招生的技巧与方法

很多话务员，你打再多的电话，再拼命努力，都是在骚扰客户而已。

今年一个招办话务组，让我给他们优化，一个话务组，要是自动起来了，它就是团队的自动招生机器，就要做到以下几点：

1、家长接到电话，就想继续听下去

2、家长听完电话，就想继续了解

3、与家长互动后，就想要看学校

基于这三点，就要做一个精心的策划，然后设计了一系列文案，秋季招生结束，帮他招生1000多人。

这三点，少了一点，这个学生就招不到，如何做到以上三点的呢？

给你分享5条打电话话术的设计原则，第五条尤其关键。

一、自报家门的时候，语速要快，在招生季节，每个家长都接到非常多的电话，家长本来就烦不胜烦，因为话术大同小异，把家长都整懵了，所以要在最短的时间内抓住家长的注意。

二、说点家长不懂的，同时又是非常重要的，比如，怎么选择专业就是家长的痛点，我们要告诉家长，有些专业，毕业就是失业，越高大上的专业，越坑，比如电子商务，市场营销。这些专业想要就业需要更高的学历或者经验。

三、使用熟人技巧，跟客户产生更多的关联点，比如xx家长，我是xx同学的学校介绍过来的，接着家长才会愿意听你说下去。

四、身份塑造，拉开差异化，你要知道家长每天都接到很多电话，都是推销的电话，很多人自我介绍，说是某个职业学校的老师，但是给你的感觉就是推销员，从根本上降低推销属性。

五、继续差异化，激发好奇心，接下来的环节非常关键，我们设计有三个步骤，情绪互动法，让聊天有温度，锁客术，牢牢锁住客户，第四步裂变转介绍。

来源：实践录

实践录招生四部曲：身份重塑-情绪互动法-锁客术-裂变。

大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具，招生电话营销技巧。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候 一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。?　电话是作为招生的主要工具?　招生电话需讲究策略?　电话语言不当会造成适得其反的后果?　电话咨询存在的实际问题 A.无人接听 （打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误） B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对） D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。一.确定电话招生目标怎样确定电话招生目标确定目标的重要1.没有确定目标容易偏离主题2.没有确定目标会浪费宝贵时间我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选，工作计划《招生电话营销技巧

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招生人员都有过电话招生的经历。很多时候，都是接的人少、挂的人多，愿意听的人少、马上拒绝的人多。但是依然有很多招生代理，在电话招生中取得了很好的成绩。为什么呢？你需要检查一下，是不是把招生电话打成骚扰电话啦

检查你的话术

每个培训机构都有自己的话术，如果你在打电话的时候，生搬硬套地把机构介绍直接像背书一样背出来，那肯定会惹人厌烦。而且在双方还很陌生的情况下，一定要把自己电话的目的直接说出来，多询问，促进了解，知晓客户的需求再进一步沟通，不要直接念广告。

检查你外呼的声音展示

由于工作原因，每天外呼次数很多，容易被大家打上“推销”的标记，如果你打出去的电话，在接通前会提示：“该号码被多个用户标记为推销或诈骗”，那你的接通率一定会直接减半，哪怕接通了，客户对你的第一印象也不高，对后续的沟通有不良影响。

检查你的工作态度

同样一通电话，不一样的人能打出完全不同的效果，这是为什么呢？不要急着接受客户的拒绝！

当客户拒绝你之后，你第一步要做的并不是说：“对不起打扰了”然后挂断电话，而是要问清楚他为什么拒绝你。下面为大家举几个例子，供各位招生老师参考——

(1)事情多，没有时间。

“家长，不管时间多与少，我相信您总会抽时间给孩子想办法解决一下学习上的问题的，如果您这会儿比较忙，我可以晚点给您联系。孩子的学习问题您找到合适的机构给孩子稳稳当当参加了学习后，其实您做事业起来也就没有后顾之忧了。这是我个人的见解，您要是晚上8点有空，我再电话联系您”

(2)没有必要。

当家长说这句话的时候，其实我们应该能够换位思考，理解家长，语气缓和沟通，也许是因为

A：家长现在忙，随口说的一句话；

B：家长反感辅导机构；

.......

“家长，不是学习没有必要，而是可能现在我打扰到您了，这样，您晚上空了或过几天我再联系您，当然了，给您打电话不是为了让孩子来我们机构补习，只是想看一下我作为咨询师能不能为孩子做些什么，毕竟现在外面的补习机构太多了，您每天也接到这么多的电话，可能您是非常反感这种电话的，但是如果有遇到您认为合适的老师，不妨也可以听听这些老师的建议，为您以后选择辅导机构可能有多一个选择”

(3)我看看，到时候再说吧。

“好的家长，希望您有任何的问题随时联系我，另外还有一件事儿，不知道您是想要看看孩子的想法还是想要去了解别的机构多做一下对比呢？您可以大概和我一下，这样的话，我也好了解可能在和您交流的过程中有哪些方面我是忽视的，这样我也更好给您提供建议，当然我并非是想要让您就决定是不是要来我们家补习，我倒是希望您可以多了解，然后多找几家机构是去实地考察一下，以便您做更好的选择，但是如果只是简单通过电话来进行判断这家机构的服务好坏或者师资是否雄厚，那是没有办法判断得出来的，如果您觉得今天我和您的沟通还可以，您可选择周六上午10点抽半个小时的时间，我们见面聊，您看好不好”

任何一种拒绝其实就是一个机会，作为咨询师我们应该更加清楚的体会到，家长在接到我们的电话时，他最真实的感受是什么？很有价值？很不错的老师？还是骚扰电话？

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