营销工作是一个充满挑战，充满辛酸与艰险，也充满了机遇与希望的一个古老而年轻的职业，如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨加入营销行列，从营销开始，它将给你带来灿烂的人生。
营销工作门槛低，易学难精，用一名形象的话来形容就是大浪淘沙，能够在营销活动中长久立于不败之地的营销人员更是凤毛麟角，少之又少。营销人员工作的开展更离不开一个管理严谨、高效有序的营销团队，一个管理严谨、高效有序的营销团队必定能促进每位营销人员工作的全面开展。
酒店业的营销工作亦是如此。营销工作是酒店整体发展的源动力，酒店效益的好坏与发展更离不开一个高效有序、具有战斗力的营销团队，如何发挥一个营销团队的战斗堡垒作用，我认为有以下五点作为保证。
一、一个好的经营机制、营销政策是营销工作得以顺利进行的根本保证。
没有一个科学的、积极的经营分配机制原则，将不能调动营销人员的工作积极性，只有建立一个合理、科学、积极的分配制度、营销政策才能极大调动其积极性、主观能动性，才能保证营销工作的顺利进行及深入持久。实行工资挂钩，目标管理、效率优先的原则办法把营销人员的工资分成两块，一块为基础部分，占40%，由出勤工资、工龄工资、岗位工资构成；另一块则是效益工资占60%，定出基本任务，按一定比例超奖欠罚，给营销人员一定压力，使之变压力为动力，工资上不封顶，奖勤罚懒，表扬先进、批评后进，在营销部中实行末尾淘汰制，对于连续三个月不能完成任务者，考核处于末尾的营销人员，坚决淘汰掉，并及时补充新鲜血液，增加后劲，增加营销人员的危机感、使命感。年初制定“营销状元”、“收款能手”等，年终奖励目标，达到什么线，奖励什么项目，每年派出优秀员工、营销状元去外地、友好宾馆、酒店考察学习，极大调动了营销人员的积极性，保证了整体营销工作的高效、有序进行。
二、实行分片包干、责任到位、信息共享、协同作战是营销团队开展营销工作的基础。
把所在市场，根据行业特点分成若干份，分片的原则将严格按照公平、公正、公开的原则，把各片区落实到每位营销人员头上，每位营销人员独立作战，独立开发，维护开发所分片区，决不允许私自跨片区开发行为，对所划分片区单位，连续三个月无任何消费的，将调整所属片区，杜绝资源浪费，遇到营销工作中的难点问题，营销部领导将汇同研究共同攻克，真诚帮助每位营销人员，遇到承办大型会议将采取协同作战，通力配合，真正做到分工不分家，有相关会议信息必定相互转告，久而久之，在营销团队内部，必定会形成一种良好、有序、互帮互助的工作环境，也势必更进一步促进整体营销工作的顺利进行。
三、严谨制度，周密计划，分段实施是营销任务完成的根本保证。
营销人员的工作时间随意性强，必须采取严谨的规章制度规范营销人员的工作内容及时间安排，使之发挥最大潜力。营销部每年每月初应制定本年本月营销总体任务目标，并把总体任务目标分解后分配给每位营销人员，根据每位营销人员掌握的会议、团队接待信息，给每个人定出基本年度、月度任务指标，并帮助分析年度、月度每人营销工作重点及公关重点、注意事项、营销公关方法，使每位营销人员都能清楚明白每年、每月团队整体任务目标进度及每人目标，把每月任务根据时间段分成若干段，每段制定任务目标，根据每段实施情况、进度及时预警，及时调整，及时采取办法运用收入管理办法，科学客观分析出租率与平均房价的关系，根据客观情况适时合理调整团队、会议与散客入住接待比例，在市场高需求期时，适当减少团队、会议的接待比例，多接待些散客数量，努力提高平均房价。低需求期时，加大旅行团队、会议的接待量，适当调低房价，吸引更多散客入住，确保提高出租率，最后达到整体收入最大化的目的。营销部应每月定期召开市场分析会，研究当前市场需求情况，竞争对手状况，房价政策，存在问题等，掌握市场竞争趋势，为酒店市场销售决策提供客观依据。
每天召开两次营销工作短会，早8：30召开工作安排会，由每位营销人员汇报当日工作计划，安排拜访重点客户，计划销售量，并提出工作难点问题，由外部协调存在的困难、矛盾等，由营销部经理负责协助帮助解决困难，协调矛盾，并指出当日工作重点，寻找突破口，及时总结销售进度，鼓励与压力并存，促进营销团队高效有序的运转。每天下午17：00召开营销工作总结会，每人总结当日工作的得与失，取得了什么成绩，遇到了什么挫折，取得成绩给予表扬，遇到挫折给予鼓励，并帮助每个人找了问题所在及解决办法。
四、坚持“诚实守信，服务至上”的原则是营销工作开展的行动指南。
“诚实守信，服务至上”不仅是营销工作更是酒店开展各项工作的行为准则，行动指南，待人诚恳，实事求是，重守承诺，讲究信誉是营销人员贯穿营销工作中的全部，营销人员天天都要与各式各样的人打交道，要想保持营销工作的长久顺利进行，在社会上留下良好的形象，树立良好的美誉度，没有“诚实守信，服务至上” 是不可能取得的。
营销工作开展的好坏与酒店内部服务质量、服务功能设施息息相关，如果内部管理、服务质量与高速增涨的市场发展不匹配，就会有种“赶着马车上高速”的感觉，所以酒店在大力发展公关营销工作的同时，必须在致力于提高服务质量上下功夫，让客人在店感到舒适，受到欢迎，并且得到充分理解，进一步提供个性化服务，用新的科技手段来优化服务质量。逐步提高产品质量及硬件水平。只有营销工作与内部管理、服务质量、产品质量有机结合、相互配套，才能使酒店整体工作水平上台阶、上水平。
五、经常加强思想教育，业务技能、综合素质培训，努力提高团队战斗力、凝聚力是营销团队长久发展的基石。
激励与压力并存，以业绩论英雄的做法，给营销团注入了巨大的活力，营销人员在工作中，特别是在对外营销工作方面遇到挫折、打击，以至于失去信心，甚至怀疑自己能力，怀疑自己能否胜任营销工作，这就需要经常性的开展教育、帮助、谈心、鼓励活动。让每位营销人员坚信“销售就是在拒绝中产生的”，碰壁、拒绝是营销过程中的家常便饭，世界上所有的营销大师的成功之路都是充满了艰辛与磨难，都是在不断的碰壁的过程中取得成功的。
经常性的加强学习，可培养营销人员正确的人生观、世界观，培养他们客观分析问题的能力，洞察能力，站在对方立场上一分为二考虑问题的能力。增加其自信心的培养，业务技能的学习培训，营销案例的学习，锻炼每人人善于陈述自己观点的能力与口才，用发展的眼光看待每一位同事，并相互学习对方的优点，努力改正自己的不足之处，提高谈话技巧与水平，努力加强协调能力，特别是内部协调能力。
通过对营销人员的经常性的学习、培训，可为酒店的长远发展、发现人才、储备人才，一个高素质、善于总结学习、团结协作、拼搏进取的营销人员组织的团队，必定是具有战斗力的团队，也一定是酒店营销工作长远发展的基石。
总之，营销部、营销团队作为一个经营管理部门而言，就有着“对内团结，对外发展”的职能，酒店是一台“庞大”的机器，各部门比作各种零件，那么营销部只有与各部门各充分合作、协调，才能保证酒店正常的运营，反之，只有获得各部门的支持与配合，营销团队的工作才能顺利进行，营销部、营销人员作为酒店的窗口，时刻代表着酒店的形象，那就需要我们真正做到忠诚、友好、灵活、智慧，在营销过程中要加强与顾客的感情沟通，诚实守信、服务至上，通过各种渠道、方法维系与客户的感情，不断把暂时客户变成长久客户，时刻为酒店的生存发展创造“天时”、“地利”、“人和”的条件，力求做到原则性与灵活性相结合，努力发挥营销团队的战斗堡垒作用。
利益优先原则体现在实践中，包含“战略”和“战术”两部分。“战略”部分即指企业制定以利益为核心的激励机制，增加透明度，做到公正、公平、公开，鼓舞员工士气，提高战斗力；“战术”部分即指企业在具体营销工作中，按照自己制定的政策行事，“按劳分配”、“多劳多得”，将工作绩效与个人收入结合起来，真正体现个人价值。从“战略”部分来讲，许多国内闻名企业，如海尔、联想都将利益与个人职业生涯规划和个人发展空间融合在一起，力求两者之间的最佳结合点，这是一种超脱了低层次的生理需求之上的高层次的需求，实际上也是一种更为高级的“利益”机制；这种营销政策不仅能满足一般员工的物质需求，更能满足个人的精神需求以及职业发展需求，对员工的吸引力非常大。跨国企业多半采用这种激励机制，宝洁、壳牌都是其中的佼佼者，也是中国企业学习的榜样。
但国内还有许多企业，包括众多知名企业，它们在并未能满足营销战线员工的物质需求的前提下，片面追求所谓的“高层次需求”，给予员工更多的发挥空间，或者是感情留人，事业留人，等等，最后的结果证实这种激励机制是全然失效的。为什么呢？就因为它们忘记了最根本的“利益”问题，没有最核心的“利益”，营销战线上的员工不可能有任何的激情和信心。马克思都曾说过这样的明言：物质基础决定上层建筑。缺少了物质基础的员工，怎么可能会去追求那些对他们来讲是遥遥无期的“高层次需求”呢？这种激励机制是完全脱离实际的，也是“舍本逐末”的。因为战略失误而惨遭市场羞辱的例子举不胜举。
有些企业“战略”上的激励机制是非常具有诱惑力的，而且在最初都可以极大的提高员工士气，促进销售业绩的飞速上升，但此后不久销售业绩就开始长期停滞不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一个原因是这些企业在“战术”上的执行落后或者失误了。一些企业是典型的“只说不做”，在具体的营销过程中从不及时兑现企业所承诺的各项激励，我在营销过程中就多次碰到过类似的情况，企业在员工心目中的信用度甚至比街上的骗子还差，甚至有员工宣称：“相信企业的激励机制就等于是不相信自己”；另外，部分企业在业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由来进行搪塞，或者是形形色色的关系户都争相进入营销战线，最终变成大家吃“大锅饭”，出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成营销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为核心，并在实践中真正体现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则，雷打不动。
充分放权与授权
以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线上的员工，但这还不够。为了更好的激励员工，营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的利益办法，不仅仅单纯用物质刺激来鼓励员工，还应该给予员工充分的放权和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。
充分放权与授权，使得营销战线上的员工免受传统组织过于严密的控制，让他们有一定程度的自由来控制自己的活动，承担责任，满足他们自我实现的需要，这是一种非常好的激励营销战线的员工的一种方式。
“用人不疑，疑人不用”，是我在营销领域一贯的用人原则。只要看准了一个人，我就给他充分放权，授予他与他能力相适应的权限，让他自由的、充分的发挥，如同大禹治水一样，用疏导而不是堵截。这种制度助我在复杂的市场营销领域完成了许多创造性的营销方式和方法，并取得了不俗的业绩，营销战线上的员工也获得了丰厚的回报。
2001年3月，下面的一个业务员提出空调旺季进行“买空调送风扇”促销活动的建议，当时几乎没有人认可这个设想，我鼓励他去试着做一下，结果一炮打响，淡季市场几乎取得接近旺季市场一半的业绩，业务员也是信心高涨；一个销售经理新到一个地方开创局面，企业给他充分的信任和权力，不到一年，市场一片火爆。充分放权和授权，应该是最人性化、最能发挥人的潜能的激励方式。
当然，在充分放权和授权过程中，需要把握好“度”的问题，自由发挥的空间要给予营销战线上的员工，但同时，纪律对他们也是必要的。这是一个不可回避的问题。
“接班人”计划
从事销售工作的第二年起，我就在自己所管的辖区内实行“接班人”计划。我一直认为，在市场营销中，最要害的因素是人，最稀缺的资源也是人；而营销战线上的每一个员工，尤其是那些优秀的员工都是非常重视个人的未来职业发展，非凡注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间。我深以为然，为了有效激励员工，最终实施“接班人”计划，让员工在营销中得到提高和升华，这也是企业对员工负责任的表现。
我所采取的“接班人”制度，可概括为“全员实行、分级接班、专人负责”，即只要是我所管辖的营销战线的员工，全部参与到“接班人”计划中来；每个人要具备上一级的人的素质，随时针对上一级的人试行“接班”；每个替代者都要有师傅携带，而这个师傅一般就是其直接上司。比如，促销员要随时预备接任业务代表，业务代表要随时预备接任业务主管，业务主管要随时预备接任分公司经理（或片区经理），分公司经理要随时预备接任片区总经理，等等。这种制度从企业角度来讲，可以避免出现因营销成员离职而对企业正常营销工作造成较大影响的局面；从员工角度来讲，这是给他们的一个更大的发展空间，而且这种发展空间随着个人能力的加强不断拓宽拓深，满足员工自我实现的高层次需求。
企业施行“接班人”计划，可以针对营销战线上的员工制定相应的培训体制，每周或每月举行例会，全体员工相互之间就产品技术、市场行情、营销手段和技巧、攻关战术、存在问题及改进方法等进行深入的探讨和交流，促进共同成长；邀请相关行业的专家、学者过来讲课，参加各种学习班、讨论会；“物尽其用，人尽其才”，积极、大胆、主动的放手使用员工，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，让他们有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，为企业创造更多价值；
“接班人”计划无疑是对营销战线的员工具有非凡诱惑力的一种激励措施。
沟通与氛围
沟通在营销领域的作用非同一般，它能起到联结员工与企业的桥梁作用，加深双方的熟悉和了解，缓解双方的紧张情绪，更是一种有效激励员工的方式。
市场营销工作内容烦琐复杂，营销战线的员工天天重复面对着上面的压力、经销商的埋怨、消费者的投诉，工作紧张而精神压抑，而沟通则可以将员工的郁闷宣泄放出，减少烦恼，轻装上阵；让领导理解营销战线员工的需求和不平，知道他们需要什么、想些什么，从而及时、有效的把握员工，拉近双方的感情；恰当的满足员工需要，建立良好的“双边”关系；发现、相信、培养、提升员工的才干，在营销工作中，适时关心、支持员工，给员工更多空间去发展客户。
在沟通的同时，努力创建良好的工作氛围。在员工生日时给予一定的礼物，让他企业对员工的重视,给他家的感觉——有良心的人不会对家反戈相向；上下级之间多沟通，并解除员工的心理烦恼；鼓励员工之间经常多交流、沟通，增进同事间的感情，严禁员工在工作中相互拆台，鼓励员工团结协作，最终为所有员工创造一个舒心的工作环境。这些措施、制度都是有效激励营销战线的员工的重要方式方法。
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