疑难陈述：进入保险行业已经一年多了，一些展业技巧基本上都能掌握，可在展业的过程中，有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时，经常会遇到这些情况--客户 对我没有什么印象，与客户交谈找不到话题（没有谈资），有时直接冷场，让自己很尴尬，找不到台阶下，交谈的气氛骤然冷却，以致最后以失败收场。我是属于那 种比较内向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起来，平时也会时不时幽默一把，只是在见客户时比较拘谨，不知道如何用幽默去打开话匣子。有时，看见自己的主 管、同事与客户交谈时很愉快，有说有笑，轻轻松松就把单签下来了。回头想想，其实幽默才是最好的展业话术，它不仅推销了自己，缓和了气氛，还增加了自己随 机应变的信心，使自己能够巧妙地找到话题促成签单。而我却苦于自己不会临场发挥，不知如何营造轻松幽默的会谈氛围。鉴于幽默在展业中起到的神奇效果，作为 保险营销员，怎样运用幽默卖保险？有那些技巧呢？
在营销界，幽默一直被奉为推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。其实许多著名的保险营销员的成功，在某些时候也是源于他们在拜访中对幽默的运用。日本保险界鼎鼎大名的推销员，被尊称为"推销之神"的原一平，也是一位幽默推销高手。原一平身高只有1.45米，每次在 拜访客户时，他都会拿自己的身材开刷，逗得客户哈哈大笑的同时也给客户留下了深刻的印象，签单很快就达成了。由此可见，幽默具有一种神奇的魅力，它能使原 本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人，被世人敬仰。
保险营销员登门拜访客户进行产品推销，其实就意味着你踏入一个陌生人的领地，客户也会把你当作一个陌生的闯入者，会对你有一种本能的戒备和抵触情绪。这时，如果只是一味地讲解产品，那只会把你和客户越拉越远。一般情况下，客户是先认可你这个人，才会认可你的产品。如果你用夸张的语言、表情、动作或者形体营造出幽默的氛围，那样促成似乎会来的更容易一些。幽默不是天生的，它可以通过后天的努力而习得。幽默也是一种即兴的技巧，需要临场的即兴发挥，而不是闭门造车。本期栏目我们邀请三位优秀的保险人来现身说法，并非传授幽默技巧，而是希望通过别人的做法，给读者以启示。
初次见面，笑话"牵红线"
初次见面，笑话"牵红线"
幽默能迅速赢得别人的好感，拉近彼此之间的距离。营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默。在幽默的氛围中，促成也会变得相对容易。用一则笑话，一句调侃营造一种幽默的氛围，当然是绝佳的销售途径。其实在销售过程中很多时候不是客户不接受保险，而是不接受我们这些营销人员。所以在营销界才有那么一句话：一流的销售卖自己，二流的销售卖观念，三流的销售卖产品。实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品，那又如何让客户在短时间内打开心门而接受我们进而建立同理心呢？
我当年卖保险时为了一开始吸引客户注意，经常大声讲我是卖人民币的，客户觉得很有意思也调侃的问我：你是卖假钞的还是卖冥币的？我说我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我200元钱，我卖给你10万元钱！客户说你诳我，哪有那好事？！这时我再讲这是我们的意外 险，200元保10万；其实我只是换了一个角度去说意外险罢了，但客户听着很新颖，也就开始感兴趣了。以后的沟通也就顺畅多了，接下来的签单也就相对容易 多了。
第二个例子是给客户讲故事的办法。寿险营销理论中有句话：寿险营销员首先是一个演员。而会讲故事则是一个演员的基本功。我们常说说理不如说例，一次为了在和客户交谈过程中增加趣味性我给客户讲了一个故事：一天飞机失事了，有两个妇女的老公在飞机上（当然已经挂了）。一个妇女抱着棉被大哭：你走了，我可怎么活呀!另一个抱着500万现金（保险金）大哭：该死的，怎么不再多买点！才500万。客户当时就笑了。当然讲这个故事时不能平铺直 叙，而是要模仿那两个妇女的语气，做到惟妙惟肖。
遭遇拒绝，适当"唱反调"
遭遇拒绝，适当"唱反调"
推销产品实际上就是推销自己，一个懂得幽默的人走到那里都有人欢迎。幽默也是营销人员必备的心理素之一，对营销人员来说，幽默既是语言艺术，也是展业活动的"润滑油"。它能消除你与客户之间的摩擦，特别是对保险的认识，通过一种幽默的方式让他感觉保险也是生活的必需品。当你遇到客户严肃的拒绝时，幽默着把 客户的心里话讲出来，哪怕是一句玩笑话，只要语言真诚，不让客户难堪，有时也会收到意外之喜。
有一次我和一个下属一起去见一个崔经理，崔经理是我下属的老乡。一见面，就感觉那人很傲慢，且说所有都准备好了，不用保险了。我当时就笑着说"崔经理，我觉得你比李嘉诚更富有，且比他都懂得规 划。"（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分）"李嘉诚都说自己最富有的就是为自己和家人买了充足的人寿保险，而你现在所有的都准备好 了，那一定比他更富有。"崔经理当时听了，不好意思地笑了笑，"李嘉诚，我还比不上人家的百分之一呢，你还真会开玩笑。"这时，我变了一下表情，真诚的微 笑着说，您和李嘉诚都是有钱人，有钱才需要理财啊，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！后来，我们不但签了他的单子，还 和他的几个员工也签了不同额度的单。
有时候对客户开玩笑，客户也会很好的接受。我在一本杂志上看到有这么一个事例：客户说自己有一份可以到60岁时领取的养老金，而保险营销员笑着对客户说：您说的没有错，但你有没有想过，万一您一不小心活到90岁怎么办，您是否有考虑过90岁时如何安享晚 年？客户扑哧一笑，觉得也有道理，最后也购买了一份养老保险。
幽默面谈，准备"双刃剑"
幽默面谈，准备"双刃剑"
在营销界有这样一句话：谁最会讲故事，谁就最会做销售。我们有些保险营销员以为把话术背熟练了，展业就会很容易，其实不然，客户最反感的就是营销员一上来就讲一些大道理。在面谈过程中，如果我们把保险知识融合在故事里一起讲，这样客户更容易接受。但仅仅是干巴巴的讲故事，多讲几次也就没意思了，如果能够幽默的讲故事，那就能百试不爽。特别是在会晤初次见面的准保户时，如在见面后便立即无的放矢地说笑的话，说真的还是有些唐突，但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下，那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂，可以缓和当时的尴尬气氛。而这使面谈可再度顺利地继续下去的技巧，在面谈的场合是非常必要且重要的。
那么面谈中怎么运用幽默呢，从自己个人的经验来看，要注意以下几点：1.只要你认为好笑，你就笑，只要别人认为你好笑，你也 笑。2.学会模仿故事中人物说话的语气、神情、动作，夸张一点也无所谓。3.铺垫故事的时候不要忘了关键环节。4.拿身边的人开玩笑，制造喜剧效果。5. 明确对象，配合动作，学会自嘲。
至于是否要在面谈中寻找富于机智的幽默材料，抑或是预先准备等等，这些要依据业务员个人的看法，但很重要的一点是重你要有懂得慢慢培养自己幽默的心态，因为幽默往往就是成功行销的不可或缺的一大要素。当你真正拥有"幽默技巧+幽默心态"这把"双刃剑"之后， 无论怎样变换用刀的手法，皆可游刃有余了。
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商在未来竞争竞争格局中要在目的地、航司、客源地三者之间谋得竞争地位需要扮演三个角色，实现平台的战略三级跳：（1）虚拟航司运营平台、（2）资源整合平台、（3）旅游生态平台。这正是安科运达的战略设想，也是其从连接目的地及航司哑铃状战略向生态型平台转型的开始，但安科还需补足一个短板，那就是生态体系得以活跃的催化剂，营销功能的承载。对目的地、资源方、航司、旅行社及游客来说，海内外的信息不对称在目前仍没有一个平台能很好的解决，营销的催化剂作用普遍被忽视。
安科运达从事包机业务10年有余，2016年在战略上将作出重大调整，将会为旅行社提供更多的服务，将以大交通为切入口，来整合目的地碎片化资源开发差异化产品给旅行社，以此来规避市场风险。经过十几年对国内国际直飞包机及正班航班的运营，其中也包括多个国家和海岛旅游航线。在这期间，积累了丰富的包机服务运营经验，已经形成连接上下游（航空公司、旅行社）服务的稳固的哑铃状商业模型。然而，随着航线数量的不断增加，自身资源独特优势愈加明显，但是，作为包机服务商来说 ，风险也在成倍增长。这就要求安科运达将从A（Agency)到S(Service)进行服务升级，逐渐从哑铃状向旅游生态平台转型。
广告文案，应叫广告文本或文稿。第一节 广告文案和主题
一、原则：基本原则：艺术性为实用性服务；明确广告目标，尽可能有效地使用艺术手段促使广告目标的实现，这是适用于所有广告文案制作工作的基本原则。广告是促销手段，是说明文，不是艺术品；广告人是工匠，不是艺术家。
1。 真实性原则：生命所在
2。 简明性原则：一般是短的，但长的也可以增强可信性。大卫说：100字到500字人们信心不大增长，而从500到5000字则增强。最长有汽车广告6000多字。
3。 通俗性原则：给广大消费者看的，生活化语言。
4。 效益性原则：根本。
二、广告的主题：务虚，但最重要。是心脏。只有主题是看不见摸不着的。
（一）主题认识
1。 产生：创意构思中产生的，一个首要任务。一般在灵感之前。与灵感不同，是清晰的抽象思维的结果，可以修改提高。
2。 作用：核心。比喻：灵魂、统帅其它要素。结构是骨胳。材料（中心商品以及其它形象、数据等）是血肉。支配其他因素；受其它因素服务。主题在文章中具有核心的地位。如果说文章——广告文案是一个人类创造的精神生命，那么材料——广告产品及其它对象是血肉，结构是骨胳，语言是细胞，表达方式是皮肤，线索是脉络，而主题则是灵魂。主题是作者通过全部材料所表达的基本认识。
3。 概念：是广告人通过全部材料所要表达的中心认识。
4。 特性：
（1） 客观性——材料（以商品为中心的）为前提；为判断对象。
（2） 主观性——作者的，各自不同的；
一是水平的高低（五层次）：A特性认识：一般的如商品质量好，以鞋为例“耐克鞋最好的运动鞋”；B文化认识：的如，“步云鞋、风火轮出现了”；C时代认识：特色如“耐克鞋只有超前的人才拥有”；D哲理认识：如“走向房屋的飞舟”。E审美认识：如“耐克让你成为健美的生命”；）
二是同一广告对象有不同主题判断。雀巢咖啡：“味道好极了。”更科学，针对妇女的借口，而不揭示其心理要由，没有写“能让人勤劳！”是文化的认识：美国人怕“懒惰”和一种温馨的文化气息。
（3） 抽象性——观念认识，不是感受。抽象的成果。清清楚楚。本质特性。逻辑判断。
（4） 社会性——接受者，通俗；不是科学论文的发现少数人才明白，而是生活的新颖的认识。
星辰表：“现代社会，表的准时是一句废话。”
戴高乐表：表的优质和悠久的历史。
速溶咔啡：味道好极了。而不是：喝速溶咔啡的人是勤劳的。
5.写主题句。
具体表现为一个逻辑判断句（按记忆规律7个字左右）。表达：一句话，大都是广告语
而在教学尤其是中小学教学中常见的主题说法却是一种套路，“通过……表现了……歌颂了……”这一公式化的主题认识，其实讲的是全文内容。主题体现为逻辑判断。这种判断应当集中、明确。正如古人所说， 作文要“立片言以居要，乃一篇之警策”，“扩之则为千万言，约之则为一言”。《过秦论》记了许多事实， 但都以最后的主题句来贯穿和制约：“一夫作难而七庙毁，身死人手，为天下笑，何也？仁义不施，攻守之势异也。”正确的主题写法是一个有主语、谓语和宾语的判断句。如文艺性通讯《谁是最可爱的人》的主题就是一句话“志愿军是最可爱的人”。
（二）主题的提出
决定因素：
1.广告决策：营销所制定的策略
2.商品信息个性：特色。娃哈哈的“不含性激素”；健力宝的“国际型运动饮料”
3.消费者的需求：
主题等于上三者相加——过于强调，而是三个构思的必备的科学因素前提而已。
（三）广告主题与AIDMA
爱达公式：ATTENTION注意力、INTEREST兴趣、DESIRE欲望、MEMORY记忆、ACTION行动。争取达到行动的效果，表现的一个是结尾用呼告：“赶快购买吧！”
（四）主题的位置：核心，贯穿全文，指导全文。常常在以下几部分中明显显示：一是标题，不少就是主题，也有不是主题的。二是开头，提示或显示。三是中间，强调主题。四是结尾，重复主题。
（四）关系
主题就是广告语，但广告语常用艺术手法。主题有时是标题。
（五）广告传播的主题类型：
1 突出生产技术。知识。2突出产品地位。文化载体和促销。3 突出审美意识。适于实际用途有限但有独创性的产品。酸奶。4 突出客观质量。适于好产品。5 突出喜剧精神。把产品作为对困境的逃避或对理想的选择。6产品实用价值。适于开发潜力有限、没有财注和感情报酬的日常生活用品。洗衣粉电器等。 7 突出产品名望。推广新生活方式。产品成为社会确认的个在符号。 8 突出消费快感。非现实，更主观，如香水、照相机等。都是对广告对象的附加值的一种选择。
第二节 标题
广告文公认四部分：标题、正文、广告语和随文。
一、标题意义
1.性质：
是广告的题目，用来显示广告的主题，区分不同广告的标志。画龙点睛。窗户、旗帜、橱窗。要使人一见钟情。题好一半文。
（1） 位置：多在广告之前，也有之后如四通企业形象广告。
（2） 标题和主题的关系：一是十分密切，一种是直接表达主题。主题=标题=标语。另一种是反映主题（反映内容范围如名称“耐克鞋”；暗示象征如“飞舟”；内容的小部分线索如“飞人刘易斯穿的鞋子”。二是总的说它服务于主题；三是标题可以更换，主题不能随意更换。
（3） 标题与内文的比率： 5：1.因此，等于花去一美元的70美分。
《可口可乐，真正的快乐》
《旭日东升、万马奔腾，这里是万宝路的世界》
《金利来，男人的世界》
《梁新记牙刷，一毛不拔》
无标题的广告消耗了广告费80%
“万恶莫过于制作无标题的广告”
2.功能
（1）画龙点睛——主题内容：精练
（2）刺激兴趣：
上海储蓄《从五角到一千元》
美国路牌《COMING，MOTHER！I‘M HUNGRY！》H-O麦片。
美运输公司《CARE！》精心服务。
（3）强化诱导：标题反复出现。香港纪文凤为维他奶《点止汽水甘简单？》成为人们口关禅。反问的标题。
（4）丰富表现。有利于整个广告。福斯汽车廉土《丑——在外表。》《人非圣贤》
4.魅力
提示主题说明广告的某种观念。劝导诉求消费者。具体。荷尔蒙面霜：《如何叫35岁的女士看来更年轻》《教你如何当作家》《使用英语时你犯了这些错误吗？》
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