市场营销中的“影响力法则”

可能很多人都看过卡耐基《人性的弱点》一书，里边说的是关于沟通策略和生活态度方面的，更多讲述的是关于人际关系。其实，在很多书籍中，宗教、政治、教育、营销都会谈论人性。 任何的沟通及人际交往都脱离不了人性。

光知道人性是没有什么用的，一个人的需求只是一个引子，是一个动词。要是为他加上主语、加上状语，比如说在什么时间，在什么地点，再加上名词，也就是说谁在什么时间、什么地点，因为什么，用什么东西换了什么。

一个宅男，吃饭的时候对着电脑和手机发呆。人都有社交的需求，因为实在无聊，心理有诉求，喜欢看美女、喜欢猎奇，喜欢美食等等。所以这个宅男，就会用钱购买了可以让美女直播开心的虚拟气球，在她直播吃饭的时候送给他。大家可以换位思考一下，和女朋友吃饭的时候，一个特定的节日，就会送礼物给她，双方可以得到心理上的愉悦。

1.轻微的影响：接受-- 改变一个人的行为，一般叫做接受。可能行为上接受了，但心里不认可。

2.中等程度的影响：说服-- 改变人的心智

3.高级程度的影响：教育-- 影响人的信念、学习了新的知识

4.严重程度的影响：洗脑-- 让人言听计从

比方说，如果一个演讲伴有喝彩声，那我们会认为他比没有喝彩声的演讲要有说服力；很多的喜剧会为自己配上笑声，这样会让他感觉更加的喜感。

有时候一位有权威的演讲人--冗长的演讲是可以被接受的。 因为大家正听得三心两意，因为太冗长了有些甚至没有完全听清楚，就会觉得虽然我没有听完，但是讲了那么多，一定是有理有据的。

所以这些彩声、笑声以及演讲人的身份和权威， 这些实际上都是我们做决策的时候，一个直觉的线索。

人的认知不协调，就是说当你在行动上作出了一些跟自己想的不一样的事情，这时候就会产生一种不和谐。

认知不和谐的时候，很多人会做的一件事就是自己说服自己。 比方说,我点头了，那就说明我同意了；我帮助了他，但他没给我任何东西或回报，那有可能是因为我非常喜欢她或者他们关系非常好。

你周围的环境，其实是可以很深刻的影响你的。 一个人可能没有自己想象的那么自主，同时环境和一个高段位的沟通者能够对你造成影响。

这时候，你要判断你现在的反应是不是因为这些外在的因素，还是你对这个东西真正的信息作出反应。那个高段沟通者会一直给你强调，他跟你是一样的。他跟你有共识，他给你的帮助是真诚的，让你觉得你必须得作出报答。

我们平时有看关于牙膏的广告：一个穿着白大褂的大夫做主角。虽然我们知道那个人只是一个演员，不是真的大夫。但当他穿上白大褂的时候，就会给你一种信服感。包括他的头衔，他的权威象征，以及周边的群体压力。这些会对你产生影响，等同于它们制定一些规则，你自己被自己说服，让自己作出一些遵从性的行为。

比方说，一位推销员到你家登门拜访，这个是销售最常见的。推销员推销他的产品，然后你拒绝了他。这个时候你就会觉得有点愧疚，当推销员第二、第三次登门拜访的时候，你就会更容易答应购买他的产品。 其实，这个时候就是环境中的这种责任感和愧疚感对你造成的影响。

1.沉默成本：

我们多给顾客一些时间、金钱、精力，甚至是自尊上的沉默成本。这样就会去挑战他们的认知不协调。心理学的研究机构经过多年的研究得出，很少人在没有经过说不的训练的时候，可以特别坦然的面对沉默成本。

所以，多给顾客造成一些金钱、时间、经历或者说是自尊上的沉默成本，就像赌场一样，创造一个立即购买的环境，尽量不给顾客一个思考的时间，就会造成更多的营销事件发生。

2.越简单越有效：

用简单的解决方法去吸引顾客，是最明智的选择。 看一下公众号或那些文章的标题，就会发现那些吸引人的题目有一种简单的方法：告诉大家用一种最简单的方法去解决一个很麻烦的事情。 比方说，如何去搞定你的老板；如何去认识你想认识的任何人；如何非常简单地做时间管理.....越简单，越有煽动性的题目，越可以减少人选择的动机和时间。

3.越迷茫越容易被影响：

因为互联网的出现，创造了很多所谓的网络营销新词。 比方说：网络营销、颠覆营销、价值营销、情感营销、角色营销。 你会发现这些新词其实都是一种创新的方式，对营销来说最重要的就是新和不一样，很多人不熟悉。

这种创新的方式就意味着用一种 “开脑洞” 的方式去创造顾客不熟悉的，需要依赖他人获得信息奖励和引导的情境。当人处在这种不熟悉的环境中，严重依赖他人来获得这种信息、奖励和判断的时候，他就处在一个极端容易受影响的环境。

人对新出来的热词、知识甚至于高新产品会造成焦虑。越焦虑，人就会越想改变。但是改变并不一定带来你行为上的改变，这就是为什么我们说在营销的过程，可能他不像销售那样直接改变对方购买的行为，他很有可能只是在你心里种下一个种子，觉得这个东西还不错，潜移默化地感化你，诱导你，慢慢影响你和周边的人购买这种产品。

4.定位：

苹果的专卖店，都会设在一个城市的中心区域，并且会把它盖成白色的，就像透明的，就特别有神圣感，有点像教堂那种感觉。当然，苹果的企业色也是白色，他的装修跟他的VI是非常吻合的。苹果专卖店的这种装修风格，以及在市中心区域，它的产品价格同样会使你拥有苹果的产品就是高大上的感觉。

就是它的这个行为，就把自己定位在一个高端大气的形象和状态。 所谓的定位，其实就是对人的认知不协调的一种挑战。

5.权威：

现在很多人都喜欢学习微信或者网络平台上的微课。这些微课的宣传都以权威作为影响力，因为权威，所以让人感到专业，人都有想向大神学习的执念。比方说，如果我是一个教育家，我就可以教关于教育的课程；如果我是一位营养学的大神，我就可以去教关于营养学的课程。 因为权威，所以有影响力。

运用在线的这些因素去把营销因素做足，通过一些手段去在线塑造一个权威的形象，制造你的影响力，就能产生商业的链条关系。知乎里面的回答几十万问题的答主，那他相当于在知乎上树立他的权威等等......当然，共享经济是大势所趋。

影响力，就是不断保持有效沟通的持续性，从而影响顾客产生营销事件的行为而已。

如何提升市场营销及推广方面的影响力之前，我们需要请考虑以下

步骤，以确保获得最大的收益。

1.树立知名度

提高在当地团餐市场的影响力及信誉度餐厅在临开业前及开业后的一段时间内，要在当地具有较大影响力的媒介上做到“狂轰滥炸”式的宣传攻势，开业一段时间后，可以定期的组织一些公益性的促销或宣传活动。

2. 建立和收集客源信息

人事档案建立客源档案主要是记录客人的喜好、忌讳、出生年月、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源，可以这样说，假如建立3000个客源档案；哪怕这3000人中一年只来消费一次，那么每天就有3000除以360等于8.3人/次，而这8.3人次的话一定会带来另外的客源。

3. 创造良好的用餐环境

良好的用餐环境及气氛也能吸引客人前来消费，不要说整体，那怕就是在每一个包房的设计都有风格，就会使客人在每次来用餐都是其有赏心悦目、焕然一新的感受。

4.打造品牌，树立的设想

   打造企业规范服务理念，突出服务特色，由细处见真情，以情情见功夫餐饮服务的经营管理首先应是管理人员制订各类标准化服务程序和服务标准，树立服务人员对客人的仁爱之心。服务员要在真正意义上了解客人，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特色服务来体现服务档次，以创新来给宾客“心动”的感受，温馨服务的回味。

保持看家特色菜品，及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实力。

做销售看什么书提升自己

做销售看什么书提升自己，销售归根结底就是与人打交道，当自己是一名销售代表或者区域经理的角色时，想要提高自己的销售能力就会找些相关书籍，下面来看看做销售看什么书提升自己。

做销售看什么书提升自己1

1.《影响力》

作者：罗伯特.西奥迪尼（美）美国著名社会心理学家

如果你是营销或销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书，至少要读3遍以上。它会教你如何洞察人们的行为和心理，让你发现人性的弱点，并且知道如何利用人性的弱点来牟利。

2.《说话就是生产力》

作者：孙路弘著名营销与销售行为专家

说话是一门艺术。面试失败、推销被拒、无法说服上司、同事反感、家庭关系恶化，都是不会说话惹的祸。本书就教你一套出口成章、掷地有声的说话方法，以理性调控感性，以效用带动效率，以智商引领情商，快速有效地提升沟通能力。

3.《世界上最伟大的推销员》

作者是奥格·曼狄诺，译者是安辽。

这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何阶层的人阅读。它振奋人心，激励斗志，改变了许多人的命运……本书是一经问世，英文版销量当年突破100万，迅即被译成18种文字，每年销量有增无减。这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商业王国。

影响力书籍介绍

《影响力》是2006年5月中国人民大学出版社出版发行的图书，作者是[美]罗伯特·西奥迪尼。

该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

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一、销售管理体系和销售流程-《销售管理》（豆瓣8.6）

我会建议先去读一本《销售管理》，这本书是百科书式样的教材。读完这本书，我们可以才可以回答说“什么是销售管理？“

销售管理绝不仅仅是把产品卖给客户，而是始于企业与营销战略，精准预估销售机会，组建销售团队，搭建渠道体系，分配渠道利润，维护客户关系，以及设计销售激励方案，并最终获得销售利润（不仅是销售额）的商业行为。

关于销售管理的书籍，科恩的这本是比较经典的版本，这本书不仅全方位了展现了销售管理的图谱，同时也附加了很多拿来就能用的销售管理表格，同时每一个知识点也都配上了相应的案例来介绍。

这本书所介绍的销售管理体系在500强中是比较通用的，相信阅读了这本书之后，你到任何外企的销售公司工作，都能如鱼得水。

二、从怎么做到为什么做？ 《营销管理》(豆瓣9.4）

我和很多公司的销售团队打过交道，发现各级销售人员都普遍缺乏的能力是制定营销策略。很多人可能对于如何搞定客户、如何取得订单有较为深入的见解，但是若是让他谈一谈未来2-3年的区域销售策略的时候，很多销售人员就开始没有思路了。

从策略的角度来看，销售人员所需要的策略能力圈应该要大于市场营销团队的能力圈。销售人员在指定全国或者区域销售策略的时候，需要涵盖市场机会的评估、识别戏份市场、产品组合策略、品牌策略、渠道定价策略；同样更要制定稳健的竞争策略来应对无处不在的竞争。

想要提升营销策略思维，如果只能读一本书，那就是《营销管理》。这本书地英文版已经到了第16版本，之前关于只是储备的一篇文章里我提到过，一本书如果到了3.0版本以上的话就已经证明它的经典地位了，而这本书地版本数字和豆瓣评分足以证明它的地位。

三、赢在渠道- 《渠道管理的第一本书》(豆瓣7.4)

赢渠道者赢销售，这是在中国从事销售工作的人员的共识。中国人口众多、区域广泛，任何产品想要渗透城市再渗透到农村，必须借助渠道的力量，并且学会如何驾驭渠道。

要想学习渠道管理，《渠道管理的第一本书》是必读。这本书也是MBA系列课程的GTM（走向市场）系列的必读书目。

我最喜欢《渠道管理的第一本书》之处是这本书可以当成一本重要的工具书来使用。这本书里面不仅有大量的工具、表格，还有名词列表和模式图等等可以用来学习。

做销售看什么书提升自己3

顶尖销售必读的 10 本书

1. 认知觉醒

这本书是一本开启自我改变的`原动力，彻底改变我对自己的认知，讲述了穿透时间的个人成长方法论，一个人的认知越清晰，行动就越坚定，一定要看。

2. 销售就是要会聊天

这本书适合销售小白入门读物，1 天就可以看完，浅显易懂， 如果有一定的销售经验，建议可以读下面介绍的书籍。

3. 金字塔原理

作者是芭芭拉明托，这本书主要介绍了思考，表达，和解决问题的逻辑，培养结构性思维，推荐一读。

4. 掌控谈话

作者是FBI 资深谈判专家 Chris Voss，这本书主要介绍谈话技巧和策略，让你快速掌握谈话主动权，做销售必须知道何时掌握主动权和话语权。

5. 学会提问

这本书是批判性思维入门经典，教你如何批判性看待问题， 我在英国读书最看重的就是批判性思维，建议一读，转变自己看待问题的角度，做销售学会提开放式和封闭式问题也很重要。

6. 动机与人格

作者是马斯洛，这本书介绍了马斯洛的人本主义心理学，马斯洛是人本心理学之父，分析了动机理论和需要层次论，属于心理学范畴的书籍，有点枯燥，但是做销售需要了解心理学知识，值得一读。

7. 影响力

这本书主要讲述的是如何通过扩大自己的影响力去进行推销，以及讲述了隐藏在冲动地顺从他人行为背后 6 大心理秘籍，是一本经典书籍。

8. 拖延心理学

这本书主要讲述的是拖延背后的原因，对拖延进行了一次仔细详细的探索，提供了一系列方案来客服拖延问题。

9. 乌合之众

这本书是一本心理书籍，有点难啃，主要讲述了集体行为的作用，以及对社会心理学的思考。

10. 情商

作者是丹尼尔-戈尔曼，这本书系统的介绍了情商以及情绪的作用机制。做销售情商很重要，学会如何正确处理人际关系和技巧。#销售技巧与话术 #销售秘诀 #销售小白的必备书籍

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