浙江大学市场营销策划与管理培训班怎么样

浙江大学营销管理高级研修班

《赢销大讲堂》

锻造营销精英 整合实战方略 感悟创新思维 拓展广阔人脉

【课程背景】

“企业的主要功能——营销和创新”

营销是企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉！

在微利时代和市场全球化竞争激烈的今天，

企业要想突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略、

营销战术到整个营销系统进行全面升级。

企业如何进行有效的营销管理？

如何制定前瞻的可控的营销战略？

如何快速、高效、低成本的构建强势品牌？

如何打造金牌营销团队？

如何渠道创新和终端突围？

如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？

面对这一系列课题，浙江大学《赢销大讲堂》整合了一流商学院知名教授、世界500强企业高管和资深实战派营销专家经过精心设计，课程融汇经典营销理论及最前沿营销理念和实践经验，旨在培养营销领军人才，帮助企业全面提升营销水平，打造企业核心竞争力！

【讲堂特色】

先进教学模式：案例教学、情景模拟、分组指导、师生互动。

权威师资阵容：顶尖教授、一流专家、世界500强企业高管联袂执教。

实战课程内容：为总监级高级经理量身制作、可 *** 作性强、即学即用。

绝佳交流平台：讲座沙龙、同业精英交流、智慧碰撞、加强合作、资源共享。

【教学管理】

学习投资：人民币9800元（包括:教材费、讲义费、教务费、

通讯录和书包、证书费）食宿、交通费自理。

学习地点：浙江大学

开学时间：2010年8月21日

教学安排：每月集中2-3天（周末），一年内学完(含论文撰写)；

学员结业后，享受终身免费复习。

学员对象：企业总经理、营销高层管理者、营销总监、渠道经理、策划经理。

颁发证书：学员修满规定学分，论文考核通过后，获得由浙江大学颁发的“浙江大学营销管理高级研修班”结业证书，盖浙江大学钢印，可供组织人事部门查阅参考。

报名咨询电话：0571-87062657 传 真：0571-88211252

【课程设置】

模 块

课 程

内 容

战略模块

营销战略规划与执行

消费者洞察；市场竞争分析；目标市场选择与营销定位；

品牌战略；渠道战略；产品组合策略；价格策略的战术运用；

商业模式设计与创新

商业模式架构；商业模式设计方法；分析企业原有商业模式；探讨商业模式改进方案；通过商业模式的创新寻求企业最佳盈利模式；提升企业价值；

市场模块

整合营销与品牌传播

策略性整合营销；广告与促销管理；

营销公关策略；利益攸关者关系管理；

产品定位与市场推广

如何对细分市场进行评价并选择目标市场；制定定位筹略的七种选择；

推广工具的利用；推广策略；产品与品牌推广的运用；推广与销售的配合；

切割营销

市场营销的定位策略与方法差异切割；如何将同样产品卖出不同；

如何以小博大复杂市场如何驱动分销；如何低成本快速建立品牌；

渠道建设与经销商管理

营销渠道的竞争优势和价值分析；渠道运作的误区；

中国分销行业实例研究；如何让经销商倾心于自己的品牌；

大客户拓展策略

赢大客户者赢市场；大客户是企业营销致胜的关键；

大客户营销的最高法则是信任；商战大客户经典营销案例解读；

沟通管理与商务谈判

领导力与管理力相辅相成；协调冲突与情绪管理；

谈判要领；商务谈判的成功案例与实务；

管理模块

高绩效营销团队建设与管理

全面掌握建立强势营销团队的实效方法；目标管理与绩效考核实务；

提升全体营销人员营销实战技巧；促进营销团队整体竞争力；

领导个人魅力提升

下属为什么跟随你；如何获得上级赏识和信任；

掌握教练的步骤和方法；通过领导艺术提升个人魅力；

营销财务管理

透彻掌握三大财务报表；读懂财务报告；成本控制意识；

强化现金流意识；提高资金运作效率；丰富的案例；

练习模块

营销实战沙盘训练

策略规划；市场定位；建立形象及资源分配；市场预测及趋势分析；竞争对手和竞争态势分析；执行广告及促销活动；整合公司各方出发点；确保贯彻市场定位；脑力激荡；找出自己公司的目标客户群；针对公司目标客户群制定相应的营销计划；

学习 体验 分享

以经济、财经、法律等主题为主旋律；其中穿插艺术、文化、音乐、体育等主题；培养学员创新思维；或陶冶学员情 *** ；丰富学习生活内涵；增进学员的课余交流；

专题模块

名家讲座

世界五百强高管与中国知名企业家分享成功营销案例分析；

事件营销；公关营销；区域破冰；创意营销；

学员企业互访

根据班级学员的具体情况；不定期安排企业互访；

并以该企业最突出的管理优势为主题展开讨论

【授课师资】

路长全 当代中国最具价值的实战营销专家，中国一系列成功营销案例的策划人和 *** 作者。

沈 青 中国十大策划风云人物，中国十大杰出策划案例奖，中央电视台、上海卫视特邀评论家。

李光斗 中央电视台品牌顾问，著名品牌战略专家，品牌竞争力学派创始人。

温向东 著名品牌战略与营销广告专家，中国十大策划家，中国十大最具创新力营销案例策划者。

李力刚 销售实战训练专家，团队建设专家，美国驻华大使馆特邀专业培训师，前沿讲座特聘专家。

程广见 北京光彩国际公司董事兼总经理，历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监。

魏 庆 十年间专注于营销行业，历任顶新国际集团、可口可乐公司及多家大型名企营销总监、营销顾问等职。

高 强 《赢在中国》策划师，现任卡派斯（香港）投资有限公司总裁。

刘启明 美国杜克大学访问学者，曾任全球著名咨询公司美国盖洛普中国区副总裁。

孔繁任 中国咨询业的领军人物，中国十大策划人，中国杰出营销人“金鼎奖”中国营销论坛总策划。

舒国华 实战营销策划，炒作与实战培训专家，品牌中国联盟专家，中国品牌研究院研究员。

刘 凡 最具亲和力和实战启迪式的营销专家，曾任金蝶软件（中国）北方区总经理。

王文良 亚洲顶级营销通路大师，实战派营销专家；担任世界著名跨国集团销售总监、营销副总职务。

卞维林 卓越成长管理顾问有限公司董事长；曾任西门子公司华南区总经理，深圳电信培训中心首席培训顾问。

徐显国 美哈佛大学肯尼迪政府学院公共行政管理硕士，旧金山大学法学博士， 沟通谈判专家 。

邵会华 实战派资深培训师；曾任西门子(中国)公司管理学院中心负责人。

诸强新 原农夫山泉全国销售总经理，“中国十大杰出营销人”，实战派营销创新大师。

王瀚骏 夸克[中国]企业顾问公司合伙人，曾任美国百事可乐、（中国）公司市场总监,具有丰富的市场营销管理经验。

报名咨询电话：0571-87062657 传 真：0571-88211252

凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。

一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。

四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。比如：你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。

当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

五，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。

张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久？”蒯通就说：“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。

六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了d不成曲子，紧了就会拉断。

七，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。 我相信每个人每天都在谈判当中但是只是你可能没有留意而已而且自己也可能正在犯这样那样的谈判错误这是一本提高谈判技巧的非常有用的书籍

给大家补一下书名《谈判是什么》

李力刚是谈判与销售训练专家，上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。

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