在实际 *** 作中，有不少校长抱怨：虽然学生和家长都邀约到场了，但最后转化率却很低，没几个人报名，完全是赔本赚吆喝。其实影响转化率的因素除了课程本身、教学水平、讲座内容、场地布置等因素之外，最核心的还是在于转化策略。
接下来，校师学就为大家分享一些实用的转化策略，希望对大家有所帮助。
一、体验课的转化策略
体验课强调的是一种深度体验，一般在6次课左右，受众面也较大，一般针对班课。体验课的目的主要是让学生和家长对机构的教学和服务有一个深度的体验，进而提高家长和学生对机构的黏性和信任，并最终转化报名标准课程。这也就是我们常说的 体验式营销 。体验课的转化策略，我主要分享以下几点：
1. 宁缺毋滥——做有条件的免费，保证高质的待转化群体
体验课要么收费，要么免费，但现在更多做的是免费体验课。即便是免费体验课，我也建议大家做有条件的免费。比如收取一定的押金，收押金有两个目的，一是保证体验课的出勤率，二是筛掉一部分纯粹蹭课的群体。
比如6次体验课，我们可以收取300元的押金。只要学生每次课迟到或早退10分钟以上则扣除50元押金；累计迟到和早退3次以上，请假超过2次则押金不予退返。
2. 精准施策——客户分类，培养KOL
培训机构的客户是家长，用户是学生。我们可以通过前期的沟通，综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征将他们分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术，对他们也来个“因材施教”。
通过入学测试、并结合学生们的学习习惯、行为习惯、培训意愿进行分类，然后针对性地给出个性化辅导方案。
每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。他们就是家长群中的KOL（意见领袖）。找到这个KOL，并为他们提供优质服务，甚至附加服务，让他们愿意为机构传播，愿意为机构背书。KOL传播力和影响力将会超乎你的想象。
3. 为我所用——转介绍让家长做分销员
转介绍是性价比最高的招生方法之一，我们可以通过疯狂转介绍和拼团等方式来争取家长做我们的分销员。
疯狂转介绍
假如我们暑期收费是2000元，1个学生成本是1000元（课时费、咨询提成、运营成本均摊），我们可以拿出600元来做转介绍激励，凡家长转介绍1名学生，转介绍和被转介绍的家长均可获得每人300元的现金返利。报名成功的家长又自动获得转介绍返现的资格。只要转介绍人数超过7人，不仅可以冲抵学费还可以小赚一笔，而且被转介绍的人也同样获得了实惠，是双赢，也就少了顾忌，家长转介绍的积极性势必会更高一点。
这套方案适合满班率较低的机构，为了快速满班可以采取这套方案。
拼团报名
在拼多多的培养下，很多家长都喜欢拼团这种模式，所以拼团是促进转介绍的有力方法。
参与拼团的产品一定要体现出超高性价比，但要获得此产品则需要拼团。比如原价1999元的暑期课程，3人拼团成功则每人报名仅需1299元，6人拼团成功则每人报名仅需999元。我们可借助拼团小程序生成一个链接以便家长转发。
拼团能否成功主要还是取决于团长也就是拼团的发起人，所以为了激励团长拉人拼团除了拼团成功后的优惠以外我们还得给团长一些额外福利，比如给到团长10%的学费提成。要注意为了防止个别团长拉水军拼团骗提成，我们规定拼团课程一经报名，不得以任何理由申请退费。
4. 成人达己——考分变现让学生自己赚学费
除了给到家长实惠以外，我们也要给到学生一个赚学费的机会，给予他们成就感，并增加不报名的沉没成本。
我们可以在体验课的最后一次课程中组织一次专业测试，测试的分数可以按照一定的比例变现在报名秋季班的时候直接抵扣。比如小田同学得分为80分，按照1:5的比例可直接抵扣400元的学费。
为了促进学生转介绍，我们还可以这样 *** 作，学生可带同学和朋友一起到校区参加测试，凭同学和朋友的考试得分可再次减免学费。同时，转介绍来的同学、朋友若报名暑期班，同样可以凭借自己的测试得分按照1:5的比例变现抵扣学费。
5. 手慢则无——赋予特权，限时抢报
赋予家长和学生一定的特权，比如体验课结束后报名的家长可获得一张vip金卡，凭此卡可享受4堂家庭教育专家讲座、一次免费旅游、6次免费洗车、一年的爱奇艺会员、优先预定学位、优先排课等特权。学生可获得定制演出服、在线答疑、体能分析、1对1指导、定制文具等特权。但名额有限，限时抢报，报完即止。
6. 细水长流——分期付款，降低购课门槛
疫情导致很多家庭收入下降，但家长又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我们可以推出分期付款以降低购课门槛。比如有家长体验课结束后计划报一年的长期课程，学费总计9000元，家长可分三期付款，每个月只需付3000元，而且还无利息费。
注意采用分期付款需要和家长签合同，约定好每期还款日期以及逾期处理办法，建议最好咨询律师后起草一份有效合同。
7. 成果汇报——让家长笑着续费
家长什么时候掏钱最爽快？毫无疑问是看到培训有效果，孩子有成就的时候。所以在体验课即将结束的最后一堂课，文化课机构可以准备一场结业考试（争取让每个学生都取得进步）。艺体类机构可准备一场汇报演出，邀请家长们观看。只有家长满意了，才更愿意续班。
二、会销讲座转化策略
除了针对学生的体验课，针对家长的会销讲座同样是我们提高转化率的重要方法。要提高会销讲座的转化率则需要从邀约话术、流程设计、推课技巧等方面多维度考虑，不是一蹴而就的。接下来我就为大家分享一套较为成熟，屡试不爽的高转化率会销讲座转化策略的实 *** 流程，供大家拿来使用。
1. 会前收押金——保证到场率
收费的目的同样是为了保证到场率，让我们对会场的预算有更精准的把控。试想一些：如果我们通知200人，租了一个200人的会场，结果只到场100人。家长看到是这样的情况后会怎么想？家长肯定会对学校的实力产生质疑。同时，家长坐得七零八落，哪里来的学习氛围呢？最后怎么会有好的成交率？所以一定要收费！收费建议：20—100元，具体费用根据实际情况确定。
2. 会后退押金——让家长留到最后
为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课，就要降低邀约难度。所以收的钱是可以等整个会议结束之后退还给家长的。这样可以保证每一位家长都留到最后，完成我们预先设计的所有成交环节。
3. 提前打预防针——打破心理预设
很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程，而是不能接受听课前的心理预设：“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。所以提前给家长打个预防针很重要，在邀约家长时可直接告诉家长现场是会推出一个超高性价比的课程，如果现场给孩子报班，那么缴纳的押金可以冲抵一部分学费使用（具体情况具体设定）。当然如果家长没有报名我们也会现场如数退还。通过这个方法就能很自然地打破这个预设，提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户，让效率最大化。
4. 小礼物破冰——建立好感
在签到的时候可以给每位家长准备一个小礼物，毕竟拿人手短吃人嘴软。在家长还没进入会场的时候，我们就进行了一轮破冰，让家长融化在我们的热情中。
5. 会议流程设计——细节决定成败
流程不对，努力白费。会议的流程设计很重要，什么时候塑造价值、什么时候推课、什么时候制造氛围等环节都要经过精心设计。
会议流程设计可以参考如下：
①校长发言 ：学校务必派出一位高层代表上台讲话。突出对本次会销讲座的重视。
②团队展示 ：让团队提前排练好节目，让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队。形式可以多样，如：士气展示、舞蹈展示、舞台剧展示、企业文化等等。
③抽取三、四等奖 ：将现场的氛围推向高点，一场氛围不好的会销讲座是永远无法成交客户的。同时预报在会议结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节，让大家全程有所期待。
④游戏互动 ：游戏互动很重要，让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉，同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐，更有利于成交。
⑥介绍讲座和讲师 ：介绍讲座要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度；介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度，所有人的目光都汇聚在会场入口时，效果就达到了，家长就会专心听课。所聘请讲师除了具有专业性以外，一定要幽默风趣、能调动会场气氛、还得具有会销的经验。
⑦课程价值塑造： 先挖学生及家长的痛点，然后借机塑造课程的价值，可以适当放大，但切忌承诺得太过绝对。当导师课程结束的时候，建议导师不要给出明显的结束信号，而是直接由导师请出校长，这样校长在说话的时候才会更权威，推课才会更有力度。校长上台后，用最短的时间和最精炼的语言快速介绍完课程价值与优惠政策，最多不超过5分钟，以免课程热度减退不利于成交，快速进入成交环节。
⑧第一轮推课 ：在讲师讲到精彩部分，家长比较认可的时候，进行中场休息，此时，课程顾问抓紧时机推单。主持人要不停的在台上播报“XX家长已报名”的信息，形成“从众心理”，可以提前做一些“假单”，让家长安心，同时告知家长我们报名环节只有15分钟，让家长产生紧迫感。当然，具体推课时间根据现场情况而定。
⑨抽取一、二等奖 ：避免第一轮推课后的尴尬与冷场，抽奖让会场氛围重新活跃，让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。
⑩学生节目表演 ：给学生舞台，让学生去暖化家长。之所以要让我们学校的粉丝学生来表演，目的在于向家长展示我们学校的德育教学成果，让家长看到学生的精神面貌，引发家长希望自己的孩子和台上的学生一样优秀的强烈渴望，所以节目一定要精心编排。
①①粉丝家长分享 ：粉丝家长即榜样，让榜样带动会场报名。
①②第二轮推课 ：趁热打铁，全力推课。第二轮推课的时候建议由每组的课程顾问进行1对1的攻单。
①③退还课程押金 ：兑现承诺，对未报名的家长退返之前收取的费用。退费一定要干脆利落，不要把家长对机构仅存的好感消耗掉。
6. 三项注意——让讲师巧妙配合
a)建议老师不要一上场就开始吹捧、感谢校方。否则一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉。
b)建议老师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节。
c)建议老师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀，如：这里是孩子的第二个家等，并请出“大家长”——校长，由校长公布优惠政策，校长的身份自带权威性，所以由校长来公布。
好了，以上就是我关于体验课与会销讲座转化策略的分享，更多内容请关注作者，我将持续更新更多能够实 *** 落地的干货。希望以上内容对大家有所帮助，我们共同探讨，一起进步！
刘冰：实战落地派培训导师15年血雨腥风市场搏击经历；8年培训咨询丰富经验！ 实战★落地派培训咨询创立者； 中国营销学会 副会长 常务副秘书长；中国营销学院北京管理学院 院长；中国十大营销培训师中国大客户营销协会理事长 中国改革开放三十年企业二十强培训师 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一刘冰老师企业实战经历：
刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国INTERSHOP电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国COMPUWARE公司（全球第四大软件企业）渠道销售总监；美国INTERGIX公司 销售经理；东华软件公司（上市企业）大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。
刘老师擅长领域：
刘老师在企业战略规划，营销管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师10年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。刘老师致力于帮助企业打造财富赢利通道，倍增业绩利润，成就百年品牌企业。主要培训咨询项目：《营销团队业绩突破》一体化实战培训落地咨询体系。
另外中国大客户营销第一实战培训体系：《智夺三部曲》最新第10版，落地式培训课程已经发布，这是一个系列培训课程，是用刘冰老师创立的最新最实战“落地式”培训理念与方法做指导，帮助企业快速培育大客户营销精英人才。《智夺三部曲》是由《智夺订单》；《智夺客户》；《智夺市场》，三大相互独立相互又关联课程组成。这个课程体系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。其中《智夺订单》课程曾9来年曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数万名学员高度好评。
刘老师授课风格：
刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：
1.思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
2.反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
3.独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
4.学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
5.睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂气氛智慧、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
6.雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘冰老师培训理念
实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！
崔海芳老师银行服务营销专家
16年 商业银行实战经验
中国战略型人才库管理中心高级培训讲师
国家人力资源社会保障部注册高级礼仪讲师
银行网点创优专家讲师/千百佳网点金牌讲师
银行服务标杆网点建设咨询训练师
国际注册礼仪专家委员会委员/ISE国际服务效能督导师
中国邮储、平安银行、 农业银行 等多家银行长期特邀讲师
曾任： 某商业银行省分行清算中心主任
曾任： 某商业银行省分行运营经理
擅长领域： 银行网点打造、投诉处理、金融消费者权益保护、服务营销……
崔海芳老师具有16年银行从业经历，先后任职营业室主任、运营经理、清算中心主任等，累积了大量银行员工管理、厅堂服务管理、投诉处理等实战经验，曾先后帮助多家银行进行提升网点员工素养、服务技能培训，使员工在最短时间内得到了全方位的提升，有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。
辅导项目：
曾辅导多名柜员且使之部分评为总行服务标兵，成为多家网点服务的优秀范本。
曾提升团队服务技能，使客户对银行满意度达99%，并被政府评为“市级服务示范单位”。
曾连续四个季度网点差错率最低，使之所在网点排名全行33家网点第一。
曾个人季度营销任务完成率百分之百，并在2009年开门红存款竞赛活动中获优秀奖。
曾多次培训与辅导使之分行连续多次零投诉，且位居行内投诉考核榜首。
曾仅用2个月时间内带领团队建设星级网点并获评三星级网点、四星级网点。
▲辅导分行柜面开门红活动： 曾为某商业银行分行，进行柜员的服务标准、服务营销等辅导，使员工能够精准识客，掌握营销话术，其中在年度开门红活动中，其 个人成功营销储蓄存款2000万以上 。
▲仅用2个月的时间，分别获评三星级网点、四星级网点： 带领营业室全体员工建设星级网点，从 网点环境、人员形象、服务质量、资料归类 等方面进行优化改善，制定工作服务标准及制度，并对员工的服务标准进行监督与指导， 仅用2个月 的时间，通过当地银行业协会星级网点验收， 分别获评三星级网点、四星级网点。
▲服务满意度达99%，“市级服务示范单位”： 为每个柜员进行服务语言、服务行为、服务态度等方面做长期指导与考核，顾客对银行 服务满意度达99%，并被当地政府评为“市级服务示范单位”。
▲连续多次零投诉，位居投诉考核榜首： 曾为分行处理投诉事件，并抓取其中一起事件作为典型案例范本，并为多家网点进行投诉处理、服务标准等方面辅导学习，帮助员工提升投诉处理技巧，树立 “投诉不可怕，会投诉的客户是好客户” 的服务理念，规范员工日常行为，其中 连续两年分别有柜员被评为总行服务标兵，由于优秀的服务，使分行连续多次零投诉考核位居榜首，成为多家网点优秀服务范本。
主讲课程：
《银行卓越服务技能提升训练》
《正向沟通技巧与投诉处理技巧》
《金融消费者权益保护与投诉事务管理》
《大堂经理综合素养提升训练》
《千百佳网点打造项目》
《如何做一名优秀客户经理》
《赢在开门红——重建服务，精准营销》
课程特色：
授课风格： 注重专业性、实用性、灵活性、系统性；授课亲切、风趣幽默、轻松互动、擅长体验式教学
课程内容： 丰富并配有大量案例分享分析。注重与学员的互动与共鸣，注重知识的落地执行力，点评精辟、具有较强的针对性，广受好评
授课特色及形式： 授课内容紧密联系银行实务，最前沿的知识理论、最新颖的材料，案例丰富，条理清楚，深入浅出，帮助学员举一反三，理论联系实际，将所学知识应用到工作中去
课堂讲授形式： 游戏教学、案例分析、分组讨论、讲师点评、角色扮演等
部分服务过的客户：
建设银行陕西省分行、工商银行江苏省分行、工行泰州分行、中国银行苏州分行、中行扬州分行、中行天津分行、中行山东分行、农行兰州分行、农行镇江分行、农行盐城分行、农行泰州分行、中国邮政储蓄银行总行、邮储天津分行、邮储陕西分行、平安银行上海分行、浦发银行天津分行、江苏银行南通分行、江苏银行深圳分行、江苏银行盐城分行、长沙银行、上海淞江村镇银行、上海农商行、江苏农商行、昆仑银行、宁夏银行、山西农商行、平顶山银行洛阳分行……
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