如何做好房地产销售？

现场销售的基本流程及注意事项

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

一、 基本动作

1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。

2． 当值销售人员立即上前，热情接待。

3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二、 注意事项

1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。

2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。

4． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

第二节 介绍产品

一、 基本动作

1． 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。

2． 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

二、 注意事项

1． 侧重强调本楼盘的整体优势。

2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3． 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。

4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

第三节 购买洽谈

一． 基本动作

1． 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2． 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。

3． 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4． 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5． 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

6． 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

二． 注意事项

1． 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2． 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3． 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4． 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

5． 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

6． 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7． 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

8． 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

第四节 带看现场

一、 基本动作

1． 结合工地现况和周边特征，边走介绍。

2． 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。

3． 尽量多说，让客户始终为你所吸引。

二、 注意事项

1． 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

2． 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

第五节 暂未成交

一、 基本动作

1． 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2． 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

3． 对有意的客户再次约定看房时间。

4． 送客至大门外。

二、 注意事项

1． 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

2． 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3． 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第六节 填写客户资料表

一、 基本动作

1． 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。

2． 填写重点：

*客户的联络方式和个人资讯资料；

*客户对楼盘的要求条件；

*成交或未成交的真正原因。

3． 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。

4． 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

二、 注意事项

1． 客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2． 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

3． 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

4． 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。

第七节 客户追踪

一、 基本动作

1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2. 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。

3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

二、 注意事项

1． 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2． 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

3． 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

4． 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

第八节 成交收定

一、 基本动作

1． 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

2． 恭喜客户

3． 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。

4． 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。

5． 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

6． 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

7． 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

8． 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

9． 再次恭喜客户。

10． 送客至大门外。

二、 注意事项

1． 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2． 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）

3． 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

4． 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

5． 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。

6． 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。

7． 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

8． 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。

9． 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

第九节 定金补足

一、 基本动作

1． 定金栏内填写实收补足金额。

2． 将定金补足日及应补金额栏划掉。

3． 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。

4． 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

5． 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

6． 恭喜客户，送至大门处。

二、 注意事项

1． 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。

2． 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

3． 将详尽情况向现场经理汇报备案。

第十节 换房

一、 基本动作

1． 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。

2． 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。

3． 于空白处注明哪一户换到哪一户。

二、 注意事项

1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

2. 将原定单收回。

第十一节 签订合约

一、 基本动作

1． 恭喜客户选择我们的房屋。

2． 验证身份z原件，审核其购户资格。

3． 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。

4． 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。

5． 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

6． 将定单收回，交现场经理备案。

7． 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

8． 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

9． 恭喜客户，送客户至大门外。

二、 注意事项

1． 示范合同文本应事先准备好。

2． 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

3． 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。

4． 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

5． 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

6． 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

7． 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

8． 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

9． 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

第十二节 退房

一、 基本动作

1． 分析现场退房原因，明确是否可以退房。

2． 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

3． 结清相关款项。

4． 将作废合同收回，交公司留存备案。

5． 生意不在情谊在，送客送至大门外。

二、 注意事项

1. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。

2. 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第十三节 提供超值服务的表现形式

超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：

1． 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；

2． 为顾客提供其所需要的信息；

3． 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；

4． 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；

5． 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；现场销售的基本流程及注意事项

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。

第一节 迎接客户

一、 基本动作

6． 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。

房地产 销售技巧 和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，下面让我带你们一起了解一下做房地产销售技巧吧。

做房地产销售技巧：将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

房地产销售技巧：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧 。

做房地产销售技巧：培养你的亲和力

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的 言行举止 来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和 方法 ，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在 人际交往 中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受 教育 程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的 文化 精神。

做房地产销售技巧：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

做房地产销售技巧：信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

做房地产销售技巧：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

做房地产销售技巧：善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

做房地产销售技巧：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇 文章 ，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

一、 迎接客户

1、 基本动作

⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。

⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。

⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。

⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

2、注意事项

⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。

⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。

二、 楼盘介绍

1、 基本动作

⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。

⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

2、 注意事项

⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

三、 购买洽谈

1、基本动作

⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。

⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。

⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。

⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

四、 现场看房

1、基本动作

⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。

⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。

2、注意事项

⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。

⑷ 注意保障好客户的安全。

五、 暂未成交

1、基本动作

⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。

⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。

⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、 填写客户资料

1、基本动作

⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

⑵ 填写重点：

◎ 客户的联系方式和个人信息

◎ 客户对购房的要求条件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

2、 注意事项

⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好。

⑵ 客户资料表要妥善保存。

⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、 客户追踪

1、基本动作

⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。

⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。

⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。

2、注意事项

⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。

⑶ 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

八、 成交收定

1、基本动作

⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。

⑵ 恭喜客户成为鑫鼎•国际名居的业主。

⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。

⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：

◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

◎ 销售本套住宅的单价及面积

◎ 本套住宅的总价

◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。

◎ 其它各项定购协议内容

⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

⑹ 请财务部同事前来收款。

⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

2、注意事项

⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。

⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20%

⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。

⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。

九、 签定合同

1、基本动作

⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

⑵ 验对身份z等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。

⑶ 可对应合同作条款解释：

◎ 出卖人公司情况

◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。

⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外。

2、注意事项

⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。

⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。

⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。

⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。

⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。

⑻ 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户。

⑼ 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

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