资产证券化成功案例篇1：
目前，我国在商业地产***专题阅读***资产证券化***专题阅读***领域已开展了一些探索。在已有案例中，大致可分为三类：
一是标准REITs，如开元REITs和春泉REITs，均在香港上市
二是准REITs，以中信启航专项资产管理计划和高和资本的中华企业大厦案例为代表
三是其他通过专项资产管理计划形式实现的资产证券化，如欢乐谷主题公园入园凭证收入专项资管计划、海印股份专项资管计划等。如开元REITs和春泉REITs，以国内酒店、写字楼为基础资产，通过REITs打包在香港上市。
开元REITs。2013年7月在香港上市，基础资产为浙江开元集团旗下4家五星级酒店和1家四星级酒店。实际发行25%的基金份额，发行价为3。5港元，募集资金6。75亿港元，预期回报率为7。8%，由开元集团做担保，如达不到预期收益率，则由开元集团补足。从投资人的结构来看，公众持有人比例为32。42%、凯雷28。39%、浩丰国际39。20%。
春泉REITs。2013年11月在香港发售，管理人为春泉资产管理有限公司，基础资产为北京华贸中心两座写字楼及地下停车位，发售定价为每单位基金份额3。81港元，募集资金规模为16。74亿港元，预计年化收益率为4。94%-5。23%。
2、准REITs
典型案例包括高和资本的中华企业大厦案例和中信启航资管计划，其在部分运作环节上所呈现的方式已与私募REITs非常接近。
高和资本中华企业大厦案例。中华企业大厦系位于上海南京西路上的一栋老旧的写字楼，高和资本通过非公开方式向高净值人群募资，门槛一般在3000万元以上，同时还利用了较高的金融杠杆。中华企业大厦的总投资金额约9亿元，资金结构是3：2：1，即3指银行并购贷款，2指信托公司的夹层融资，1指高和持有的劣后级。收购中华企业大厦后进行整体改造，汰换租户，提升品质，并引入国际的物业管理公司，将专案打造成南京西路一栋稀缺的精品写字楼。
国内由于REITs迟迟不能推出，如何在物业的流动性和物业整体价值的完整性两者之间取得平衡是商业地产行业的一个重大难题。高和资本通过深入的资产管理***包括设定投资人门槛，统一物业管理，统一出租，流动性支援等一系列最长可达10年的资产管理服务***确保物业自身运营管理的完整性。同时，通过整层的出售给民间投资人使产权可以自由流动。如此，一方面保证了基金的退出，另一方面保持了物业运营的完整性和品质。该类探索实际上是一种类私募REITs的安排，是向标准REITs方向的一种有益探索。
中信启航专项资管计划。2014年1月，中信启航专项资产管理计划设立，管理人为中信金石基金管理有限公司，基础资产为北京中信证券大厦第2-22层和深圳中信证券大厦第4-22层房产及对应的土地使用权。募资规模52。1亿元，其中优先顺序36。5亿元，次级15。6亿元，比例为7：3，优先顺序份额存续期间获得基础收益，退出时获得资本增值的10%次级份额存续期间获得满足优先顺序份额基础收益后的剩余收益，退出时获得资本增值的90%。优先顺序的评级达到AAA。期限不超过5年，投资人全部为机构投资者。中信启航专项资产管理计划通过在深证交易所系统挂牌交易，在流动性提升方面实现了非常重要的突破。
3、专项资产管理计划
目前来看，专项资管计划是实现企业资产证券化的一种可行途径。如欢乐谷主题公园入园凭证收入专项资管计划、海印股份专项资管计划等。
欢乐谷主题公园入园凭证专项资管计划。2012年11月，欢乐谷主题公园入园凭证专项资管计划发行，管理人为中信证券，募资总规模为18。5亿元，其中优先顺序受益凭证规模为17。5亿元，信用评级为AAA次级受益凭证规模为1。0亿元，由华侨城A全部认购，期限不超过5年。华侨城A的母公司华侨城集团公司为该资管计划提供不可撤销连带责任担保。
海印股份专项资管计划。2014年8月，广东海印集团设立专项资产管理计划，以旗下15家商业物业经营收益权为基础资产，募资总规模15亿元。其中优先顺序资产支援证券14亿元，由符合资格的机构投资者认购次级资产支援证券1亿元，由公司代表原始权益人全额认购。海印集团对该资产管理计划进行担保，如基础资产未来现金流不足以偿付本金和预期收益，则由海印集团进行差额补足。2014年9月，海印股份专项资管计划在深交所挂牌交易。
资产证券化成功案例篇2：
资产证券化是指将一组能够产生独立、可预测现金流的基础资产，通过一系列的结构安排和组合，对其风险及收益要素进行分离和重组，并实施一定的信用增级，从而将组合资产的预期现金流的收益权转换成可以出售和流通、信用等级较高的资产支援证券的过程。与传统信用融资方式主要依托发行体本身的信用水平获得融资不同，资产支援证券凭借支援资产的未来收入现金流获得融资，支援资产本身的偿付能力与发行主体的信用水平分离，不受公司净资产规模、盈利指标的影响，可以提升企业存量资产的利用效率，成为一条新的直接融资途径。
资产证券化业务由华尔街发明，在美国发扬光大。美国人说，如果有现金流，就将它证券化吧。目前资产证券化是美国资本市场的重要融资方式，资产证券化规模占GDP比重连续10年在50%以上。2012年美国发行资产证券化产品规模2。07万亿美元，同比增长24。38%。2012年底美国资产证券化规模约8。96万亿美元，占GDP比约55%。
我国的企业资产证券化从2005年起开始试点。自2005年8月中金公司发行第一笔基于CDMA网路租赁费收益权的专项资产管理计划以来，经历了两轮发展。第一轮是2005年至2006年，共有9家企业发行了资产证券化产品。受次贷危机的影响，2009和2010年试点暂缓，2011年国务院重新批准开展试点。
下面让我们举两个最新的例子看一下资产支援证券的运作。
一、隧道股份BOT专案专项资产管理计划
2013年5月14日，国泰君安资产管理有限公司设立的“隧道股份BOT专案专项资产管理计划”经中国证监会批准发行，成为今年3月份证监会发布《证券公司资产证券化业务管理规定》新规后首只成功发行的资产证券化产品。
专项资产管理计划所募集的认购资金用于向隧道股份子公司大连路隧道公司购买基础资产，即相关合同中约定的2013年4月20日至2017年1月20日期间隧道专营权收入。通俗来说，就是隧道公司在专项资产管理计划募集结束后一次性收到募集资金，作为回报，隧道公司将把未来约定期间内从过路司机处收到的“买路钱“陆续交给“专项资产管理计划”这个“特殊目的载体“以偿还本金和利息。按照《证券公司资产证券化业务管理规定》，基础资产可以是财产权利或者财产，在此项计划中，基础资产指隧道未来部分时期专营权收入。
在隧道股份专项计划设立后，相关资产支援证券产品将申请在上海证券交易所挂牌转让，将成为第一只在上交所固定收益平台挂牌转让的资产支援证券。固定收益平台为资产支援证券提供多种转让方式选择和实时逐笔结算模式，并允许证券公司为产品提供做市服务。上交所还将在固定收益平台推出协议回购功能，为资产支援证券的投资者提供回购融资。
为了防范风险，隧道股份专项计划为优先顺序证券投资者的利益作出了有效保障：
专项计划采用优先/次级结构和外部担保机制进行信用增级，由原始权益人大连路隧道公司持有次级产品，并由隧道股份的控股股东上海城建集团为未来现金流的偿还提供担保。
从这个案例可以看出几个特点：
1，投资者以资产支援证券还本付息的形式获得基础资产产生的未来收益。基础资产的原始权益人***融资方，在本例中为隧道股份通过出售证券化资产的未来收益，获得现金。这在本质上仍然属于债务融资，融资方和投资方通过资产证券化运作分别拓宽了融资和投资渠道。
2，只是将隧道未来部分期间的收益权作为基础资产，隧道这项资产仍然保留在隧道股份的资产负债表中，没有出表。
3，发行后可以在交易所交易转让。这将大大提高证券的流动性。
4，上海证券交易所将允许证券公司提供做市商服务。做市商发挥着连线并集中原本分散进行的债券交易，从而活跃市场，提高证券流动性。
5，证券信用增信。资产支援证券主要的风险是未来现金流的确定性。未来现金流难以控制，需要增信机制以提供持有人信心，降低融资成本，比如担保抵押等。本例中由隧道股份的控股股东为未来偿还提供担保。
让我们看看资产证券化业务将给证券公司带来什么样的影响。我在分析中信证券的年报时提到，券商的典型业务分部可以分成：经纪及服务，投资银行，资产管理，投资及信贷四个部门。
通过上面的分析，我们可以看到，资产证券化业务将可能对证券公司的资产负债表和损益表产生如下影响：
1，资产支援证券承销收入。这项收入可以归属于投资银行部门。
2，资产支援证券存续期内的资产管理费收入。这项收入可以归属于资产管理部门。
3，做市收入。刚才提到上交所将允许证券公司为产品提供做市服务，只是目前还不知道具体怎么展开。这项收入归属于经纪及服务部门，需要消耗资本。
4，自营投资收益。监管层同意管理人可以自有资金或其管理的 *** 资产管理计划、其他客户资产、证券投资基金认购资产支援证券。
上述1、2项收入是服务收入，不需要资本投入，3、4项收入需要消耗资本。
由此可见资产证券化业务将可能对证券公司的主要业务部门及资产负债表和损益表都产生重要影响。凭借券商自身的产品设计、资产定价、风险收益分析等技术层面的优势，券商将是资产证券化市场的主角。同时相关证券化产品的柜台交易和证券托管也将催生券商的其他服务，包括衍生品、量化对冲等产品均可以应用到资产管理中，从而增加入和利润来源，提升ROE水平，推动证券公司盈利模式的转型。
让我们看看另外一个不同的例子
海印股份2013年5月16日释出公告《关于设立海印股份专项资产管理计划的议案》，拟发行以商业物业租金为基础资产的资产支援证券。
海印股份主营业务包括商业物业运营业务和高岭土业务两大板块，在公司商业物业运营业务领域，公司全资控股及附属经营管理的商场遍及电器、时装、家居布艺、潮流时尚、IT数码、运动用品等行业，已发展成为当地行业领军。商业物业运营业务每年能为公司带来稳定的现金流入，2012年度公司物业出租及管理业务收入达到7。72亿元，且未来呈稳定增长的趋势。为满足公司经营发展的需要，拓宽融资渠道，公司拟以其中经营管理的15家综合性商业物业的经营收益权为基础，设计资产证券化方案。公司本期资产证券化拟通过中信建投证券股份有限公司申请设立海印股份专项资产管理计划进行融资。
本期拟进行资产证券化的基础资产为“原始权益人因经营管理特定商业物业而享有的商业物业自专项计划成立之次日起五年内的经营收益权”。企业资产证券化产品，主要面向基金、券商、财务公司、企业等交易所的机构投资者发行，并在沪、深证券交易所的固定收益证券综合电子平台***综合协议交易平台***挂牌转让，并可通过券商做市、协议回购等途径增加二级市场流动性。
这个例子和隧道股份并没有本质区别，其特点是以商业地产未来租金作为基础资产。虽然《证券公司资产证券化业务管理规定》中规定了可以以商业地产收益权作为基础资产，但是在房地产调控的敏感档口，不知道证监会会不会批准。
目前现状资产证券化业务现状：
目前通过专项计划发起的企业资产证券化业务已达12笔，发行总额达246亿元。中信在2012年报中披露了其资产证券化承销业务的金额为107亿元，数量为35单，大约占到当年其债券总承销额的5%，进展速度很快。
不过中信年报中没有披露相应的承销和资产管理费用收入，难以测算对总体收益的影响。中信证券的进展是比较快的，我在其他大型投行如海通，广发、招商证券中并没有搜寻到相关资产支援证券成效方面的资讯。
资产证券化成功案例篇3：
广深珠***广州-深圳-珠海***高速公路的建设是和合控股有限公司与广东省交通厅合作的产物。为筹集广州一深圳-珠海高速公路的建设资金，专案的发展商香港和合控股有限公司通过注册于开曼群岛的三角洲公路有限公司在英属维尔京群岛设立广深高速公路控股有限公司，并以特许经营的公路收费权作支援，由其在国际资本市场发行6亿美元的债券，募集资金用于广州-深圳-珠海高速公路东段工程的建设。和合公司持有广深珠高速公路50%的股权，并最终持有广深珠高速公路东段30年的特许经营权直至2027年。在特许经营权结束时，所有资产无条件地移交给广东省 *** 。
从性质上看，广州-深圳-珠海高速公路的资产证券化专案融资属于离岸***跨国***资产证券化***Cross-borderSecuritization***融资模式。离岸资产证券化是指跨境的资产证券化执行模式，一般认为，国内融资方通过在国外的SPV在国际市场上以资产证券化的方式向国外投资者融资的方式即为离岸资产证券化。有学者指出，“基础设施收费模式”+“离岸模式”可以作为中国开展资产证券化的突破模式之一。
***二***离岸资产证券化专案融资的优势分析
1。从证券化产品角度看，离岸资产证券化专案融资具有以下优势：***1***基础设施收费的证券化符合资产证券化专案融资产品的要求，专案未来的现金流比较稳定可靠、容易计算，满足以未来可预见到的现金流为支撑发行证券的要求以及“资产重组”原理。***2***在这个交易机构中，原始权益人将专案的收益权转让给***的SPV，实现了证券化的关键一步――破产隔离。***3***以债券分层的方式实现内部信用增级，通过担保的方法实现外部信用增级。信用增级技术降低了国际资本市场的筹资成本。
2。与其它型别的专案融资方式相比，离岸资产证券化融资具有较强的优势：***1***它可以有效地克服借用国外贷款和吸收国外直接投资等传统引进外资所带来的外债压力与产业安全问题。***2***由于有信用增级的措施，当在资本市场大规模筹集增加时，成本可以降低。***3***离岸资产证券化融资对已建成的和在建专案均适用，不受专案的局限，在离岸资产证券化融资的这个过程中 *** 国 *** 始终保有专案的所有权。
3。从交易机构的地域分布看，离岸资产证券化专案融资也具有其固有优势：***1***离岸资产证券化融资可以满足支撑债券发行国的法律要求，规避我国有关制度方面的不确定性，保证资产证券化专案融资的顺利完成。***2***在***发行证券时面对的市场容量大，机构投资者相对较多。
4。从融资角度看：***1***离岸资产证券化融资与其他形式的专案融资想比具有很大的优势，它可以有效地克服借用国外贷款和吸收国外直接投资等传统引进外资所带来的外债压力与产业安全问题***2***由于有信用增级的措施，当在资本市场大规模筹集资金时，融资成本可以降低。
5。其他。离岸资产证券化融资对已建成基础设施专案和在建专案均可适用，不受专案
2014证券从业资格考试备考资料及历年真题集锦
基础知识证券交易投资基金投资分析发行与承销
的局限在离岸资产证券化融资的整个过程中 *** 国 *** 始终保有专案的所有权。
***三***离岸资产证券化的不足1。外汇管制和汇率波动。离岸资产证券化最大的障碍是外汇管理制度，因为通过“离岸资产证券化模式”筹集的是外汇，还本付息也得是外汇，但资产的现金流是人民币，而目前中国尚未实行资本专案的自由兑换，如何把现金流从人民币换成外汇成了一个大障碍。
同时，以离岸资产证券化方式进行专案融资，必然涉及向在***设立的SPV转移作为证券担保的资产，而这些资产往往是已建成专案的收益权或者应收账款。由于我国目前现行有关规定***如中国人民银行《境内机构借用国际商业贷款管理办法》***将类似资产证券化的交易列入外债管理的范围，因此，离岸资产证券化专案融资的融资规模须纳入国家的指导性计划，融资条件须经国家外汇管理局的审批或稽核。
此外，汇率的变化也使外汇现金流的稳定性受到影响。
2。由于资产证券化的主要程式都在海外进行 *** 作，投资者也是海外的，因此，对国内的证券化发展很难起到较大的促进和试验作用。
二、金融机构以信托方式处置信贷资产的有益尝试-华融资产管理公司资产处置信托专案例项分析。
2003年6月，中国华融资产管理公司和中信信托签署《财产委托合同》和《信托财产委托处置协议》，将132。5亿元的不良债权资产，委托中信信托投资公司设立三年期的财产信托，并将其中的优先顺序受益权转让给投资者。这就是被誉为“向资产证券化方向迈出了重要一步”的国内首创的资产处置方式――华融资产处置信托专案。***有关内容可参见王小波、王海波、刘柏荣文：《不良资产证券化的一次大胆实验》，载于《金融时报》2003年9月12日第6版。***
华融资产处置信托专案充分利用了信托制度所提供的 *** 作平台，属于资产处置的重大创新，这种以资产为基础的投资合同交易模式，不仅为金融资产管理公司及国有商业银行加快处置不良资产进行了有益的探索，而且其交易结构对于基础设施专案融资也有一定的参考价值。此外，商业银行还可充分利用这种信托专案模式管理其专案贷款，分散并控制有关专案贷款的风险。
根据华融资产管理公司公开披露的资讯，华融资产处置信托专案交易是根据我国《信托法》及相关法律法规设立的合法信托，其交易模式可简述如下：
***一***华融资产处置信托专案的信托当事人
华融公司作为委托人，以其拥有的相应债权资产，以中信信托为受托人，设立财产信托。本信托设立时的受益人为华融公司，华融公司自本信托生效之日起享有全部信托受益权***包括全部的优先受益权和次级受益权***本信托设立后，投资者可通过受让或其他合法方式取得本信托项下的优先顺序受益权，成为该信托的受益人。
资产证券化的好处 ：
对商业银行的好处
***1***资产证券化为原始权益人提供了一种高档次的新型融资工具。
***2*** 原始权益人能够保持和增强自身的借款能力。
***3*** 原始权益人能够提高自身的资本充足率。
***4*** 原始权益人能够降低融资成本。
***5*** 原始权益人不会失去对本企业的经营决策权。
***6*** 原始权益人能够得到较高收益。
对投资者的好处
***1*** 投资者可以获得较高的投资回报。
***2*** 获得较大的流动性。
***3*** 能够降低投资风险。
***4*** 能够提高自身的资产质量。
***5*** 能够突破投资限制。
资产证券化提高了资本市场的运作效率。
前瞻产业研究院《公募证券投资基金项目商业计划书》参考一下，有帮助请采纳！
第1章：公募证券投资基金项目摘要
1.1 公募证券投资基金项目概况
1.1.1 项目背景
1.1.2 项目简介
1.2 公募证券投资基金项目优势分析
1.3 公募证券投资基金项目融资与财务分析概况
1.3.1 项目融资方案概况
1.3.2 项目财务分析概况
第2章：公募证券投资基金项目公司介绍
2.1 公司发展简况
2.2 公司组织架构
2.3 公司管理模式
2.4 公司经营情况
第3章：公募证券投资基金行业及目标市场分析
3.1 公募证券投资基金行业发展现状与市场前景分析
3.1.1 行业发展历程
3.1.2 行业发展现状
3.1.3 行业市场前景预测
3.2 公募证券投资基金项目目标市场分析
3.2.1 政策、经济、技术和社会环境分析
3.2.2 市场规模分析
3.2.3 盈利情况分析
3.2.4 市场竞争分析
3.2.5 进入壁垒分析
3.2.6 市场分析总结
第4章：公募证券投资基金项目产品/服务分析
4.1 公募证券投资基金项目产品/服务简介
4.1.1 项目产品/服务名称
4.1.2 项目产品/服务特征
4.1.3 项目产品/服务性能用途
4.2 公募证券投资基金项目产品生产经营计划
4.2.1 项目产品生产方式
4.2.2 项目产品生产设备
4.2.3 项目品质控制和质量改进
4.2.4 项目产品成本控制
4.3 公募证券投资基金项目产品/服务前景分析
4.3.1 项目产品/服务竞争优势
4.3.2 项目产品/服务市场前景
第5章：公募证券投资基金项目研究与开发
5.1 现有技术开发资源以及技术储备情况
5.2 项目团队对外合作情况
5.3 项目研发团队技术水平
5.4 项目研发投入计划
5.5 项目研发团队激励机制与措施
第6章：公募证券投资基金项目市场营销策略
6.1 公募证券投资基金项目营销战略
6.2 公募证券投资基金项目市场推广方式
第7章：公募证券投资基金项目融资和资金退出
7.1 公募证券投资基金项目资金需求用量与期限
7.1.1 项目总投资
7.1.2 固定资产投资
7.1.3 流动资金
7.2 公募证券投资基金项目资金筹集方式
7.2.1 项目资本金筹措
7.2.2 项目债务资金筹措
7.2.3 项目融资方案分析
7.3 公募证券投资基金项目资金筹集方式
7.4 公募证券投资基金项目资金使用规划
7.5 公募证券投资基金项目投资回报计划
7.6 公募证券投资基金项目资金报酬与退出
7.6.1 股票上市
7.6.2 股权转让
7.6.3 股权回购
7.6.4 股利
第8章：公募证券投资基金项目财务预测
8.1 财务评价基础数据
8.2 公募证券投资基金项目销售收入预测
8.3 公募证券投资基金项目成本费用估算
8.4 公募证券投资基金项目财务评价报表
8.4.1 项目现金流量表
8.4.2 项目损益表
8.4.3 项目利润分配表
8.5 公募证券投资基金项目财务评价结论
第9章：公募证券投资基金项目投资风险与控制
9.1 政策风险与控制
9.2 资源风险与控制
9.3 市场不确定性风险与控制
9.4 市场竞争风险与控制
9.5 研发与生产风险与控制
9.6 成本控制风险与控制
9.7 公募证券投资基金项目财务风险与控制
9.8 公募证券投资基金项目管理风险与控制
9.9 公募证券投资基金项目破产风险与控制
第10章：根据实际项目的不同特征，可进行适当调整
这有公司的两份东西 你看看有没有证券营销历来就有，从原来的以营业部一手靠辐射周边地区，另一手靠营业部管理层拉拢部分大客户的传统做法，开始转向主动出击，用人海战术抢占市场的营销手段。
0 C&C# l0 L+ M4 Q$ a a, F ]/ I
经历了那么多年，也一步一步看过了证券营销的内容，现在我终于站上管理的岗位来看待证券营销。但问题越来越多，业绩迟迟没有进步，现状告诉我一定有哪里做错了。0 r7 ~7 A% qA
日常管理问题：
1，人员素质问题：: m7 A+ ?) ^&v: y) p3 u1 C
人员素质问题是大问题，感觉自觉工作的员工比较少，定位清晰的员工比较少，很多人抱着试试看，捞一把的态度来看待这份工作，总结为职业素养不高。当然很多员工能力上本身也存在问题，导致理解新知识，新业务的能力不足，很难专业的和客户进行交流。5 m. K' P. M7 ^2 |: Z4 _( g+ z
但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做？: U* Y. w" B6 o1 e
- u! h7 k) v&f4 j, I
写到这里自己茫然了！招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题？现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。0 V1 b7 e. ]1 G1 O* o
综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。
2，日常业务问题：9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u
证券营销也是靠天吃饭的行业，我目前担忧的是我们没有核心的渠道和营销思路。与其说是员工没有思路，还不如说是我自己没有思路。手一摊靠小朋友们自己努力能创造多少业绩呢？+ {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 `
( R0 s4 n- Zg5 w0 v
近期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。&N. |5 S0 x! s8 e1 q/ m
营销管理应该是自己领着一群人作业务呢？还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢？前者看似不像管理者呀？
营销团队日渐重要
在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了一定的效果。
业界专家梁延夫先生提出金子塔型、外挂型等五种营销团队模型，并认为，建设经纪人团队有一点非常重要，这就是：券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人，再由经纪人来经营客户。
按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。
青海证券孙李铭副总经理坦言，一个好的营销团队必须有好的营销经理，他们不但直接面对客户，而且也带领着一批人在实现公司的目标，因此，他们代表着公司连接着公司与市场，客户往往从他们身上看到公司的企业文化及公司的发展状况，来认知一个证券公司，从而确定他们对企业的忠诚度，因此营销经理的选择与培养是企业营销能否成功的关键一环。
但假如把好的营销经理都招纳到公司里，如果公司不能提供支持，对营销经理没有激励措施，也很难保持营销经理对公司的忠诚度。为此，青海证券已为营销经理搭建了一个非常好的管理客户的平台，并一直把因使用先进的技术而节省下的成本费用补贴给营销经理，使公司形成了一整套的营销激励措施。
团队建设有章可循
普元软件CEO刘亚东博士建言，营销团队建设要以客户分群为基础，负责不同客户群的客户经理（目前：经纪人）提供度身定做的产品和服务给客户。Sales Leader（销售部门经理）负责客户经理的考核和管理，同时为客户服务。从整个来讲，客户经理和Sales Leader组成企业的销售部门，负责把企业的产品销售给最终客户，企业可以有许多定位于不同客户群的销售部门。与此处在同一级的是市场部，负责产品的促销和具体活动来协助销售和企业产品的推广。在最上层，是企业的总部管理人员，负责整个企业的销售管理、市场管理、资源管理，完成整个企业组织的战略规划和整合。“客户群——〉客户经理——〉销售部门经理——〉总经理”的组织架构为业务整合、服务整合、资源整合、管理整合提供了一个合理的组织模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用这样的模型。
对于营销队伍建设的具体方法，华泰证券经纪业务总监、经纪业务总部总经理沈同忠认为，建立营销团队能力，一是要培训，而且要持续不断地培训，才能更新知识、发展能力；二是要开展交流活动，培养团队精神；三是建立科学合理的奖惩机制；四是提供发展空间，增强员工的忠诚度。
国泰君安的符学东副总裁也提出了一系列营销队伍建设的基本方法，并指出要建立科学的组织架构和强大的IT支持平台。他认为未来金融市场的相互关联性会很大，涉及的产品和服务会非常复杂，对营销团队的能力要求是全方位的。这时候，就需要有科学的组织架构，以便整合公司的信息资源和人才资源，并通过IT支持平台向营销团队提供支撑。只有这样，营销团队才能够真正满足高端客户综合式的金融需求。
看来，信息系统将由后台的支持逐步走向的企业管理的前台和核心部分，在证券公司未来的业务中发挥更重要作用。
四：营销渠道的支持：
1：银行渠道
我认为目前最佳的渠道就是银行渠道，因为里面有大量的存款用户，将他们转化成基金投资者或者股票投资者，’会有相当多的机会.
2：小区的渠道或者关系网的渠道
此渠道存在一定的问题，小区的渠道是成本问题，关系网的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社会资源的新手虽然有一些，可以解决提些眼前的小问题，’但这种资源是有限的，短暂的.
3：投资俱乐部渠道
我认为目前还有一种渠道的方式，就是通过股市沙龙或者证券投资俱乐部，将一些目标客户邀请到此平台上，参加类似的专家的理财活动，让目标客户觉得此公司的专业性，来促进新手开发股民的成功概率.
4：网络营销渠道
如何建立证券经纪人的网络营销渠道，其实也就是通过网络，寻找到目标客户的数据库，然后将数据库分类，’有效也无效的，然后就是跟踪，促成等一系列措施.
五：产品的支持及经纪人的收入结构：
A：股票交易跑道及股票佣金问题.就是目前证券经纪人的主要收入.
B：基金产品是否全面，如股票型基金，货币式基金等.也是经纪人收入的重要组成部分.
C：资讯报告与个股或者行业的研究报告.在合适的情况下，可以收取一定的资料整理等成本费用，但注明不是咨询费.
D：证券分析软件支持.
不是指原来一般的静态证券分析软件等，而是现代化与效率一生的大智慧 level-2等，因为大户所用的软件肯定是与中小散户用的分析软件是不一样的，比如大户的2秒钟刷新1次，而中小散户的则是10秒钟刷新1次，所以股民在做权证或者套利方面就会存在1些明显的差异.
E：有无金融衍生产品：如融资融券等.
我想起一句话，就是一个客户与你发生的关系次数越多，他往往就很难离开你.所以作为证券营业部或者个体的证券经纪人团队，理应在产品方面为新手多争取一些资源.
所以，目前不少营业部面临着一个现实的问题，想找优秀的团队长很难找，但培养新人周期长，人力物力的成本也比较大，同时也面临着上面领导的指标压力.更大的问题是面临着给你竞争对手培养人才的危机.
我针对上述的情况谈一下我的观点，那就是资源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的参考指标就是你的客户保证金，交易量及客户 *** 作的平均收益率专业性等方面，我坚信，一个年收入2万的是不太可能整合月收入8万的经纪人的.所以我的建议是量力而行，’如找一些层面比自己低的人合作，’将一些小的客户归于他们服务，’咨询方面由你统一咨询.层面较低的经纪人可以做此经纪人的松散型的助理.
而老手之间可以利用各自的空余时间找一些小的项目进行合作，如请一些成功的经纪人给新手讲解一些培训或者营销的一些细小的环节，有些朋友会想，他会进入到我的资源当中的，其中事实并不是想像的那么可怕，因为有些客户是你的，就是你的，若他经不起你朋友的吸引，说明自身的专业性就有问题.或者客户的忠诚度有问题，’更何况这些客户大都是你的准客户，并没成转户过来，然后大家找一个利益平衡点.最关键的是老的经纪人之间要经常参加如证券经纪人协作网组织的证券经纪人聚会当中来，通过我们组织的观察，来发现哪些经纪人是讲诚信，是想做事的，有一定的特长的人，经常在一起沟通交流，有了这样的基础后，老手之间的合作会更加顺畅
一：证券经纪人的招聘渠道的问题：
1：新手渠道：
他们通过招聘应届毕业生的方法，招到了不少财经类的大学生，然后给他们设定一定的指标，完成后才能够得到底薪加提成.据他所言，目前大部分人是不能够适应这种市场要求，而被公司淘汰的.
2：网站发布：
通过在中国证券经纪人协作网上免费发布.
3：专业的圈子渠道
一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的，他们往往是在当地形成一个个小圈子，他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长，就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子.
：专业分析培训
只是经过一至两天的证券分析培训，如买卖股票技巧的培训，我认为此种方式从理论上是行得通的，但是如何说服股民认可此理论，就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训，则是要从基础入手，如何看钱龙软件.大智慧软件等，技术指标，形态等.虽然对于证券公司来讲，人力成本较高，但是我们有没反过来想一想这个问题，一个新手到你这工作，他很努力的工作，但是短时间内是不能产生效益的。但不能说明他不是人才，不能在今后给企业带来利润，但同时证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本，我的理想结果，就是经纪人继续帮公司做事，但公司要给予系统化的培训.若一个人，工资又拿不到，又没有提高的机会，他是肯定会离开公司的.
2：营销技巧培训：
营销的技巧，我个人认为主要是与人打交道的技巧，如何与人打交道，也是新人必须要学习的地方.
3：礼仪培训：
就是指衣着，行头，待人接物就像如何递接名片等要注意的地方.
4：人生的职业规划培训，
如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说，国外证券经纪人多么的流行，他们可以做到710岁等等话语，收入是多么的高，就能够管用的，而是想办法触动他们的利益神经，如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来.另外经纪人的收入的特殊性，’及在客户不流失的情况下，每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生，律师越老越有市场，’经验丰富嘛.
所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗，到外面找客户，我觉得就算这样的经纪人发现目标客户，也不一定能够将目标客户转变成实际客户.因为自身的专业性不够，另外没有一定的社会经验，在与陌生的人，特别是成功人士打交道较难，想让他们成为他们的客户更难.所以我个人认为这种短暂的培训方式是解决不了经纪人团队的实质问题.人才的合理流动才能够更好地促进证券经纪人事业的发展.
三：可以给新手的支持有哪些，其中存在着哪些问题，应该如何解决：
1：咨询力量的支持
据我了解，’目前营业部的咨询人员做经纪人的咨询后台，在知识结构及实战大都已经不能够适应这样的市场，’所以此类人员要保持及时充电的工作.
2：目前主要的是让证券经纪人去拉股票交易的客户.我觉得目前新手的目标客户群有两种，一是老股民，一是新股民.
A：老的股民已经有多少的炒股经验，若炒股的收益比较好的，他们是要找一个能够给他较低佣金或者较好环境的证券公司的跑道.但是这样的股民也知道他们没有这样的权限，若是让新手直接向领导反映的话，就算将此客户成功转化，其自己的提成空间则缩小很大，或者没有佣金赚取.所以我个人不提倡价格战营销，价格战将会是最大的营销成本.
炒得较差的则是想找到一位专家来帮他做投资咨询服务工作.而新手在自身没有实力的情况下，如何向新老客户推荐自己的证券咨询后台，如我们公司是创新类证券公司，我们的研究所有多么的厉害，我们在这两年推荐多少只大牛股，我们公司的网站在全国证券网站评比中得第几等等，来想让客户转户我觉得实际效果及不明显.因为这些硬件条件是很容易满足的，关键的是你能否在此基础上加上自己的判断与分析.如买卖点的把握与品种的选择等.所以建设证券营业部应该给予经纪人更大咨询力量咨询与培训的支持.
B：新的股民今后的趋势是购买基金产品或者保险理财产品.经纪人应该加强此类产品的理解，从而更好地向新的投资者进行宣传.
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