求：山西广播电视大学补修课程《市场营销学》试题 答案

1.1 可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押贷款)所剩下的那部分个人收入。

1.2 相关群体(Reference Groups)指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。

1.3 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

1.4 产品组合指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合，包括四个因素产品系列的长度、宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。

2.1 定性预测 定量预测

2.2 广告宣传 公共关系 营业推广

2.3 新进入者的威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品的威胁，以及竞争对手之间的竞争。

2.4 撇脂定价 渗透定价 理解定价

2.5 沟通信息 激发购买欲望 提升市场销量

2.6 报纸、杂志、广播、电视

3.1 BDCBAACDBA

4 空白

5.1 不知道

5.2 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价

5.3

(一)投入期

投入期也就是新产品刚刚上市的阶段，他有几个特点：

1）生产的数量比较少，成本比较高：

2）营销费用高：

3）销售数量少：

4）价格偏高：

（二）成长期

1）首先产品的销量急剧上升，因为产品已经被广大消费者采用，销售势头良好。

2）产品质量日趋稳定，实现了规模化生产。

3）出现了仿制产品，竞争开始激烈

4）利润大幅增加。

（三）成熟期

1）产品工艺成熟，结构基本定型。

2）销售额达到顶峰，开始缓缓回落。

3）竞争日趋激烈，利润越来越低：

（四）衰退期

1）产品陈旧，无论是功能还是外形，已经完全被新产品赶超。

2）销量急剧下滑，大部分人接受了新产品，对这种老商品已经兴趣不大了。

3) 利润明显下降，由于产品卖不出去，库存出现严重挤压，资金周转开始变慢，开工出现停滞，但是固定费用和宣传的投资并未减少，导致利润大幅下降甚至亏损。

5.4 无差异营销策略 差异营销策略 集中性营销策略

5.5 产品类型 市场状况 促销费用 促销目标

六、答：

1、市场领先者定位 保证未来市场占有率40%以上使用，不断推出新产品或者开发新技术，同时保证持续的广告宣传以保证市场的稳定性发展。

2、 市场挑战者定位 对峙性定位 由于企业与竞争对手在产品价格渠道促销等方面雷同，所以采用种种手段打击竞品，和竞品对着干，直到抢占领先的位置。

3、市场跟随者定位 企业发现目标市场竞品已经很多，但市场没能够被垄断，需求还是很大的时候，选择进入市场，跟着别人的脚步走，别人推出什么产品，我们就跟着推出类似的产品。

4、市场补缺者定位 或者称为回避型定位：企业关注的是竞争者没有注意到的市场，不去做正面的冲杀，而是选择空白的市场或者推出新特色的产品来开拓新市场。

1、市场渗透市场渗透是指企业在现有的市场上增加现有产品的市场占有率。要增加现有产品的市场占有率，企业必须充分利用已取得的经营优势或竞争对手的弱点，进一步扩大产品的销售量，努力增加产品的销售收入。市场渗透有3 种主要的方法：一是尽力促使现有顾客增加购买。包括增加购买次数，增加购买数量。如牙膏厂可以向顾客宣传餐后刷牙是护齿洁齿的最好方法，宣传保护牙齿的重要性，如果能增加顾客的刷牙次数，也就增加了牙膏的使用量，从而增加顾客购买牙膏的数量。二是尽力争取竞争者的顾客。即使这些顾客转向购买本企业的产品。如提供比竞争对手更为周到的服务，在市场上树立更好的企业形象和产品信誉，努力提高产品质量等，尽可能把竞争对手的顾客吸引到本企业的产品上来。三是尽力争取新的顾客。使更多的潜在顾客、从未使用过该产品的顾客购买。市场上一般总存在没有使用过该产品的消费者，他们或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，则企业就可以采取相应的措施，如分期付款、降低产品的价格等，使这些消费者成为本企业的顾客。2、市场开发企业尽力为现有的产品寻找新的市场，满足新市场对产品的需要。市场开发有3 种主要方法：一是在当地寻找潜在顾客。这些顾客尚未购买该产品，但是他们对产品的兴趣有可能被激发。二是企业可以寻找新的分市场。使现有产品进入新的细分市场。如一家以企事业单位为目标市场的电脑商，开始向家庭、个人销售电脑。三是企业可以考虑扩大其市场范围。建立新的消售渠道或采取新的营销组合，发展新的销售区域。如向其它地区或国外发展。3、产品开发向现有市场提供新产品或改进的新产品，目的是满足现有市场的不同层次需。具体的作法有：利用现有技术增加新产品；在现有产品的基础上，增加产品的花色品种；改变产品的外观、造型，或赋予产品新的特色；推出不同档次、不同规格、不同式样的产品。发现这些机会，企业就有可能从中找到促进销售增长的途径。然而这还远远不够，企业还应该研究一体化成长的可能性。

客户在购后不满意一般是质量，价格，色差，对比度的情况下不满意，。。。而企业这这些情况下的话就要做好质量，保证利润给与客户一些好处，色差给予调换，对比度的话就比较难了，这个就要问出哪里对比不如另一方。，从各方面拉平这个差距，甚至是超出，比如质量好，耐用，款式新等等，

汇拍惠团，以让客户满意为宗旨

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