团险如何开发客户群

1、直销渠道。

老客户挖潜、转介绍、陌拜法、缘故法、问卷调查、政府网站查询。

企业：企业背景、员工职业类别分布、相关负责人信息。

行业协会：成员数量、会费情况、相关负责人信息。

2、中介渠道。

客户企业主营项目、客户企业规模、客户企业经济实力、历史购买情况及赔付情况、同业竞争情况。

3、挖潜与再次开发。

挖潜又称二次开发，就是最大限度地从客户身上获得效益。

二次开发的目的细化如下：多产品组合、促使客户投保新产品，丰富客户保障体系、从客户处获得新的准客户资源、促使客户在原有保障基础上，增加保障。

团险专业化销售流程：

专业化销售流程是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，逐步确定目标，最终达成销售目的的过程。

团险销售的特点决定团险需要专业化。寿险产品是无形的产品、销售寿险产品必须主动、团险销售面对企事业单位专业人士、团险销售是一个谈判的过程。

团险专业化销售是业务人员快速成长的需要：建立规范化、专业化团险销售流程，可以培养业务人员正确的销售行为，提升专业销售能力，快速扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，在个人职业发展道路上快速成长。

如何设计和制作优秀的保险计划书制作计划书的目的和意义计划书的编制条件和递交时机计划书编制过程中应注意的几点问题计划书制作流程计划书的编制内容保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书（建议书）。保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书（建议书）。如何设计和制作优秀的保险计划书什么是保险计划书?目的和意义如何设计和制作优秀的保险计划书1、体现保险公司服务的专业化2、有利于促使投保单位对保险建立全面、长远的认识和观念3、使公司团险在销售手段上进入更高的层次，在竞争中处于明显的优势地位目的和意义加强投保人的投保意识，提高展业效果，获得客户对保险需求和投保方案的认可，让客户产生投保意愿，感到投保的迫切性，促使单位尽快建立保险制度。计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求。计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书的编制条件和递交时机1、计划书不是“敲门砖”。2、对计划书的过分依赖，忽略拓展业务的其他关键因素。3、计划书满天飞，见到客户就递计划书。4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。1、计划书不是“敲门砖”。2、对计划书的过分依赖，忽略拓展业务的其他关键因素。3、计划书满天飞，见到客户就递计划书。4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书递交时机和对象的把握1、从客户单位风险角度和管理角度出发，对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析，并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人，为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。2、明确的告诉他们价格，或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。3、可以的话，说明财务如何列支，或者可能的列支途径，阐述税务等政策。4、如何提供完善优质的售后服务（售后服务细则、售后服务手册）。5、公司介绍：包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况（净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等），对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。1、从客户单位风险角度和管理角度出发，对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析，并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人，为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。2、明确的告诉他们价格，或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。3、可以的话，说明财务如何列支，或者可能的列支途径，阐述税务等政策。4、如何提供完善优质的售后服务（售后服务细则、售后服务手册）。5、公司介绍：包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况（净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等），对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书主要内容：计划书的编制内容通过计划书，准确的告诉客户“你有需要、这种需要我可以满足你，同时你也可以这样做！”7、险种介绍：应针对上面对客户单位经营风险的分析，有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下，可重点推介效益好的险种。8、如有同业竞争，可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比，并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。7、险种介绍：应针对上面对客户单位经营风险的分析，有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下，可重点推介效益好的险种。8、如有同业竞争，可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比，并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书主要内容：计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书计划书封面目录计划书主体内容计划书附件1、计划书项目（客户单位）全称2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序3、落款：公司全称（最好加盖公章）4、可以用两页来描述1、计划书项目（客户单位）全称2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序3、落款：公司全称（最好加盖公章）4、可以用两页来描述清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅以上阐述的几个方面内容以上阐述的几个方面内容1、国家相关的政策法规2、险种条款、费率、公司主要营业网点3、公司指定的医疗机构名录等1、国家相关的政策法规2、险种条款、费率、公司主要营业网点3、公司指定的医疗机构名录等计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书适当的装潢和美化美化封面目录或插页计划书主体附件和封底1、用高级皮纹纸和封面硬胶片2、用高级电脑制作，用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印3、采用富有寓意的图案，体现企业文化1、用高级皮纹纸和封面硬胶片2、用高级电脑制作，用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印3、采用富有寓意的图案，体现企业文化1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明，增强亲和力2、体现专业化、高效化的特色照片或图案1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明，增强亲和力2、体现专业化、高效化的特色照片或图案多用彩色图表和数据表格，配以文字说明，尽量减少长篇大论的文字叙述，而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字多用彩色图表和数据表格，配以文字说明，尽量减少长篇大论的文字叙述，而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字1、附件尺寸应小于封面/底尺寸，以便装订美观2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等1、附件尺寸应小于封面/底尺寸，以便装订美观2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书组织文稿整合排版审阅校改锁定打印装订成册装订成册收集客户信息剪接以往的文稿当前国家政策和信息初步将全篇计划书的字体、行距调整为同一模式排版有技巧，章节式和数字、标点符号等要有条不紊全篇完成后要再做一次专项浏览，如数字、公式、标题将计划书交营业部经理进行审阅，注意要留有修改的余地初稿完成后，先浏览全文版式再进行文字校对，最好一人朗读一人核对用标准打孔机将封面封底和主体打孔装订时注意页码，避免装订次序混淆或漏装打印时最好分页打印，每打印一页前最后将该页检查排版一遍，在排版时注意要在每一页上加注页码，最后务必清分清点页数如何设计和制作优秀的保险计划书团险计划书是有很强针对性的引导性文本，切记不能仓促出台、千篇一律。一般地说，计划书编制前，业务员必须尽可能多的收集客户单位以下资料：1、客户的效益情况2345671、客户的效益情况2、福利基金情况3、有可能运用的资金情况4、目前员工的收入水平和保障情况5、人员的年龄结构、人员数量6、因保障制度不健全而引发的管理问题7、历史上的风险事故1、包括各种不同类型的险种组合方案、适用于不同类型客户单位的方案，能在最短的时间内通过有针对性的调整，编制出优秀的保险计划书。2、行文繁简适度，富有针对性。通用性的计划书切记勿用于重大客户。3、计划书资料和素材库系统中的材料有时效性，注意材料的及时更新。4、运用资料和素材库系统中的材料进行调整组合后的计划书必须进行检查和校对，注意修改其中的客户单位名称等。1、包括各种不同类型的险种组合方案、适用于不同类型客户单位的方案，能在最短的时间内通过有针对性的调整，编制出优秀的保险计划书。2、行文繁简适度，富有针对性。通用性的计划书切记勿用于重大客户。3、计划书资料和素材库系统中的材料有时效性，注意材料的及时更新。4、运用资料和素材库系统中的材料进行调整组合后的计划书必须进行检查和校对，注意修改其中的客户单位名称等。如何设计和制作优秀的保险计划书逐步收集并建立计划书资料和素材库系统：如何设计和制作优秀的保险计划书业务员应力求为客户建立全面的风险保障，即包括死亡、伤残、养老、医疗等各方面在内的综合保障体系，从而起到全面解除投保单位后顾之忧的作用。业务员应力求为客户建立全面的风险保障，即包括死亡、伤残、养老、医疗等各方面在内的综合保障体系，从而起到全面解除投保单位后顾之忧的作用。WORD2000、EXCEL2000、POWERPOINT、FOXPRO等功能强大的文字、数据处理软件及1440dpi/720dpi激光、喷墨打印机为我们制作精美的计划书提供条件。但同时要注意以下几个问题：1、正文字体、字型号尽量不超过三种标题（含每个章节）用黑体（庄重），建议用三号字正文用宋体（敦实但呆板）；用楷体GB2312（秀气）建议用四号字页眉用隶体（隽永），五号字WORD2000、EXCEL2000、POWERPOINT、FOXPRO等功能强大的文字、数据处理软件及1440dpi/720dpi激光、喷墨打印机为我们制作精美的计划书提供条件。但同时要注意以下几个问题：1、正文字体、字型号尽量不超过三种标题（含每个章节）用黑体（庄重），建议用三号字正文用宋体（敦实但呆板）；用楷体GB2312（秀气）建议用四号字页眉用隶体（隽永），五号字计划书应是全面的，不是片面的必须善于利用现代化工具高效率的制作优美的计划书如何设计和制作优秀的保险计划书2、眉页和眉脚的设计注明计划书名称、公司/营业部名称或公司徽记，公司的经典宣传口号页码的位置本着美观大方的原则放置2、眉页和眉脚的设计注明计划书名称、公司/营业部名称或公司徽记，公司的经典宣传口号页码的位置本着美观大方的原则放置一张图表能胜过一千句话。由于我们接触的全是企事业单位的领导，本身工作十分繁忙，如果我们的计划书制作得十分复杂或长篇大论，可能对方也无时间或精力去仔细阅读。计划书的目的是将关键问题挑明，引起领导的足够重视，因此能尽量使用图表的地方要多用图表，是计划书显得清晰明了，一目了然。一张图表能胜过一千句话。由于我们接触的全是企事业单位的领导，本身工作十分繁忙，如果我们的计划书制作得十分复杂或长篇大论，可能对方也无时间或精力去仔细阅读。计划书的目的是将关键问题挑明，引起领导的足够重视，因此能尽量使用图表的地方要多用图表，是计划书显得清晰明了，一目了然。必须善于利用数据和图表说明问题

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我对这个不是很了解,我帮你查了一下,希望你能用上,你可以先看一下.或者你自己去百度里面搜索一下也行啊.我就是在那里面搜索出来的.祝你早日找到你自己想要的答案.加油吧 保监会2005年7月发文“关于规范团体保险经营行为有关问题的通知”中第八条明确规定：“保险公司营销员可以销售团体保险产品。保险公司应对其进行团体保险专业知识和相关法律法规的培训，严禁误导、欺诈投保人或被保险人的行为发生。”保险营销员销售团险的行为正式合法化。如何进行个险销售队伍的团险产品交叉销售战略选择，成为摆在我们面前一个无法回避的问题。从寿险公司角度来看，不宜鼓励个险销售队伍销售团险产品，主要原因包括如下几个方面：(一)鼓励保险营销员销售团险可能会严重影响个险产品的销售。与车险、家财险等财产险产品和个人寿险产品具有互补性，可以实现交叉销售，增进客户价值满意度不同，现有团险产品与个险产品在功能上更多体现的是替代性的特征，交叉销售不能增进客户满意度。面对功能高度重合的两个团险与个险产品，满足投保条件的客户更多情况下只会二者选一。从保单预定利率与分红水平来看，团体保险产品比个险产品更具有竞争力。团险产品的预定利率一般高于个险产品，分红类团险产品一般来说分红水平也要高于个险同类产品。客户更愿意接受团体保险。按照“通知”规定，原来团体保险的定义从“8人”修改为“5人以上的特定团体成员”,并放宽到“可包括成员配偶、子女和父母投保”，投保范围扩大，更多原来只能购买个险产品的客户将满足团体保险的投保条件。如果公司再从制度设计、宣导等方面鼓励保险营销员销售团险，很可能会对个险产品的销售造成严重影响。(二)鼓励保险营销员销售团险，不利于团险业务自身的专业化经营。团险销售在展业方式、管理模式、人员素质要求等方面均与个险销售有很大区别，鼓励保险营销员销售团险不利于团险业务自身的专业化经营。首先，与个险业务拓展“单兵作战”方式不同，团险产品的销售，特别是年金类产品的销售，往往采用团队销售法，一个销售经理配备3-4名辅助销售人员，销售经理在核保能力、销售能力、沟通技巧和谈判技巧方面有较强的能力和丰富的经验,和客户保持良好的关系，在辅助人员的支持下，发现、分析客户的保险及理财需求，并最终促成保险业务的完成。其次，不同于个人保险销售和客服相对独立的做法，按照国际惯例，团体保险业务往往采取销售与运营一体化的方式，团体保险的业务处理和客户服务往往由团险部门一起解决。这样一方面可以使风险评估(核保)前置到销售过程中，有利于风险掌控；另一方面是由于团体保险核保及其业务处理的特殊性，使得团体保险的后援服务为寿险公司的其他运营部门所不能提供。另外，团险销售展业公关层面高、难度大，需要销售人员具备相当广度与深度的知识技能。其中涉及很多精深的专业知识，包括统计、精算、财务、税务、管理学、心理学等。有时甚至需要求助于公司内外专业人士组成“攻关项目组”来完成。现有的个险销售人员培训课程体系与师资力量无法满足这一需求。(三)鼓励保险营销员销售团险，会使得营销员风险管控难度大大增加，业务质量难以保证。与团险销售队伍员工制管理不同，个人保险营销员采用的是委托代理关系的管理制度，保险营销员与保险公司签订业务代理合同，保险营销员按照业绩抽取佣金，公司一般不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度安排下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，缺乏有效的约束机制，保险营销员为追求自身利益最大化，较容易发生欺诈误导客户事件。相对于个人客户来说，团体客户涉及面广，影响范围与影响能力大，如果发生误导或欺诈事件，后果要远大于个人客户。与团险业务员相比，个险营销员流动性更大，后续客服质量难以保证，团险业务退保风险将比个人业务大的多，而且一旦脱保，再次赢得客户的可能性非常校团险销售中投保人、被保险人、单证审查流转等情况远比个人保险复杂，对销售人员作为第一核保人的技术能力与道德水平要求要远高于个人保险，鼓励保险营销员销售团险会使得团险业务质量难以保证。对于保险营销员在展业过程中发现潜在团体保险客户的情况，比较稳妥的处理方式是采用营销员推荐团体业务的形式：营销员收集到掌握的信息后，返回公司向团体业务部门负责人提供所掌握的信息，团体业务部门应详细记录在案，由公司团险销售人员对客户进行进一步的接触谈判。一旦保单签定，可根据事先的规定，给予营销员一定的奖励。采用这种处理方式对公司来说不会流失有价值的业务信息，团险保单业务品质能够有所保证，同时，渠道划分比较清晰，在一定程度上减少了客户从一个营销员处同时购买团险产品和个险产品所产生的单纯比较会影响同类个险产品销售的可能性。如有其他保险疑问，请来：多保鱼讲保险！，

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