fab销售法则与运用技巧

为什么有的销售人员总是滔滔不绝，而有的销售人员却经常语塞，最大的差别就在于没有一种好的介绍思维，而FAB法则恰恰就是训练介绍思维的一种话术。下面由我为大家整理的关于fab销售法则与运用技巧，希望大家喜欢!

fab销售法则与运用方法

许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。

本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。

我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。

F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。

A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。

B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。

按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......这就意味着......

我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。

这里的FAB分别是：

产品特性：密封性

产品作用：防水功能

客户利益：不用担心入水

如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢?

例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是一线沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍?

普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。

运用FAB法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。

通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而最重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点，来打动客户的内心。

对于“B“的话术升级

我们再将FAB话术里面的“B”，进行一个升级，指的是做到“见什么人，说什么话”，要运用“走心”的方式把话说到心坎里。因为对于不同的客户，在介绍利益点B的时候，要懂得细分客户需求，单身的职场新贵，已婚的年轻夫妇，投资的客户群体，对于利益点的关注肯定是不一样的。

就一个项目“未来发展好”这个特性F来说，对于三种不同的客户群体，就有三种不同的利益点。

单身职场新贵可能关注交通便捷，上班方便，所以针对性的话术应该是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后的交通配套都会逐渐完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。

已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套，所以针对性的话术是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后这边会引进市内一流的学校，您小孩以后的教育问题就不必担心了。

投资客户群可能关注升值空间，针对性话术：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以随着周边成熟和配套的不断升级，升值空间是非常巨大的。

因此作为销售人员，针对客户群体不同，要细分自己的介绍说辞，灵活应对，做到“见什么人，说什么话”。

对于话术“B”的再升级

最后还有一点关键的要点，即说到利益点的时候，对于客户的家里人，尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调，例如和孕妇沟通的时候，说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。

在现场接待当中，如果家庭结构复杂的客户群体，作为置业顾问首先要去判断客户群体中各个成员的角色，一般影响成交最大的两种角色是“决策者”和“影响者”。主决策人一般是资金持有者或者是主意见者，而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人，通常是“决策者”的朋友和家人。

正确的接待思路，即关注主要决策人，进行意见上的说服同时要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上，进行放大关注，这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!

1、F指属性或功效（Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

2、A是优点或优势（advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

3、B是客户利益与价值（benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

扩展资料：

使用FAB法时要注意几个原则：

1、实事求是

在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你难以推动这笔生意

2、清晰简洁

在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的话代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。

参考资料来源：百度百科-FAB法则

---