普及和一些少数拥有冰箱家庭出现了这样那样的故障，这个洋玩意最终还是被搁浅了。这个消息让李阚敏重新改签了返回温哥华的机票，延长行程的李阚敏在2天时间里和导游跑了方圆200公里，接触了100多家爱斯基摩人，终于作出了比较详细的统计。这里约有37户家里有冰箱，但是多数已经损坏无法使用，其余的人家皆按原始方法储存食物。“这是个极大的空白市场！” 携带修理工北极赚加元 返回北京的李阚敏认为自己的北极之行非常值得，发现由于交通、语言的不便，很多人家的冰箱无人修理属于废弃家电。另外每一户爱斯基摩人的狩猎量都比较大，动物不加切割地塞进冰箱会瞬间致使容积缩小，从这样的需求量看来每家最少要2台冰箱。如果带上修理工，并且把冰箱从国内运输来，一定大有利润。李阚敏当时一点也不胆怯，拿出自己全部积蓄，再向父母集资，到国内一家冰箱厂订购了60台大容积的冰箱。 一个月后，李阚敏再次出现在白马机场。她在这里提了60台冰箱的货运票后，既而携带了一名修理人员第二次向北极开进。57个小时后，李阚敏到达了加拿大西北部的极地爱斯基摩人集中区。在翻译的帮助下，李阚敏开始挨家挨户上门演示冰箱的用法及修理有毛病的冰箱。爱斯基摩人非常热情，每当她帮人家解除困难后，对方都会把她抱起来，唱着歌再抛向另一个人。兴奋的女人们则会请她喝一种类似于生姜味道的饮料，据说它可以驱寒、保存体温。整整一个月，李阚敏都泡在北极这个最偏远的地方，努力开拓着自己那个所有人都认为不切实际的梦想。结果却让人非常兴奋，60台冰箱全部销售告罄，带来的维修配件也全部用完。 这一次，李阚敏不再说自己是旅游爱好者免费赠送冰箱，她说她想帮助爱斯基摩人提高生活质量，当然是有偿的。那时，爱斯基摩人已经在加拿大西北部有了贸易往来，于是李阚敏的这笔生意让她赚了3万加元（合19万人民币）。最后要离开的那几天，李阚敏还在爱斯基摩人的带领下欣赏了他们的捕猎生活。一望无际的冰床下潜伏着无数只海豹、冰鱼，爱斯基摩人能在5秒内迅速地扎杆捕获，之后几人一起品尝篝火晚餐的鲜美与快乐。 在返回的飞机上，李阚敏瞬间生出了在白马建立一家维修公司的想法。因为在这一个月的调查中，她了解到目前有冰箱的爱斯基摩人家庭大都已经到了10年的使用底线，由于宣传理念及交通上的一些问题，这些人都没有更换新电器。而存在一些故障的冰箱，也没有人来负责修理。再者10年前的冰箱容量普遍偏小，目前也到了更新换代的地步。“白马是离北极最近的机场，这里运输、设备较完善，如果努力把所有的爱斯基摩人所在地开拓出来，并加以实用家电的推销，是个非常大的市场蛋糕。” 一个没做过生意的女孩子却要把生意做到北极去，她的家人和同学都以为她疯了。可是李阚敏一点不胆怯，要知道曾经做期货时，每一笔经她手的单子都超过数千万，现在的十几万投资根本不算什么。结果，李阚敏利用这次赚到了20万再次投资吃进100台冰箱。 按照李阚敏的理念，每家应该配置2台冰箱，一台放置狩猎来的生肉，一台则可供日常使用。这次李阚敏采取了一些新颖的推销手段，她把冰箱的数十种用法全部一一演示并拍摄在DV里，接着又从白马带去了许多经过消毒的冰块。因为她发现爱斯基摩人想喝冰饮料，就随手捡起地下的冰块放入饮料中。其实这样的冰块很不卫生，因为它很可能含有动物的粪便等污染。这一次，李阚敏别出心裁地在当地雇了一辆大皮卡，上面备有发电机，而冰箱全部开启，里面装有各式各样的消毒冰块。此外，李阚敏还带去了中国人的传统调料，胡椒、花椒、大料、酱油等，这些小玩意属于营销的赠送礼品。 目光瞄向冰旅馆 其实早在10年前，爱斯基摩人就用上了冰箱，但是极地爱斯基摩人因为分布偏远分散，冰箱的普及率很低。至于其他的常用家电，似乎北极人用的不多。因为这里气候恶劣，比如电视经常可能会没有信号。所以李阚敏看准这个市场契机，勇敢出击，赚到了第一桶金。“阿留申群岛还居住着约3万爱斯基摩人。”这个当地导游透露出的信息让李阚敏再次看到了掘金的动力。阿留申群岛 (Aleutian Islands) 属于美国国土，位于太平洋北部，它由70多个小岛组成，终年积雪不化，长约2250千米，面积1.8万平方公里。这里道路蜿蜒，货运困难，但同时也潜藏着巨大的商机。“到最偏僻的地方去，做所有人都未尝试的事情。” 这个信念支撑着勇敢的李阚敏，她辞了职，决心大干一场。从2005年初到2007年初，李阚敏的冰箱远销到了1万4千户爱斯基摩人家，她的行程也踏遍了阿留申群岛的角角落落。李阚敏仅在白马就有3家维修公司。2005年以后，由于宣传及道路上的健全，北极也成为一些冒险者的旅游胜地。 2007年6月，李阚敏也在北极开设了自己的一家冰旅馆，她这样做的目的很明确，一来可以时刻掌握爱斯基摩人家的需求，二来这里离白马公司近，便于生意上的往来。看来，李阚敏是准备扎根北极了，也许这里毫无污染的环境、淳朴本分的爱斯基摩人都让她产生了深深的感情。现在李阚敏会开着她那辆越野车、戴着滑雪眼镜经常穿梭在北极的雪地里，有时也会和爱斯基摩人尽情豪饮，更多的时候李阚敏会和当地人一起去Bear Glacier，这是著名的地方，以棕熊抓三文鱼出名，四周峡谷、雪山、温泉共存，风景十分优美。“北极的泡温泉有一种特别的味道，人们一边喝着红酒，一边尽情拍打，末了还要用一盆冰水从头到脚浇下去，心里有种无法形容的畅快。来北极旅游吧，这里真是个特别又美丽的地方。”8月初，李阚敏邀请曾经在期货公司的同事前来北极游玩，当大家看到她红红火火的事业后，流露出了羡慕的目光。“逆向思维、在细节处见真情、到最偏僻的地方去，做所有人都未尝试的事情。”这是26岁的李阚敏最想告诉同事的话。 来源：深圳青年

俗话说“只有想不到，没有做不到”。 中国小伙高宏2004年听一个经常旅游的朋友说，爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求。他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。 一则报道让人看后不由赞叹，细细品来，便想起了营销讨论中时常提及的一个营销概念，即差异化营销之人性营销。把冰箱卖到北极去，将冰箱概念植根于北极、植根于爱斯基摩人的生活，通过差异化的人性营销，中国小伙悄然成为百万富翁。这个案例堪称经典，并可作为典范写入教科书。 何为人性营销，分析起来其实很简单。 其一，深入目标群体开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于产品需要，激发客户的购买欲望，并将其成功转换为市场需求。北极的生活体验及市场调研、试用品的赠送、北极冰箱使用的惊奇，高宏成功地实现了“需求——欲望——需求”的全过程激发。人性营销的起步不是为了销售而销售，应该是和客户建立朋友关系。 其二，满足需求，成功实现客户满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，但没有人帮他们解决冰箱总是坏的难题。高宏获悉冰箱需求的同时着手解决这一问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色佐料的赠送等，让爱斯基摩人感受到的是朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。 其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等，而根本的就是服务差异。高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：销售的同时赠送冰箱正确使用方法的光盘、开发冰箱融水清洗食物及温手的巧妙用法，赠送中国特色佐料，教授中国特色菜肴的制作方法 其四，和目标群体做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是基于朋友似的客户关系，高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能。做朋友将更关注对方的生活和需求，更好地为他们服务；只做生意则更侧重于将产品卖出去，往往会忽视客户最真实的需求，甚至失去市场。 蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多 来源：农产品市场

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