客户经理如何开展航运行业客户综合营销

客户经理开展航运行业客户综合营销的方法：

1、从供给侧（航司）来讲，三大航运力投放增速和客运市场增速的差距正逐年收窄，新航空公司的不断涌入、航线时刻的不合理分配、区域市场的恶意竞争、以及高铁的短程冲击等因素间接加剧航空运输市场的结构性运力过剩，市场份额的角逐渐渐演化为钱包份额的角逐，这种供求形势的变化迫使航司开始关注它们的客户。

2、从需求侧（客人）来讲，马斯洛塔的每一层越来越不平坦，每个人在同一层追求的标准越加差异化。真正的痛点越来越少，靠满足最大共性需求而成功的产品越来越少，过剩的同质化服务愈加满足不了买方的需求，这种多元差异化的趋势要求航空公司更多的关注它们的客人（群）。3、从航司自身来说，刚性成本结构和基于客/座公里收入的营运模式使得航空客运成为“先天”难赚钱的买卖；运输服务低频、单次复杂度高，持续时间短的特性让航空产品成为价值较低的产品，在存量时代到来前，航司必须考虑客户价值的深入挖掘，在商业模式上逐渐去“每座公里收入”，向“每客收入”转变。

作为滨海银行的一名客户经理，我们应该以能够从事客户经理工作感到自豪和骄傲，更应该充分利用良好的内外部环境，提高素质，完成使命。要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。目前客户经理工作的重点在于营销产品，难点在于维护客户关系。营销客户不但需要工作热情更需要一定的技巧和方法，笔者认为就营销客户和维护客户关系应着重做好以下几点：首先要将客户分为：现有客户和未来客户（或称假想客户）。对待现有客户应主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求并引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式“服务。对未来客户应该主动地去营销，可从以下几个渠道着手：由现有客户进行推荐。我们可以要求（但不能强求）现有客户每月或每年推荐几个客户，因为现有客户比较了解我们的业务，客户的推荐更具有说服力。同理，可通过亲属、朋友、同学、同乡介绍客户。通过熟人营销客户可起到事半功倍的效果。通过报章、杂志、广告、互联网及其他媒体发现客户。作为客户经理，应该养成每天读报、听广播、看新闻的习惯，以此寻找发现客户。通过展览会、讲座、交流活动、社团、社区组织及其活动来寻找、储备客户。与政府相关职能部门保持密切关系。与地方政府保持密切关系是我行的优势所在,我们应该充分利用这种优势去营销客户。陌生拜访。即先对欲访的公司有个了解调查，再对一座写字楼、市场、社区内的陌生客户拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验，仍会有不小的收获。对我们确定或已经接触的客户群体，客户经理要每周或每月制定详细的客户走访计划，针对客户不同的业务需要为客户设计营销方案，推销我行的金融产品，并应通过以下方法加强与客户的联系，维护与客户的关系：（1）要选出大户及重点户，与其保持密切联系。做出重点客户的名册和通讯册，较频繁地以电话方式与客户的财会部门联系，对一般客户我们也要拿出一定时间去拜访。（2）要针对不同客户的需求和嗜好，通过酒会、茶话会等社交手段与客户保持密切关系。如：遇到客户开新公司、客户生日、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物，或组织其他的社交活动以此缩短与客户的距离。（3）客户经理应该积极协调好与总行、分支机构及各部门关系，为客户解决 *** 作上的困难，主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)，以此赢得客户的信赖。

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