海澜之家用了哪些促销策略？

海澜之家用以下的促销策略：

1、供其所需，即千答方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；

2、激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；

3、投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；

4、适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；

5、补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；

6、释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；

7、解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；

8、出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；

9、振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。

一般是靠年龄、性别、职业、地理位置等因素划分市场。

一、太太口服液市场营销分析：

1、优秀的广 告创意。

对于业内人士来说，太太药业最引人注目的是其优秀的广告创意，也留下了一些脍炙人口的广告语：”做女人真好!"、 “十足女人味!”、“还是太太好哦!”、“女人更年要静心!”等，整体广告表现不凡，基本每个产品广告都是精品，最优秀的当然是太太口服液和意可贴的电视广告了，这两个产品的营销策略和创意完美的结合在一起，造就了女人保健第一品牌和一个口腔溃疡药领导品牌。

2、紧随时尚的品牌战略。

随着时代的变化,品牌的文化等内涵也要随之变化,新鲜和时尚是消费者永远追逐的热点,百年可口可乐等国际品牌永保青春的秘方正在于此,太太口服液在各个阶段的传播,从包装到广告,都围绕着这点,努力引领当时的时尚和流行,从最初的治疗黄褐斑班,到含F.L. A,调理内分泌,再到承诺肌肤健康、滋润肌肤,虽然产品功效不变,但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求,并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

3、产品推出已有清晰的市场定位。

“太太口服液”火到全国，和朱保国不计成本的营销战术有很大关系。当时，朱保国除了在“太太口服液”的重点推销地区珠三角雇佣了大量销售人员，还把营销的触角延伸到“五环外”，全国广大农村地区马路边的泥土墙上都处都刷上了太太口服液的广告——也就是说，朱保国做下沉市场，比拼多多的黄峥还早了10多年。

4、敏锐的洞察力。

“太太口服液”能够从众多主打健康概念的产品中脱颖而出，还和朱保国敏锐的洞察力有关。当时，市场上有很多实力派产品，比如说主打营养的蜂王浆，主攻儿童市场的娃哈哈儿童营养液，以减肥神品自居的飞燕等，但朱保国还是找到了少女保健品这个巨大的缺口，让产品形成差异化竞争优势，很快就打开市场。

二、海澜之家市场营销分析：

1、清晰的价值主张：男土着装整体解决方案。

男士的购物习惯与女士有较大区别，其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。海澜之家提供了男土着装的整体解决方案，帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、大衣、羽绒服、毛衫针织衫衬衫T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤等，配件还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有。产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品。每-家门]店陈列展示的男装产品品类丰富，入店消费者可以买到全套的服饰，充分的迎合了中国男士的消费习惯，节省时间的同时简化决策。

2、准确的客户细分:都市白领男士。

对于一个服装企业，一般而言，不可能占领全部市场份额，而只能在市场细分的基础上，选择若干个市场作为自己的目标市场。海澜之家的目标客户是25-45周岁、年收入范围在5-10万元之间的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小，但是市场份额足够大的"蓝海”市场。合理制定产品价格，要坚持以获得正常利润为定价目标。它的每套西服的价格只在480-1680元之间，比同档次类似品牌西服的价格低很多，完美实现了"高品位，中价位”的品牌理想。基于客户细分的"高档中价法”可以精确地定位品牌的目标市场，以积极的姿态去开拓中、高端市场，努力扩大自己所在市场层面上的市场份额，塑造企业长盛不衰的标志形象。

3、亲和的客户关系:“无干扰， 自选式"男人的衣柜。

男人购物是需要才买，看中就买,并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件合适，让人感觉不自在。海澜之家摒弃了传统的” 人盯人”的导购模式,而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带,选了领带选皮带,避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。同时，抓住男性购物直接、不爱过多讲价的特点，对于所有商品都是一口价，按照标签价格销售。此外，还坚持一年四季不打折、不降价，以维持品牌形象。

对于当代商业而言，数字化经营毫无疑问是一个关键趋势，诸如打车和外卖等这样的传统服务业就是通过数字化转型来实现产业升级最终塑造了美团和滴滴这样的巨头。而通过数字化的方式来实现资产流通和经济共享更是 社会 级企业的重要特征。

对于一般的服饰企业而言，传统的方式更多是基于一般的方式来生产，存储，营销。而如何进行数字化转型和建设，正在成为一个大型服装企业无法跳过的发展方向。在这方面海澜之家从五个方向出发，进行了卓有成效的数字化转型。

在这方面，早在2018年海澜之家就接受腾讯的投资，并且和腾讯进行技术合作，利用腾讯先进的技术分析和数据处理能力，精确消费者画像，优化供应链效率。腾讯拥有海量的线上流量加上海澜之家广阔的线下门店，可以综合分析出精确的生产需求，从而定制化，高效率地实现供应链管理。

具体而言，海澜之家通过线上和线下的数据分析和处理，综合线上和线下会员机制的互动等手段，实现商品数据的快速更新，串联广大实体店面和线上流量，最终建设出产业联动的上游产业链条和开放供应平台。

经过腾讯的技术加持之下，海澜之家可以提高线上和线下数据处理、分析以及运营能力，通过线上、线下会员机制的互动、优化商品数据更新以及移动支付，串联实体和在线流量，形成产业联动的上游产业链开放供货平台。并且利用海澜对自身供应链图的掌控能力优势，通过数字化方式提高供应链条的效率和反馈灵活度。

仓储以及物流管理一直是服装企业的难点管理问题。海澜之家对此专门进行了数字化升级，建设了高效的仓储管理和物流系统。在总部江阴设置了物流总部，通过搭建数字化物流仓储系统和信息系统，整合所有货品的收发和仓储，同时运用sap系统提高销售店铺和物流仓储的运行效率。最终实现智能化的存储，配货，拣选以及发货，大大减小了库存周转时间。现在海澜之家已经通过无线射频识别技术，让超过2亿件衣服拥有自己的编码。在仓储，分拣，发货到销售的全流通领域实现了全流程的数据追踪和回溯。

同时利用数字化分析的方式，针对消费者产生的消费数据，建立分析模型，预测分析销售缺口，实现缺货预期，从而“料敌于前”。在2020年海澜之家存货周转为1.5次/年，高于行业平均水平。

在营销端上，则通过数字化的经营管理方式，开拓更多的消费渠道。在2011年，海澜就入驻淘宝商城。除了和各大品牌一样常驻天猫和京东等平台外，海澜之家还自建了独立域名的网上商城，同时通过美团外卖提供上门服务。而在移动互联网时代，海澜之家通过抖音快手等短视频平台上不断发力，在直播销售上不断开拓新步伐。

海澜之家新任董事长周立宸也亲自下场开通视频号，进行线上营销。目前，海澜之家已经打通全渠道在线销售市场，数字化营销有声有色。在2020年的建设中，海澜之家线上销售占比就从2019年的6.1%提升到2020年的11.7%。

在2017年，海澜之家就和天猫合作进行了数字化线下店铺升级，升级之后的海澜之家线下门店基于数字化解决方案，实现线上线下的同步供货。在新款发售，渠道分销等方面实现全面同步。在2020年，海澜之家动员线下店员参与数字化营销活动，这是海澜之家推动线下门店改革的重要营销方式，在线下门店数字化营销策略下，海澜之家通过微信社群，小程序和其它社交电商平台，通过数万店员参与数字化营销活动，形成了线上线下联动的新的商业形态。

流量时代，获客成为了无数商家的核心焦虑，为了进一步缓解流量紧张，降低获客成本，海澜综合原有的电商和各大社交平台基础上，综合抖音，快手等直播平台，打造完善的会员管理业务，从新品推送到活动营销，售后服务到节日关怀，力图深度挖掘二次流量，自建并且扩大自身私域流量池。截止20年底，海澜已经拥有全渠道会员2497万，比2019年增长921万。

在拉新阶段，海澜充分利用企业内外部数据，精确定位目标客户人群，在数据库中进行精准营销和扩散，从而快速扩充获客数量。实现精确获客。

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