一条敦煌丝巾，藏着腾讯“C2B”的秘密

文/阿江

编辑/大风

“如果这（产业互联网）是场马拉松，我们只是走了前面的一两百米。”9月中，时隔腾讯“930”组织架构调整两周年，腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群（CSIG）总裁汤道生在接受采访时这样谈到。

2018年9月30日，腾讯启动公司 历史 上第三次战略升级和组织架构调整，新成立云与智慧产业事业群（CSIG），旨在整合腾讯云、互联网+、文旅、智慧零售、教育、医疗等行业解决方案，推动产业数字化升级。

这意味着腾讯正在“忘记”自己在社交、内容的领军人的身份，以创业者的姿态进军“产业互联网”。

但企业服务链条又长又复杂，多少toB公司被客户的个性化需求团团围住，无法脱身，在toC战场称雄的腾讯，如何能在 toB赛道重现辉煌？

正是在此背景下，腾讯提出了“C2B”战略。2018年末，腾讯董事会主席兼CEO马化腾对C2B做出注解：“我们拥有国内最大的C端用户平台和最丰富的用户场景。可以说，C2B是腾讯进入产业互联网的优势所在。我们可以帮助传统企业，打通从生产制造到消费服务的价值链，实现从智慧零售到智能制造、从消费到产业的生态协同。让传统企业真正触达海量用户。”

倡导“连接”价值的腾讯，把腾讯立身之本的C端触达能力开放给B端。

放眼当今全球互联网公司，也许只有拥有 “12亿微信用户+6亿QQ用户”的腾讯，有资格、有能力完成“C2B”的实践方法论。顶层设计已经完成，腾讯迅速集结力量“攻”向B端机构。

过去两年，面向文旅产业，腾讯运用了在C端已炉火纯青的一系列玩法，以工具切入（以微信小程序为主）、引入技术支持（腾讯云计算的支持、优图的AI人脸识别），辅以对用户心智的思考：即如何在不打扰用户的前提下，为用户提供有文化价值与更具高效的社交互动方式。

例如，从今年2月“云游敦煌”小程序上线至今，腾讯与敦煌的合作，从线上的石窟参观导览、商城陈列，再到更具交互感与 科技 属性的DIY定制丝巾、AI试戴，背后支撑的不仅是腾讯多年的技术积累，更是一套基于“C2B”战略的完整价值链。

而在近期腾讯与敦煌研究院合作的小程序“云采丝巾”中， 用户除了可以用敦煌壁画中的图案自行设计丝巾外，还可以通过腾讯云的AI技术进行“云试戴”，试戴方式既包括上传用户照片， 用户只需通过系统指引，在200余种藻井图案中选择心仪的样式，两周后，一条专属于你的丝巾就会送上门。

基于腾讯围绕C2B构建的业务能力，藻井的艺术之美得以延续，它成了开屏第一帧的启动机关，点击“点亮藻井”，九色鹿的图案浮现出来，一行字写着“去云上，采一条敦煌丝巾”。

眼下，B2C这种自上而下的交易链条已经成熟，而腾讯基于自身发展与产业互联网结合得出的“C2B”方法论，则是利用C端的流量优势，为B端提供更大价值。

在“云游敦煌”小程序中，C2B的方法论再次被验证。

从2月份上线至今，已有近1900万人次在线访问了“云游敦煌”小程序，这几乎是故宫一年接待的游客数量。

或许有这样的声音：“微信有12亿月活，只要把流量导进去就是万能的。”但如果你检视腾讯运用C2B落地企业的过程，会发现当中的内核，远不止流量这么简单。

打开“云游敦煌”小程序，只需简单的点击滑动，敦煌石窟中中华文明几千年的横截面就此展现，用户在线上导览的过程中，可以获得专属的壁画故事、融合古人妙语、定制主题内容等，此外，用户还可以深入了解壁画病害类型等文保知识，切身体会到敦煌文物保护的重要性。

为了拉近年轻人与传统文化的距离，腾讯旗下王者荣耀与敦煌研究院还于今年4月联合推出“瑶·遇见神鹿”特别款 游戏 皮肤，这是继2018年推出“杨玉环×遇见飞天”款皮肤后，双方再度将具有国民认知度和价值的文化和艺术，以数字化形式带到用户面前。

文创消费品的再度升级，则是腾讯将C2B落地至文旅行业的又一突破。

此次升级版的“云采丝巾”除了8个藻井主题之外，新增了九色鹿、翼马、青鸟、守宝龙四个瑞兽主题设计。四个瑞兽主题图案均取自于敦煌石窟的壁画，通过用户定制的方式，新增的“藻井”主题被更多用户了解、获取，让曾经远离市井大众的石窟艺术，成为了消费者佩戴在身上的一抹亮色。

“AI试戴”是“云采丝巾”升级后的重点功能。通过腾讯优图的图像处理和人像识别技术，用户可以上传自己照片或请敦煌诗巾官方创意大使欧阳娜娜试戴，生成一张DIY丝巾试戴效果图。

为了将“藻井之美”更好地延续下来，腾讯还宣布，用户每购买一条丝巾，将为敦煌莫高窟第427窟数字化保护进行公益捐助。基于新发布的微信小商店，敦煌研究院官方文创馆也正式在“云游敦煌”小程序上线，用户既可以购买云采丝巾，也可以选择其他敦煌文创产品。

值得一提的是，云采丝巾的快递包装也是一件精美的文创产品。顺丰首次为云采丝巾推出特别定制的九色鹿主题环保快递盒。用户收到快递后，可将快递盒改造拼装成一个具有纪念意义的立体九色鹿工艺品。

对于精通内容、社交等线上业务的腾讯来说，线下定制消费品无外乎是一次全新的尝试，要想单靠流量赢取用户心智显然不够，从导览功能的顺畅 *** 作、到内容IP的精心设置、再加上技术迭代、消费品整体升级，腾讯将过往在C端积累的丰富能力提炼出来，才成就了“云游敦煌”、“云采丝巾”小程序的风靡。

可以说，“云游敦煌”已经成为国内文创项目的模板，它不是单纯的线下展览的线上化，更不只是提供电商服务售卖纪念品，而是利用“内容-互动-消费品”的层层叠加，形成线上线下的知识传播闭环，最终目的仍然是激发用户对传统文化的注意与兴趣，也让敦煌的艺术魅力不再局限于石窟中，离用户更近。

“云游敦煌”只是腾讯在“C2B”战略下无数经典案例中的一个。

除了敦煌石窟以外，腾讯还与龙门石窟景区合作，推出“智游龙门石窟”小程序，游客可以通过微信小程序，方便及时使用景区导览、推荐路线、语音讲解、设施查找等智慧游览服务时，更便捷地享受一趟文化之旅。

而在疫情期间，腾讯又积极发挥C2B打法的用户连接作用，其推出的“ 健康 码”项目，从构思到在深圳落地，仅仅历时8天。截止3月4日， 健康 码已经覆盖8亿人口，累计访问量43亿。

从古至今，去过敦煌的人，无不为其石窟壁画的壮丽隽永而感叹。张大千看到敦煌壁画后曾感慨“西洋画不足以骇倒我们画坛了”；BBC主讲人安德鲁·迪克森曾这样惋惜：“西方人总以为东方是压抑的、守旧的、无趣的，可进入敦煌，就会发现有上千个毕加索”。

拥有1600年 历史 的敦煌石窟，地处中国西北，是坐落在河西走廊最西边的城市，由于位置偏远，交通不便，要想去敦煌体验一次石窟壁画的瑰丽，对游客来说并不容易，也阻碍了敦煌文化艺术的传播。

这也正是“C2B”战略发挥其连接、再造价值的时候。腾讯在C端有流量、懂用户、加之以往内容与技术的深厚积累，能为诸如敦煌研究院这类的B端，提供触达用户的整套方案。

在“云采丝巾”中，九色鹿、翼马、青鸟、守宝龙四个瑞兽主题设计，图案均取自于敦煌石窟的壁画。最著名的九色鹿来自于莫高窟第257窟，寓意着善良、正义和高贵；青鸟和翼马都来自于莫高窟第249窟，分别寓意着平安、喜庆和成功、祥瑞；守宝龙图案源自榆林窟第25窟北壁的弥勒经变，寓意着守护和赐福。

就连与王者荣耀 游戏 团队合作推出的“瑶·遇见神鹿”特别款主题丝巾，它的设计灵感同样来自莫高窟第257窟的《鹿王本生》。

2018年，腾讯与敦煌共同策划发起“数字供养人”计划。这是莫高窟 历史 上首次面向大众进行公募，号召大众通过0.9元小额捐赠，参与到敦煌壁画的数字化保护当中。此前，王者荣耀以隋唐时期的飞天形象为原型，推出“飞天”皮肤，不少玩家在领略了敦煌壁画最本真之美后，都主动捐款，用于敦煌莫高窟第55窟的数字化。

小额捐款可以聚沙成塔，更重要的，是腾讯利用小程序、王者荣耀这样的工具和内容优势，将敦煌艺术的文化价值，与新兴内容、热门IP进行有机融合，最终形成一种全新的文创消费产品，既能保留艺术的原汁原味，也拉近了与用户、尤其是年轻消费群体的距离。

数据显示出腾讯C2B对敦煌文化的正向效果。2018年的“敦煌诗巾”小程序12月27日晚间上线，到了1月1日早上，参与人数就超过200万，DIY丝巾作品超过25万件。而“云游敦煌”在上线短短十天内，独立访问量破百万，几乎相当于敦煌在线下一年的接待游客数。

正如敦煌研究院院长赵声良所说：“敦煌石窟具有不可替代的文化价值和艺术价值，运用先进科学技术提高保护水平，借助数字创意扩大敦煌文化传播范围，是我们这一代‘敦煌人’的 历史 使命。”

利用C2B重塑文创新消费，敦煌是起点，但绝不是终点，腾讯还在将触角伸向更远的边界。

2018年9月2日，巴西博物馆发生火灾，90%的文物在大火中被焚毁；当年11 月，腾讯与巴西国家博物馆签约，向中国游客征集参观时留下的影像资料，用人工智能在数字世界重建部分展品。再依靠QQ浏览器和腾讯旗下“博物官”小程序的图像识别和大数据能力，帮助巴西国博复活。

敦煌、云南、巴西……腾讯在文旅行业的C2B模板正在迈向更远的边界，通过腾讯独有的小程序等社交工具、结合云计算、AI等技术，再加上腾讯天然具备的用户触达能力，将远在天边的文化艺术，延伸至广大用户面前，也将珍贵的文化艺术作品，从有形的实物财产，变成拥有更久远生命力的文化宝藏。

文旅行业只是开始，在腾讯产业互联网的版图中，工业、农业、制造业……但凡是需要C端消费者参与的行业，都是C2B落地的极佳场景。

正如马化腾所言，消费互联网与产业互联网不是割裂的，数字经济的潜力，就在于打通消费互联网与产业互联网。过去十年，腾讯用服务C端成就数十亿消费者；下一个十年，腾讯将用C2B打通产业互联网。

腾讯围绕“两张网”的征途，才刚刚开始。

摘要：新零售是什么？“优必上”给出的答案：通过赋予商品识别码来连接三方(用户、渠道（场景）、厂家)，让商品共享渠道（场景）的空间和人流，并能追溯线上订单来源(渠道（场景）)的电商交易平台。优必上让线上线下真正结合在一起，拓宽了商品和用户的界面，同时让渠道（场景）的库存降到零，提高了效率。

10月13日上午，阿里巴巴集团董事局主席马云出席杭州云栖大会时提出，未来30年是人类社会天翻地覆的30年，世界的变化将远远超出想象，“电子商务”这个词很快会被淘汰，有五个新的发展将会深刻地影响到世界。

传统商业沦陷关门潮，世界最大的电商企业说“电子商务”要被淘汰了，马云提出的“新零售”是什么？很多人都一头雾水的。新零售是说线上、线下和物流必须结合在一起，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售起来。物流公司的本质不仅仅是要做得谁比谁做得更快，而物流的本质是真正消灭库存，让库存管理得更好，让企业库存降到零，只有这个目的，才能真正达到所有的物流真正的本质。

12月15日下午，关于“新零售的创新”主题沙龙研讨会在成都的英联民安公司举办，几十位商界人士共同探讨未来的商业模式，来自西南财大工商管理学院校友中心的桂菠主任分享了“优必上”模式。同时 “优必上”也结合自己的商业模式对”新零售”的做出阐述。

优必上模式有“共享经济”、“分享经济”、“场景营销”、“体验营销”、“移动互联网”、“云计算”、“大数据”、“物联网”、“C2M”等性感的标签。用户在商场、在生活场景中体验产品，微信扫一扫就可以实现线上下单，厂家直供。用户无须下载优必上APP，即可实现购物。简单的购物方式让线上线下真正的结合在一起，这不仅仅解决了渠道商库存问题，还解决了电商假货烦恼。

桂菠说，近日的一个论坛上，厉以宁教授提出了一个有关创新的观点，“熊彼特的创新理论更适合工业化时代。在信息化时代，信息量的组合、信息的组合才是创新。”优必上正是基于物联网技术的营销创新模式，符合厉以宁教授的创新观点，也是对马云的“新零售”给出了一个答案。优必上将是电商界的Uber，通过赋予商品识别码来连接三方(用户、渠道(场景)、厂家)，让商品共享渠道(场景)的空间和人流，并能追溯线上订单来源(渠道(场景))的电商交易平台。厂家可以看到线上的订单来自哪个渠道(场景)，并予以激励，激发了渠道(场景)的积极性，可以拓宽产品和用户的接触面，降低了厂家的促销和渠道成本。同时，渠道(场景)仅仅只需做好产品的用户体验，无须库存，降低了渠道(场景)的仓储、商品损耗、财务、管理成本。

优必上让线上线下真正结合在一起，拓宽了商品和用户的界面，同时让渠道(场景)的库存降到零，提高了效率，真正做到了多赢。优必上模式不仅对具有工匠精神的中小微厂家的产品销售有价值，同时对酒店业、餐饮业、旅游景区特别是乡村旅游的创收有很大的帮助。桂菠分享了“莺尚丝巾”、“蜀奇花生”等产品在优必上的营销现状。

会议中桂波主任分享的“莺尚丝巾”、“蜀奇花生”等现状

莺尚丝巾

优必上模式的分享引发了与会嘉宾的极大兴趣，大家热烈讨论优必上的创新价值。会上来自成都邛崃的“微牧”创始人赵波在仔细了解优必上后，当场拍板上线优必上。

此次沙龙研讨，不仅让各大商界人士对未来的商业模式有了更深刻的认识，也对优必上新零售的解决方案充满了期待。

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