市场营销知识点

市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

营销人是做什么的?现在一提到营销，仿佛就是在街边叫卖一些产品，或者是挨家挨户电话骚扰，充其量不过是在商场搞一些宣传活动。实事求是的讲，许多人对营销人的形象仍然停留在死缠烂打让你交钱买一件并不需要的产品这一形象。 现在好多人，总是对营销人呲之以鼻，以为没什么技术含量，就是靠人海战术甚至一些小伎俩对消费者进行销售攻势。其实，我们都对营销的概念有太多的误解。 营销是什么?首先我们要区别营销、促销和销售各是什么。 营销，在英文中是marketing，market是市场的意思。市场中包括买家和卖家，或者说生产者和消费者，买卖双方不但包括普通消费者，企业间的交易也应视为营销的一部分。因此说来，营销应包括从产品概念提出、产品设计、零件采购、组装、运输、广告、终端销售等所有环节。营销的目的就是为了更好地使所有流程完美运行。 促销，在英文中是promotion，有促进、推动的意思。促销是4P里的一个概念，和产品、渠道、价格是并列关系，促销的目的就是用降价、媒介推广、渠道扩张等行为在中短期内提升产品销售，并不是一种长期的固定经营态势。 销售，在英文中是sale，就是单纯的“卖”的动作，我们大多数对营销的理解还停留在销售或者是促销的概念，看小了概念，就导致对营销行为的局限性，导致营销活动总在围绕技术含量低、增值服务差的促销层面，这样的话，营销人顶多就是个销售员、促销员，难以对企业、产品进行增值，失去了营销应有的意义。 营销是战争，具有系统性、战略性，需要从生产、设计、技术、物流、渠道等多方面进行统筹安排促销是战役，具有周期性、决定性、统筹性，需要营销部门策划和销售部门、公关部门配合实施销售是战斗，有着日常性、长期性，需要整个销售部门在企业需求的指导下长期坚守。 从营销、促销再到销售，是从宏观到微观的一个过程，促销和销售是营销活动中个重要的末端环节。广大营销人需要以宏观的视野去谋划营销战略，以微观的视野去组织促销、销售活动。 作者简介：王爽，上海交大安泰经管学院工商管理博后，管理学博士，研究方向市场营销。

营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个核心概念：

需求、欲望和需求：人类需要食品、水、衣服、住所和空气。现在的人类还需要电话、电脑和调制解调器。总的来说，除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。当代人的需求和欲望之多让人惊愕：仅美国人在一年中将消费670亿个鸡蛋、20亿只鸡、1330亿英里的国内空中旅行和教授的400万堂课。

产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。

价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。消费者在生活中的理性行为远远超过了经济学家狭隘的“经济人假设”。

交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。因此，营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。

市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。

对于市场营销，我们可以建立一个模型：

基本需求

市场 欲望

交易 核心概念 产品需求

交换 产品

价值

市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。

销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，因此，有必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促销努力成正比。

作为现代营销之父的菲利普·科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”

而营销观念是与销售观念大相径庭的。彼得·杜拉克说过：“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。

转自:http://www.360hvip.cn/BBS/dispbbs.asp?boardID=9&ID=310&page=1

如何做营销员

一个初接触营销工作的人大多对市场比较盲然，不知所措，这是由于对市场和产品的陌生所造成的。营销新手不论营销何种产品，在何区域市场，首先对要你所销售的产品和区域市场做充分的了解。

初到一个市场销售产品，大多数是从零售市场开始 *** 作。首先，要了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，加之对产品专业知识的了解，才有可能引导消费者开展营销工作。的新营销员不缺乏与商家的接触，也不缺乏对产品的认识，但在了解消费者这一点上往往做得不够。想了解消费者就得亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流，而不是一个商场一天二天就能了解清楚的。高档大型百货公司、专业连锁店、大型超市，这些卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。只有营销人员亲自站柜销售产品，才知道消费者对产品的意见和要求，从而对企业产品提出好的建议，有了适应市场的好产品，营销工作才能有序的持续发展。因为营销，不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。营销人员要学会用大脑思考 ，要对自己推销的商品熟悉的就象熟悉自己的孩子一样，为何种需求而诞生，具体的功用，面向的市场，市场的发展趋势和自身的应变演化，得会做大脑体 *** 。营销人员起码得是半个军事家，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败原因学会触类旁通，可以少走弯路，少交学费，间接经验也是重要的经验来源。营销人员要有优良的心理素质。不卑不亢，以平等心待人。对自己要充满信心，要学会班门弄斧，经常向业务高手请教或者挑战，这样对自己的业务水平提高很有好处。别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。对工作要保持精进心，营销工作压力很大，主要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有，当个人在本公司或公司在本行业业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上轨道后，可要记着‘业精于勤荒于嬉’。要有愈挫愈勇的必胜心，输给对手并不可怕，只要找到症结所在，重震旗鼓，坚定必胜。但，一定不能输给自己，要不这个翻身仗打起来可就麻烦了。最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在 。再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累，慢慢就会有业务感觉的。上面的方法我将它总结为贴近市场法，具体作用有三点：

1、自己用专业的产品知识培训了促销员。现在大多厂家在商场内部没有专职促销员，对她们的培训工作相当重要，而作为有专业知识的新营销员应将产品的优点和产生这些优点的原因告知促销员，让她们也具有一定专业知识来销售产品，这样消费者才能认可你的产品优点。

2、容易被商业单位接受。如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，逐渐与商场上上下下熟识，这样能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。

3、自身的水平提高。不仅了解自己产品的优点与不足，同时也了解竞争对手产品的优劣，在今后的竞争中尽量扬长避短。

在新营销员渡过最初期的市场熟悉阶段后，逐渐开始了市场的营销运作。我想不妨用一种比较法，在市场营销中不仅自己要创造好的营销方案来提高自己，还要会借鉴别人的优点来发挥，不断观察竞争对手的产品营销手段，这很重要。一个产品要想畅销，无非是在产品质量、性能、品牌、价格、促销手段的方面取得优势。在我们的优势方面要发挥，在劣势方面不断调整、改进、用我们的产品营销不断与竞争对手去比较，自己有能力改变的马上去做，自己没有能力改变的要想办法用可替代方法去缩小与对手的差距。这样通过不断思考去实践，你就逐渐的具有了市场意识。

在零售市场完全熟悉和掌握后我们才能进行批发市场的 *** 作，这个过程一应该要半年左右，对于批发市场，首先批发商选择最为关键，是以后批发工作顺利进行的保证，由于营销产品和市场要求的不同，选择批发商侧重点缀，资金实力，网络构建，对企业产品的忠实度也不同，选择时要根据实际情况加以分析和认定，而我们要做的有三点是很关键的：1、是批发区域的划分，要依据批发户网络和地理交通的方便性；2、是要保证批发的合理利润；3、对于下线的终端销售我们一定要亲自跟进。用前面介绍的零售网点 *** 作办法去解决终端市场、促销等诸多问题。

总而言之做一个合格的营销人员，在有强列的市场意识之外，勤快和认真和思考是不可缺少的基本条件，只要比别人多做一点，市场终将给予你公平的回报。

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