授之于鱼还是授之以渔，金蝶给了企业SaaS一个完整答案

授之于鱼还是授之以渔，金蝶给了企业SaaS一个完整答案

昨天，金蝶国际发布了2017年上半年财报，其中金蝶云营收猛增70%，客户续约率达到90%，在制造业有目共睹。续费率高，意味着SaaS产品金蝶云经得起考验，值得信赖。但让桓桓好奇的是，近年来企业云服务器的市场竞争非常激烈。金蝶云为什么能有这么高的增长率和更新率？这背后的原因应该找出来。

漂亮的成绩单背后，金蝶云的变化很大。

金蝶近年来在SaaS云服务器行业的突出成绩是众所周知的，它在云服务器产品的开发和升级方面也非常积极。中后期财报显示，不仅续约率高，而且金蝶云服务项目营业收入同比增速达45.1%，客户数年增速达80%。这背后，总结起来似乎取决于四点。

1.它方便、实用、成本低。

金蝶云可以按需采用，模块化设计，出租商品。减少企业的承担，不需要通过纳入商品来改变现状，也不需要为未使用的功能额外付费。与其他竞争对手不同的是，金蝶云是按年付费而不是按月付费，这也可以帮助客户合理控制成本。

2.安全系数可靠。

很多企业因为安全风险不愿意应用SaaS，也不愿意将关键数据信息交由第三方承担。而金蝶云携手亚马逊，呈现了先进的其他网络信息安全保障，包括云安全因子级别的ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外，互联网安全和云管理都是像360这样的国内安全企业严格控制的。

3.强大的功能

一直以来，金蝶在不同细分市场合理布局，针对垂直行业发布了有针对性的解决方案，如面向大中小企业的云管理服务金蝶云、面向小企业的一站式云服务平台金蝶晶斗云、面向电商行业的关等并且各种云产品都取得了非常好的测试效果。比如冠易云系统软件解决的订单信息总输出超过7亿单，配套店铺的销售流水近1200亿元，服务店铺总数超过10万家。

4.满口称赞

在金蝶的大客户名单中，不仅可以看到华为手机、滕循、可口可乐公司等国际巨头，还可以看到ofo等新势力企业。在知名企业的支持下，“制造业实践活动口碑营销”落地。此外，作为全球最大的房地产开发商，万科地产与金蝶保持了20多年的“革命友谊”，可见金蝶云深受客户信赖。

前途光明但道路艰难，企业的SaaS市场已经天翻地覆。

2020年，企业SaaS市场看起来将会动荡和两极分化。对资产冷脸带来的大环境危害失望，比如客户过度享受，前阵子大规模裁员。趋势王筝近年来获得了SaaS制造业的A轮股权融资，如金蝶的另一只紧握拳头的SaaS商品云之家。SaaS市场在企业级市场中竞争更为激烈，大量资产选择到具有一定经营规模的顶级服务平台，无可非议。

然而，除了资产追逐方向的变化，经过两年的市场培育和对公司客户的进一步地面磨合，SaaS市场也逐渐发生了变化。

1.还是这些客户，只是要求变了。

根据相关数据调查报告，2017年企业SaaS市场的重点客户群体为小型企业和新手入门级企业。17年，企业SaaS市场的重点客户群体变成了超小型企业和小型企业。这一变化表明SaaS的客户群正在升级。

成长型企业会更积极主动地引入SaaS，更期待引入自主创新技术和信息管理工具，在市场转型中获得竞争力。此外，近年来国内“走出去”的成长型企业越来越多，金蝶云的三大特点也颇符合他们当下的要求:1)快速部署、及时响应、解决困难；2}完成对外业务流程的即时监管；3}配套企业快速扩张。所以，在其他SaaS公司客户流失的情况下，金蝶云能连续几年获得80%的客户增长率也就不足为奇了。

2.过多的服务承诺和无序的定价方式成为客户引入SaaS的“绊脚石”。

在价格层面，一些SaaS公司别无选择，只能吃过去种植太多服务承诺的“苦果”。其实过去SaaS服务商在营销的时候强调的是成本和高效率，但其实大家都知道是成本计算方式的不同。事实上，随着使用和部署规模的不断增加，整体部署成本并不低于传统部署信息系统，甚至超过传统部署。毕竟在很多情况下，SaaS省下的经济成本、经济成本、边际收益是无法用金钱来量化分析的。但是统计分析在涉及到运维管理成本的时候就不知道该怎么办了。

以往SAAS服务商的定价方式有三个关键派系:1。拍拍额头；2.参考同行的价签；3.根据自身成本定价。以往的SAAS定价体系缺乏对SAAS服务项目使用价值的甄别，缺乏严格的价格检测，导致价格和使用价值背道而驰，也导致了客户引入SaaS的绊脚石。

3.你说的不如你做的好。“制造业实践活动的口碑营销”越来越关键。

事实上，除了要求升级和价格混乱之外，SaaS服务项目还存在一个难题——大量缺乏实际案例，这使得企业对SaaS的认知能力不清晰，然后事后的部署和培训方法都要花费大量精力。随着客户和市场对SaaS的了解越来越多，他们会更加客观地考虑引进SaaS的合理性，因此会更加关注SaaS企业在制造业的实际能力，这也导致他们更加关注SaaS服务商的“用户评价”。

展示手机软件或者传递核心思想，金蝶才能标本兼治。

一个好的SaaS企业不仅仅是卖手机软件，SAP的成功有赖于法国优秀的制造经验，产生了一套有使用价值的管理模式和运营模式。在中国，与SAP基于制造经验的管理模式不同，金蝶彻底改变管理方式更符合时代发展趋势的要求。

首先，金蝶一直在寻找更科学、更规范的管理模式来颠覆传统企业的管理机制。十年来，金蝶一直与联合国内名校国际商学院合作，推进“中国管理机制”的科研。金蝶根据学术研究能量的影响和整合，与众多成长型企业共同成长，打造完美商品。万科地产、安德玛等服务项目超过十年，帮助其从成长型企业成为龙头企业。

其次，为了摆脱以往的管理模式和工作方式，金蝶选择了自己“运营”。一是砸烂了办公桌、电脑甚至ERP手机软件，毫不犹豫地拥抱最好的工作方法，提高自己的管理效率。正是有了这种勇气和气魄，金蝶才能长期专注于企业云服务器市场，金蝶云才能获得90%客户续保率的亮眼考试成绩。

再次，金蝶云以云计算技术为基础，结合互联网大数据、人工智能技术、物联网技术等蓬勃发展的技术，在“我为人人，人人为我”的设计理念下，彻底改变企业管理模式和管理方式。

总而言之，一切的成功都不是偶然的。金蝶云90%的续费率，被视为中国企业传奇私服和SaaS的巅峰时期。这背后是金蝶云的努力和对科研的应用，彻底改变了管理中心获得的考试成绩。