如何开展汽车4S店大客户的工作

汽车4S店做好大客户工作非常重要，先识别大客户，分门别类针对性地做好下面潜在大客户工作，使潜在大客户变为现实大客户：

1、政府企事业单位采购

近几年国家限制三公消费，公车采购量下降，经销商重视度也随之下降，限制三公消费，不等于取缔三公消费，不等于没有公车采购，量虽少了，但进入了政府采购则代表车型符合标准，供应商资质良好。可以作为企业形象宣传，因此政府采购依旧要重视。政府采购的信息渠道主要有：

1）、政府机关事务管理局车辆管理处；车辆定编、老旧车辆更新，新车采购审批均需要这个部门来审核；部分省市还有个部门：控制社会集团购买力办公室，该部门是财政厅下设机构，管理设区市以下单位的政府采购的审批工作。

2）、采购单位车管部门。

3）、公安系统采购有二条路，一是由公安装财部门统一采购，由上海012单位（公安部下属单位）向厂家直接采购；二是自有资金本地采购，还有就是走的保安公司等其他途径。

4）、国税、地税、法院、检察院等执法部门一般也会采取省级的统一采购，机关事务管理局或控办审批。

5）、国有企业也有走政府采购，机关事务管理局或控办审批；到了采购中心招投标阶段的车辆一般车型已选定，剩下的是价格和服务等方面的竞争了。

2、公务员、车改政策客户

这几年公车改革和反腐之后，越来越多的公务员、车改政策用户开始自购车辆，越来越多的厂家意识这类群体的庞大，纷纷出台相关大客户政策，经销商应将相关政策向全体员工宣导，全员营销，寻找符合政策规定的客户。可从原有基盘客户、保有客户中积极宣导政策；利用自媒体等多维度开展宣传引导工作。

3、私营企业

私企购车考虑的是车辆的实用性和后期使用成本，可以考虑从行业协会、商会、专业市场等渠道拓展业务，可以让员工（员工来自各地，每个城市都有员工老家的商会）利用个人身份（会费低）加入商会，与会长、副会长单位建立关系，开展各种异业联盟活动，主动提供爱车课堂等建立情感维系，适时推出购车和售后服务专案；行业协会和专业市场可选择有影响力的带头企业先突破。

4、外商、外资企业

外商、外资企业，包含台资、港资等，这类企业大多会采取租赁的形式解决其用车问题，可以考虑以租代购方案，提供相应的租赁发票。许多地方都有招商局或商务局专门负责招商引资，通过他们为外资前期考察项目时提供用车服务，前期建立好感，开展互动，为后期服务。

5、出租车

出租车的行业主管部门：交通局运管处（客管处），负责城市出租车的管理工作，出租车增加、车辆更新、运营管理、车辆维保都由他们负责，每年有多少出租车指标，他们最清楚，出租车的车型选择他们也有话语权。其次是出租车公司，购置出租车的出资主体，也是决策者之一。许多城市的出租车经营权有个体挂靠公司的，每个出租车司机都是决策者之一。需要寻找出租车司机中的头领，带头人，攻破一人，就能影响一大批。出租车使用年限一般为8年，司机关心的是影响车辆上座率的车型、后期维修保养的费用、配件的价格、售后服务的及时性，双燃料出租车司机们还关心燃气储气筒的大小等等。

6、租赁车

这类群体也较多，神州租车这类的大型公司，一般会找汽车生产厂家直接谈采购。租赁公司一般会选择市场认可度高、出租率高、保值率高，后期好处置的车型。对于热销车型、需要加价的车型、运动型车较少选择，越来越多的租赁公司购车会考虑经销商和主机厂是否提供金融方案，能否解决他们资金问题。有许多租赁车辆不上公牌，汽车金融公司不接受租赁公司等等都会影响金融方案，这需要经销商多想方法，也需要汽车生产厂家的支持。

大客户工作需要经销商高度重视，店总、投资人都需要亲力亲为，销售部、售后服务部、客服部、市场部等多部门高度配合，公司任何员工发现线索都应及时汇报，集公司全体的力量，共同攻破。大客户经理要做好日常维系工作，店总要定期检查大客户经理的客户拓展维系工作，抽出一定时间陪同大客户经理去走访大客户单位。充分利用合作的保险公司、银行的大客户资源，共同开发维系，多做异业联盟活动，长期努力，大客户工作一定会开花结果，硕果累累。

近期很多网民意见反馈，她们在买车的过程中听销售人员提到了签订大客户政策，而且宣称以那样的方法买车可以得到很大的补助优惠。坚信大客户这个词针对绝大多数人来讲都非常生疏，那麼到底汽车4S店签订大客户代表什么意思呢？

实际上 大客户是指机关事业单位、党政机关、各使领馆等在大批量购买车辆时可以享受到一定的折扣优惠，归属于汽车生产厂家提供的折扣优惠主题活动。简易来讲就好像批发买卖一样，拿货的情况下一般以总数算价钱，进货越多那麼优惠越大，而汽车大客户也是这个意思。

下边一起来看看一般什么客户能够享受到签订大客户优惠政策：

一、集团公司购置

像政府部门、公司或是驾校学车等地区全是对汽车需要量特别大的，并且一般针对这类公司来讲汽车一买便是三五十辆车一起购置，这时候就可以像生产厂家申请办理到大客户优惠。

二、的士/网络约车

像的士、网络约车这类车子也可以被列入大客户政策中，由于这两大类车系一般需要量巨大，伴随着愈来愈多的人添加这一领域，所须要的车子就越大。而这一类车系能够有效的提高汽车生产厂家的市场占有率和曝光率，为汽车知名品牌干了一个隐形的营销推广。

三、职工买车

像一些职工总数多的知名企业，这种企业一般会出现很多职工必须买车，这时候尽管开税票为本人，可是仍然可以与代理商签定大客户协议书。而像汽车汽车厂家、汽车公司等一般也是有职工买车内部价，这时候职工们享受的也是大客户优惠价钱。

尽管签订大客户的最初的效果是对于以上这类公司，可是伴随着汽车产业链的持续发展趋势，现如今本人买车也有可能会享受到大客户政策。殊不知这个时候人们便要当心了，假如销售人员问你要不要走大客户买车政策时，这里边很可能会出现坑。

一般来说顾客去买车全是买一辆，而这时候是没法享受大客户优惠的，这时候汽车4S店便会规定大家先把车子挂在汽车4S店的户下，等过去了3个月或是一年后再把 车辆过户 手续到买车人户下，而且还能享受一大笔优惠。

见到这儿坚信很多顾客都是会动心，可是我们要留意，一旦车子挂上去了汽车4S店的户下，那麼就表示着你买车后户下仍然没有车，假如在这里好多个月或是大半年的时间里汽车4S店发生什么事突发性状况，那麼你很可能遭遇钱车两空的局势。

除此之外，即便 期内各自安好，之后汽车4S店也兑现承诺把车过户让你了，但这时候意味着着你的车早已过了一次户了，简言之便是变成了二手车的特性。尽管现阶段开了没有危害，但2021年后你要卖新车时便会发觉市场价远小于一手车，卖新车损害的钱一下子高过买车优惠的钱。

因此 这也就是为何这么多顾客买车走汽车4S店大客户政策后悔了的缘故，实际上 不管是哪些政策，大家都应当提高警惕的心，假如己经购买了车那也只有坦然接受了，终究合同书上边早已白底黑字写明白了，假如毁约那麼不良影响或是必须自已担负。

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