销售手表的技巧

销售中遗憾的事情就是：费了很大功夫找到客户，结果由于销售技巧问题，客户跑了!

销售中更遗憾的事情是：自己找上门的客户，由于销售技巧问题，没能成交!

作为一个手表销售员/经销商，您遇见这种情况还少吗?绝大部分的销售成交都是碰运气!

那么该如何提高销售成交率呢?如何迅速成为一名专业的手表销售员呢?

不妨参考一下以下实战销售经验。下面由我为大家整理的手表销售实用技巧，希望大家喜欢!

         手表销售技巧小贴士

一、 销售准备(售前)

1.商业上的准备：能说出自己的手表品牌与竞争品牌的区别

目的：全面参与销售过程

方法：1、对品牌资料和每只手表的市场定位要了解

2、对广告及广告灯片的关注，并在销售中加以利用

3、对市场信息要密切关注 市场/顾客/竞争对手

4、定期到竞争对手的铺面做调查

5、对货品的情况(库存，畅销商品等)要了解

6、学习手表相关的专业知识的重要性

2.相互关系的准备

目的：与客人建立丰满的、真挚的关系。

方法：关注影响潮流的事物或与本品牌档次相当的其它热门事件

如：展览会

音乐会

时装展

潮流趋向

得奖文学作品/畅销小说

新上映的电影

3.心里上的准备

目的：建立强而有力的，对自己的信念

方法：1.加强对自身能力的自信心

2.对同事的信心

3.对商品的信心

4.对品牌的信心

5.不怠慢每一次向客人介绍的机会

二、销售中

1.欢迎/打招呼

1)语言文字占表达效果的7%

a言语

------先生/小姐，早上好/晚上好

b肢体语言(肢体语言占表达效果的55%)

------微笑

------眼神的接触

------点头

------姿势：切忌双臂交叉抱于胸前，这会让客人产生厌恶感

------距离：50cm左右，不宜过远或过近

c语气/声调(语气声调占表达效果的38%)

2.寻找顾客的需求

1)沟通技巧

提问技巧 ：a 开放式

B 封闭式/直接式

聆听技巧

a耐心聆听 b留意肢体语言 c要客观 d找出重点

说话技巧

a简单 b简短

2)销售技巧

AIDA模式(了解顾客的心里历程)

A注意 I兴趣 D欲望 A行动

FABE模式

F：特征，手表的特征就是它的表款：大的，小的，圆的，方的等。

A：优点，手表的优点就是：多少米防水，什么材质，什么机芯等。

B：好处，优点产生的作用如：全钢材质比较有活力，使人显得更年轻。金钢材质更显贵气，佩戴比较延年，有立体感。

E：提供证据、实例说服顾客购买，证据就是(F，A，B)

3. 分析顾客的类型及应对策略

熟知八种客人的特性，分析我店老客人各属于那种类型并找出应对方法，每位员工掌握并加以利用。

A沉默型

就是在给顾客介绍商品时，顾客保持沉默和冷淡态度，这种顾客说话速度慢，先思考后说话，不喜欢和别人交流，比较固执，是一种有主见的人，喜欢自己做主。

对策：要多发问，用开放式问题，引导客户讲他的看法，介绍要有说服力，要显示你的优势，应站在客观的立场上给他介绍我们的品牌和产品。

B 挑战型

说话速度快，声调高，又自信，挑战性强，喜欢和别人不一样，非常敏感。

对策：注意语气和语调，少说话，多发问，多请教，多赞美，让顾客谈自己的看法。

C 试试型

这种客人大多喜欢逛商场，一部分客人是有主见的，遇到这种客人要给他整体性的介绍，让他对这个品牌有深刻的印象，还有一部分人容易受别人的一件影响，喜欢参考别人的意见，对待这种客人态度要和谐，语气要肯定，并且要不断提醒他下的决定是正确的，试试型顾客有相当一部分人是具有购买力的所以不容忽视，此类客人是潜在客户的主要来源。

D 打折型

最在乎的是产品价格，不喜欢浪费时间，目的明确，很快切入正题，喜欢高谈阔论，很夸张，习惯说贵。一部分人士对品牌不了解，给他作详细介绍，可以向他介绍一些他知道的人士已买过我们的产品，也是没折扣的，还有一些人可能在说谎，所以要有自信，注意你的语言和语调，不要让顾客的快节奏把你带过去，要肯定的否定他。

E 疑问型

非常注意产品的细节，重视产品的品质，顾客提出疑问时说明顾客对我们的手表感兴趣，需要我们提供更多的信息，介绍越详细越好，要讲故事不要讲理论，要讲数据或数字，语言不要太夸张，顾客提出疑问时要表示认可。

F 有钱/傲慢型

喜欢成为众人注意的焦点，追随潮流，要多赞美，赞美要落到实处，这些优点必须也是顾客以此为荣的，要真诚，发自内心。

如：这位小姐，您佩戴这款腕表真的很漂亮。俗话说“穷玩车，富玩表”腕表不仅能够提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要饰品，佩戴这款腕表，我相信您会从了解品牌时尚的朋友那里得到更多的认可。

G 两个争吵的客人

要分析判断谁是真正的决策人，要先肯定后赞美。

如：您真是一位非常有主见的人，同时您的先生(朋友)这么支持您，您真的很让人羡慕，不但拥有成功的事业，还有幸福的家庭。

H 两个亲密的爱人

追求浪漫，为他们找出一个必须今天买的理由，购买的一瞬间往往是情绪化的，要多提问(开放式)说服要有理由，要用时间压力法来说服他们。如：我真的很佩服您的眼光，您选中的这款刚好是…..，您的朋友又这么喜欢，如果您还要考虑几天的话，那这款会不会在您来之前卖出去，我就不敢保证了，到时又要花时间重新挑选，如在没有您朋友满意的那就太遗憾了，您觉得呢?

4.货品推介：展示货品

1)特征=好处(把手表的特征转换成对客人的好处FAB)

2)提供选择，多个表款相比较。

5.建议式销售：加强销售

1)陪衬 2)附件 3)推广品牌特征

6.成交及回复负面意见

1)认知购物讯号

当顾客：不再提问题、不住点头示意、自行解答自己的疑问、需要店员重新解释某些资料、触摸手表，并把它反过来看、询问各种售后安排 如：保养、维修、付款方式等。

2)处理异议

探讨异议背后的真相

提供更多咨询，货品的好处

推销其他产品。

3)完成销售

a快速准确开具销售单据，陪客人付款

b帮顾客调整表链

c留下顾客资料，(帮助客人把资料填写完整，如全名，详细地址等)或索要客人名片。

d 提供使用保养建议及重要性

三.销售后

1.认同顾客的购买，赞同顾客的决定

2.送别

将客人的货品装入手袋中，将袋子系好并索要客人的名片，如客人没有名片，请其留下电话及通讯地址。

3.当客人留完资料后，员工需核实资料是否清晰完整，以便日后的客户联系工作。

4.售后维护

A在客人的生日或纪念日，为客人准备礼物(鲜花)，并电话祝福。

B在节日店庆重大活动时，提前群发短信，精心准备节日礼物，以表达我店心意。

C尽可能地多打电话。如有新款到店夏季刚表清洗表链若客人购买石英表，临近两年时提醒及时更换电池。

作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

从1971年可可?香奈儿去世到20世纪80年代初，香奈儿品牌的主设计师几经更换，但基本上都是让香奈尔服装原地踏步。直到1983年1月卡尔?拉格菲尔德出任香奈儿首席设计师，情况才得以改变。那时候的香奈儿被人称为“睡美人”，虽然受人尊崇，但并不代表她能赚钱。香奈儿品牌需要复苏，卡尔?拉格菲尔德的任务就是唤醒一位“睡去的女人”。

在那个年代，品牌复苏的概念并不存在。但是，卡尔?拉格菲尔德的确用行动诠释了这个概念。卡尔?拉格菲尔德天生充满决心，从来没有苦读或取得任何证书，完全即兴创造。他知道自己不是梦想家，清楚自己想做什么，怎么做。

1984年，卡尔?拉格菲尔德执掌香奈儿第二年，首次推出了高级时装系列。在卡尔?拉格菲尔德看来，每6个月的循环才有意义，因为他爱改变，不留恋任何事物，不能被什么东西牵制。他知道，时尚是短暂、冒险、不公平的。他必须时时刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。

为了使香奈儿品牌迅速走出阴霾，卡尔?拉格菲尔德不仅设计香奈儿时装，还兼职香奈儿平面广告摄影，出任香奈儿艺术大片的幕后指导，接受香奈儿跨界合作的邀约。卡尔?拉格菲尔德在接受采访时曾说过：“我只出点子和设计。问题不断在变，我做这行就因为没有一定的答案。”

卡尔?拉格菲尔德不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄。如今，香奈儿品牌的拉格菲尔德版本，色调较为艳丽，裁工则更加高雅素媚，有着融典雅与幻想为一体的特征。

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拉格菲尔德版的香奈儿在高级时装、高级成衣、香水、珠宝首饰、手表、皮制品、化妆、个人护理、服装配件等领域引领了时尚潮流。“香奈儿从服装延伸到配饰、手表、香水，这一做法可以引导和培养潜在消费者。”正略钧策管理咨询合伙人李哲说。

如今，卡尔?拉格菲尔德让香奈儿起死回生，创造了另一个神话。

“可以这么说，如果卡尔?拉格菲尔德让哪个模特红，这个模特一定红，不论这个模特是哪个国家的。”钱丹丹的一席话足以让人们明白，为什么卡尔?拉格菲尔德被称为时装界的“凯撒大帝”。

“上个世纪90年代出现了一些超模，这与卡尔?拉格菲尔德有密切的关系。近几年，迪奥男装的设计师海蒂?斯曼，也是卡尔?拉格菲尔德捧出来的。”张大川说。

“他非常了解服装设计，可以说他是时装江湖的老大。如今香奈儿在全世界的定位跟他是分不开的。很多人认为，香奈儿已经不太偏向于年轻人了，而是偏向拥有消费能力的人。其实，近期香奈儿发布的服装都适合年轻人。对于卡尔?拉格菲尔德这样一个年纪很大的设计师，他能够与时俱进，不放弃原来的东西，把活力注入到服装设计里，让一个古老的品牌年轻化，其实并不容易，因为很多品牌都失败了。”张大川说。

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“香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。”李哲说，“香奈儿不是简单地按照年龄定义目标消费者，而是更关注消费者的生活态度、生活方式、消费欣赏能力。有些奢侈品品牌，虽然在中国业务增长很快，但是由于营销定向、营销方式的原因，变成了‘拥有XX品牌等于拥有财富、有面子’，受到高收入人群的追捧，虽然满足了一部分消费者的炫富需求，但品牌内涵被忽略了。”

、 营销目标：CHANEL的营销目标毫无疑问是做到产品质量领先以吸引高端市场，维

持一批忠实消费者并且在此基础上尽可能地拓展市场，但前提是保证一个稳定的消费群。有这批“死忠”消费者的支持，CHANEL自然无需降价来促进产品的销售，他要做的就是维持产品的奢华高贵精良的品质。 2、 产品成本：CHANEL的产品从设计到生产需要的是一个相对较长的过程，而且其独

一无二、考究的设计和精良的产品质量可以和艺术品相媲美，不可能像很多快速消费品一样实现大规模的流水线生产，因此其产品成本一定是相当高的，因此产品的定价站在产品成本的角度上看也应该是很高的。 3、 市场结构和需求：CHANEL所处的市场结构是垄断竞争型的市场结构，对自己生产

的产品有有垄断权，但同时CHANEL面临的竞争也是很激烈的，如BURBERRY、GUCCI、Hermès等与之定位相近的品牌。虽然价格上也需要与这些品牌有竞争，但毕竟CHANEL是自己的产品的价格制定者，有一定程度的定价自由。

 Place分销渠道

CHANEL在全球多各国家都设有精品店，但选址都位于繁华的商业圈、高级百货公司内部。CHANEL对旗下的不同产品有不同的分销渠道。以中国大陆为例，CHANEL的香水彩妆护肤品系列在全国36个城市有分销点，而销售高级成衣和配饰的精品店只在北京、上海、杭州和广州四个城市开设，销售腕表和高级珠宝的分销点更是只在北京和上海两个城市设立。充分映证了产品的市场需求和分销点数量的关系。从中国的分销渠道设立情况来看，基本上反映了不同产品线在世界范围内的分销渠道。

 Promotion促销策略

广告：CHANEL的广告主要以杂志平面广告和电视广告为主。

会出现CHANEL产品介绍的杂志，一般都是以品牌为导向的杂志，通常会与其他奢侈品牌一起出现在杂志的广告中。如vogue、elle。可以说，各大时尚杂志是CHANEL广告的聚集地。当然这样的杂志广告也取得了不错的效果，因为杂志面向的人群就是CHANEL的潜在消费群

CHANEL的电视广告毫无疑问也是成功的。看过CHANEL电视广告的人都能从制作精良的广告党中感受到CHANEL高雅、简洁、精美的风格。

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