外拓营销话术

外拓营销话术

外拓营销话术。想要业绩高，口才少不了，当我们做为销售想要向他人来推销自己公司的产品时，该如何去做才会比较好呢？无论哪个行业的销售都有着一定的技巧，以下是外拓营销话术的参考

外拓营销话术1

一、外拓注意事项

1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客户的办法：

进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。

或者说：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进行拜访。

2、客户反应价格高：

“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

把本企业产品和竞品的`各种优劣势进行详细比较，用数据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

三、当客户声明买不起时

“我们没钱，买不起你们的车啊。”

首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

（1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。

（2）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受；最后一定要强调经销机会难得。

四、客户如果说“我们先看看再说吧”

可以说：“那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下，这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的，您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客户如果说“暂时不考虑”

可以说：“没关系，以前我们有的客户买车的时候也没打算买，当时只是说在街上见过，很多人开，但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化，如果您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。

六、如何让客户留电话

1、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不会去打扰他。

2、利益引诱。送礼品，扫个二维码，加一个微信，也可以嘛！告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。

3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还是一点没有，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感。

外拓营销话术2

外拓前精心准备

现在的网点面临着重重考核指标，各种竞赛活动摩肩接踵：年头是“开门红”、年中是“春耕夏种赢秋收”、年尾是“打好收官之仗”，可谓是“一年三百六十日，天天横戈马上行”。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累，不能指望“井喷”带动。

因此，网点负责人要分析周边环境，制定片区开发营销计划，因地制宜地开展工作。这就好比打伏击战，事先要勘探地势，侦察了解敌方经过的时间、人数，以及武器装备情况，然后占领有利地形，攻其无备，出其不意。

案例：

A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊，讲解宣传“大额存单”。小区只有一个进出口，偶尔有人对着他们的X展架议论：“跟我们行的产品不是一样嘛。”半天下来，效果极不理想。

原因分析：

1.这个小区只有一个进出口，说明该小区面积不大；

2.讲“产品一样”，说明大家是同行。

果然，这里原来是B银行自己建的职工小区。小区不大，又是同行，到这里来宣传“大额存单”，效果可想而知。

案例：

城区支行c开始只有11名员工，c行行长在开门红期间，委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份，挂横幅6条。同时，组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元，成效显著。

1.片区要排查，市场要调研

兵法云：“知己知彼，百战不殆。”开展片区排查工作，是片区开发的基础性工作，可以使网点有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、避免盲目开发。做好片区排查和市场调研，明确外拓目的，可以从两个方面入手：

摸清网点片区范围内的总体情况，包括企业、商户、社区等基本数据，从中确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等。

对已获取的片区客户基本信息，根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况，通过电话约定和上门拜访，直接实现产品的精准营销。

2．外拓有规划，细节要关注

网点负责人要根据网点面临的实际情况，结合上级部门的相关指示，合理制定外拓营销方案。

2.1统筹规划，统一标识

活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷、条幅、折页、海报、折叠桌椅、小礼品等，整体宣传筹划，不打无准备之仗。

2.2访量定乾坤，人脉即钱脉

个人金融产品销售需要广泛的人脉，人海战术必不可少。外拓地点要精挑细选，如果是进行摆摊设点式的咨询服务，一方面离网点不要太远，另一方面要选客流量大的地方（如闹市、菜场、广场、社区、车站等）。这样便于客户上门，进行二次营销、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局、小区物业、业主等申请报备，避免不允许搭建帐篷等情况出现。

2.3 对活动要有后评价，鼓励先进，鼓励创新

网点可以定期评选出外拓成功笔数最多、资产金额最高的员工，给予相应的表彰。

3．装备要精良，物料要备足

外拓前要检查器具是否完好，海报是否整洁，资料是否充足，不要临时抱佛脚。另外，可以刻一枚橡皮图章，上面有网点名称、地址、联系电话等信息，加盖在宣传折页和便民服务卡上，便于客户就近找到网点，办理相关业务。

4．人员要训练，讲解需到位

银行管理者都知道，营销无诀窍，简而言之就是“把好处说透，把坏处说够”。网点的外拓应当有别于贩夫走卒，它是柜台业务的延伸，是大庭广众之下的金融演出，代表的是银行的形象。因此，网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识，体现相关的专业服务，以激起客户的共鸣。

中国人都很重视第一印象，正因如此，网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训，准备一定的营销话术，令现场“直播”精彩纷呈，从而打动客户，促进个人金融业务的发展。如本次活动是以宣传存款类产品为核心，网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟。事先要有演练，营销话术要规范，文明礼仪记心间。

外拓营销话术3

外拓的组织与执行

银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类，前者可以分为三类渠道：其一，企业渠道（集团、公司、学校、医院等）客户的开发；其二，商户渠道（集中型市场、工业园区等）客户的开发；其三，社区渠道（小区、乡村）客户的开发。后者可以概括为走街串巷，摆摊设点。

1.精准营销抓“不同”

精准营销可以根据不同的单位，捕捉不同的时机，配置不同的产品。如走进企业外拓，可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机，产品配置以保险、理财产品、贵金属、基金定投、电子银行、xyk、贷款业务、代发工资、第三方存管等为主；

走进商场外拓，可以抓住节假日消费、送礼高峰之机，加大与当地知名商城的合作力度，开展秒杀、抽奖、团购、积分换礼等促销活动，产品配置以xyk、消费分期、电子银行、投资理财、POS机等为主；

走进楼盘外拓，可以抓住节假日看房、买房的高峰期，借助开发商、物业管理公司的力量，通过回访、驻点等方式，产品配置以住房贷款、非住房贷款、家装分期、车位贷款、车位分期、xyk、电子银行、理财产品、贵金属等为主。

2.非精准营销赢在“信任”

网点进行非精准外拓宣传时，要想方设法增进客户的信任感，为业务开展打下良好的基础。在天气状况许可的前提下，网点负责人应当要求参与人员穿行服、佩戴工号牌，以呈献银行员工美好的职业形象。

有人曾经这样说过：“信任，是相信并敢于托付。”现在，社会上诈骗人员比较多，银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑，网点可提前拍摄营业机构的门头、门牌、咨询电话、员工集体照等，制作合成PPT或用“易企秀”等软件制成视频，在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放，让客户产生信任，且便于找到网点（人员）办理相关业务，令生客变成熟客。

3.因地制宜、随机应变

走出去的目的是要广而告之，这就要求网点充实宣传资料，扩大自身品牌优势。因此，网点负责人要组织员工发挥主观能动性，穿插宣传金融知识及防诈骗知识，通过一系列身边的案例提醒大家：买衣服尚且要选名牌，办个人金融业务更要选择靠谱的银行。

兵法云：“兵无常势，水无常形。”管理者可以引导员工根据不同的场合，采用不同的话术。以社区摆摊型外拓为例，开场白的设计要适应环境需要。

参考话术：

“您好，我们是D银行d支行的工作人员，今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动，不知能否耽误您一分钟时间？”

延伸话题：“不知您以前在我们D银行办理过业务吗？”

如果回答是“有”

那就请客户谈谈服务感受。客户感觉服务差，那就要表示歉意，并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质；客户感觉服务好，那就可以询问主要办理了哪些业务，借机推荐近期主打产品或延伸其它话题。

如果回答是“没有”

那就顺势询问一般在什么银行办理业务，选择其他银行的主要原因及来往业务种类，看看D银行有无更好的替代品。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动，吸引其注意力。

外拓成果要落实

营销不跟踪，等于一场空。外拓之后，要进行信息反馈、邀约回访、厅堂联动、活动回顾、成果展示、经验分享等。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务，网点一时无法答应，就要马上向上级部门反映客户的这一要求，尽快给他们一个满意的答复。同时，网点负责人要组织员工对活动进行回顾，总结成败得失。

好多人申请办理大额存款，感觉没有纸版存款单放到手上，很不安全，万一被金融机构骗了该怎么办？事实上，便是给了你纸版大额存款，或是在银行存折上打印出了储蓄额度和账户余额，也是有可能是存了假储蓄。

真实案例：某上市企业在金融机构申请办理大额存单，给了存款单，许多年以后发觉存款单是仿冒的，自然储蓄也严重损失。此次金融机构内部员工要协同违法犯罪，便是运用了，基本存款账户认为手执资质证书存款单，上边写了储蓄额度，还盖了章，毫无疑问安心的心理状态，事实上纸版存款单能够造假，章还可以瞎盖。

有关大额存款，现阶段金融机构是没有银行存款单的，由于大额存款用的是数字化方法发售，你储蓄的情况下务必纪录在金融机构大额存款交易软件里边，钱务必从你的借记卡里边划扣，因此 选购大额存款的情况下务必有借记卡才能够。

而取得成功选购大额存款以后，金融机构会在借记卡里边开一个子账户，这一子账户你能根据手机网银，个人网上银行，金融机构自助服务终端等方法开展查看，这一点跟定期帐户有点儿相近，例如储蓄卡里边的定期，尽管金融机构没有让你存款单或别的纸版证实，但这并不危害你活期储蓄的一切正常应用。

也正由于这般，金融机构在申请办理大额存款的情况下，一般是不容易给纸版存款单，只能给顾客一个回执表。

对于大额存款没有存款单安不安全的难题，最先能够毫无疑问的对你说，大额存款肯定是安全性的，这里边关键几个确保：

第一个确保，大额存款归属于一般性储蓄。

尽管大额存款跟一般的存定期有一定的差别，可是大额存款依然是一般性储蓄。即然是一般性储蓄，那大额存款便会遭受存款保险规章的维护，如果你的等额本息贷款在50万以内，无论金融机构发生什么原因，这一部分的钱全是能够100%拿回的。

第二个确保，大额存款的发售和管控都较为严。

大额存款并不是谁都能够发售，中央银行要求可以发售大额存款的行为主体，现阶段仅有储蓄性的金融企业才能够，并且每一个金融机构在发售大额存款的情况下，在每一年第一期大额存款发售以前，都务必上报到中国人民银行，与此同时务必在中国人民银行特定的信息公开服务平台开展公布公布。

而在大额存款发售完毕以后，也务必再一次上报给中国人民银行，并且清算所每日都是会发布金融机构大额存款的账户余额状况。因此 从管控的视角看来，大额存款或是很安全性的。

第三个确保，假如你对电子发票不安心，你能规定金融机构让你打印出大额存款拥有证实。

依据《大额存单管理暂行办法》第十条要求，应大额存款持有者规定，对根据外国投资者服务网点、手机银行等已有方式发售的大额存款，外国投资者理应为其设立大额存款拥有证实；对根据第三方平台发售的大额存款，上海清算所理应为其设立大额存款拥有证实。

“为什么银行的大额存单那么热销？”，大额存单是银行的一项存款业务，它的办理对象是面向个人、企业还有一些机关团体。之所以叫做大额存单的是因为它与普通存款还是有一定区别的，如大额存单可在存款期限在期满之前进行转让或质押，期限不得少于7天。其次就是它的投资门槛较高，目前，我国银行大额存单的最低起存点为20万元，介于20-100万元之间不等。存款期限的选择性更多，短至1个月，长则可达5年。

为何门槛高达20万元的大额存单如此畅销呢？

其实，自2018年我国人均可支配收入就已接近3万元，以此估算一个四口之家一年就可达到10万余元的收入，由此可见，我国14亿人口中，能跨过20万元的门槛的家庭不在少数，除此之外，在我看来银行大额存单热销，主要还有以下三点原因：一、安全性强；二、利率幅度高；三、流动性好。

一、 安全性

从大额存单的安全性上看，大额存单受法律保护，且具有存款保险制度的保障，对于同一人在同一行存款储蓄、本金，最高可保赔50万元。从安全性来看，同一银行，同一个人，包含大额存单在内，其存款储蓄的本息之和，只要投资人在同一家银行将投资总和控制在50万元以内，基本没有风险。

二、 利率幅度

从大额存单的利率水平上来看，大额存单的利率上浮度较高，通常是在40-45%左右，普通存款最高上浮30%，可见大额存单比普通存款拥有更高的利率。与此同时也要根据银行降息或升息的周期主动应对，如果利息明显呈上涨周期，就尽量存的短一些，以便赶上升息的大潮；反之则亦然，锁定高息。

三、 流动性

从大额存单的流动性来看，大额存单与一般性存款相比的优势在于可转让或质押，与理财、信托产品相比也具有自由流通的优势。同时也为避免提前支取、活期计息、增强资金流动性开启了方便之门。

总结而言，大额存单是银行业正规的存款储蓄类产品，享有存款保险制度，利率幅度较大，是一种风险低、收益相对较高的一种投资方式，且与理财、信托类产品相比还有可自由流通的优势，所以深受欢迎自然是情理之中，但也要处理好潜在风险，控制本息总和在50万元以内，并实时根据银行降息或升息，及时做出应对。

---