房地产营销方案怎么写

房地产营销方案怎么写

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反d心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、d指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心

2、富于竞争，且乐此不倦

3、头脑敏锐，不拘传统

4、感性认识和理性认识相处融洽

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1) 以塑造形象为主，渲染品味和意念

2) 展现楼盘的综合优势

3) 体现楼盘和谐舒适生活

4) 直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1) 地理位置2)、楼盘设施结构3)、楼盘做工用料4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1)阐述楼盘的位置2)阐述楼盘所在地的历史渊源3)阐述楼盘交通条件4)阐述楼盘人口密度情况5)阐述楼盘的升值潜力6)阐述楼盘开发商的信誉7)阐述楼盘的背景8)阐述楼盘的`舒适温馨9)阐述楼盘的实用率10)阐述楼盘的付数计划11)阐述楼盘的品质12)阐述楼盘的深远意义13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段(首期交楼至二期完工)：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段(二期工程交楼至整体竣工)：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划)。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

① 楼盘效果图。

② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④ 工地围板的设计、绘制。

⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥ 展销场地道路指导牌的制作。

⑦ 展板(两套，每套12张)的设计、制作和摆放。

⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

① 选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

② 排斥本楼盘的理由：

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。

C、购买个体者较少，对后市看空。

③ 购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。

B、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③ 根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要，制作样品屋)。

② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成

⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。

② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。

⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。

⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。

⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。

⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。

⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。

⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑼、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条，则轮流打)以刺激现场销售气氛。

3、持续期(最后冲刺阶段)：

⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑶、回头客户积极把握，其成交机会极大。

⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

我这学期刚学过啊...刚交了期末作业，是写论文来的，我是写本地的房地产分析的，没有普遍性，对你也没有指导意义啊。下面是我的资料啊

《房地产市场营销》教学大纲

课程编码：020321 课程英文名称：Real estate Marketing

学时数：32学时 学分：2.0学分

适用专业：市场营销（行业营销方向）

教学大纲说明

一、课程的性质、教学目的与任务

《房地产市场营销》是工程管理专业房地产经营与管理课程中的一门专业课，是结合中国经济发展而形成的一门实际应用的学科，是管理学科中市场营销课程的一个专业分枝。《房地产市场营销》课程的目的就是通过本课程的教学使学生熟悉现代市场营销的基本理论，较好把握房地产及房地产市场的特点，掌握房地产市场营销中有关房地产项目策划、产品定位、产品定价、营销手段以及营销组织和营销方案制定等基本技能，初步具备房地产市场营销和营销策划、营销管理的能力。

二、课程教学的基本要求

《房地产市场营销》是一门专业课，具有很强的实践性，是理论与市场应用相结合的一门学科，本门课程与市场的变化息息相关，有利于学生锻炼实际工作能力。学生通过本门课程的学习应达到如下要求：

1. 掌握房地产市场的特点，了解房地产市场的特殊性。

2. 了解市场营销的概念和方法，以及市场营销管理的工作方法。对市场营销策划，市场竞争战略和产品策略的内涵和制定方法熟知。

3. 熟悉房地产市场的调查和分析，掌握市场调查的手段和方法，掌握目标市场细分和目标市场选择的方法，熟悉竞争者分析和市场购买行为分析的方法。

4. 了解并掌握选择房地产投资场地的方法，掌握房地产产品功能的定位含义与内容，了解房地产投资项目融资策略的内涵。

5. 了解并熟悉房地产的定价策略、房地产的分销与促销策略，学会房地产市场营销计划的制定与实施的方法。

三、本课程与相关课程的关系

本课程应在学生具备房地产经济学、房地产法学、市场营销学、城市规划概论、工业民用建筑基础等知识后进行授课。其中有些课程没在教学大纲中安排，应鼓励学生根据本门课程的具体情况，进行课外阅读。

四、新大纲的改革说明

房地产市场营销学是随着中国房地产市场发展和成熟形成的一门新的学科，其既涉及到一般市场营销的理论，又具有房地产市场的特殊性，如何体现营销理论在房地产这一特殊行业的应用是本门课程的重要特点，其表现应有一下几点：

1. 强调灵活性。市场营销理论一般针对普通商品，而房地产作为一种特殊商品有其特殊性，这决定了房地产市场营销的特殊性。在房地产市场营销的过程中，如何灵活运用理论，因地制宜，富于变化和灵活性，是房地产市场营销成功的保障，因此本门课程的一个重要特点就是如何让学生学会根据不同的情况灵活运用营销理论，取得成功。

2. 以实战为范例。由于中国房地产行业刚刚起步，行业变化迅速；中国经济也处在高速发展中，房地产行业也随着不断变化；中国地域广阔，习惯差异较大，城市之间、城乡之间的差距也比较大，这都决定了中国的房地产市场的差异性，仅靠普通的营销理论和概念难以涵盖。因此以各地最新的房地产营销实例为范本，可以让学生更容易对房地产营销进行理解和掌握。

3. 注重国外房地产介绍。由于中国的房地产市场兴起较晚，许多房地产市场的营销理念都来自于国外或者港台地区，对国外的理论和实际 *** 作状况进行介绍，有利于学生融会贯通，接受各种理念和营销策略，为将来的工作打下基础。

教学大纲

一、理论教学部分

第一章：房地产市场概述

主要内容为房地产市场的概念，房地产市场的功能、体系和分类，房地产市场运行机制，房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别，房地产市场的特殊性。

第二章：市场营销

本章内容包括市场营销的概念，市场营销的管理，现代市场营销观念，房地产市场营销的特殊性、历史与现状。

第三章：市场调查

讨论市场调查的内容、方法与手段，市场调查的实施过程及重要性分析，市场营销环境分析等内容。

第四章：市场分析

讲述市场分析，目标市场细分，目标市场选择，竞争者分析，市场购买行为分析，影响市场的因素等内容。

第五章：市场营销战略

了解房地产市场营销策划的概念、方法和手段，学会如何根据实际情况制定市场发展战略，市场竞争战略，产品策略。

第六章：房地产项目的前期策划

掌握房地产市场分析与预测的方法和选择房地产投资方向应考虑的因素，熟悉选择房地产投资场地的方法，掌握房地产产品功能的定位含义与内容，了解房地产投资项目融资策略的内涵。

第七章：房地产定价策略

了解房地产价格构成及定价的概念，掌握房地产定价的基本方法，熟悉房地产定价的技巧和房地产价格调整与变动对有关市场参与者的影响。

第八章：房地产分销与促销策略

熟悉房地产销售的主要形式与做法，了解沟通与促销组合的概念、宣传与广告策略的内涵、人员推销的主要做法，了解房地产市场促销策略的内容。

第九章：市场营销计划制定与实施

熟悉营销计划的概念及在房地产市场营销中的作用，掌握市场营销计划制定的方法，了解市场营销组织、市场营销执行、市场销售控制和市场营销财务计划的工作内容。

二、实践教学部分

1. 对一至两个成功的房地产营销策划成功的案例进行分析，并对一个失败的房地产营销策划案例进行分析，对比成功与失败的因素，找出原因，加深学生对房地产营销的认识。初步定为2学时。

2. 虚拟一个房地产项目（或找到一个正在进行的房地产实例），给定相关条件，让学生进行一次房地产策划的模拟工作，可以让学生组成策划团队，分工协作，从实战出发，锻炼能力。策划工作安排课上2学时，课下10学时。

3. 对策划方案进行课堂讲评，对优秀的策划方案进行必要的奖励，对不足的地方进行分析并组织学生讨论，借此巩固已学到的策划知识，训练学生灵活变化的能力。课堂作业讲评安排为2学时。

三、教学时数分配表

序号 教学内容 课时分配

授课 实践 小计

1 第一章：房地产市场概述 2 2

2 第二章：市场营销 4 4

3 第三章：市场调查 2 2

4 第四章：市场分析 2 2

5 第五章：市场营销战略 2 2

6 第六章：房地产项目的前期策划 6 6

7 第七章：房地产定价策略 4 4

8 第八章：房地产分销与促销策略 2 2

9 第九章：市场营销计划制定与实施 2 2

10 实践环节：房地产营销案例分析介绍 6 6

合计 26 6 32

四、成绩考核与评定方法

成绩由平时成绩和期末考查成绩两部分组成。

1． 成绩考核：平时成绩由平时课堂表现和出席情况决定；期末成绩由期末课程论文成绩确定，课程论文要求不少于3000字，内容为根据课堂讲课情况确定的相关题目。

2． 成绩评定：平时成绩占10%，出席及课堂表现占10%；期末课程论文成绩占90%。

五、使用教材及参考书

1.教材：

推荐使用 《房地产市场营销》 潘蜀健主编 中国建筑工业出版社出版

2.参考书：

（1）《房地产投资分析》潘蜀健主编 高等教育出版社出版

（2）《房地产市场分析》施密茨 著 中信出版社出版

（3）《房地产市场营销》李东 主编 复旦大学出版社出版

（4）《房地产经济学》 王文群等著 经济管理出版社出版

（5）《房地产开发》哈建大编写 中国建筑工业出版社出版

（6）《房地产法》 李延荣 著 中国人民大学出版社出版

1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。菁英员工回答。

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