营销渠道成员有什么职责？

1．分配通路任务时应考虑的因素

在营销通路成员之间分配通路任务时，应考虑以下几个因素：

①通路成员是否愿意承担相关的通路职能；②不同的通路成员所提供的相应职能服务的质量；③制造商希望与顾客接触的程度；④特定顾客的重要性；⑤通路设计的实用性。

2．营销通路成员的职责

从制造商的角度出发，分配各通路成员职责的主要标准是：

①降低分销成本；②增加市场份额、销售额和利润；③分销投资的风险和收益最优化；④满足消费者对产品技术信息及售后服务的要求从而在竞争中取得优势；⑤保持对市场信息的了解。

有企业营销人员主动推动分销渠道成员推销的营销渠道策略是指：。推动策略也称高压策略，其强调的重点是分销渠道上各环节人员推销的推销活动，重点在于人员促销与销售促销。销售人员介绍产品的各种特性与利益，促成潜在客户的购买决策。其具体流程通常是：企业的销售人员访问批发商，企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零售商，批发商的销售人员协同零售商的销售人员积极地向消费者推销产品。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。

其选择主要依据以下几方面（1）资产实力。中间商及零售商应有良好的财务状况, 有一定的资金实力和抗风险能力。（2）经营能力。中间商及零售商应拥有覆盖程度较高的销售网, 具备较强的销售功能和服务功能。（3）辅助功能。中间商及零售商在运输、仓储等方面的设施和管理须符合跨国公司的标准。（4）资信状况。中间商及零售商应具有良好的经营作风和经营业绩。成员之间良好的渠道关系是国际营销企业所期望的, 然而建立、发展与维持国际营销渠道成员之间的良好关系却绝非易事。因为它毕竟是两个或多个独立的、基于不同文化的利益实体之间的合作。虽然大家有一个共同的目标, 但是由于文化、利益、个性上的差异, 产生磨擦甚至冲突都是很自然的。(1) 在权力距离较小的文化中的企业会更频繁地沟通, 更强调面对面地商谈而在权力距离较大的文化中的企业则更依赖于势力较大的一个渠道成员安排运营程序, 制定整个渠道的规则和政策。(2) 在权力距离较大的文化中的企业更倾向于使用强制性权力影响其它渠道成员的营销活动在权力距离较小的文化中的企业则更倾向于使用非强制性权力而尽量避免使用强制性权力影响其它渠道成员的营销活动。(3) 在高度个人主义化的社会里, 渠道成员之间的互动存在着更多的冲突, 对冲突的容忍度更高在较高集体主义化的社会里, 渠道成员之间的互动存在着较少的冲突, 对冲突的容忍度也较低, 另外, 即使有冲突也尽量使它不显现出来。(4) 在强夫权主义文化中, 渠道关系中存在着较多的冲突或磨擦, 渠道成员之间的合作水平也较低在弱夫权主义文化中, 因为有较少的冲突或磨擦, 所以渠道关系更合协, 有着更多、更高水平的合作和良好的私人关系。(5) 处于强不确定性躲避文化中的企业在信息交流和产品交易方面更强调正式的程序和规则与此相反, 处于弱不确定性躲避文化中的企业则在信息交流和产品交易方面更灵活, 经常基于口头的君子协议。

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