苹果饥饿营销案例分析？

一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行执行规范和效率高　，那么接下来我跟读者一起来了解一下吧。

公司简介

苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果公司***Apple***由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在矽谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。

1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。

1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并

允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC作业系统的图形介面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形介面带进了一个崭新的时空。

苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、伺服器、外围装置、计算机软体、联机服务及个人数字式辅助装置。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年"世界百大资讯科技公司"排行榜第11位，"世界软体厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。 

苹果公司的STP分析

1、市场细分***Segmentation***

市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支援，按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。而iPhone作为一款智慧手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

***1***商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场使用者。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智慧手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及资料传输的连续性及质量有要求其次，手机也承载了其大部分的重要资料，所以，对安全性保密性要求高最后，他们需要随时随地处理各种档案，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助使用者既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。

***2***娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。

***3***开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20-30之间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为开源的手机系统写软体。

2、目标市场***Targeting***

iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。

从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网路浏览等。iPhone手机有着时尚的外形、触控式萤幕，还整合了苹果iPod播放器的itunes网上下载软体。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文件处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone手机的次要受众。除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高阶手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常重要的目标群体是，视讯爱好者。

并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长远来看，智慧手机的未来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。

3、市场定位***Positioning***

iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智慧通讯产品。在智慧通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。

苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

***1***形象差异化战略

苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了“反传统”的斗士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。

***2***人员差异化战略

营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他们创新，以及你对创新的理解。

***3***服务差异化战略

设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到iPhone营销活动中。

***4***产品差异化战略

优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智慧手机，它拥有其它智慧手机的基本效能，但是也有其它智慧手机所不具备的高阶效能，并且它的创新性是无与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触控***Multi-touch***触控式萤幕介面，在 *** 作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。

　 　苹果公司是如何做市场营销的

1、产品围绕顾客

Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。

这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软体，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，使用者体验功不可没。

 

2、产品给予营销最大的支援

远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy

S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。

毫无疑问，M7 是为了使用者体验而打造，但是对营销的支援也是显而易见的，当产品和营销全部指向使用者体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。

说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 晶片相比于 ARM 11 时代***第一代 iPhone***，CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的资料让我知道，Apple 好强悍!短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次***纸牌屋说的***。

3、产品和零售传递客户体验

Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”***库克和乔布斯都这么说***，也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。

为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视讯里，最典型的就是 iPad 的那些视讯了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。

还记的“The new iPad”的释出会么?那场释出会有一半的时间在讲软体，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软体的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果?事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗?

4、价值观的传递

这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬体产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。

每一次的视讯中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的资讯渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。

每一次的视讯中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。

还有很多高阶的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。

Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。

其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联络在一起的，而价值观、使用者体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界

　学习当今的世界电子企业巨头，其中美国的苹果公司和韩国的三星电子集团可谓是两颗“耀眼的明星”，而苹果与三星两公司的官司纠纷，更为两公司大战拉开了序幕。比较和学习他们在发展战略、技术创新、市场营销、企业文化等方面的特色和方法，对我国企业的核心竞争力的形成具有重要的意义。德鲁克曾指出，任何企业都有着两种职能，也就是营销和创新。市场是一个企业赖以生存的环境，本文针对两公司在市场和内外部环境进行swot比较，并以市场营销4p理论对两公司的市场营销策略进行比较和分析。

一、苹果公司swot分析

优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴；

劣势（weakness）：独立研发的 *** 作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张；

机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大；

威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。

苹果公司很早就已经掌握了设计的情感特质,正是这种对于人性的深刻理解让它成为了世界上最具价值的公司。

就产品对用户所造成的情感冲击而言,第一代 Macintosh 的发布可谓是最佳案例。和一般的电脑相比,这款电脑的机箱要显得更高和更窄,可以营造出一种格外简洁的感觉。Macintosh 的屏幕位置偏高,乔布斯表示这种设计是为了避免让设备看起来像“克鲁马努人的额头”。这款设备拥有比例恰到好处的前脸,磁盘驱动器位于设备的右下方,整台设备看起来活像是一位满心喜悦的孩童。Macintosh 的底座有向后递减之势,这样设计的目的在于让设备的头部呈现出轻微后倾的效果。

可以处理会话式指令的计算机在今天已经非常普遍,但当苹果公司在 1984 发布 Macintosh 的时候,会话式指令的处理还是一项极具革新性意义的技术。Macintosh 的出现对计算机的历史产生了极为深远的影响,完全是一起里程碑事件。Macintosh 不仅可以向用户问好,在某种程度上它甚至还具备自己的性格。这款设备非常内向,同时也非常聪明。而且最重要的一点是,它取得了极大的成功。

一直以来,人们都轻视了苹果公司对于人性的理解深度,这家公司会努力让自己的产品反映出某些人性上的细节。更加难能可贵的是,苹果公司的这种执念并没有随着 Macintosh 的成功而消逝。即便是在今天,苹果公司的产品依然代表着情怀的标准。在 2003 年,苹果公司注册了一个名为“呼吸状态 LED 指示器”的专利。

如果你是 Macbook 用户,那么你对于这个专利应该不会感到陌生:当设备处于待机状态时,会发出一种类似于脉冲的灯光,但你也许不会注意到这种指示灯的频率到底有多精确。指示灯所模仿的是人类处于睡眠状态下的呼吸频率,每分钟会点亮 12 至 20 次,以营造出一种祥和的感觉。

为了更好地说明苹果公司在指示灯上的设计到底有多用心,我们不妨拿戴尔公司的笔记本电脑作为参照物。戴尔公司的笔记本电脑也配备有呼吸指示灯,但其指示灯的点亮频率每分钟高达 40 次,几乎接近成年人处于运动状态下的呼吸频率。当 Macbook 用户对苹果公司的呼吸灯设计大加赞赏时,戴尔公司的用户却在为设备的指示灯感到苦恼。仅仅是为设备简单加上人性化的特质还远不足够,你需要做的是将一些美好的属性进行区分,并让其完全融入到产品之中。苹果公司无疑是这方面的大师。

另一个微妙的人性化设置体现在 iPhone 的密码输入界面上,当检测到密码错误的时候,屏幕上的 4 个小点会从左往右地晃动数次。这种设计所模仿的是人类的摇头动作,带有一定的否定意味。

苹果公司会通过各种各样的方式和用户取得情感上的联系,但这条道路决非一帆风顺。Macintosh 在当时确实引起了极大的反响,但是在 30 年后的今天,我们或许已经忘记,乔布斯当年在演示中所使用的是加强版的 Macintosh。

这就是情怀的魔力所在。我们之所以会对第一代 Macintosh 记忆犹新,除了因为这款设备除了魅力非凡之外,还因为它可以和用户进行交互(至少在演示中是如此)。这款设备具备出色的造型以及友好的界面,我们甚至会因此而忽略乔布斯在演示中所呈现的效果是由 2 台 512k 的 Macintosh 共同组合完成的。

苹果公司人性化的一面并非仅仅体现在产品的设计上面,还延续到了营销活动上。以 iPod 为例,这款设备并不仅仅是一款 mp3 播放器。对于许多用户而言,这款口袋大小的设备可以为他们的生活提供音乐输出,他们会将其视为朋友,甚至会向 iPod 问好。

到了 2000 年代中期,苹果公司在一场旨在鼓励用户购买 Mac 设备的营销活动中延续了人性化的一面。在这则广告中,年轻、和蔼的贾斯汀·隆(Justin Long)扮演的是 Mac 设备,而扮演 PC 设备的演员则被一系列的简单任务给难住了。Mac 的魅力不言而喻,他甚至无须吹嘘自己的功能,只需安静地等待 PC 自行毁灭并耸肩表示自己难以理解 PC 所遭遇的麻烦。

在当时,病毒、笨拙的 *** 作系统以及过时的用户体验让众多的 PC 用户备受困扰。为了以最直观的方式向观众传达 Mac 具备现代和易用的两大优势,苹果公司刻意以一个随和且可塑性强的大学毕业生形象作为产品的代表。

苹果公司并不是唯一一家成功打造出个性化产品的科技企业,这个目标的背后隐藏着许多知识。

人机交互技术涉及计算机科学、行为科学和设计等多门学科,你最熟悉的或许还是“用户体验”这个广受欢迎的说法。在融会贯通了产品的交互设计、易用性、用户心理和技术以后,人机交互技术和用户体验的专家们开始为许多现代的品牌和产品注入人的个性。

随着技术的发展,许多一度需要由人类完成的工作开始逐渐被机器接手。在这样的背景下,品牌和产品的个性化就显得尤为重要。近来有许多创业者纷纷以人类的名字为公司命名,例如奥斯卡、阿尔佛雷德、瓦尔比·派克等等。此外,吉祥物也可以更好地拉近人与公司的距离。

为产品赋予个性所带来的绝非仅为表面的好处,产品的`个性甚至可以为其成功奠定根基。在设计的过程中,设计师可以让产品更好地与用户发生联系。充满个性的品牌和产品可以从更深的层面上捕捉顾客的注意力,进而更充分地收获他们的生命周期价值。

以曾经为全球计算机霸主的 IBM 公司为例,保罗·兰德(Paul Rand)所设计的商标有多个版本,每一个版本都有各自的应用场合。最常见的是拥有 8 个条纹的默认版本,这个版本的应用范围最广,而拥有 13 个条纹的精炼版本则主要用在管理层办公室和公司名片上。

兰德甚至还设计了一个颇具玩味性质的商标:Eye(眼睛)-Bee(蜜蜂)-M。这个商标在读音上和 IBM 谐音,可谓是兰德最优秀的设计之一,主要被应用在包装和营销物料上。IBM 公司的一系列商标可以让它的品牌形象既显得专业,又不失玩味性质,公司可以根据场合灵活使用。

商标是企业和顾客的一次握手,但在握手过后企业需要继续和顾客保持紧密的联系,最有效的方式无疑是和他们进行对话。企业可以直接和顾客发起对话,也可以一种采取润物细无声的方式:它们可以研究顾客的行为并对产品进行调整,以便让自己的产品从个性上满足顾客的需求。产品的体验过程越是接近会话的感觉,顾客和公司的联系也就越紧密。

最受欢迎的新闻应用“MailChimp”无疑是这方面的高手,这款应用的个性非常深入民心,以至于用户在和支撑团队打交道时也会不自觉地模仿起这款应用的个性:他们会和支撑团队开玩笑,也会说一些和香蕉有关的俏皮话。

产品和用户之间无微不至的交互方式可以让后者对品牌产生极强的依赖性,这也是众多设计师的共同追求。如果产品能够以差异化的方式和用户发生联系,品牌的识别度和顾客忠诚度也会有所提升。

面对充满个性的产品,顾客会更加满意,支撑团队所接收到的抱怨也会减少,整个过程将形成一个非常良性的情绪闭环。

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