（1）分析西门子家电在营销网络上的成功之处； （2）西门子家电营销模式带来的启示。

西门子家电：通路运作一、注意网点建设的质量西门子家电在中国，走的是“以点带线，以线带面”的路线，即在一个地区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点。西门子重视网络质量具体表现在两个方面：对网点的细心培育和零售业态的有效组合。销售人员轻常深入终端市场与零售商进行广泛地沟通，听取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题，在产品展示陈列、现场广告促销、及时补货等方面给予有力支持，处理好厂家与零售商的利益关系。同时，也严格规范零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁，奖罚分明，避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责任心，还使他们的营销水平和能力得到提高．行为更加规范，使西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。二、创造厂家与零售商地互惠协作关系，走双赢之道西门予冰箱销售采取的是直接面对零售终端的通路模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的特点，但在家电产品销售成功与否还看终端的今天，企业对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力则更加重要，只有这样才能真正提高市场的渗透力。因此可以说这种通路模式将成为家电销售发展的趋势。那么，如何创造一个与零售商互惠合作的良好环境，则关系到产品销售的成败。西门子的做法是，采取一切有效措施把产品卖给消费者，而非仅仅把产品推销给零售商。这是一个观念问题，有了这个观念，区域公司销售人员的工作重点不仅仅在于说服零售商进货，也不仅仅在于从事厂商合作中的事务性工作，更重要的是分析研究消费者、竞争对手、产品行业动态，研究如何把握机会，帮助零售商提升销售业绩。“只有让消费者更多地购买产品，零售商才能赚到钱，企业因此也才能够得利”的观念深深烙印在每一个西门子销售人员心中。不少零售商反映：西门子销售人员主动帮助他们出主意、做生意，推荐好销的产品，精打细算降低成本，遇到有要求立即作出反应，行动快，效率高，分公司定期与零售商座谈，解决销售难题。西门子值得信赖。西门子“情感营销”在家电销售领域注入了新内客，成为通路 *** 作的一种“软件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成为一种销售沟通手段，走向制度化、规范化，同时注重通路运作效率、反应，大大增强了通路活性。结合材料，回答：（1）分析西门子家电在营销网络上的成功之处；（2）西门子家电营销模式带来的启示。

一个企业的发展能够给社会创造巨大的收益，但是这个企业如何才能健康的发展也离不开自身社会形象的加持。好的企业的生存根基是产品质量过得去，消费者的信赖在无形当中是企业的无形资产。虽然大家都知道还的产品是一个企业立身的根本之道，但是必要的营销手段是保证企业经营的关键。怎样营销一直是很多品牌关注的问题，由此也可以看出来对一个品牌而言，营销的确是一门需要探索的学问。董明珠在相关的节目当中吐槽西门子的抽油烟机并不好用这件事也引得很多观众不满，今天我们就来分析一下为什么会出现这种情况。

怎样看待董明珠的吐槽

董明珠虽然是一个企业的老板，但是她在平常的生活中也是一个消费者。消费者对一个品牌有意见其实是一件非常正常的事情，所以从这个角度来看，董明珠可以说西门子的抽油烟机不好用，这是完全没有问题的。虽然她的吐槽在她自己的角度来看是没有问题的，但每个产品每个人的使用感受不同，所以不能一刀切的概括。

为什么大家不认同她的吐槽

也许大家也觉得西门子的产品不好用，也会在大庭广众之下说出来，没有人会有任何意见。董明珠的问题在于，她是一个与西门子品牌处于竞品关系的位置上。一旦发出对对方不利的言论，在很多人眼中这是一种不正当的营销手段，从而会让人对她的印象大打折扣。

怎样营销

一个产品的质量是营销成功的根本，所以任何营销方案首先要突出产品的质量。其次，虽然市场上同类型的产品有很多，但是每个产品都有自己的侧重点，这就要求营销要把自己的产品特点突出出来，让大家有一个整体的印象。最后，营销手段一定要正大光明，不然会起到反效果。

品牌价值也是价值。更何况西门子冰箱，本身就是外资企业在华的直接生产。

西门子家电在德国本地市场，属于大众化品牌，此时，海尔卡萨帝的高端定位另其价格会更高；而在中国，西门子家电的定位在高端贵族品牌，心理价格就会比国产品牌高，价格自然会不同。海尔白色家电在德国，售价一样比中国国内贵很多；中国海尔、德国利勃海尔的冰箱在德国的均价，比中国消费者最熟悉的西门子整体价位和销量还高。

西门子家电在中国的营销和定位，至少在相当长的一段时间，可以说是很出色的。最初，西门子家电在技术、工艺等方面拥有一定优势情况下，大打高端贵族品牌形象，当时中国消费成熟度还不够，很多消费者“只买贵的，不买对的”。

如今消费者逐渐成熟， 加上其它国内外品牌不断提升，西门子还想凭借贵族品牌光环来占据高端市场显得有些乏力，导致近年销量份额接连下滑，西门子为保持在中国的份额也曾调整过价格战略，降低了整体价位。

在家电业务上，西门子在2012年，在中国区业绩增速下滑。外国媒体是这样报道评论的：西门子在中国市场发展遇阻的主要原因是它没有真正深耕这个市场。为了完成销售任务，西门子在过去的几年间过于重视销售，疏于对服务以及产品的升级。西门子家电整体缺少核心零部件，在上游核心零部件方面，冰箱压缩机等关键部件，西门子基本是向国内企业购买，造成所谓的“外国”和“国产”的界限并不明显。

所以，价格既和产品本身有关，也是和消费心理学有关，更和产品定位、销售战略有关，是综合因素的结果。

望采纳，谢谢！！

---