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六方位绕车介绍法：

这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，

六方位 具体内容

车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。

汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。

汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。

比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。

我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了

脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

车 左 方 接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢？因此，最重要的还在于气质的匹配程度。

车左方

户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。

由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候，更应该强调这些车后方介绍了车左方，就要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。

尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什么呢？这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。

汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10％，在我国，

六方位 具体内容车右方这个数字却高达50％以上。在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”，客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车，那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里，对汽车的功能及 *** 作做详细介绍。客户察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及 *** 作方法了。这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的 *** 控性能如何优异，乘坐多么舒适等；如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释 *** 作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实 *** 作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。

所有的客户都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。

由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。

如果客户是对汽车在行的朋友，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。作为汽车销售人员，你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家

发动机盖 生产的，动力性能如何，那就可以了。至于汽车油耗方面的问题，你可以介绍你的汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情，他们一定会很满意。

在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与客户的需求结合起来。

总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。

永远不被拒绝的销售方法，让你轻松说服客户以下的说辞，要做出d性的调整。

一、让我再考虑一下

某某先生，很明显的你不会花时间思考来这个问题，除非你真的对产品很感兴趣对吗？我的意思你不会告诉我，打算考虚一下只是为了朵开我吧？因此我可以假设你真的会很认真的考虚这个问题对吗？让我了解一下，你需要考虑的问题是那些呢？是产品的品质，还是我们的售后服务，还是我漏讲了什么问题？说真的有没有可能是钱的问题呢？

美国国务卿鲍维而说：“拖延一项决定，比做错误一项决定，更浪费人民和政府的金钱！”我们今天就是讨论的一个决定对吗？如果你说好，那会如何……得到什么样的好处……（脱离现在的困境、为社会做出更大的贡献、与家人分享更多的快乐、你可以学到更多的智慧、你将会成为行业的顶尖）？如果你说不，不会有任何事情可以改变对吗？明天将会跟现在一样？

二、不景气成交法（公司不景气、没有钱）

某某女士，多年前我学到一个真理，成功的人购买，跟别人卖出和跟别人买进，这些日子很多人在谈市场不景气，而在我们公司呢，我们决定不让，不景气来困扰我们。你知道为什么吗？因为今天最有财富的人都是在不进景气中所看到的所发展出来的，他们在不景气中看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们在那个时候做出了购买的决定而成功，当然他们必须越力做出决定。今天某某女士，你也有同样的机会，做出相同的决定，您愿意吗？

三、不要成交法（我不要）

某某先士，在世界中有很多销售人员，他们很有自信，他们有很多理由来说服你，来购买他们的产品，不是吗？当然，你可以向任何一位说“不”。你知道，以我的经验遇到一个无法抗拒的事实，世界上没有人可以向我说不，只是他们在向未来的幸福和快乐说“不”，如果你有一项产品非常好，顾客非常需要，你会因为一些小小的理由，而让你的顾客不购买吗？比荒衬诚壬 裉煳乙膊换崛媚愣晕业牟 匪怠安弧薄?br>

四、别人的比你们的更便宜？

某某先士，那可能是真的，必竟在现在的社会当中，我们都希望用最底的价格，购买最高品质的产品。这些年来，我所学到的事实，最廉价的产品质量，通常并不是都如我们所愿。当客人在做投资的时候都在寻找三件事情，第一：最高品质的产品，第二：最好的服务，第三：最底的价格，我从未发现，任何一家公司，可以用最底的价格，提供最优的品质以及最好的服务。我很好奇某某先生，为了你长期的幸福，在这三项当中，你愿意放弃那一项？是最好的品质吗？或是最佳的服务？有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想的，这也是值得的，你说呢某某先生？

五、十倍成交法（购买多个）

某某女士，多年前，我已经发现，测试某件事物价值的方法，是看，是否该事物能否通过十倍测试法，例如你现在已经投资在房子、汽车、衣物、珠宝或其它为你带来乐趣的事物上。但是在拥有一阵之后，你是否可以肯定回答这个问题？我愿不愿意花十倍的价格来购买这个事物？如果你拥有某项产品因而改善了你的健康，如果你接受了我的训习而大幅度地增加了你的收入，那你所支付的就值得了，你说是不是呢？在日常生活当中，有些事情我们今天真正想起来，所得到的好处，我们愿意付出十倍的代价来拥有他。所以我们今天的推广训练是不是能够通过这个十倍的测试，我想你也是相当的清楚？

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