有效的销售谈判技巧一：确定谈判目标
1. 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多“礼物”离开(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2. 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。
3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么? 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。
4. 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑哪一部分作居其次哪一部分最后才考虑。
5. 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6. 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”什么时候态度必须强硬什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。
7. 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：
当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。
现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。
底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。
8. 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：
(1)我必须拥有什么? 什么东西我不准备作出任何让步?
(2)什么对我来说不重要?
(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢?
有效的销售谈判技巧二：认真考虑对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么你为什么需要它你需要得到这个结果背后的原因可能是什么什么问题对你来说最重要你首要考虑的是什么什么问题你不能作出丝毫让步对你来说最糟糕的结果可能是什么你的顶线、现实、底线目标是什么你准备拿来交换的是什么你可能会失去什么你为了支持你的立场可能会提出哪些问题你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：
1.决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗?
2.专家权： 对讨论的问题你具有丰
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
4.你的决心与毅力
5.你是否做有充分的准备?
6.你是否具有丰富的谈判经验?
7.你是否拥有内部消息?
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人?
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗?
在评价实力和弱点时应注意：
1.只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。
2.如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
3.如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。
4.熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。
5.经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。
6.谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
有效的销售谈判技巧三：制定谈判策略
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：
1.第一次会面时， 我们应当提哪些问题?
2.对方可能会提哪些问题? 我们应如何回答这些问题?
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场? 如果没有，应增加哪些信息?
4.我们应当采取什么样的谈判风格?
5.选择谈判地点、时间
6.如何开局?
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
其他：团体间谈判还应作哪些准备
1.由谁来主谈?
2.由谁来确认理解程度?
3.由谁来提问? 提什么样的问题?
4.由谁来回答对方的问题?
5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心?
以上销售技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。
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4. 销售谈判技巧与心得
5. 销售谈判的三大技巧
销售谈判是买卖双方为某一商品的买卖达成协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着极其重要的作用。下面我为你整理销售谈判技巧，希望能帮到你。
谈判过程中有两种信息，一种是谈判双方通过有形的方式(文字或语音等)传递的明确的表面信息一种是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法。这两种信息可能是一致的，也可能是不一致的，甚至完全不同。两者相比，底层信息更准确，更重要。谈判心理学就是用来分析传递表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，并采取相应的方式、方法影响谈判对方的心理以获得有利于自己的谈判结果。
寻找交集
比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
制定好你可以接受的范围区域
你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
问问你自己
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
确定他们可以接受的范围区域
他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
双赢的谈判才是成功的谈判
在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加d性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
充满自信，但必须谦虚
保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
目标应该比你预期的要高
你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
可替代的备选项
销售价格的谈判策略1、 逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400 元，第二次让了600 元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400 元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。
这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 元，现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
2、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”
“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/8.38 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。接下来你可以告诉对方：“8.19万元听起来比8 万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”
过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于8.38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗?”
只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。
只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判
3、蚕食策略
◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的.要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。
◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
要记住，客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。
坐下来，慢慢谈，只有坐下来你才有机会和客户进行谈判，才有机会进行成交。
请求支援，记住你并不是一个人在战斗，而是一整个团队。
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