4C理论框架|该如何运用呢？

现在是新媒体的时代，人人都在喊着站在用户的角度出发去思考问题，注重用户需求以及用户体验等等。

在我每一次做活动的时候，第一时间就是调研消费者，然后降低消费者购买成本，提供购买便利，持续的保持沟通，让用户会对我们的产品产生复购或者口碑推荐等等。

这里用到的就是经典的4C营销理论框架来帮我梳理审查活动方案内容。

4C营销理论（The Marketing Theory of 4Cs) ，是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的。分为以下4个C：

4C理论是站在消费者的角度进行思考的，强调企业应该追求客户使用满意度放在第一位，其次是努力降低购买成本，要充分的考虑到消费者购买的时候是否便利，也就是考虑到消费者的购买渠道，保持与消费者进行营销沟通。

产品的目标用户，也就是消费者，作为企业方，我应当做好调研消费者的工作，找出需求点，并且进行需求分析，根据结果来进行内容的导向。

在前东家工作，我们新媒体部门在做活动之前，会对目标用户进行一次调研，找出他们的需求点，根据需求点制作一些内容，这些内容的作用就是使得他们对我们产生兴趣，并且让他们知道我们是来帮助你解决这个问题的人，我们有能力解决等等。

消费者的购买成本越高，考虑成本也会跟着提高。一旦用户说考虑一下后，你很有可能没有第二次机会了。

所以企业方需要做到的就是降低用户的购买成本，购买成本包含时间、精力、体力和金钱。

如果企业方想一味的降低自身产品的价格，来讨好用户，企业方会因为成本而承受不住，所以我们需要做的就是提高用户的心理价格，降低用户考虑成本，告诉用户你的产品是物超所值。

前东家在线教育类产品，购买成本在4000元左右。这个价格是会比较高昂的，考虑成很高。

我们在策划活动时，我与另外的一名同事讨论了一下策略，我们需要想办提高用户心理价格，降低用户考虑成本，以及展现出我们的产品是物超所值，并且服务质量非常高等等。

于是我们利用了师资力量、用户效果以及服务质量来进行说服用户的工作，同时制作师资海报、撰写学员故事、干货知识、用户口碑等等。当用户产生购买意愿时，我们会赠送线上课程，提供孩子学习，从而降低了用户的考虑成本，加大用户购买欲望，让用户感觉到物超所值。

产品方思考如何方便消费者购买并使用产品，也就是优化购买旅程，降低使用门槛，提高用户是使用动力。

这里指的便利主要分为两种：

在购买便利这里我们需要提供给用户一个方便舒适的购买旅程，让用户进行支付时，可以无阻碍的支付，减少摩擦，一旦购买时的出现阻碍，很有可能导致进行付费购买时，用户突然反悔不下单，从而企业方便失去了一名用户。现在支付宝盛行的时代，许多的产品都接入了支付宝来方便用户进行支付，只要扫一扫便能支付。

产品应当给消费者提供使用便利，比如英语流利说app，英语流利说提供了app，在app的功能里提供了场景对话，提高了消费者的使用便利，随时随地学英语，同时也降低了用户的使用门槛，只需要按一下对话按钮即可开口讲英语。

产品方应当与用户保持友好的沟通，也就是与用户交朋友。

保持友好沟通有利于提高我们在用户心理价值，同时可以让用户感觉到安全感。换个角度思考，一旦你购买了产品以后，突然之间企业方就不怎么跟我联系之类的，我心理肯定是不安，我会觉得你要跑了，不负责任，一旦产品出现问题，可能找不到人来解决等等的事情。

所以我们需要与用户保持一个良好的沟通。在某些时候售后服务优质，用户认同我们产品的时候，会产生口碑传播的行为，她可能会跟身边的朋友推荐你的产品，同时也可能会使得用户产生复购的行为。

以老东家工作的地方为例子，产生大量的复购行为的原因在于某些销售能够与购买后的用户持续的保持愉快的沟通。

以上是我对4C理论的个人感受。

我们做产品的或者是做营销都需要站在用户的角度进行思考，并且落实调研、了解用户的需求，降低用户购买成本，不是一味的降低产品方的价格，而是要降低用户考虑成本，提高用户心理价值，触发用户进行购买。

同时产品方需要提供购买便利给用户进行无阻碍的进行购买，提供产品使用便利，可以是使用指南、客服服务、优化产品功能等，而且产品方还需要持续的与消费者保持沟通，帮助迭代企业产品，同时提升用户的心理价值，让用户帮助我们口碑宣传或者进行推荐。

理论只是提供一个框架给我们，我们需要做的就是根据这个框架结合自己的产品或者活动方案来填写内容。

4C分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。\x0d\x0a1、Customer（顾客）\x0d\x0aCustomer（顾客）主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（CustomerValue）。\x0d\x0a2、Cost（成本）\x0d\x0aCost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。\x0d\x0a3、Convenience（便利）\x0d\x0aConvenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。\x0d\x0a4、Communication（沟通）\x0d\x0aCommunication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

4C营销理论是是以舒尔茨为首的一批营销学家提出的网络市场营销理论，是网络营销的理论基础。

4C分别代表：

1、欲望和需求（Customer's Wants and Needs）

零售企业直接面向消费者，因而更应该考虑消费者的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。

2、满足欲望和需求的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs)

顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。由于顾客在购买商品时总希望把有关成本如货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”，并努力降低顾客购买的总成本。

3、方便购买（Convenience to Buy）

最大程度地为消费者提供便利，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易到达商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。

4、沟通（Communication）

零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通，包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息，影响消费者的态度与偏好、说服消费者光顾商店、购买商品，在消费者的心目中树立良好的企业形象等。

扩展资料

4C营销理论不足之处，主要是：

1、4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。

2、4C营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。

3、4C营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。

4、4C营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的 *** 作性问题。

5、4C营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。

参考资料

百度百科：4C营销理论

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