什么是3R营销

3R 营销

根据传统的营销学理论，企业营销活动的主要目的是扩大市场份额，企业应围绕4P（产品、价格、促销、渠道）营销因素组合，开展营销活动，尽力扩大市场份额。企业应采用3R营销策略，尽力留住顾客（Retention），向顾客销售相关的产品和服务（Relation Sales），鼓励顾客向亲友介绍他们满意的消费经历（Referrals）。

根据传统的营销学理论，企业营销活动的主要目的是扩大市场份额，企业应围绕4P（产品、价格、促销、渠道）营销因素组合，开展营销活动，尽力扩大市场份额。

九十年代初，美国哈佛大学商学院教授赛塞与雷奇汉的研究结果表明服务性企业的市场份额对利润并没有什么影响。他们发现：顾客忠诚感较高的服务性企业更能赢利，忠诚的顾客可使服务性企业逐年获得更大利润。

在雷奇汉和赛塞的研究基础上，哈佛大学商学院教授赫斯凯特、赛塞、施策辛格等人于1994年提出了服务利润链管理理论。他们认为企业不应追求最大市场份额，而应尽力提高市场份额质量（主要指忠诚的顾客比率）。因此，企业应采用3R营销策略，尽力留住顾客（Retention），向顾客销售相关的产品和服务（Relation Sales），鼓励顾客向亲友介绍他们满意的消费经历（Referrals）。

一、估计终身顾客的价值

美国直觉公司（Intuit）年营业额达到3000万美元时，该公司只有两名推销员。但是，该公司却拥有成千上万“兼职”推销员———满意的用户。这些满意的用户向亲友大力推介“加速”软件，为直觉公司招徕大批新顾客，而直觉公司却不必向这些“兼职”推销员支付工资和奖金。直觉公司采用3R营销策略，将顾客转化为终身顾客，向他们销售相关产品和服务，并通过满意的顾客的口头宣传，不断地增加新顾客。充分理解终身的重要性，是直觉公司能不断地提高经济收益的主要原因。至1995年年底，该公司“加速”软件的年营业额已超过1亿美元，年税前利润已超过4千万美元。

（一）留住老顾客

留住老顾客指企业与顾客保持持久的、密切的关系，不断地向顾客销售他们原先购买的产品和服务。企业较易为老顾客服务，不必花费大量时间和营销费用，吸引老顾客购买。因此，企业为老顾客服务，可不断地提高经济收益。

老顾客对企业的产品和服务已形成正确的期望，了解企业的服务程序，企业为老顾客服务，可逐渐降低服务成本和费用。

MBNA是美国最大的xyk公司之一。为了留住每一位持卡者，该公司采取了一系列增强持卡者忠诚感的措施。该公司深入了解“跳槽者”的意见，改进服务程序，开发新服务项目。该公司尽力留住每一位持卡者，持卡者“跳槽”率明显降低。1990年，该公司持卡者“跳槽”率已比竞争对手低一半左右。在8年时间里，该公司的利润增加了16倍，在美国xyk公司中的排名也从第38位上升到第4位。

（二）销售相关的新产品和新服务企业向老顾客销售新产品和新服务，可节省大量销售费用。买卖双方早已相互了解，企业不必花费大量和营销费用，向老顾客介绍自己的情况，审查老顾客的信用情况。因此，与新顾客相比，向老顾客销售产品和服务，企业更能赢利。有些老顾客会讨价还价，要求企业降低他们经常购买的某种产品或服务的售价。但是，这些老顾客对新产品和新服务的售价却往往并不敏感。总的说来，企业与这些老顾客保持关系，也可提高经济收益。

许多工业企业的服务部门与客户保持关系，从售后服务获得的利润往往比这些企业从产品销售获得的利润高得多。例如，在激烈价格的竞争中，为了争取客户，电梯生产厂家出售高建筑中安装的电梯，几乎无利可图。电梯生产厂家主要通过售后服务获取利润。

如果是照片的话，。

那3R 就是 5寸的意思。 现在有许多国家也发展3R，使地球更好地造福我们。我们中国就是其中之一。循环经济的“3R”原则

循环经济要求以“3R原则”为经济活动的行为准则。

1．减量化原则((reduce)，要求用较少的原料和能源投入来达到既定的生产目的或消费目的，进而到从经济活动的源头就注意节约资源和减少污染。减量化有几种不同的表现。在生产中，减量化原则常常表现为要求产品小型化和轻型化。此外，减量化原则要求产品的包装应该追求简单朴实而不是豪华浪费，从而达到减少废物排放的目的。

2．再使用原则((reuse)，要求制造产品和包装容器能够以初始的形式被反复使用。再使用原则要求抵制当今世界一次性用品的泛滥，生产者应该将制品及其包装当作一种日常生活器具来设计，使其像餐具和背包一样可以被再三使用。再使用原则还要求制造商应该尽量延长产品的使用期，而不是非常快地更新换代。

3．再循环原则(recycle)，要求生产出来的物品在完成其使用功能后能重新变成可以利用的资源，而不是不可恢复的垃圾。按照循环经济的思想，再循环有两种情况，一种是原级再循环，即废品被循环用来产生同种类型的新产品，例如报纸再生报纸、易拉罐再生易拉罐等等；另一种是次级再循环，即将废物资源转化成其它产品的原料。原级再循环在减少原材料消耗上面达到的效率要比次级再循环高得多，是循环经济追求的理想境界。

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

“3R”即替代（Replacement）、减少（Reduction）和优化（Refinement）三个英文单词的字头。3R作为一个系统理论最早在1959年英国动物学家William Russell 和微生物学家Rex Burch提出，随后逐渐得到世界范围内广大科技工作者的认同，被广泛采用。特别是近20年来，随着生物技术的快速发展，人们对3R的理解不断深化，3R的概念也不断得到扩展，而且越来越深入人心。

1. 替代 是指使用没有知觉的实验材料代替活体动物，或使用低等动物替代高等动物进行试验，并获得相同实验效果的科学方法。

实验动物的替代物包括范围很广，所有能代替整体实验动物进行试验的化学物质、生物材料、动植物细胞、组织、器官，计算机模拟程序等都属于替代物，也包括低等动物植物（如细菌、蠕虫、昆虫等）。小动物替代大动物（如转基因小鼠替代猴，进行脊髓灰质炎减毒活疫苗的生物活性检测等），同时也包括方法和技术的替代（如用分子生物学方法，代替动物实验来鉴定致癌物活遗传毒性的遗传毒理学体外实验方法等）。

替代根据是否使用动物或动物组织，可分为相对性替代和绝对性替代，相对替代是用无痛方法处死动物，使用其细胞、组织或器官，进行体外试验研究，或利用低等动物替代高等动物的实验方法，而绝对替代则是在实验中完全不使用动物；根据替代动物的不同，替代可分为直接替代（如志愿者或人类组织等）和间接替代（如当试剂替代家兔做热源试验等）；根据替代的程度，又分为部分替代（如利用替代方法代替整个实验研究计划中的一部分或某一步骤等）和全部替代（如用新的替代方法取代原有的动物实验方法等）。

2. 减少 是指在科学研究中，在动物实验时，使用较少量的动物获取同样多的试验数据或使用一定数量的动物能获得更多的试验数据的科学方法，减少的目的不仅仅是降低成本，而是在用最小的动物达到所需要的目的，同时也是对动物的一种保护。

目前，减少动物使用量常用的几种方法：

①充分利用已有的数据（包括以前已获得的实验结果及其他信息资源等）；

②实验方案的合理设计和实验数据的统计分析；

③替代方法的使用；

④动物的重复使用（这应根据实验要求和动物质量寿命来决定）；

⑤从遗传的角度考虑动物的选择，如在生物制品效力学毒性测定中，测定结果不仅受所使用实验小鼠微生物状态以及饲养条件等因素的影响，即反应性在很大程度上决定于基因型使用国际标准小鼠可以确保测定结果的敏感度和准确度，同时可达到减少检验中使用动物数量；⑥严格 *** 作，提高试验的成功率；

⑦使用高质量的实验动物。

3. 优化 是指在必须使用动物进行有关实验时，要尽量减少非人道程序对动物的影响范围和程度，可通过改进和完善实验程序，避免减少或减轻给动物造成的疼痛和不安，或为动物提供适宜的生活条件，已保证动物的健康和康乐，保证动物实验结果可靠性和提高实验动物福利的科学方法，其主要内容包括：

　 ①实验方案设计和实验指标选定的优化，如选用合适的实验动物种类及品系、年龄、性别、规格、质量标准，采用适当的分组方法，选择科学、可靠的检测技术指标等；

　 ②实验技术和实验条件和实验条件的优化，如麻醉技术的采用，实验 *** 作技术的掌握和熟练，实验环境的适宜等。

总之，替代、减少、优化是彼此独立而又相互联系，是使人们要更好地科学利用和合理保护动物一种科学方法和学科。3R原则的提出和应用，是在不影响实验要求和实验结果的基础上，如果违背了科学研究的目的，过分的强调3R原则，反对使用动物进行实验，3R原则也就失去了它的价值和意义。

---