金融科技战略——同业合作平台营销情况简报（10月29日-11月02日）

一、总体情况

（一）整体完成情况

截止11月02日，我分行同业合作平台框架协议累计签约115户（含单边签约3户），较上周新增3户（中山2户、自贸区1户），签约覆盖率67%。

佛山、河源、省分行营业部、汕头、汕尾、肇庆、江门、阳江、揭阳、云浮等10家二级分支行签约覆盖度低于60%。请上述行认真研究对策，尽快取得营销成效。省分行将按周对上述行进行督导、落实营销进度，必要时协助营销。

（二）省联社及辖属农合机构签约情况

截止11月02日，我分行已与省联社本级及辖属共50家农合机构签订同业合作平台框架协议，签约覆盖率为51%，未签约客户48户。基于省联社已与省分行签署框架协议，请大家尽快落实签约事宜。

（三）同业合作平台框架协议签约意向客户情况

目前，有意向签约客户共38户，请加快推进营销工作，早日完成签约工作，每周按时报送营销进展。

（四）服务落地推动情况

1、广州银行“零售智能风控”数据测试结果已出，预计下周向总行及金科提供相关测试报告；

2、广汽汇理已进入“零售智能风控”《数据测试服务协议》签订流程；

3、光大银行广州分行已完成同业竞价APP产品签约与服务落地工作；

4、渤海银行广州分行已同意签约同业竞价APP产品，相关流程正在推进中；

5、广州银行近期拟招标业务核心系统，拟邀请我行、建信金科以IT架构咨询角色参与该项目，我分行将于近期邀请总行以及金科公司走访洽谈。

二、营销风采展示

省分行-中山市分行

11月02日，省分行梁海燕党委委员走访中山农村商业银行股份有限公司吴诰锦董事长一行，并见证了中山分行与中山农商行《同业业务战略合作协议》的签约仪式。省分行金融市场部(同业业务中心)、数据管理与信息技术部、中山市分行陪同出席。

三、下一步工作要求

（一）覆盖率较低的二级分支行应立即采取对策，尽快取得营销成效，省分行将进行专项督导通报。

四季度以来，各二级分支行签约进度缓慢，系统内兄弟分行追赶势头迅猛，我分行距系统内第一仍具较大差距，任务压力较大。对于签约覆盖度低于60%的佛山、河源、省分行营业部、汕头、汕尾、肇庆、江门、阳江、揭阳、云浮等10家二级分支行，省分行将采取重点督导，具体要求如下：

1、以邮件形式每周向省分行报送辖内法人金融机构客户情况以及目标客户清单，并每周进行更新；

2.、以邮件形式向省分行报送目标客户、挂钩责任人、营销进展、客户走访记录、照片等；

3、辖内同业合作平台考核政策、任务分解等。

（二）加快已签约框架协议客户金融科技产品实需落地。

针对前期已经签订同业合作平台框架协议的客户，后期要深入挖掘目标客户需求，加强营销力度，尽快争取服务实需落地，确保在考核上既得势又得分。

四、考核解读

根据省分行《2018年金融科技考核办法》（征求意见稿），按照力争系统排名第一的要求，结合目前各二级分支行的疑问，相关事项明确如下：

（一）关于考核口径

按照总行及省分行征求意见稿，考核口径为：统计框架协议和产品协议签约对应的客户数据。按照框架协议客户占比70%，产品协议客户占比30%进行计算。

（二）关于计划总数

不设置绝对值计划总数，以2018年末系统内排名第一的一级分行完成数为总计划，按照上述覆盖率通报表的各二级分支行的计划进行同比例调整。

例如：假设上海分行9月末签约完成数为150户，我分行为100户，某二级分支行覆盖率计划为10户，调整后该行计划为150/100*10=15户。

（三）关于ITM系统数据准确性

由于总行运营系统上线较晚，相关数据有待进一步清理和更新，我部将与省分行金融科技部（网络金融部）进行沟通，采用我部相关实时数据进行通报。

（四）对于未下达签约覆盖计划的二级分支行考核方式

对于辖内法人金融机构资源较少的二级分支行，如白云、番禺、花都、从化，采取下述考核：签约1户计划完成率为60%、签约两户为100%。

（五）关于金融科技中的“新一代案例推广”考核该指标将与同业合作平台覆盖率与签约完成数挂钩进行考核。

五、四季度专项激励方案

（一）同业合作平台是总行“金融科技战略”14个社会化平台之一，在“金融科技”考核（KPI分值7分）中权重为32%，已纳入四季度二级分支行KPI考核，指标为“总行主推社会化平台获客量”，详见《关于印发2018年四季度各二级分支行KPI考核办法的通知》（建粤函〔2018〕598号）。

（二）根据《关于做好四季度同业合作平台营销工作，持续发力“金融科技”战略的通知》（金融市场部（同业业务中心）〔2018〕801号），省分行四季度将安排不超过1000万净利差、400万中间业务收入、30亿同业资产日均规模进行同业合作平台业务专项激励，按照客户签约时间，先到先得，分完即止（中收按照框架协议10万元/户、服务收费落地20万元/户的标准进行奖励）。

客户经理即从事烟草经营活动，服务于业户，掌握烟草市场营销情况的那部分人员，烟草经营企业通过客户经理与业户的联系与沟通，能够及时将烟草营销信息及时传达给卷烟经营业户，同时，也能够将业户的动向和经营活动开展情况及时向烟草经营企业进行有效反馈，从这个层面上来讲，可以说，客户经理是联系烟草经营企业和业户的桥梁，对烟草市场的发展和行业的腾飞起着重要作用。尽管，客户经理的工作在整个烟草市场的发展中起到了积极作用，取得了一定的成效，但是就我们目前的情况来看，在对客户经理的管理上仍然存在着诸多的问题和不足。开展对客户经理的规范化管理还需要深入加强。

客户经理开展走访活动必须坚持的四点原则

1、对走访对象层面上的把握。客户经理在开展业户服务时，必须对所要开展工作的对象情况进行详细分析，合理分类，使自己对服务对象的情况有一个清楚的了解和认识，从而，能够更好地开展营销工作。

2、取得卷烟营销工作的实际效果。客户经理开展营销工作的根本目的就是要取得营销效果，这也是评定一个客户经理工作得失的重要指标。所以，一个优秀的客户经理必须在营销工作的实际效果上下功夫，制定合理的营销指标，注重营销效果的取得，真正实现营销工作的预定目标。

3、重视营销技能的合理运用。全面把握业户的经营情况，针对不同的业户，适用比较合理的营销手段和策略，使得业户能够真正理解和认识到，我们开展营销服务工作对其进行卷烟经营活动的重要性，从而，认可和乐于接受我们的营销服务工作。

4、保持营销环节的紧密联系。客户经理所从事的营销走访工作绝不是单一的形式，而是一个较为系统的工作。从确定目标，到对象情况分析和把握，再到实际走访和营销，以及到走访成效的统计和理性分析业户情况，最后才能合理制定更为适合的营销措施，取得营销成效。所以，客户经理必须全面把握营销环节，保持各个环节的持续性，能够使营销工作有序进行和开展下去，最终达到营销的根本目的。

解决客户经理开展营销服务活动的几点对策

1、建立卷烟营销与服务管理机制。从客户经理自身做起，解决其存在的问题和不足。卷烟经营企业应该深入到客户经理工作一线，研究客户经理工作特点，总结出其工作规律，找出客户经理工作中的不足与问题，从而，出台一系列的管理措施和办法，加强对客户经理约束和监督。使其能够有效的开展卷烟营销工作。

2、加强客户经理的思想教育，激发其工作热情。提高客户经理服务意识，培养客户经理的拼搏和开拓进取精神，教育和引导客户经理转变思想和服务方向，提升客户经理的工作效率。使客户经理能够充分认识到自身工作的重要意义，全身心地投入到卷烟营销和业户服务工作中去。同时，加强客户经理的业务培训，使其能够掌握大量先进的营销方法和手段，真正能够运用实效的卷烟营销策略，提升客户经理的服务质量和水平，满足新型卷烟营销模式下对业户开展卷烟经营和服务工作的需要。

3、绩效目标管理，奖优罚劣。将客户经理的工作情况与其自身利益联系在一起，实行绩效挂钩，用其工作实绩来说话，成效突出的客户经理所获得的利益相对就高，而问题较多，效率较低的客户经理必然在利益的获得上，不能等同于其他客户经理。可以说，绩效挂钩是提升客户经理工作质量最为有效的一种管理办法。绩效挂钩不仅能够正确评定一个客户经理的工作情况，同时，也能够看出客户经理综合素质的高低，有利于客户经理工作的合理安排与分配。

4、实行有效的监督管理办法，强化客户经理规范化管理。可以从不同的角度和内容对客户经理进行规范管理。一方面，采取业户测评、单位考评的办法来进行。烟草经营企业应该随机抽取客户经理辖区内一定数量的业户，使其为客户经理工作情况进行综合打分和评定，同时，烟草经营企业也对客户经理的工作实绩进行综合考核，评出优劣，确定客户经理的实际工作情况。另一方面，加大对客户经理内业情况的考核。尽管，内业情况只是反映客户经理工作的一个软件，但是仍然能够看出一定的问题和不足。通过查看客户经理的工作分析和计划，以及其辖内的卷烟销售情况数据统计，进行有效对比，得出客户经理营销工作是否到位、有效。

5、注重客户经理工作中细节问题。必须从客户经理工作实际情况入手，从小事做起，从细节做起，将客户经理的工作及服务对象情况区分开来，将问题集中起来，合理分析定性，逐一解决。特别是解决那些存在问题较多的客户经理，及时调整管理措施和用人办法，避免将问题进一步扩大化。

6、采取新型的用人办法。我们必须坚持以人为本的科学发展观，做好用人大文章。烟草经营企业必须打破现在的用人机制和模式，拓宽用人渠道，实行人员和岗位上的有效竞争，通过公平、公正的竞争，引进优秀的、适合卷烟营销工作的人才，提高客户经理的营销水平和能力，提升客户经理群的整体实力，使整个烟草经营企业的营销力量得到进一步真正加强。

总之，烟草经营企业必须高度重视客户经理的规范管理，加强对烟草经营企业营销队伍的建设力度，能够真正从根本上，提高烟草经营企业的竞争力和发展水平，促进烟草行业的不断深入发展。

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