如何做好医疗耗材在医院的销售工作?

如何做好医疗耗材销售工作的流程及技巧：

一、销售之前了解客户的组织结构和工作程序，理清工作瞬息和工作重点。

组织结构：医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或者书面呈述，填写采购申请，决策部门是院长或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己进行草狗，到器械科报账。

采购程序：对正在使用的额耗材，使用人做计划，报给器械科采购。经过院长批准进行使用。常规使用的小设备采购由科室做消耗计划，保设备科采购。

二、销售的基本模式：

框图

步骤：首先针对科室进行拜访，其次连续多次的拜访主任。

拜访院长

拜访器械科长，并进行商务谈判（注意：不要用主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长知道每个单子的做法，在整个销售中占20%的作用）

三、工作中的法律规定：

销售是销售者与客户利益的合理分配，争取利益最大化

销售过程中始终尊重客户和客户利益

销售过程中需要实事求是

销售是一个团队协作下的个人负责

销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专访，赢得客户尊重

公司的相关约定

四、必须具备的技能和素质

专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

老实做人，踏实做事

销售的道理都一样的，我把销售的经验告诉你吧。销售人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进店面，首先看到的是销售人员，然后才是产品。"1.三个要素产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。2.两个认知销售人员必须认清两个事实：:（1）销售人员也是企业的产品之一!个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。（2）每一位销售人员都是独一无二的产品某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。【自检】请你阅读以下对话，并回答相关问题。下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。销售人员甲：今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半天，真是多事。销售人员乙：你怎么会这么认为呢？我倒觉得经理说的挺有道理，我们是应该注意保持好的形象。销售人员甲：销售主要是*产品的质量、价格，还有我们销售人员的口才，形象无所谓，光有形象有什么用？)销售人员乙：可是形象是必要的销售辅助工具，而且我们代表了公司和产品的形象，怎么能不重视呢？现在请你来当裁判，你觉得谁的话有道理，为什么？`如何进医院对第一步：药剂科备案首先，医药代表要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药（药品进入医院）备案。通常这个问题比较容易破解，数千元就可以“摆平”。随后，药剂科人士将会指点你去某领导（一般这位领导是主管药品进货的）那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。第二步：院领导审查费先生在回忆自己攻克这个“关口”的经历时说，第一次见到院领导时，好话说尽，人家还是绷着一张脸，就那么一句“不行，医院这样的品种很多，不能再进了”，根本就不给你机会。第二次，碰了壁的费先生托了不少关系终于有幸邀请对方共进晚餐，关系逐渐融洽。此后，费先生又与对方通过几次电话，请过几次“安”。一周后，费先生准备了一个“信封”，踏进了人家的办公室。这次办公室只有院领导一人，没有过多的寒暄铺叙，费先生直接将这个信封放在办公桌上。对方看也没看就将信封拨入抽屉。。。。。第三步：医生开处方进入医院后必须“走临床”，这时直接决定药品临床反应和销售量的科室负责人和临床医生成为“重中之重”。与直接给病人开药的医生搞好关系很重要，这些医生是药品销量大小的决定者。对医生，医药代表只需和他们谈好“扣点”。第四步：兑付回扣款前三步走到后，要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣，这里药剂科“功不可没”。因为，医生在药方上开了药以后，患者未必在医院买药。这样，就可能造成“跑方”。为真实计算出医生的开方量，就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计。不然，医药代表将无从得知该给各个医生多少回扣款。第五步：财务上回款财务直接掌控着回款率，其意义不言自明。因此，一个完整的销售链条上，这部分的“打点”必不可少。以上五步，只是这个沉重的“回扣链”上最主要的一部分，而在实际的“ *** 作”中还有许多环节需要疏通。

---