2022-06-06

一、营销心理学概论

HubSpot是最受欢迎的销售和营销软件公司之一，他们提供广泛的数字工具。他们还开展了我见过的最宏大的内容营销活动之一，并拥有大量令人惊叹的资源，包括深入的博客文章、指南、报告和电子书。它为读者提供了人类行为的基本原则、电子商务购物者的心态以及如何有效影响他们的购买决策的总体视角。

2.营销和公关新规则

David Meerman Scott是世界著名的在线营销策略师，出版了多本营销书籍。这本书的症结在于，范式发生了转变，通过传统媒体形式购买广告正在迅速消亡并迅速失去效力。与此同时，专注于搜索引擎、社交媒体和博客等廉价渠道的新媒体已经变得非常有效，非常适合与大量受众建立联系。 

3.史诗内容营销

入站营销是一种基于通过为客户提供价值来吸引客户加入您的电子商务品牌的策略。与通过推送他们不想要的消息来打断潜在客户的传统出站技术相比，它远没有那么烦人和侵入性。并且有充分的证据表明入站营销比出站营销更有效。为了吸引他们并赢得他们，品牌需要创建客户真正想要参与的史诗内容。 

4.每个人都写

每个人都写书的封面

A huge part of creating great content is writing well. You don’t need to be a Steinbeck or Hemingway, but it’s important to understand the basics of how to create sharp concise copy that your audience will respond to. And that’s what digital marketing pioneer Ann Handley discusses in this book.

A quick background on her—Handley is the CMO of MarketingProfs, one of the most respected marketing education and training companies in the world. She’s also a regular contributor to The Wall Street Journal and an influential marketer on social media.

In her book Everybody Writes, Handley talks about all of the different mediums where e-commerce brands need to write copy, including websites, email, social media, and blog posts.

为你提供了有关您可以求助的有用工具和资源的信息。 

5.搜索引擎优化 2020

“ 93%的在线体验始于搜索引擎。” 因此，不言而喻，在搜索中占有一席之地对于电子商务商店的成功至关重要。 将品牌展示在目标受众面前并为您的网站带来持续自然流量的门票，有大量关于SEO的书籍，以下是他在SEO 2020中讨论的一些亮点：

基本的SEO概念

深入了解Google算法的工作原理以及它如何确定搜索结果

如何找到客户正在搜索的目标关键字

链接建设策略

有用的SEO工具可最大化您的结果

除此之外，克拉克还回顾了谷歌的一些最新更新，以及机器学习和Covid-19危机等事件如何影响搜索。

6.刺拳，刺拳，刺拳，右勾拳

 

Gary Vaynerchuk是一位超级成功的企业家，也是数字营销的真正“OG”之一。他还是一位真正的社交媒体影响者，仅在 Instagram 上就有780 万粉丝。 为了掌握在社交媒体上与客户沟通的艺术，并在竞争中脱颖而出。网络会来来去去，但了解用户的反应以及如何与他们联系永远不会过时。这些信息绝对仍然适用，并从清楚知道他们在说什么的人那里提供第一手的观点。

7.按比例构建

多年来，电子商务发生了巨大的变化。不久前，建立电子商务商店还只是少数财力雄厚、精通技术的品牌才能做到的事情。现在，只要有互联网连接和一点资本，每个人都可以使用它。

介绍了真实世界的案例研究，因此您可以看到公司如何从羽翼未丰的电子商务品牌发展成为行业主要参与者的示例。您还可以借鉴想法并获得可以应用于自己公司的灵感。将其用作资源，您可以将您的品牌转变为可扩展的业务。

8.万物商店

如果有人知道如何在电子商务中取胜，那就是Jeff Bezos。他将亚马逊从一家小型在线书店变成了一个绝对的巨头，占所有在线销售额的近一半——截至 2019 年为 45% 。虽然这不是传统意义上的电子商务营销书籍，实际上是一本传记，但 The Everything Store是学习如何从真正的行业巨头之一那里茁壮成长的绝佳资源。

Sean Ellis 是在 DropBox 负责增长的，他在 DropBox 工作时间很短，不到 2 年，但是这期间每年 DropBox 的增长率在 500% 到 700% 之间（一年 5 倍到 7 倍），这是非常疯狂的一个增长速度，他根据自己的经验总结出来了一套 AARRR 的框架：

这套框架中所有的步骤都是围绕人展开的，也就是用户。

以往的产品设计或者业务设计，都是根据功能来推的，市场功能、产品功能、销售功能、客户功能。但是今天，无论是产品运营、用户运营、市场营销、客户服务还是销售，所有的东西都应该是以用户为核心的，这套AARRR 框架就是以用户为核心的。

如何用数据分析的方法获取新用户

怎样在数据驱动下做拉新？数据驱动的拉新很简单，首先一定要对你现在的运营渠道进行拆解，一般来说美国把市场营销渠道分成两块：

第一部分：对外营销

广告投放（在各种不同的媒体和平台上做广告投放），线下活动，销售直接找到潜在客户给人家打电话等等。一般来说对外营销都是需要花钱的。

第二部分：入站营销

入站营销是用户有主动的意愿，比如说自然搜索（百度、谷歌搜索引擎），内容的运营，社交网络的传播，这些基本上可以理解为入站营销。

无论是入站还是对外营销，第一步都要让每个渠道有衡量的指标，如果你想增长一个东西，你必须要能衡量它。如何衡量它，就需要在你整个不同的资源里面，进行数据的标记，这个过程是很重要的。

这是谷歌的一套标准的代码，无论是线下的活动，还是线上的营销（包括电子邮件营销／短信／ Push推送），尽量把它统一在这套框架下进行收集数据，然后才能对比是否有效果。我们并不关心来的是三个转化还是两个转化，我们关心的是他的转化效率。比如两次活动的效果评估时，看哪个转化率好，哪个转化率差，大致是差多少。所以说分析的核心就是可比性，所以要用统一的方法来持续衡量不同的渠道。

发现有差异以后，就要问为什么这两者之间有差异，当你明白了为什么这两者之间有差异以后，往往就找到了真正的核心的原因。

有一个软件叫Sline，那个软件有点像今天的钉钉，是到现在为止增长最快的一个企业服务的软件，它的填写信息的注册流，大约有7步到11步之间的程度，每一个注册页面都要你填一个信息才能进入到下一个页面，但是长的流好还是短的人没人知道，唯一能证明这一点的话就是数据，所以说这里面还有很多可以改变的空间。数据分析的基本思维，就是找到数据的点，然后切分、对比、思考原因、去改进，改进后看数据是不是提高了。你的产品里面也有很多可以改进的空间，这里面就需要小范围迭代、小幅度的测试，把它做得越来越精、越来越好。

当然不一定每次都出来这么好的效果，有可能上完以后会很差，但是因为你有数据来证明了，就可以做持续的优化和改进。

为什么都在说留存很重要？

AARRR 模型的每一个模块都非常重要，但是在一个产品的早中期，真正最重要的一点，还是留存度。

产品的留存度，反映了整体产品的健康度。如果一个产品或者服务，没有把留存做好，没有把用户流失控制得很好，就不要去做大规模的推广和增长。因为当你的留存度很低的时候，就像水桶不断地在漏水，每次往里灌水都要成本。但是当你把留存做得很好之后，就可以迅速去扩张做增长了，所以说增长的第一个核心是用户的存留度，而不是大量的拉新。

留存度是一个很泛的概念，昨天100个用户来，今天有60个继续用，就是将近60%的留存。只有把留存用户拆解了，才能通过产品运营以及其他的手段来把它抬升。

Facebook 的一个研究报告表明，互联网产品一般隔日留存需要在 50% 以上，一周的留存率应该在 20% 以上，一个月的留存率必须是要在 10% 以上，这样的话才是相对 OK 的互联网产品。

但是这一个指标并不表示所有的企业完全适合，电商的品类、新闻的品类、O2O的品类，他们的自然使用周期是不一样的，所以说用户留存基础是不一样的，大家对自己要有一个细致的判断。

高留存用户用的产品功能和低留存用户是非常不一样的，通过留存度和产品的功能点，拆分了以后你会很快找到你产品核心的用户是怎么用的。

在linkedin我们发现用户在第一周之内增加的5个社交关系，后面留存下来的概率很大，这样你就找到了这个魔法数字：

LinkedIn 发现在第一周增加 5 个社交关系的用户留存度很高；

Facebook 发现在第一周增加 10 个好友的用户留存度很高；

Twitter 发现在第一周有 30 个 followers 的用户留存度很高；

Dropbox 发现在第一周安装两个以上 *** 作系统的用户留存度很高。

大家看每家公司都不太一样，但是核心来说每家公司都有这个数字，我相信百度、阿里、淘宝他们都有，你的产品也有这个数字，但是一定要花时间去寻找，把这个点做上去，就有很高的用户黏度。

一般来说高留存的用户，都是高价值的用户，高价值的用户需要有共同的营销和变现或者转化的方法。我在易趣工作3年多，易趣把它的买家分成了 4 个区：

A区的买家，是超级的买家，这部分买家占用户数量 5%，但是贡献整个的营业额超过 30%；

B区的买家，占用户量的20%左右，贡献的营业额是大约占 40%；

C区的买家，这类用户占到整个用户体系 30%，贡献的营业额是大约 25%；

D区的买家，超过 40% 左右的，却只贡献整个的 10% ，甚至是 5% 。

有了这个模式，就有了运营的方法，我们需要把低留存变成中留存，中留存变成高留存的，同时用运营、市场、产品销售各种手段，减低上面这个区隔往下边流失里面过渡。

领英的战略上有一个很大的胜出的地方，就是它一直在关注用户的增长和体验，而不是超级关注盈利，他把用户的基数和黏度做稳了，盈利是未来的事儿，这也是为什么他现在估值很高的原因。

如何使营收增长？

我们的资源是有限的，时间是有限的，不可能每个人都得到同样的待遇，你只能把最重要的资源放在最重要的地方，来解决最紧急的问题，一个销售管 500 个公司，他不可能给所有人打电话，他只能去管最重要的前面的几个，蓝色的部分。

数据分析的核心有三点：

标准化，要知道发生什么事儿了。

需要明白为什么，我们需要不断地持续思考为什么，因为只有你知道了为什么，才能解决它找到原因，在产品运营或者销售各种策略里面进行实际 *** 作。

基本上我们能够预测用户未来的行为。

因此如果我预测到这些用户会买单，我们就把销售的资源调到这里面来增加销售额。当时 Linkedin 一周的销售额增长了 270% ，以前的话销售打一个电话来，500 个人的名单，随机给人打电话非常没有效率，后来用了这个体系以后，他就给最重要的几个打电话，这样提高了效率，得到了更好的效果。

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