网络营销的专题讲座

一·什么是网络营销

“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”这是《网络营销基础与实践》（冯英健著 清华大学出版社2002年1月第1版）中对网络营销的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。

网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

网络营销并不仅仅是一些 *** 作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的，因此有必要将网络营销的研究提升到总体营销策略层面。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法，本文简要介绍了网络营销的十项基本策略及其实现方法：网络营销导向的企业网站建设和维护,网站推广策略,网络品牌策略,信息发布策略,网上促销策略,网上销售策略,顾客服务策略,顾客关系策略,网上市场调研策略,网站流量统计分析.

二·企业网络营销的十项基本策略

在实践导向的网络营销研究中，目前主要集中于 *** 作层面，也就是对网络营销方法研究相对比较成熟。网络营销方法是网络营销策略得以实现的基本手段，网络营销策略则从较高层次上集成了网络营销方法的价值，因此在我们对网络营销方法研究相对成熟的基础上，才有可能对网络营销策略层面进行一定的研究。本文所要探讨的是企业网络营销的十项基本策略。

新竞争力（www.jingzhengli.cn) 研究认为，网络营销并不仅仅是一些 *** 作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，如果缺乏网络营销总体策略的指导，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的，有些甚至无法取得明显效果，因此很有必要将网络营销的研究提升到总体营销策略层面。网络营销策略，就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。

网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。因此，网络营销也可相应地采取八项基本策略：网站推广策略、网络品牌策略、信息发布策略、网上促销策略、网上销售策略、顾客服务策略、顾客关系策略、网上市场调研策略。另外，由于网络营销导向的企业网站建设是有效开展网络营销的基础，而网站流量统计分析是对网络营销效果进行检验和控制的基本手段，因此，这两种策略与上述网络营销八项策略共同构成了网络营销的十项基本策略。这十个方面体现了网络营销的基本任务，也为具体的网络营销方法选择提供了指导方针。

下面简要介绍企业网络营销的十项基本策略及其主要实现方法：

（1）网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

（2）网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病

毒性营销等。

（3）网络品牌策略。与网络品牌建设相关的内容包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。

（4）信息发布策略。信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。

（5）网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。

（6）网上销售策略。网上销售的实现包括建设完整在线销售管理系统的企业网站，以及通过专业电子商务平台开展在线销售等方式。

（7）顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，

也有用户提出问题征求企业解答。

（8）顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。

（9）网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。

（10）网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。

网络营销的基本职能是通过各种网络营销方法来实现的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能，因此完全将网络营销职能与方法之间建立一一对应的关系是不合适的。因此对于某项具体的网络营销策略，往往也需要多种网络营销方法共同实现，当我们从网络营销策略需要的层面来看待网络营销方法时，更容易了解网络营销方法所带来的整体效果，因而也使得网络营销方法更为有效。

三·网络营销策划

其基本框架为：

（一）、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

（二）、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

（三）、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

（四）、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

四·一个案例分析：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、 *** 作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、 *** 作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体发布。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体发布相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

真的。网上创业培训关键的是否对你有用，任何事情都不是绝对的，圆梦人QQ群课堂◎第一个月为《网络营销创新思维培训》，分八次讲座

◎第二个月为《社会化网络营销支柱体系建设培训》课

支柱体系建设包括：论坛营销、博客营销、旺群建设

和生意经营销、微博营销，以及行业权威形象的打造

◎第三个月为《电子商务实训》（含《淘宝攻略》课）

◎第四、五、六月《网络营销团队建设与领导力培训》

◎第七、八、九连续三个月为《网络创业智慧课》共计

12堂智慧课，每堂解决一个主题，附带学员实例分享

◎第十、十一、十二连续三个月，为《长尾营销理论在

实践项目中的应用》，运用前面所学，结合长尾理论

和蓝海战略，在自己的创业项目中展开实践。

管理科学与工程专业硕士研究生培养方案

专业代码：120100

根据《中华人民共和国学位条例》、教育部《关于修订研究生培养方案的指导性意见》和《郑州大学研究生培养方案》等文件规定，结合社会发展的客观需要，制定本专业硕士研究生培养方案。

一、培养目标

管理科学与工程硕士研究生的培养目标：热爱祖国，热爱社会主义，自觉坚持党的基本路线，能够研究和解决本学科、本专业内重要理论问题和实际问题，具有良好的道德品质和开拓精神的高级管理人才。具体要求如下：

1、掌握马克思主义、毛泽东思想、邓小平理论和 “三个代表”思想的立场、观点、方法，热爱祖国、遵纪守法、品行端正、积极为社会主义市场经济建设事业服务。

2、系统掌握管理学、经济学、行为科学和数量方法的基本理论和专门知识，具有数学建模、系统理论和信息技术的基本方法，以及具有从事研究、管理社会经济系统和高校教学的能力，同时注重对学生创新能力、团结合作能力、分析和归纳能力的培养。

3、具有严谨的科学作风和务实精神，能熟练地 *** 作和运用计算机及软件技术从事教学、科研和管理工作。

4、掌握一门外国语，能熟练阅读本专业外文资料。

5、身体健康。

二、修业年限

硕士生修业年限为2.5年和3年，课程学习为1—2年。硕士生提前完成培养计划并符合毕业条件，经过本人申请、导师和院系同意、学校批准可以提前毕业，申请学位。特殊情况下经批准可以延期1年毕业。

三、研究方向

1、现代管理理论与应用

2、物流与供应链管理

3、系统工程

4、信息资源组织与管理

5、营销工程及客户关系管理

四、课程设置

课程代码 课程名称 学时 学分

公共必修学分课程（10学分）

9959001-04 英语（硕士） 64 4

9959002-02 专业英语 32 2

9959003-02 科学社会主义理论与实践 32 2

9959004-02 自然辩证法概论 32 2

专业基础课、专业课（≥16学分）

3051001-03 高级运筹学

Advanced Operation research 54 3

3051002-03 现代管理数学方法

Modern Management mathematics method 54 3

3051003-02 应用统计方法

Applied statistics 36 2

3051004-02 技量经济学

Econometrics 36 2

3051005-02 管理学

Management Science 36 2

3051006-02 管理经济学

Management Economics 36 2

3051007-02 信息资源管理

Information Resource Management 36 2

3051008-02 高级财务管理

Advanced financial management 36 2

3051009-02 运营管理

Operations Management 36 2

3051010-02 战略与决策

Strategic Management and Decision-making 36 2

3051011-01 管理科学前沿

The Advanced Problem of Management Science 18 1

选修课程（≥6学分）

3053001-02 工业工程理论与方法

Industrial Engineering Theory and Method 36 2

3053002-02 先进制造技术

Advanced Manufacturing Technology 36 2

3053003-02 质量管理

Quality Management 36 2

3053004-02 绩效考核与激励

Performance Measurement and Motivation 36 2

3053005-02 物流设施规划与设计

Then planning and Designing of Logistics Equipment and Facility 36 2

3053006-02 物流工程学

Logistics Engineering 36 2

3053007-02 物流系统分析与仿真

Analysis and Simulation of Logistics System 36 2

3053008-02 供应链管理

Supply Chain Management 36 2

3053009-02 最优化理论与方法

Optimization Theory and Method 36 2

3053009-02 系统分析

System Analysis 36 2

3053010-02 网络信息组织与检索

Internet Information Organization and Retrieval 36 2

3053011-02 网络信息采集与应用

Internet Information Gathering and Utilization 36 2

3053012-02 营销工程学

Marketing Engineering 36 2

3053013-02 客户关系管理

Customer Relationships Management 36 2

3053014-01 网络营销专题

Online Marketing Special lectures 18 1

必修环节（2学分）

9954001-01 实践环节 18 1

9954002-01 学术活动 18 1

论文研究（16学分）

9954003-03 开题报告 3

9954004-03 预答辩 3

9954999-10 硕士论文 10

五、攻读学位学分要求

攻读硕士学位应修满课程学分和论文学分≥50学分。

同等学力或跨专业者应按照专业培养方案要求补修上一层次专业主干课程，补修学分≥6学分。

六、学位论文

加强培养过程的管理，对学位论文工作的全过程，如开题报告、论文工作检查、论文评阅和答辩程序等环节作出严格的要求，切实保证学位论文的质量。按照国家对硕士生的要求，硕士生课题研究时间≥1年，论文要求字数不少于3万字，硕士学位论文对所研究的课题应当有新见解。在学期间发表学术论文按照《郑州大学研究生在学期间发表论文的基本要求》执行。

七、培养方式与方法

研究生培养方式应灵活多样，充分发挥导师指导研究生的主导作用，建立和完善有利于发挥学术群体作用的培养机制。强调在培养过程中发挥研究生的主动性和自觉性，更多地采用启发式、研讨式的教学方式，研究生必须参加学术讲座、学术报告、讨论班、社会实践和社会调查，并获得相应的学分。加强研究生的自学能力、动手能力、表达能力和写作能力的训练和培养。

课 程 简 介

高级运筹学

Advanced Operation research

本课程为管理学科各专业硕士研究生的专业基础课，同时也可作为其它相近专业研究生的选修课。运筹学分支多范围广，本课程主要内容涉及运筹学各主要分支的基本原理和数学研究基础，教学过程中注重应用实例的分析。通过本课程的学习，希望学生能掌握运筹学各主要分支的基本概念和基本技巧。同时也希望通过一些案例教学，对运筹学的实质有所了解，学会建立运筹学模型，运用运筹学的方法和技巧，为求解的管理问题提供最合理的决策。为进一步学习和应用运筹学、从事运筹学的各分支研究打下基础。

高级运筹学以现代数学理论和方法为基础，综合运用计算机和其它科学技术，建立复杂系统的优化数学模型，构造求解各种模型的计算方法，辅助决策者用科学方法确定其方针和行动，以期获得尽可能满意的经济社会效益。

课程主要内容包括：数学规划、非线性规划、多阶段决策、网络计划方法、随机服务系统、决策分析、运筹学实例分析、运筹学其他分支简介和进展综述等。

现代管理数学方法

Modern Management mathematics method

现代管理数学方法是管理科学与工程专业一门基础课。本课程主要讲授经济、管理与工程技术领域常用的非经典数学方法，包括灰色系统理论、粗糙集理论、不确定理论、博弈论、随机过程等理论中的基本内容和方法。该课程要求学生具备高等数学、矩阵轮（线性代数）、和概率统计课程的知识。通过该课程的学习使学生掌握这门课程的基本知识，为今后从有关的科学研究打下良好基础。

应用统计方法

Applied statistics

应用统计学是一门应用性很强的方法论科学，是管理类学科的专业基础课之一。通过本课程的学习，培养学生具有统计思想，具备统计技能，提高统计分析问题的能力。本课程的教学目的使学生掌握统计资料的收集与整理的方法，统计描述方法和统计推断方法；在掌握统计思想的基础上根据实际情况结合EXCEL等计算机软件进行统计应用，进行调查数据分析，培养其解决问题的能力。

应用统计学它包括一整套统计分析方法，有的是一般性的统计方法，适用于各个领域，有的是某一专业领域中特有的分析方法。该课的特点是不注重于统计原理的推导，而侧重于阐明统计的思想，并将理论统计学结论作为工具应用于各个具体的研究领域。�本课程内容大概包括以下部分：1、总论：介绍统计学的概念及统计要素。2、概率与概率分布：介绍概率论的一些基本知识，这是后面进行统计推断和分析的基础。3、统计估计。4、假设检验：3和4这两部分主要介绍估计和检验的基本概念，基本思想和具体的方法，是统计推断的主要内容。5、回归分析：这部分是在3、4基础上，统计方法的进一步应用，是统计学在各个应用领域中最基本最常用的方法。

计量经济学课程简介

Econometrics

《计量经济学》在经济学中占有极其重要的地位，本课程是以揭示经济活动中客观存在的数量关系为内容的经济学分支学科，为思考和描述经济问题和政策提供了基本的研究和分析方法。本课程教学目的，通过介绍经典的线性、非线性单方程模型和经典的线性联立方程模型理论与方法，旨在使学生了解现实经济世界中可能存在的计量经济问题，掌握计量经济建模基本理论与方法，使用计量经济分析软件，建立并运用简单的计量经济学模型，培养学生运用计量分析技术对社会经济现实问题的实证分析能力，提高学生对经济理论和事实的敏锐性、洞察力和分析能力，并使本课程成为学生在经济科学、管理科学岗位上进行理论和实践研究的有效工具。学会用经典计量经济模型对实际问题进行实证分析。

《计量经济学》课程侧重于传授计量经济学方法在问题研究中的应用的技能。主要讲授①建立计量经济模型的基本理论与方法；②如何基于相关经济理论和实际观察数据，针对所研究的问题初步运用计量经济工具；③通过计量经济模型，初步解释经济问题中各变量之间的关系，学习怎样分析经济现象内在规律性，通过建立计量经济模型，预测其未来发展趋势；④对相关经济理论的适用性和经济政策的有效性进行检验与评价的相关知识。

管理学

Management Science

本课程是管理类科学的主要基础课程之一。其主要研究对象是管理的基本概念、基本思想、基本原则、基本内容及基本方法。通过本课程的讲授，使学生受到管理理论体系的全面教育，在了解西方管理思想发展史的同时，加深对中国管理思想、理论及其实践过程的认识和理解。选用教材为英文教材中译本，逐步向英文原版教材过渡。

管理经济学

Management Economics

管理经济学是二次大战后在国外发展起来的一门新兴科学。它是一门研究如何把经济学（尤其是微观经济学）的基本原理和分析方法，应用于私有部门、公共部门、非赢利机构所面对的决策（尤其是企业经营管理决策）的实践的经济学分支，旨在阐释企业以及其它部门（如私有部门、公共部门、非赢利机构）经营管理决策的经济学原理，所以他是沟通经济学与管理决策科学的桥梁。由于通过管理经济学的学习与运用能使机构决策者高效率地配置和组织稀缺资源，制定和实施能使机构目标得以实现的经营管理决策，所以管理经济学现今已成为世界各国企业家经营管理企业和各种决策机构与部门的重要理论性工具，对于提高现代经济社会经营管理与决策的科学水平起到不可或缺的作用，特别是在我国的现代企业制度建设中将发挥十分重要的作用。

管理经济学的基本教学要求分为理论和应用分析两大部分。在理论学习中，要求学生掌握管理经济学的基本原理和分析方法、决策准则，以及市场经济体制，顺便介绍微观经济学的一些基本原理，如供求均衡分析、消费者行为分析、生产者行为分析、市场组织及市场结构分析等，在应用分析中着重介绍边际分析法的应用，以及市场机制存在的缺陷、市场失灵和政府干预问题等，并适当结合案例分析以加深理解。

信息资源管理

Information Resource Management

本课程讲授信息资源管理（IRM）的概念与发展、信息资源管理的学科体系、信息资源管理的理论与技术基础、信息资源的过程管理、信息资源的网络管理、信息资源的宏观政策管理以及信息经济与信息社会等内容。通过本课程的学习，使研究生掌握信息资源管理的基本理论和方法，为学习后续课程、开展科学研究打好基础。

高级财务管理

Advanced financial management

本课程主要讲述高级财务管理的基本理论体系,企业进行资本运营（收购、兼并、重组）的基本理论及相关政策制度，企业并购过程中的估价方法，并购支付方式的选择及对应的筹资策略，企业反并购的对策及技巧；企业集团财务管理的体系架构，企业集团投资、融资及分配政策的特点，企业集团的业绩评价方法等；国际企业财务管理的基本内容特点，中小企业财务管理的内容及特点等。

运营管理

Operations Management

运营管理是一门综合性的管理专业课程，是为了适应服务及制造企业对于通过运营战略的制定和实施、提高运营效率支持企业核心竞争力的需要而设置。课程内容包括运营系统设计、运营战略制定、企业选址与布置、能力规划、预测、综合计划、供应链管理、库存管理、精益生产、MRPII与ERP、OPT以及项目管理等，通过这门课程的学习，掌握运营管理的基本概念和方法，使企业的运营系统具有适应市场变化的柔性，并以相对低的投入及时和按质按量完成生产系统要求的各项任务。学生将掌握现代企业运营管理的理念、技能和方法，以胜任企业运营管理的实际工作或运营管理的深入研究。

战略管理与决策

Strategic Management and Decision-making

本课程运用管理学和经济学的相关理论，结合企业管理实践，以企业竞争优势的形成和利用为主要线索，分析以企业战略环境研究为基础、以战略方案制定、选择和组织实施为主要内容的企业战略管理过程。同时将通过对决策理论与方法的介绍，使学生理解决策的概念，了解决策的作用和类型，掌握决策的步骤，了解决策的技术方法和现代决策理论发展的新趋势。

管理科学前沿

The Advanced Problem of Management Science

本课程主要对管理科学研究中的部分前沿问题展开系统地阐述，主要内容包括：

经济控制与复杂系统问题的研究。将控制理论方法与新世纪的经济管理实际有机结合，着重探讨复杂经济系统可持续发展的协调控制理论、产业增长模式、企业管理控制方法与金融保险系统工程等；

智能决策与知识管理问题的研究。将人工智能中的专家系统、神经网络等应用于管理决策中，作为决策支持工具以形成智能决策，并进一步进行异构知识处理和知识管理研究，致力于提高系统的智能水平和运行效能；

智能信息处理问题的研究。重点介绍智能数据挖掘的理论方法和模糊智能信息处理技术；

电子商务与信息管理问题的研究。突出反映适应电子商务环境的相关系统的管理控制理论方法、协调集成整合解决方案以及基于供应链的信息管理与信息系统、决策与决策支持系统的理论、方法及其系统实施过程的研究成果。

工业工程理论与方法

Industrial Engineering Theory and Method

本课程主要对数学规划、优化理论、排队论、存贮论、博奕论等理论和方法在工业工程领域中的应用进行系统讲解。

先进制造技术

Advanced Manufacturing Technology

先进制造技术课程是面向工业工程研究方向开设的选修课。其内容主要包括计算机在制造系统中的应用，CAD/CAM数控技术，柔性制造和计算机集成制造系统以及智能制造系统，近年来出现的先进制造技术，如敏捷制造、快速原型制造、绿色制造、纳米技术和半导体制造等。

质量管理

Quality Management

质量管理是一门融软科学和硬科学于一体的边缘性、综合性学科，也是研究各类组织质量管理活动所具有的共性原理和基本工具、从而为组织质量管理者提供有用理论、原则、方法的实用科学。本课程主要研讨质量和质量管理的概念和思想、理论与实践发展、顾客满意管理、质量成本管理、质量管理体系、质量管理统计工具等。通过对本课程的学习，使学生了解质量管理理论及实践的最新进展，掌握全面质量管理工具，培养学生具有应用所学知识分析和处理实际问题的能力。

绩效考核与激励

Performance Measurement and Motivation

企业的发展靠效益，员工的成长靠业绩，本课程将通过对绩效考核与激励理论与方法的介绍，使学生掌握如何运用科学的绩效考核制度和激励制度，准确衡量员工的工作表现，激发工作潜能，不断提升个人绩效，从而使企业的收效最大化。 内容包括：目标管理、业绩目标的设定和执行、绩效评价、反馈、激励手段的选择与管理奖励等。

物流设施规划与设计

Then planning and Designing of Logistics Equipment and Facility

设施规划与设计是工业工程系的主要研究方向之一，通过课程的学习让学生了解人、机、物在工业企业中所处的地位及相互作用，使学生初步具备以系统化布置设计方法为核心的规划与设能力。本课程主要讲解企业物流系统概论、物流系统规划设计基础理论、厂址选择、系统布置设计、物料搬运系统分析、计算机輤设施规划技术、企业物流系统布置设计案例、计算机仿真技术、设施规划的评价与选择方法等内容。

物流工程学

Logistics Engineering

本课程主要介绍现代物流的基本概念、基本理论和基本方法，讲述运输与配送、仓储与库存控制、物品包装、搬运装卸、流通加工、物流信息系统等方面的相关技术及其应用，介绍物流组织和管理、企业物流系统设计、物流系统工程、绿色物流、第三方物流、物流与电子商务、物流与供应链、现代物流的最新理念和发展趋势等知识内容。通过学习，使学生对物流科学和物流工程等有一个比较全面的认识和把握。

物流系统分析与仿真

Analysis and Simulation of Logistics System

本课程主要包含两部分内容：物流系统分析和物流系统仿真。其中，物流系统分析部分主要讲授物流系统分析的概念、原理和步骤，运输系统分析与优化，库存管理与控制，配送中心布局选址，物流作业流程优化，物流系统规划与设计，物流系统动力学模型等的原理、技术和方法；在物流系统分析的基础上，本课程进一步讲述和讨论物流系统仿真的概念、原理和步骤，介绍Flexsim、Witness等几种常用仿真软件的原理、建模、仿真算法、结果处理及典型应用实例等相关内容。

供应链管理

Supply Chain Management

该课程主要研究供应链管理产生和发展的历史背景，供应链管理的基本概念、含义理念、核心要素及理论基础。提出供应链构建模型、合作伙伴的选择、客户关系管理、支持供应链管理运行的信息支持技术。阐述根据供应链的特点优化运作流程、进行企业重构、确定供应链管理相应组织系统的构成要素及业务流程重新设计的原则、供应链企业的绩效评价和激励机制等问题。介绍几种市场上主流的供应链管理软件及其特点，并通过企业案例分析增加对供应链管理的深层认识。

最优化理论与方法

Optimization Theory and Method

最优化方法是一门新兴的、实用性较强的数值计算方法课程，它具有广泛的应用背景与前景。本课程教学目的是使学生通过对该课程的学习，锻炼学生的教学思维能力与应用技巧，培养和增进学生对数学应用于管理方面的兴趣，注重培养学生统筹全局，合理安排布局，注重经济效益的观点。本课程主要包括非线性规划、动态规划和多目标规划，通过课程学习让学生掌握最速下降法、牛顿法、变尺度法、单纯形加速法、拉格朗日乘子法、罚函数法等式最优化方法，同时了解一些最优化算法的收敛性、收敛速度方面的理论。

系统分析

System Analysis

该课程主要讲授开发、运行、改造管理系统问题所需要的思想方法、工作程序和分析手段。课程基本内容包括：系统工程（SE）概述；SE理论简介及方法论；系统模型与模型化基础；系统仿真原理及系统动力学（SD）方法；系统评价方法；决策分析方法；SE应用实例介绍等。通过学习，使学生掌握系统工程的基本概念、基本思想和方法论框架，并能初步运用系统工程的常用模型方法，对某些实际管理系统问题进行分析。

网络信息组织与检索

Internet Information Organization and Retrieval

本课程较全面、系统地介绍网络信息资源的概念、类型、特征，网络信息组织的原则、方法，网络信息处理原理及关键技术，同时介绍各种搜索引擎及网络信息检索工具的使用、联机检索技术及其应用。通过本课程的学习，使研究生对网络信息的检索技能得到全面提高，为提高研究生的信息素养提供保证。

网络信息采集与应用

Internet Information Gathering and Utilization

本课程较全面、系统地介绍网络信息资源的采集方法与技能，包括网络学术数据库信息采集、非WWW网络信息的采集、网上竞争信息的采集与分析及网络信息的交流与应用。通过本课程的学习，使研究生掌握Internet信息资源的多渠道获取与采集方法，掌握有效利用Internet上各类信息的基本技能。

营销工程学

Marketing Engineering

本课程的主要内容包括市场反应函数、市场细分模型（含有聚类分析、判别分析和因子分析等）、市场定位模型（感觉图、偏好图等）、产品生命周期模型（含有时间序列分析等）、市场决策模型（含有决策数模型、层次分析法、麦肯锡�通用电器模型、各种财务模型在营销中的应用等）、经验函数定价模型、广告内容设计模型等。通过课程的讲解，使学生理解分析技术和计算机模型在现代企业中的运用，改进和提高其全面分析观察营销过程和各种关系的技巧，并为他们系统地学习营销工程软件提供原理上的支持。

客户关系管理

Customer Relationships Management

本课程系统地介绍客户关系管理理论产生的背景，市场份额竞争与顾客份额竞争的相关策略及其关系，客户关系管理理论的系统架构，客户关系管理的理念，客户收益性分析与客户细分及其管理策略，客户获取、客户维持、客户升级等管理策略，客户流失分析与对策等，接触点及接触点分析与管理策略，客户数据仓库与数据挖掘及数据挖掘主要方法在客户关系管理中的应用等。

网络营销专题

Online Marketing Special lectures

本专题讲座的主要内容包括：论述因特网络商业领域带来的机遇与挑战，并对挑战提出相应的解决方案；从战略计划、市场调研、网站建设、网络营销渠道管理，网络促销、网络营销环境、网络营销战略、网络营销方案制定、电子商务客户服务等方面论述网络与营销的整合。

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