如何创新营销模式？

早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。如果基于企业竞争，我们说战略创新是根本、模式创新是核心、制度创新是关键、文化创新是灵魂、技术创新是基础、营销创新是条件那么，基于营销创新，我们则可以演绎为：战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4p理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4c理论，重新界定了市场营销的组合要素。当今，以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首当其冲的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4p还是4c，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入营销领域，并发挥着独特的市场魅力。而且，新的营销实践也在不断提供如何在4p与4c之间进行战略选择与创新整合的多种答案。海尔由制造向营销的蝶变、金蝶由软件服务向解决方案的转型等，都在引领中国企业迈向市场竞争的高端产业链。有道是，卖产品不如卖服务、卖产品不如卖品牌、卖产品不如卖文化。在很多领域，产品越来越成为顾客感知价值的载体，其理性价值与实用功能正在被感性价值与情感利益所取代。于是，人们又悟出了这样的营销逻辑：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化。实际上，无论对于传统的制造业、服务业，还是高科技公司，卖服务就是卖解决方案，卖品牌就是卖情感价值，卖文化就是卖生活方式。全球化时代，并购已经成为市场竞争的重要方法，也是企业做强做大的战略路径。近年来，关于长得好不如嫁得好的讨论常常不绝于耳。无论新经济还是传统行业，一夜之间，摇身一变而为富豪早已司空见惯。不是卖产品、卖服务，而是卖企业，也正在成为一种新的企业发展和营销模式。当然，卖企业的本身，也反映出企业的生存状态。2008年，江南春卖掉分众，引来业界瞩目。2009年，站在资本风口浪尖的另外三位民营企业家，又共同面临资本模式的悲喜与困惑。李途纯在资本对赌中输掉了爱子太子奶而前途未卜；牛根生高价把女儿蒙牛嫁入中粮豪门而手握重金；朱新礼一手养大的肥猪汇源在沸沸扬扬中欲卖不能而斥资主业、重振江湖。君不见，多少创业者、企业家都在跃跃欲试，翘望资本市场那根点石成金的魔杖从天而降。于是，商业模式的重构、营销模式的创新被企业争相效仿。简单地说，商业模式就是企业的赢利逻辑；营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式。营销模式包括客户价值主张、组织资源、战略定位和策略组合。或者说，营销模式就是企业营销的组合拳和对打套路，营销要素就是营销套路的多种对打工具。因此，营销要素的创新将不断丰富企业的营销模式，营销模式的创新又将在更高的竞争层次上驱动营销要素的创新。如今，正像商业模式的竞争正在取代企业的要素竞争而成为市场竞争的一大特征，营销模式的竞争也必将取代单一的营销要素竞争而成为市场营销的重要趋势。

随着互联网和科技的高速发展，数字化媒体和互联网对销售市场、客户以及用户数据等方面造成巨大的冲击，不断颠覆传统的销售场景，推动着传统销售管理模式的变革。

一、市场：人口红利消退、竞争加剧

2015年以前，中国劳动力资源充足、人口红利很高，很多销售型企业依靠低廉的人力成本优势，粗放的管理，不计后果地扩张，但是，现在这种模式根本行不通，中国的人口红利从2015年开始消退，企业之间的竞争在日益加剧，急需提升员工效率和业绩，向集约型企业转型。

二、客户：从被动接受信息到主动选择产品

在互联网和数字化时代之前，企业与客户之间是一种完全单向的传播，即企业通过购买各种广告或者媒体渠道来大幅推广他们的公司、产品和服务，客户处于被动的接受信息的状态；而如今，因为互联网和科技的`发展，信息越来越对称，客户已经有了更多的自主权，他们在购买的过程里面有了更多的决定权。往往在销售推销产品之前，客户就已经做了很多的研究，比如在网上查阅产品的相关资料、评价等，从而对产品的质量、服务进行评估。

三、技术：为用户生命周期提供数据洞察力

以往，客户轨迹不易被追踪，数据不容易获取，只有极少量大型企业采用前沿的技术才能洞察用户数据，但是投入成本非常高。

但是，现在，互联网和信息技术的发展大幅度地改变了世界，特别是信息和资本的壁垒被迅速打破，企业能够对客户的数据洞察进行精准把握。

这种巨大的变化导致市场需求的迁移，很多企业为了应对压力，必然要进行一系列的组织结构变化。

一、用CRM系统帮助企业提升员工的效率。如今的企业越来越看重员工效率，特别是对于新一代的销售而言，他们需要的是被赋能和提供更多的销售支持、数据分析支持等，一方面通过励销CRM将客户分类，为客户画像，批量管理；另一方面，销售数据回流驱动销售流程优化，加速业务成交，提升员工效率。

二、随着互联网带来的信息大爆炸，促使人们获取资讯的渠道变得分散，而以微信为代表的社交媒体成了获取信息的主阵地。励销CRM连接微信、企业微信，将营销活动引入微信朋友圈，潜移默化地影响微信好友。例如销售通过励销的社交推广功能，分享H5链接到朋友圈，在社交网络里传播信息。

三、帮助企业汇聚数据和客户，并形成企业的数字资产。励销CRM以技术驱动的增长，就是对客户的数据洞察进行精准把握，进而优化业务增长和盈利能力。这种数据洞察的能力被直接应用于销售管理能减少资源的浪费，特别是帮助管理层根据销售的不同特点，有针对性地下派任务，或者有针对性地加强某个销售的薄弱环节，从而优化整个销售过程，形成良性循环。

在目前保险竞争日趋激烈的背景下，很多保险公司都在销售渠道上苦下工夫。有的成立五大蓄水池，有的打造七大中心，但总体来说都是在个险、团险和银保三大主要渠道的基础上，增加电话营销、网络营销、中介营销等来推动保险产品的销售。近两年来，保险超市、保险营销加盟店和网络中介营销等新型营销渠道开始纷纷呈现在人们面前，让不少人对保险销售有点目不暇接，无所适从。

很多保险公司营销主管每天都在思考，通过哪种途径才能让客户相信和购买保险，保险销售的困境应该如何突破。保险营销的突破口就是如何化解或彻底解决客户信任问题、如何让客户有保险意识并愿意消费，如何解决后续服务问题。

保险营销创新，目前国内存在多种不同模式，比较有名的有两种：

一种是保险超市，如大童保险在主要中心城市开展保险超市销售理念，让代理的各家保险公司产品像超市物品一样，任由客户选购。当然也会配备理财经理帮助挑选，通过对比各家保险公司产品责任和价格，选出符合自己的保险产品组合，但会给后期保全和理赔带来较大不便。

另一种是保险加盟店，也是“肯德基”或“麦当劳”模式，在居民小区或主要街道开门面店，雇佣代理人驻点经营，一个加盟店可以为整个小区服务。而加盟店的代理人因为营业点的固定，会放弃短利行为，维护保险公司品牌和自己形象。同样，小区居民天天看到这个门面店，比起巧舌如簧、衣冠楚楚的跑街代理人，更愿意相信加盟店，这也符合中国传统文化的理念，同时也可以做到保险销售标准化、简捷化。

但保险毕竟不是日常用品，不需要每日消耗，很多保险产品都是从生保到死，加上很多人虽然认可保险但还不能充分了解保险，通过亲戚或朋友购买一份后就认为足够，不再购买。而加盟门面店一开，房租、水费、电费、卫生费外加人员工资，获取的佣金收入远不够各种费用开支，最后只有关门大吉或“打肿脸充胖子”进行勉强维持。

保险营销的变革之根本就是创新出可持续的销售模式。据报道，太平洋、平安和新华人寿保险代理人自己在小区内开设了永久性服务门面店。调研发现，如果某小区的代理人为另外一家公司服务，这个门面店也就改换成这家公司的装饰，很多小区保险销售点是“城头变幻大王旗”。中国人寿和泰康人寿乡村服务点经营模式也取得成效，由公司提供整套销售和管理方案，包括人员管理、广告宣传、经营场地、运作流程和资金成本，但乡村服务点较高的费用支出让这两家公司对于乡村服务点准入门槛也不断提高。考虑到保险消费意识和服务问题，我们就会发现，保险销售远非简单的去开店经营就可以的。

保险销售第一个要解决的是需求问题，解决需求问题就是创新销售模式，建立一种新型门面店模式。

第一，要求创新加盟店要借势发力增加保险销售信任。借势发力要求保险门面店不能单靠自己建或依赖保险代理人去建，而是要借势。现在我国在乡镇或社区的机关单位很多，如乡镇政府、区、村委会、文化站、电力单位、农村银行等等。通过与乡镇的机关单位签订合作协议，业务开展后利润分成，同时也可以把部分原单位人员辅导成为保险代理人。如果与机关单位难以合作，可以尝试与小型商场或超市联系合作。通过成熟的网络可以迅速在各乡村机构设立保险销售点，借势形成全面覆盖，还可以借机扩大保险销售队伍。

第二，要求创新管理模式提高保险认可度。就是有固定区域、固定地点、固定人员、固定培训、固定产品搭配。

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