怎样考核营销经理，一直以来是化肥企业HR头疼的问题。近日，面对肥料市场纷繁复杂的销售形势，一览化肥***记者毛毛采访了河南某化肥上市公司HRD马总监，作为一个在肥料企业资深人力资源专家，他向记者介绍了自己总结出的一套化肥销售人员的考核指标。这套经验运用于化肥、农药、种子、饲料等企业，在业内颇有知名度。
一：陌拜的客户数量
没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容，丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，是由不得你畏畏缩缩的。企业一定要在考核中做出陌拜的硬性规定，规定出销售人员一天，或一周内要见的客户数量下限。以化肥行业的整体情况而言，一个好的销售人员如果一天不约见三到四个客户，无疑都是失败的。有的销售人员陌拜时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的对象资料，仓促上阵，结果客户门口的看门人就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，当他登门拜访客户的时候，他最开心的是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路难走，厂难找，脸难看，人难见，第一脚踢不出去。这样的销售人员或许也会有同样的心态。所以我们不管销售人员采取什么上三滥，或下三滥的手法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的时候，你还指望他将公司的产品销售出去吗？
二、开发新客户的数量
新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员的每个月，或每三个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发了一个很小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定，毕竟苍蝇肉也是肉，谁能断言，今后它不能成为一个老鹰级的客户呢。
有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售人员的效果。化肥行业因为它的特殊性，一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，我们是在确定这个销售人员是想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员三个月或更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户，或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么，这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有问题；后者可能是在酝酿跳槽，身在曹营心在汉了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位，总之，企业要针对这些情况做好应对措施。
三、老客户的流失数量
老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户知根知底，合作年数长，产品熟悉度高，兄弟情谊深，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。家有黄脸婆，如果你长期不管不问，她也会冷不丁要造你的反，更何况是客户。销售人员有事没事，不妨常到老客户那里转转，送几件小礼品，老客户有个红白喜事去捧个场，企业有什么活动给他送一张邀请函，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系往往是超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉你：禽流感啊，猪高热病啊，原料上涨啊。这些都是配方调整的理由。你相信吗？你相信了，说明你脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你招子不亮，这段时间走得不勤嘛。
一个老客户的流失，我们可能两个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不但是他本人，做为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。
天下没有不散的筵席，但为什么我们不能将这场筵席进行得更久一些呢？
四、销量的增长率
销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大业务费用从何支出？从长远计，销售人员考核的最重要的指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解，一个当然是新客户的开发带来新销量，这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案，已经用开了，再加也加不进去了。换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下吗？我们在超市里买锅，聪明的营业员绝对会给你推荐锅铲，碗筷，甚至是一块抹布。我就不信，他能用多维，就不能再试下多矿吗？商机无处不在，一个销售人员在企业现在产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比我们向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。
五、回款率
一个销售人员将产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的的评估，加大追款力度。在合同约定的期限内，将货款收回来。在约定的时间内货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因，不能听之任之。从我所知道的情况来看，有的企业是销售人员直接跟进货款，有的企业怕销售人员难做，由企业的财务人员或其他专职人员收款。但我认为一种好的回款作法是：第一阶段内由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说；第二阶段由企业财务人员跟进货款，施加压力。总之，每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时，也在帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。说句实话，你不急着要，我当然先用着再说。这年头，人都不傻啊。等你哪天反过味来，再去追讨，很难说不会是翻脸的时候。你说，销售人员的回款率高低，作为考核的硬性指标重不重要？
六、销售日志填写的规范与否
我相信，每一个企业都会要求销售人员填写销售日志以及围绕着销售日志所设计的一系列表单。销售日志是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。在销售日志的填写上除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的详细资料，更要对当天的销售情况做一小结，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客户提了哪些问题？哪些是自己能够解答的，哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑的……凡此种种，这一切的一切要认真、真实、明确写在销售日志上。而这些都是要经销售经理和老总审核后，对应其的报销单据，确定真实、无误后，才能给予办理相关报销手续。但事实上，不少企业的销售日志流于形式，没有被严格执行，有的企业甚至销售日志管理和报销相脱节，造成管理上有漏洞可钻，这样的后果就是可能某年某月的某一天，销售人员在会同学，见网友；在网吧打游戏，在景区旅游，结果交通费、住宿费等一古脑的费用却都由企业来买单了。
销售日志的填写规范化是作为销售人员考核的硬性指标，要从日常抓起，专人负责，长抓不懈，一抓到底，这样，销售人员的销售行为得以规范，销售管理才不会落空。
七、销售费用的高低
企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬，但也不能一味地申请多少，就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒，出一趟差，没下几张订单，回来时一大把票据，总之用光了为算。一般情况下，销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的，但情况往往相反，不少企业的销售费用的大头在用在没有业绩的销售人员上；而那些客户稳定，销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。这正好也适用了“二零八零”法则：即花费企业百分之二十的销售费用的销售人员却带来企业百分之八十的销售业绩。花费企业百分之八十的销售费用的销售人员却只给企业带来百分之二十的销售业绩。但企业要长期发展，要储备销售人才，要形成销售团队，就不得不承担这看来不成比例的开支，但这笔开支付出了，就要落到实处。企业将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售人员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售人员侵占销售费用，弄虚作假，中饱私囊。企业要在销售费用的管理上有一个原则：既不能让销售人员在外面缩手缩脚，又不能让销售人员在外面大手大脚。
八、“呆账、烂账，死账”比率
做为企业的负责人，我真不愿提到这六个字。但是，在销售行为中，只要销售行为存在一天，这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率，但这只是一个字面上的约束，执行起来之难，难于上青天。果真出现了“三账”，企业要严格追究起来，那就是销售人员甩膀子走人，和企业分道扬镳的时候了。既然如此，我们为什么不能防患于未然，将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢？以我多年的销售经验来看，“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是欺诈行为等不可抗力外，大部分都是销售人员在销售行为中不规范造成的。没有合同，没有发货和客户签收凭证，无据可查，无法可依；没有及时回款、追款，听之任之导致不了了之；人事变动，没有及时去跟进交接，导致后任不管前任的账；盲目发货，货款积压越来越多，超过了客户的支付能力，于是干脆耍赖、不认账等。
从销售行为的过程控制来看，如果销售人员一开始就签定销售合同，明确回款时间，到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风吹草动，我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。我们要明确告诉销售人员，货发出去，在款没有入账的情况下，千万不要盲目乐观。在商言商，那可能是馅饼也可能是陷阱。
“三账”的产生与销售人员的跟单不力，追款懈怠，责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售人员哪怕他不能按时将货款追回来，最起码他能够将发出的产品追回。如此，企业不是少承受一点损失吗？
一肥料生产厂家朋友跟我聊，想也没想到，原本计划200人的农民会，突然来了400人，把他急坏了。我说人来多了，这是好事呀，说不定是肥料产品得到了农民欢迎呢，他说并不是那样的，开始倒苦水。
农民会报到现场，与会农民原计划200人，现在来了400人，急坏了厂家业务
200人的会议来了400人，这是好现象？
朋友跟我讲，这场会他们酝酿了好长时间呢，因为这个地区的经销商特别积极，所以厂家这边组织了业务部门进行了产品的准备，会议流程的准备，会议各方面人员的协调安排，还请公司策划部门就会议流程和接待细节进行了安排。
尽管这样，在召开农民会的时候还是在人员上超出了他们的预期，但并不是我想的来的都是想了解产品或者听肥料技术的农民，而是一些参会的农民拖家带口地来了，老公带了老婆来了，老婆带着小孩子来了，叫男人来参会，把家里人都喊来了，这可让会议组织者头大了不少。
这场会是由经销商出费用的，所以厂家也不便说什么，看着经销商如数收下来者，签名发放了礼品，因为坐不下了，好多人都在过道、门口站着，会议显得是人气旺盛，但这多出来的200个人还照样得管饭呢，搞得肥料厂家和经销商都不太高兴，这到底是哪里出问题了呢？
我曾经组织的一场农民会，应到118人，实到110人，会场严谨顺畅
农民会该怎么组织，问题多出在哪？
搞农资的都清楚，想做好肥料销售，农民会是不可或缺的，一年要根据情况搞不计其数的农民会，这些农民会的目的只有一个：维护客户，增加销售。
农民会根据情况不同，可分为各级经销商会议、乡镇农民会、村级农民会；根据目的不同，可分为产品说明会、产品促销会、客户维护会、技术展示会、测产观摩会等；根据规模不同，可分为：万人农民会、千人农民会、百人农民会、家庭农民会等。
象朋友这种200人的农民会应该就是地区（县）级的经销商会议，同时具有吸纳新客户、增加新用户的目的，因为当前他所在的甘肃某县正是果树幼果生长膨大期，也是以磷为主的肥料应用期，组织这一场会的目的很现实，就是通过各级经销商进行大量下货，稳定老客户，吸收新客户。
这场会肯定是起到了作用的，首先人气爆棚，没有荒凉感，然后是满足了经销商的需要（带着老婆小孩来了），再者是吃好了玩好了。但是留下了一个病根，经销商这次付出了比预先更多的会议费用，而且以后再组织类似农民会，在会议规模上的管控就比较难了。
自己在最近也搞了一些农民会，多是以观摩为主的，同时搞了一些小型的农民追踪会，目的是了解农民产品使用情况，我认为朋友这种将200人的会议搞成400人的会议完全是把控有问题，抛开产品销售不说，就这种会议把控就会使会议结果有变化。
即使是露天农民会，也需要纪律约束，留心会场突出事态
1、控制不了人数说明会议准备有失误
我们在搞农民会的时候，在人数方面往往会有比较大的出入，这一般表现在镇级、村级露天农民会中。白天进行进村宣传，晚上组织培训，或者头天预告，第二天进村搞促销。一些万人农民会、千人农民会更是人数不好控制，多在大型体育场、展览中心院外、露天广场举行，会议成功的主因在于会议中的演出及礼品互动效果。
而几十人、百人的农民会都是在固定场所举办的，一般在宾馆会议室、乡村理事会、饭店大厅举办，这样做的目的很明了，就是让农民在参会后能够不动座或者少移动就可以吃到“免费午餐”。而这种带有午餐的农民会必须控制人数，一是控制费用，二是实现会议效果。
关于农资业务员如何做农民会，我在专栏第5条里有介绍，请点击查看。
2、不管会议费用谁出，都应该有个主策划
搞农资的，做农民会是家常便饭。不管多大的农民会，管饭不管饭，都会有费用，小礼品呀、赠品呀、宣传单面呀，车马费用呀，都是付出。
不管是经销商出费用，还是农资厂家出费用，都应该有个主管，一般认为谁出费用就谁管，这是合乎常理的，但它有很多弊端，如厂家被动跟随、业务员成了马仔、经销商随意性太强等。
从实践经验看，只要是厂家出现的农民会，不管谁出钱，厂家必须拿出姿态来，全程进行会议把控，主要是与经销商的及时沟通，经销商对厂家的尊重更能提振农民对厂家的依赖。
之前我组织的一场玉米观摩会，我全程组织引导，经销商配合
3、农民会不只是搞气氛，会议流畅性更能体现农民对厂家的认同感
之前我在跟一位特别有技术经验的老师做农民会的时候，他每到一地都必须要我安排见农民，而且必须从中选出一到两个坐到前排，他要搞互动。而且他要求会议必须准点开，开了就不能再进人，这就“逼”着我事先要跟经销商谈好，该来的提前到，迟到的一律站门口。直到后来那些经销商就学会了事先安排，认为这个公司就是说啥是啥，对业务员的认同就成了对厂家的认同了。
而农民会在时间、人数和气氛上的把控更是不可有挑战，一次在我主持的一场农民会上，请的主讲老师没把控住时间，超了20多分钟，留给我的半个小时就变成了15分钟，我把PPT往出一扔，只放了个标题，只是结合现实讲了玉米缺磷的一个表现，利用5分钟时间讲了促销政策，后来经销商反应出奇地好，讲完吃饭时经销商都来给我敬酒，说明他们通过我对厂家依赖了，所以搞农民会，一定要确保会议流畅，来体现厂家的严谨性。
这位老师对会议流程要求特别严格，业务员就会上心做好会议安排
农民会事先的沟通会必不可少，业务员是重要角色
再回到朋友的这场农民会，后来确认这场农民会中是有邀请意向客户的，而出现预计200人，来了400人的情况，这就不得不对厂家业务进行批评了，虽然会议人员是由经销商邀请的。
厂家业务是个重要角色，这大家一定会认同的，他起到一个联系厂家与经销商的上通下达的作用。换句话说，不管参会的人是哪一级的经销商，业务员一定是会议的中心，也不管参会的厂家人员是营销总监还是公司老总，业务员还一定是会议的中心，只要是在业务员自己的管辖区域内，所有农民会的 *** 持者就一定是业务员自己。
露天农民会人数不定，也要有好的秩序，业务员的作用非常重要
农民会举办成功与否，业务员是关键。
有人会说了，这场农民会是经销商出资金举办的，业务员没有争取到厂家资金，在经销商心目中没有位置，所以只能当马仔，这种想法是绝对错误的。
在农资销售过程中，业务员就是个桥梁，不仅要把厂家的政策信息通过各种渠道和方法通知给经销商，还要帮助经销商策划出实现销售的办法，还要通过一些厂家政策缓解经销商的压力，同时要通过一些方式为实现厂家销售来使经销商动起来。而农民会更是其中的一个办法，农民会的费用则是由业务来协调沟通的，其中的一个方法就是由经销商来出资，以让经销商认真对待会议，以期取得好的效果。
在这次400人的会议中，业务员肯定是付出了相当多的劳动，这没有任何疑问，能举办如此大的农民会对自己业绩的完成一定是有促进作用的。但是在人数上超了了一倍，使费用增加了一倍，不管经销商如何态度，业务员一定是有责任的，因为这些超出来的人都是各级经销商的家里人，也就是说并没有增加有效客户，业务员的压力可就大了。
小型农民会，我与农户沟通
这从某一方面来说，说明业务员与经销商之间关于会议人数控制上并没有相应的应急预案，也许业务员关于人数上当了甩手掌柜，也是对经销商的不负责任，从某方面来讲，业务员在经销商眼中的位置又被降低了。
同时了解到，这次农民会中，厂家还是派出了相当大的阵容，包括厂级领导，还有会议策划团队，会议还有全程直播，但出现这样人数过多，堵塞会议室的现象，使得领导及同事对业务员都有了看法，说明业务员在会议前与策划部门并没有就一些突发事件进行过预案沟通，也就形成了各自为政的情况，业务员并没有把自己放在会议全权组织者的位置，而策划部门也只是做了自己该做的那一部分工作，并没有对会议可能出现的问题进行过深入沟通，致使会议人数严重超标后大家都忙乱了起来，业务员没有作为会议决策者出来解决问题。
农民会有大有小，但组织必须严密，才会有好的会议效果
农资厂家及经销商组织的各项农民会非常多，会议举办得是否成功，从应急事件的处理可以看得出来。而处理突发事件的主要人员是厂家业务，而会前与经销商的细致分析，与厂家各部门的良好沟通正是会议成功的关键。在这里分享这个案例，是给农资业务员朋友提个醒，也许一场农民会提振您的销售信心，也许一场农民会可能打击得您不想再下乡，但永远记住，只有业务员才是农民会的主策划。
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