销售总监进化论（1）——销售总监之死

第一篇：销售总监职场生态圈

一、销售总监之死

在帝都，有些人一天都离不开咖啡与茶。尤其号称是“脑力劳动者”的那波人，他们得靠这些提神醒脑的“灵丹妙药”，用来延续半日的职场生命。否则，便会浑浑噩噩、生不如死。

比如，唐风墨。

唐风墨喜欢泡咖啡馆和茶馆，有时候一坐就是大半天。看看书或者见见人。相对于办公室，咖啡馆或茶馆让他觉得更容易跳出复杂的职场生态，独立思考一些棘手的事情。有时候出出神、发发呆，似乎能把很多事儿想的更明白些。咖啡因能让他的脑细胞迅速活跃起来、兴奋起来，跳跃式的进入深度思考。而茶氨酸能让他从急迫躁动的狂热中，瞬间冷静下来，静静地进入更高维、更深远的思维空间。

一滴入魂，或是满唇清欢。

当然，也带给他过无数个失眠的夜。

作为资深的销售从业者，唐风墨在十多年间几乎做遍了销售端的所有职位，对这行从陌生到熟悉、从喜欢到深爱，再到无比厌倦......再到重新喜欢，再到最后的无觉无感......已经经历过了数十次辗转反侧的心理轮回。全球500强、上市公司、独角兽......大区经理、销售总监、渠道总监、营销总监、市场总监、VP、CMO、COO......听到这些词语他就想吐......这么多年来，他觉得自己真才实料的本事没学多少，浮夸聒噪的蠢事儿倒干了不少，还养成了一身哗众取宠的做派腔调......他也无法分辨自己是在进化还是在退化......反而，这么多年浮光掠影般相处过的销售兄弟们，和真真假假的商业伙伴中......有一些沉淀下来还在经常联系...这让他多少感觉有些欣慰......

李蒙算是一个。

唐风墨依稀记得，当时还是他在深圳从事第一份工作时招聘的李蒙。那天hr发过来的李蒙的简历照片让他眼前一亮，刚毕业的小伙儿看上去精神抖擞、活力四射，像一团行走的荷尔蒙。虽然毕业的院校并不出众，人也单纯的像一张白纸，但他还是愿意试着带一带......这似乎已经是十多年前的事儿了.....期间大部分销售兄弟们的面孔和名字变得越来越模糊......

不过，今天坐在桌子对面的李蒙看上去状态并不是很好。头发蓬松，眉宇间有些愤愤，全然不似平时一副精明干练的打扮。

“说说吧，碰到什么事儿了......”唐风墨对自己的这个小兄弟很了解，他平时号称忙的很，没事儿不会在下午约自己。半年前，李蒙刚刚应聘到了一家IT公司担任全国销售总监，当时见面的时候还是一脸的春风得意。

“老大，今天我向公司书面请辞了，干不下去了。”李蒙幽幽的来了一句，随即苦笑了下。

“书面请辞了？“

“是的，已经提交了。”

“辞就辞了，没什么大不了的，干销售的辞个职不是很正常。换个地方再干就是了......树挪死人挪活......”唐风墨拍了拍李蒙的肩膀，看着李蒙的颓废心里暗自好笑。当初在这小子走马上任时叮嘱他的话，看来基本上是一句没听进去，他当时只顾着得意呢。

唐风墨还很清楚的记得在他上任那天，自己最后一句的嘱咐，“要是有一天干不下去了，先别急着提离职，请辞之前先给我打个电话......切记切记。”现在看来都是白说了，年轻人办事儿总是这样毛躁，自尊心还强的要死，把脸面看的比命还重。经常是出完事之后或者摆不平了才吭声。想到这里，唐风墨心里暗暗叹了一口气。

“您是知道的，我是真的想把这个职位干好，一心为了公司的业绩能快速增长，处处维护公司的利益，谁知道一片赤诚之心会是这样的下场。”李蒙喝了一大口美式，褐色的液体咕咚咕咚的穿过喉咙，就像是喝了一大口二锅头，“毕竟这是我第一次干上总监，很珍惜。我是真的想能把这段职场履历做的漂亮点.....”

“这些我都知道...你继续说...”唐风墨眯着眼睛，笑嘻嘻的看着李蒙，就像看着自己的雕塑品。

“刚开始倒是挺顺的，做什么决定老板都比较支持。定目标、定战略、做规划，一切似乎都向着预期的方向发展。但很快就感觉到开始变味儿。”李蒙皱了皱眉，“先出问题的是，销售团队的调整触动了内部有些老销售的利益，开始在客户和老板之间挑起事端。前任销售总监留下了很多‘坑’，一大堆各式各样的遗留问题。有几个核心大客户在老销售的挑拨下，联合起来对公司的政策暗地里软抵抗，导致业绩大幅度下滑。”

“工厂订单紧接着出了问题，销量下降造成了部分型号滞销，供应链端以此为由拒绝满足其它型号的生产订单。沟通不下来，迫于业绩压力，只能求助老板强压着工厂管理层那边生产。从此，工厂那边对我这边的意见很大。”

“另外，就是公司的行政和财务在流程上各种卡销售，那些人在办公室坐着跟着大老爷似的，完全不知道我们销售在外边多辛苦、多受气。有几次，我忍不住在例会上跟他们发生了冲突。以后大会小会的battle，后来他们联合起来diss我。把他们都得罪惨了，估计这些人背地里在老板面前没少说我的坏话。”李蒙苦笑着回忆。

“还有就是，我们老板在企业介绍和资源投入上，跟刚来的时候说的差距很大。现在看来，就是在‘画大饼’。”

“几个月工作下来，业绩没做起来，反而好像在跟整个企业各部门的中高层为敌，心太累了。唯一支持者似乎只有老板一个人。”

“后来呢？老板还像之前那么支持你吗？”唐风墨笑了笑，心里却又叹了一口气。

“变化很大。鉴于前期每次在例会上跟大家搞得关系那么紧张，老是被群起diss。慢慢的，我也学得聪明了，不再多说话。后来老板的态度也变得暧昧了，之前我们定好的一系列营销方案和销售策略稀里糊涂的就流产了，承诺的很多事儿都不认了。Hr部门开始紧锣密鼓跟我和我下属中的骨干销售频繁约谈。傻子都知道意味着什么。”李蒙脸上满是愤愤和无奈，“我做的的一切不都是为了公司好么？对公司忠心耿耿一心想把工作做好。从老板面前的第一红人到四面楚歌被迫辞职，才6个月时间。我都不知道我做错什么了？”

“怎么感觉就像成了全世界的敌人了？”

“能撑得住6个月已经不错了，毕竟是你第一次做销售总监。”唐风墨哈哈大笑，摸出一把纸扇摇了摇，心想你要一直二下去也不至于死的这么快。被人当q使，是因为q有它的价值。一旦失去q的属性，就成了没有价值的累赘。本应该是老板用来倒逼企业流程再造的一把快刀，可惜自作聪明的沾染了职场的暮气，过早的卷了刃。

成于孤勇，而死于圆润。

“Take it easy...... easy......这么精神的小伙儿，别搞的自己多么苦大仇深似的，没有人欠你什么......这个世界仍然是很美好的......”

“从事销售行业，上岗和下岗是再正常不过的事儿，下岗是为了更好的上岗。这不算什么，你要相信，大把的好机会还在后面等着你呢。”唐风墨心疼着、宽慰着、惋惜着。

同时，觉得这个年轻人倔强的一文不值。遇到那么多问题，也不知道给他多打打电话，自己一定能轻易的帮他度过各种难关。转念又一想，自己在那个年纪还不是一样，心高气傲、自以为是，面子看的比天还大，轻易不愿意向前辈领导们开口。李蒙是个很优秀的大区经理，独当一面问题不大，但是做全国销售总监这个职位掌控全局还太嫩太嫩。

想到这里，他忍不住又叹了一口气。人生就是如此，该趟的雷一个都不会少。说多了也没用，因为谁也替不了。

“你想不想听听销售总监的100种死法。”唐风墨想把气氛搞的轻松一点，故意神秘兮兮的说道。

“What?”

李蒙抬起头，眼眸瞬间亮了一下，僵硬的神情逐渐缓和下来。

附：销售总监进化论（小说目录）

第一篇 销售总监职场生态圈

一、销售总监之死

二、论销售总监的100种死法

三、销售总监生命周期表

四、竞业协议的双刃

五、权利的游戏

六、门徒制与投名状的阳谋论

七、权力制衡链与工种鄙视链

八、销售总监title演化史

第二篇 销售总监择业篇

九、 销售人择业的困惑

十、 大厂是顺风的车还是煮温水的锅

十一、 剑宗的快与气宗的慢

十二、 To B业务的安全防火墙

第三篇 销售总监应聘面试篇

十三、 三类典型性老板职场画像

十四、 完美简历的黄金法则

十五、 面试攻略之三字口诀

十六、 面试三段论与面后管理学

第四篇 销售总监试用期攻略

十七、 空降兵的偏头痛

十八、 试用期危机攻略

十九、 三年“隆中对”与开局“三板斧”

第五篇 销售总监基本技能篇

二十、 销售总监情绪周期曲线

二十一、 “并联式”商业情报网

二十二、 资源整合逻辑：先内后外与顺势而为

二十三、 归零竞岗与资源抢单

二十四、 新媒体运营与公域流量

二十五、 渠道焦虑与价格歧视

二十六、 神奇的预算论证会

二十七、 全民ppt时代

二十八、 持续学习的可怕力量

二十九、 销售总监职场保命大法

第六章 销售总监技能提升篇

三十、 给老板画饼的人

三十一、 无冕之王

三十二、 零库存管理与供应链的主人

三十三、 财神的大脑

三十四、 市场危机第一吹哨人

三十五、 私域流量与企业IP个人化

三十六、 上帝视角练成记

三十七、 高端人脉的陷阱与真相

三十八、 高逆商的长期价值

三十九、 投融资思维的延展意义

第七篇 销售总监团队管理篇

四十、 团队招募与“渡人渡已”论

四十一、 销售管理制度的软与硬

四十二、 三重有效激励与畅开晋升通道

四十三、 核心资源留存法则

四十四、 例行审计与定期轮岗

四十五、 读心术与乌合之众

四十六、 管理者的残忍与慈悲

四十七、 从上司权威到精神领袖

第八篇 销售总监的职业发展篇

四十八、 九段销售进阶论

四十九、 跳槽的美丽泡沫

五十、 销售总监创业的致命缺陷

后记

《“白马骑士拂衣去”——我心目中的完美销售总监》

其工作主要是：督促销售专员的工作、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理、每月每位销售专员的绩效考核的评定、上下级的沟通、制定不定期的促销优惠活动、销售专员的培训、大客户定单的制定、展会的工作分配以及协助生产工厂研发新产品等… … 那我就来简单说一下销售总监的工作计划：第一.督促销售专员的工作： 其实要说督促还真不是很确切。首先我要说，每位销售专员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售专员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。 如果销售专员实在没有什么潜力可以发掘，我可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售专员顺利的完成公司下达的销售指标（当然，这指标的制定也是销售总监的职责，详见第二点）。 作为销售总监，需要督促的方面有：1． 开发客户的数量；2． 拜访客户的数量；3． 客户的跟进；4． 协议的递交；5． 销售策略的运用；6． 销售指标的完成；7． 销售专员的计划及总结；8． 对于反对意见的处理；9． 潜在客户以及现有客户的管理与维护等。。。。。。第二.销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上，甚至可以细分到每一个销售专员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。第三.销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。 而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1． 新产品的研发（详见第十一款）；2． 促销活动的制定3． 大客户的开发以及维护4． 潜在客户的开发工作5． 应收帐款的回收问题6． 问题处理意见等。。。。。。第四.定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售专员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总监同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。 第五.销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。 在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以销售专员们应该感觉到满足。 现在的销售专员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。 我们要让每一位销售专员学到相应的东西。所以，我们可以看看第八点—销售专员的培训。第六.绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来，大致的内容包括：1． 原本计划的销售指标2． 实际完成销量3． 开发新客户数量4． 现有客户的拜访数量5． 电话销售拜访数量6． 周定单数量7． 增长率8． 新增开发客户数量9． 丢失客户数量10． 销售专员的行为纪律11． 工作计划、汇报完成率12． 需求资源客户的回复工作情况 第七.上下级的沟通： 销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售专员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。第八.销售专员的培训： 销售专员培训的主要作用在于：1． 提升公司整体形象2． 提升销售专员的销售水平3． 便于销售总监的监督管理4． 顺利构成定单的产生 而本人计划的销售专员培训包括：《电话销售培训》、《销售六大过程》、《七大销售技巧的培训》等。。。。。。 内容覆盖面应该来说还是蛮广的，当然我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。第九.大客户定单的制定： 可能别的行业很少跟我们公司一样，会有特殊客户的特殊制定。我单独把其列出来，也可看的出其重要性了。 我们公司的产品不完全等同于其他的有形产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一套很好的销售方案。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的产品。我们的销售的是新经济社会的新产物。所以我们把看似普通的徽章称之为：媒体章。我们需要的是宣传文化。 而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明白自己能多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产品。第十.展会的工作分配： 每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在图片杂志看到或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看见过实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受我们公司的产品。不怕不识货，只怕货比货。可能我们公司的价格比别的公司价格要略高些，但是一等价格一等货。我们公司生产出来的产品昂贵的道理是什么。在看见实物的同时进行进一步介绍，我想整个销售定单的达成应该会高的多的。 其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。 而展会工作的分配，应该来说也是销售部门的职责范畴。认清的展会的重要性，我们就要去参加展会。具体的 *** 作事宜，在这我也不多说了。 第十一.协助生产工厂研发新产品： 产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。所以研发虽然不是一个新的问题，但是我们必须去配合做好。只要开发一些新的产品，我们销售部才可以和下面的客户多介绍。 那么我们的问题就是在于怎么去研发新的产品呢？ 其实，需要我们销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟下面客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客户口中知道现在客户都需要怎么样的产品，或者说怎么样的产品比较适合其公司。除了从客户信息中得出新产品的定位问题，我们还可以从同行业产业来着手。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。 以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。 我们的目的很明确，既然要成立一个销售部门，我们就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。不然，成立销售部门的意义就值得考虑了。

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