京东整合营销运用了哪些"营销手段

京东商城整合营销方式的分析

根据艾瑞咨询发布的数据显示,2010年第一季度中国自主销售式B2C市场中,京东商城拔得头筹,占据了26.6%的市场份额。第二名是卓越,市场份额为13.3%,刚好是京东的一半第三名的当当占据了10.7%的市场份额其他占有较大份额的网站有新蛋、VANCL、红孩子和麦网。

目前国内家电类B2C电子商务已经具备了成熟的发展模式,3C市场的也出现许多强有力的竞争者——淘宝推出了电器城,国美和苏宁都开始发展自己的网上商城。京东凭借低价的策略走在了前列,但面临传统企业的强大品牌和渠道优势,京东还需要更充分的发挥其在电子商务的方面的营销传播优势、加强品牌建设,才有可能保住市场领导者的地位。

当下B2C网站的营销传播方式比较有限,行业的广阔前景和竞争的日趋激烈必然对B2C网站的营销传播策略提出更高的要求。下面,本文就从案例开始,浅析一下B2C网站的整合营销传播方式。

整合营销传播把广告、促销、公关、DM、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内,下面本文就以京东商城例，对京东商城整合营销传播的几种方式做一个分析。

一.促销

由于网络渠道的 *** 作便利性,京东商城的促销活动比传统商城更为多样化和常态化。京东的首页上有丰富的特价商品、限时抢购商品等信息,同时对应不同的节庆例如五一、母亲节等都会推出有针对性的促销活动。针对不同的 特价产品,京东会有不同的促销方式,比如赠送的代金券有京券和东券两种,分别有不同的使用范围和规定。京东和其他B2C网站一样,综合性使用“打折销售”、“一元秒杀”、“限时抢购”、“购物送券”、“捆绑销售”等多种电子商务促销手段。

总的来说,京东的促销方式虽多却缺乏创意,应该尝试策划一些能引起话题的促销活动。建议从以下方面入手:

1、结合当前炙手可热的娱乐事件做出推广活动。例如《爱丽丝梦游奇境》3D电影上影之时,许多时装品牌、饰品品 牌推出了爱丽丝专场,着力推出与电影风格相呼应的产品。作为3C产品的卖场,京东虽然缺乏时尚的天然优势,但也可以借助娱乐的大众关注度来做推广活动。

2、打造突显商城特色的市场活动。例如策划一个音响发烧友的专栏活动,邀请顾客“晒出”自己的得意设备并设置相应的奖项,以聚集人气,增强客户黏性。请顾客票选出受关注度最高的一款产品,做出一系列特价回馈活动等。

如果京东能适时不断推出创意突出的促销活动,而且具有良好的执行性和 *** 作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。作为3C商品电子渠道的开拓者,京东应该在这方面更有创新精神,低价的策略极容易被复制,只有创造和引领市场消费习惯,才是网络购物平台的制胜之道。

二.广告

京东的电子商务营销模式决定了其在广告投放方面的特性。目前京东主要采用的是以网络营销配合户外广告来扩大知名度、提升企业品牌形象、增加网站流量,达到吸引客户购买的目的。

与传统电器商城相比,京东的广告主要投放在网络上,例如在塞班手机论坛等投放于产品相关的网络广告。由于针对的是对网络熟悉度较高的论坛读者,这样的广告受众是容易接受网购的人群,而且有针对性的投放与塞班论坛联系紧密的手机广告,可以说达到了有价值目标的精准投放。在目前的广告传播方式中,分众情况最理想的广告是网络广告。网络广告可以非常准确的把人区分开来,如此一来就可以达到一定的分众传播模式,使广告更加有效果。

从总体上来说,传统媒体如报纸、广播等仍占国美、苏宁广告投放较主要的部分。其他如社区广告、移动电视、公交、地铁等也开始有一定尝试,特别是网站等也开始进行了尝试。2007年到2008年由时尚偶像潘玮柏和孙俪代言的苏宁广告曾在各大电视台热播,开创了家电渠道商明星代言的先河国美在2010年春节期间在湖南卫视等电视台投放的新春让利的电视广告由新版红楼梦的主演担纲。此外,周末和节庆前国美、苏宁往往都会在报纸中投放大版面的产品促销广告。国美和苏宁卖场一般在商业旺地,其外墙广告也非常引人注目,有效的提升了品牌的知名度。

报纸,公共汽车,站牌,大型广告等传播方式,是一种大众的传播方式,是一种真正意义上的“广而高知”但不见得对每一个产品和行业都有效。京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告,在传统广告的投放上明显不如国美、苏宁。在网络购物逐渐普及的今天,京东在获得又一轮融资后资金充足的情况下,可以考虑加强电视等媒体的广告投入,进一步提升品牌知名度。

在大街小巷都能看到京东的身影，甚至有的外国电视剧里面也会看到京东投入的大量的广告，所以京东的发展潜力不可小觑，最开始的时候它是以价格低廉、服务好著称的，直到现在如果在京东上买了一件东西有损坏或者有差价的话，都可以找京东客服去解决问题，京东客服会事无巨细的帮客户解决问题，所以他们最重要的就是客户服务做得非常好，因为在实体店大家都不能享受7天无理由的优待，因此电商的优点是显而易见的，全国首家京东MALL在西安开业，这家店铺主要经营哪些产品呢？让我们一起看一下吧！

一，京东的市场敏锐度

京东涉及的范围有很多，最开始的时候他们是以家电为主的，现在仍然是以家电为主，哪怕某一个电器用的时间再久，如果是产品本身的问题，那么京东也会提供很好的维修方案，让客户也比较放心，而且他们的市场敏锐度一直比较高，他们的品牌受年轻人的喜欢，也比较受中老年人的追捧，因为他们购物相对来说比较简单，也有很多很完善的机制，比如说可以打京东白条，就算暂时不想付的话，也可以用京东白条来支付，所以相当的有人情味。

二，这家店铺主要经营哪些产品？

这家店铺有特别多的类目，比如说汽车、儿童用品、母婴市场等等全部都有，而且他们有很多体验区，体验区是最受人们欢迎的，因为不用强制性去买一些东西，但是也可以体验到某一种商品的乐趣，如果家里有小孩，可以把小孩带到里面去玩一玩，里面有各种手工的活动，可以让小朋友很好的体验到生活的乐趣，家长可以把孩子放到手工体验区，自己去逛一逛，汽车区也是一个比较好的选择。

总之，这个店铺里面经营的产品是五花八门的，而且最主要的是可以自己上手去体验，这一点非常值得大家喜欢。

徐雷是个有情怀，有谋略的人。

这两天，京东宣布旗下首家实体MALL将在十一黄金周的前一天正式开张，选址古城西安。

盛龙广场在未央路的西边，属于西安著名的“龙首商圈”，地理位置优越，东边又紧挨着大明宫遗址公园，商业与人文气息兼具。

两周前，徐雷刚升任京东名副其实的二把手。

“摇滚老炮儿”徐雷刚一“转正”，就要见证京东在实体路上前进的重要一步。 这些年，京东对自己“实体电商”身份的强调，夸张些说，是恨不能将这四个字刻在自己脑门上。

以前，徐雷常常会用一首新歌，来传达自己的心情。

但如今，他的微博已设置成粉丝不可见，这一次，我们不得而知徐雷会对此作何表达。

徐雷，1974年出生于一个北京的军队大院。

他曾在国企待了一段时间，后来又到联想经历了两年历练。

2006年，在刘强东一番“巧舌如簧”之下，“投资女王”徐新掏出1000万美元押宝初创业的京东。

为何说是“押宝”呢，当时的京东没人没钱，没有像样的财务总监，更缺乏像样的运营人才，徐新只好到处帮刘强东寻找合适的人才。

物色了一年，徐新找来了徐雷。

不过，徐雷与刘强东一开始并没有看对眼。看着一脸桀骜不驯的徐雷，刘强东心里边直打鼓；看着刚成立不久的京东，徐雷心下也十分犹豫。

但毕竟是“投资女王”的力荐，刘强东与徐雷还是约着吃了顿饭，酒量上二人算是棋逢对手、相见恨晚。

虽然深入的了解或许还谈不上，但打过这次照面后，徐雷便进入京东开始组建京东商城市场公关部门，算是挂上了个“虚职”。

不过在徐雷搭建起完整的市场构架后，京东的营销确实有了很大起色。

一次早会上，刘强东转身冲着徐雷说，“我忙不过来，你来负责企业销售吧。”徐雷摇身一变，成了京东集团首任CMO。两年时间，徐雷以 体育 营销、 娱乐 营销为切入点，使得京东商城销售实现了爆发式的增长。

可以说，京东能够挺进国内电商头部之列，徐雷功不可没。

但是对于这位十分另类，口气又经常有些冲的大院子弟，公司内部其他人，却始终打心眼里觉得，他不会待得太久。

众人的怀疑果然应验。

2011年，徐雷负气出走京东，去百丽投资的优购网做了CMO。关于他为何突然离开，徐雷本人不曾提起，京东内部也少有知情人。

但就在其离职后的第二年，京东对外宣称自己的“红六月”单日成交10亿元时， 徐雷直言不讳地冷啐了一口“打死也不信！”

徐雷的脾气自然不是针对刘强东的，在他离开后的几年里，刘强东不时约他出来把酒言欢，目的自然是劝徐雷回来。

或许是这样的软磨硬泡起了作用，2014年徐雷重回京东，并转手给京东送上一份大礼，将“红六月”改成了“京东618”。

“双11之父”是张勇这件事，或许很多人都知道，但却少有人知，直接对标淘宝的“京东618”正是徐雷提出来的。

京东内部对徐雷的看法本就不小，二次回归更是大出众人意外，所以他的提议只得到三票支持，这之中包括刘强东的关键一票。

徐雷并非意气用事，他的这一建议，经过审慎考虑。

首先， 既然要直接对标“双11”，“京东618”相比于“红六月”是一个更为直观的符号，更具品牌记忆。

其次， 对于大多持反对意见的人来说，是考虑到“红六月”可以做一整个月的营销，同时分担物流压力。但徐雷以为，定名“618”与促销时间之间并不矛盾，至于对流量的担心，他有信心利用营销达到很好的效果。

尽管有刘强东的鼎力支持，会后徐雷还是挨个找人沟通，阐述自己的看法。

后来“618”的成功有目共睹，徐雷相当于为中国电商购物狂欢节再造了一个国民级的经典符号。

但那时的京东，内部有很多问题，各部门间各自为营，互不买账是常有的事，管理更是乱得一塌糊涂。

无论是担任市场部高级副总裁时期，还是在京东无线时期，在乱象丛生之中，徐雷把 “立规矩” 看作重中之重，并且首先带头遵守。

后来，这两个部门在他的调教下，都运行地有模有样。

看似最不着调的徐雷，反而成了刘强东嘴里“最讲规矩”的一个。

而随着徐雷做出的成绩越来越多，当初心存偏见的人也逐渐看懂了刘强东的良苦用心。

随着京东的体量越变越大，结构越变越庞杂，敢于直言不讳，协调各部门作战，处理好上下级关系的人才至关重要，刘强东看重的，除了徐雷的营销才能，更是他的管理才能。

徐雷在京东确实是最特殊的一个。

偶尔在大众面前现身， 他总是一身潮男装扮，脚踩AJ倒钩，穿破洞牛仔裤，丹宁外套和皮夹克都是必备单品，耳钉也不落下，当他踩凳子挥手臂，展现自己极强战斗力的时候，身上的纹身也清晰可见。

这样一位潮人高管，以世俗的眼光看去，确实不够正经。但从“摇滚老炮儿”摇身变为京东二把手，又的确是个引人入胜的故事。

可是，这样的的身份转换，到底是在什么样的情况下完成的呢？

2018年是京东的至暗时刻，所有业务线都跟商量好了似的，一个劲猛跌。

也是在这一年，徐雷当上了首任京东商城轮值CEO，他以一首《Put Your Lights On》传递出积极的情绪。

然而两个月后，刘强东的“明州性侵事件”来得猝不及防，紧接着京东又爆出16起内部腐败案件，投资方也接连退出，京东陷入前所未有的至暗时刻。

偏偏徐雷是个遇到困难就兴奋的人，就像他的微博签名写得那样： “我在雨中行走，从不打伞；我有自己的天空，它从不下雨。”

随着刘强东渐渐退居幕后，并陆续卸任近50家京东系公司的高管职务，徐雷站到了台前。

年底，徐雷拉着京东所有高管，南下广东肇庆，悄悄开了三天三夜的闭门会议，会议之初，徐雷给在座高管撂下句狠话“再这样下去，哥几个别干了”。

闭门会议后，京东随即进行了史上规模最大的组织变革，过程中遇到的碰撞和阻力可想而知。

在那次组织架构调整中，三大事业群全部变成向徐雷汇报，后来从子集团上市到财报会议到达沃斯论坛等重大场合，都由徐雷出面，这让一些资历与徐雷相当的高管愤愤不平。

在徐雷担任京东商城轮值CEO，参加的第一个年会上，几十张圆桌位前，员工有序坐定，只有徐雷在头排的高管圆桌位上咂着烟。平时习惯一身休闲装的他，此时也郑重其事的换上了一身西装。上台后，他坦言自己有点焦虑。

暗夜突围，或许能一战成名，但也可能功败垂成，从此万丈深渊。

刘强东深知徐雷的艰辛，于是在2019年年初的内部会上，推杯换盏之际，以“人浮于事、拉帮结派……”敲打一众高管，并直言“谁不服徐雷，就是不服我”。

刘强东偏爱徐雷，徐雷也对得起刘强东的信任和放权。

在同年9月，徐雷正式成为京东零售CEO的时候，也撂下一句狠话 “不成长，便退场！”

在大刀阔斧的改革下，徐来在京东确立了“以信赖为基础、以客户为中心的价值创造”理念，一套刚猛的组合拳打下来，京东零售业务实现连续三年高质量增长。

京东的市值也在2020年暴涨到1400亿美元，今年618，销售额更是突破3438亿元，刷新 历史 纪录。

三年来，在徐雷的管理下，京东零售各业务线在变革中，不断走向明晰，前中后台体系的细分，使得各条线角色不断得到强化，成为名副其实的京东“二把手”。

“如果你看过《三体》小说，里面有一句话是，‘消灭你，但与你无关’。这个世界上经常会有很多不按套路出牌的方式，往往颠覆者都是不太讲‘武德’的。”

这段话是去年底，徐雷在第十九届中国企业领袖年会上，做的《在变化的世界里，成为变化的朋友》开幕演讲中的一句。

不同于外界对身处如此高位的管理者的种种设想，对于徐雷来说，那样的词语都有些强调过头了，他不干，就是要以独立的人生态度和强劲的战斗力，和外界加诸的刻板印象死磕到底。

这一点几乎坚如磐石的深刻影响了徐雷的性格。

为了改变京东传统的营销模式，去年的京东双十一预热活动，是徐雷领着一众员工登上 “脱口秀大会” 的舞台，嬉笑怒骂、肆意挥洒间，京东被塑造了新的“性格”。

这样独特的、带着强烈个人色彩的互动营销方式，是徐雷所熟悉的，当然也符合徐雷向外界展现出来的形象，没有丝毫的违和感。

这次营销是换任何一家电商平台，都无法复刻的。

至于徐雷自己，他似乎一直未改文艺青年、摇滚青年的本色。

可以说，没有徐雷的这种反抗、颠覆、变动、自行其是，京东的样貌或许要较如今逊色几分。

不同于刘强东站在台前的时候，徐雷并没有刻意强化自己的个人符号，没有很多人认识他，但京东给人的印象却更深了。

“感觉出圈了，更有活力了。”一位内部员工这样评价徐雷带领下的京东零售。

这位爱“讲规矩”又爱摇滚的混搭总裁，正不断给京东带来令人惊喜的改变。

作者：李迎

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