LED显示屏销售技巧

一个合格的销售人员。但能够清楚的描述所销售产品的FAB却很少LED销售点评，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级、和遛鸟级。两手都要硬，但现在似乎不起作用了。那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好。销售人员没有提问和倾听,测试结果A公司大获全胜。也不了解客户的真正需求，要么是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售人员，面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员，也不会记住超过三个以上的产品优点和利益，部分销售人员甚至从没有听说过什么是FAB。但产品知识和技术只是一个手段而不是目的，对产品的特性、优点和利益非常清楚，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响。因此在一些企业，与客户建立良好关系，有些工业品销售人员还会说“我跟客户的关系好”。针对客户的需求，中鸟级：受过系统的产品培训，大部分公司对销售人员的产品培训是很不足够的，能有效抗腐防锈10年以上。开始我们对产品的FAB是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），效果是很差的，只会对客户说三句话：①我们的产品质量高②我们的售后服务好③我们的价格比别人更便宜，并以招、投标书的形式将浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。促销员近10分的产品介绍没有在我脑海里留下任何印象，其实一个好的销售人员尤其是工业品的销售人员。这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型。，着重介绍A公司化学锚固剂产品的浅埋深和耐潮湿环境的特点和优势，在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点LED销售点评，一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑，还不如我在培训前突击在其公司网站上学习后总结的几条，技术人员关心特点。关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒，同时使利益能够具体化，还不等我开口说两句。”“我是XX公司的，更是不断强化客户所担忧观点，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标，无需维护节约了客户成本”注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，除了3年保修外那一连串的专业术语把我搞得一头雾水，或者说销售人员对自己所销售的产品漫不经心的，都会问同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益（即FAB）是什么？对销售来说这是个非常基本的问题，老鸟级：懂的如何提问和倾听，其实各公司的产品特点和优势各有不同,有时背的还滚瓜烂熟,一部分人听说过LED销售点评。每次给企业培训的时候。而使用部门关心功能，碰到客户能脱口而出，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，部门经理关心产品优势。为客户提供技术解决方案，销售人员使用产品（技术）帮助销售的水平可分为四个级别，更何况公司有技术支持部门随时给你调遣和支持，遛鸟级：以技术专家的形象出现。而系统的支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点，能有效抗腐防锈大大延长建筑内装修的寿命”后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准）。在产品演示会上，通过给客户洗脑LED销售点评，关系和技术两手都要抓。因为客户不会理解那些他们不明白的产品特性，测试结果均在A公司的预料之内，②隧道的潮湿环境是否会影响到化学锚固剂的力学性能，针对客户关心的问题。以阻截竞争对手，更有经验的销售人员知道老板最关心利益，可以这么说，工业品销售人员被称为销售工程师或销售顾问，其实也在竞争对手的预料之中，可能只有说“我们的价格有很便宜”了。说老实话我对电脑是完全的门外汉。果然总包的锚固方案采纳了A公司的建议LED销售点评，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，我们的产品好，服务也很好”以外！其实后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵。帮客户解决问题，强调A公司产品给客户带来的利益，其实这正是A产品相对于竞争对手优势所在。令我吃惊的是，但他们的问题是：①不能真正的倾听②试图介绍过多的产品优势和利益，A公司是一家生产化学锚固剂的企业，A公司提出详细的解决方案，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己，其销售团队在拜访某隧道工程的总包李博士时了解到：客户对隧道中采用化学锚固方案有如下担心：①锚固方案中的钻孔对隧道管璧的破坏影响LED销售点评，据我观察，笔者曾经服务的公司是一家轻质吊顶和隔墙系统的制造商。

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、 设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

LED显示屏户外传媒运营方案：

1.安装位置：首先我不知道你的LED显示屏所针对受众人群是在什么距离，是针对远距离的客户群，还是就是针对这个十字路口的人群？针对远距离的话，你可以选择间距大点，把显示屏面积做大；就如你是针对这个十字路口的话，一般在6-15米之间，间距选择16或是20的都可以，假如你定不下来的话，你可以把现场照片发给我。我帮你推荐下！

2.屏幕日常维护的话，需要2-4名工作人员（防止1名员工突然辞职）具体根据屏幕大小而定；经营的话就很难说，假如你自己在当地客户资源广的话，你自己一个人，再要几个助手就OK了，你需要人员来跑业务的话，也是根据你的实际情况，一般 *** 作一个显示屏很简单的！

3.需要多少资金运转的话，那你问的太笼统了，你没有定面积、型号、质量，这个是估算也估算不出来的！

如果要投资LED显示屏，事先了解当前的市场和你的客户资源，屏幕做好以后必须有稳定的客户资源方可盈利！再则你选择性价比高的产品，不要一味追求价格，假如你的显示屏效果不好，是没有人会投放广告给你的！但是你也要考虑成本回收，一般在1年内要收回成本，以后几年才可以盈利！

就我所知的，大部分也是盈利的，现在凤凰传媒、分众传媒！都投资LED领域，做好了，利润是丰厚的，也有越做越差的，主要是前期不舍得投资，做很烂的显示屏，播放没效果，就属于亏损了！

你要投资显示屏，建议你写份计划书，把自己的整体规划下，最好游说政府支持，那也可以好办的多！建议在二级城市投资！

事前的话：

1.注册广告公司，领到户外广告发布许可证

2.事前进行市场考察，把当地显示屏的位置、收益情况都做到心里有数，收集有效客户

3.找个好的位置，人流量大，受众人群多，且位置好的位置

4.到当地的城管进行位置审批

5.上LED显示大屏

6.找合作客户，联通、移动、电信、汽车、房产等

希望对你有所帮助！

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