狼性的团队怎么培养？

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训收益：

1、掌握狼性营销团队密码；

2、提升销售团队执行力与执行素养；

3、提高销售团队合作意识与销售业绩；

4、提高全体员工士气，提升团队凝聚力！

5、牢固树立“团队兴亡、责任在我”的意识；

6、拓展销售团队管理者的视野，提升执行意识。

培训受众：

市场总监、销售总监、客户总监、骨干员工、销售人员。

培训背景：

您是否为您的企业团队没有凝聚力而困挠？

您是否为您的企业团队没有执行力而无可奈何？

您是否为您的企业团队没有感恩您的付出而难过？

您是否为您的企业团队没有有效的沟通而造成的管理成本浪费而痛苦？

图腾中的狼性，是值得人们景仰的。狼的勇敢智慧、强悍进取、团队精神、竞争精神以及战斗牺牲精神等等，与现代竞争社会所倡导的现代精神极为相同。狼性具有现代性，应该大力弘扬。谭小芳老师根据狼性精神，结合现时成功人士、团队和企业学习狼性实战的具有榜样力量的真实事例，全面解构生存、成功、团队、员工、职场、营销和管理的狼性法则。

拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之三是由士气组成的。任何现代化的战争，都需要人来完成——任何好的竞争理念与战略，同样需要员工来实现，而员工的态度与士气，决定了企业的执行力与竞争力。共同的利益凝聚人心，激发竞争意志——无数实践证明，高团队士气与高业绩成正比，反之亦然培训大纲：

第一部分：狼性营销篇

一、狼性五种特征解密及锻造

1、激情无限、超强自信

2、目光敏锐、专注目标

3、笑对失败、耐性十足

4、立即行动、善于谋划

5、勇于竞争、抢占先机

二、狼性生存法则——从野性到争霸的王道定势

第1法则：丛林生存法则

1、从狼性生存到人的竞争

2、人的血红与狼的血腥

3、狼的野性与人的驯化

4、狼的目标只有猎物

5、永不屈服而苟活的狼

6、做最高食物链的终极强者

7、在造物者赋予的生存意义下生活

法则二狼性成功法则——从卓越到超强的实战密码

法则三狼性团队法则——从群雄到阵势的创赢布局

法则四狼性员工法则——从骨干到首领的晋升资本

法则五狼性职场法则——从实干到绩效的终极突破

法则六狼性营销法则——从市场到盈利的纵横博弈

法则七狼性管理法则——从细节到战略的强势执行

三、狼性的五种迷人魅力

1、充满野性的淡定从容——自信力

2、强烈的探索搜寻欲望——理解力

3、摄人魂魄的震慑力量——影响力

4、自我与他人的完美结合——取悦力

5、从一而终的自我执行——恒定力

四、狼性团队个人篇：销售高手“天龙八步”

1、销售意识

2、服务意识

3、积极心态

4、理智思维

5、专业知识

6、补偿感

7、成就感

8、亲和力

五、狼性团队成员要注意的八点

1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸

2、打工心态，当一天和尚撞一天钟

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主动发现、思考、解决问题

5、青蛙，没危机和竞争意识

6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情

7、独善其身，不愿意主动的帮助他人

8、借口太多，不自动自发去努力表现

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

经典语录：

营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！

——臧其超

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课程简介：

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

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课程目标

Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程

Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

Ø 设计销售通路及销售队伍

Ø 预测销售目标、分配销售任务

Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

Ø 通过日常报表系统进行管理

Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

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课程特色

Ø 案例翔实，内容丰富。

Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实 *** 性

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课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题

Ø 中国企业销售管理的困境

Ø 中外企业销售管理的差异

Ø 中国市场的环境的五大特征

Ø 销售队伍常见的七个问题

Ø 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

Ø 营销经理与销售代表的工作差别

Ø 领导者常见的观念误区

Ø 营销经理常见管理误区

Ø 良好团队的七个特征

Ø 团队管理的原则

Ø 有效控制的核心目标

Ø 营销经理的管理职能

Ø 营销经理的工作职责？

Ø 营销经理角色定位

Ø 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

Ø 销售管理的核心

Ø 如何制定销售目标

Ø 销售团队的推销原则

Ø 销售团队的建设、管理与运作

Ø 管理分析与决策方法

Ø 建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

Ø “销售模式”与薪酬设计

Ø “市场策略”与薪酬设计

Ø “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

Ø 销售冠军相——伯乐识才术

Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项

Ø 留人“三宝”



第六讲、“放单飞”前的专项训练

Ø 销售人员的职业生涯规划

Ø 销售人员的专业素质培养

Ø 销售人员的心智修炼

Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练

Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

Ø “四把钢钩”管理模式

Ø 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

二）随访、随查

Ø 随访的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

三）述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职

Ø 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

Ø 三种类型的销售队伍

Ø 有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队

一）评估销售团队

Ø 销售团队的动荡因素

Ø 销售团队的溃散类型

Ø 销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

Ø 优秀团队的特征

Ø 士气低落的原因

Ø 团队发展的阶段

Ø 分析团队中的角色

Ø 团队建设的原则和途径

Ø 团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

Ø 三维度评价法

Ø 评价后的四种典型动作

Ø 性格分析模型

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

Ø 随岗辅导的重要意义及内容

Ø 销售动作的随岗训练程序

Ø 提高新人的留存率

Ø 个别辅导和电话辅导

Ø 随访观察时的注意点

第十讲狼型销售团队文化塑造

Ø 十大文化塑造高绩效销售团队

Ø 文化根植大脑的战略思路

Ø 文化根植大脑心理规律？

第十一讲销售经理d性领导团队

Ø 识别团队的发展阶段

Ø 团队领导的两种行为

Ø 四种不同的团队领导方法

Ø 销售员四大分类

Ø 四类销售员的不同管理风格

Ø 何谓领导风格？

Ø 关系导向与工作导向领导

Ø 驾驭明星员工的技巧

Ø 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

Ø 赢得下属的忠心

Ø 责备下属的技巧

Ø 防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励

Ø 销售队伍的激励原理与方法

Ø 员工成长的过程

Ø 人性需求的五个层次

Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

Ø 金钱以外的14种激励方法

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营销团队在线管理软件

目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。

以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下：

任务板块：对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态（进行、完成、延迟），可以显示每个人的业务量

项目板块：可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。

报告书：可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。

资料室：可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人（上传/下载）权限。

留言板：可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。

通讯录：不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。

日历：设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能，实现团队管理的高效化。

在线考勤簿：可用于团队内的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。

叶顺祥英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。但是，一提起狼，首先映在大家脑海的可能会是“狼外婆”,“狼来了”,“披着羊皮的狼”,“狼狈为奸”,“色狼”,“恶狼”总之是一系列的贬义词汇，可见先入为主的对狼性的观点是多么的深入人心。为什么人们对狼性有这么大的偏见呢，仿佛沾了个“狼”字的都好不到那去。因为狼长相丑陋，伤人(特别是可爱的小孩子)，吃一切人们喜爱的小动物(如小白兔)，诸如此类的等等罪状都告诉我们“狼”简直就是一切恶狠奸诈邪恶的象征。狼图腾这本书好像改变了很多人的对狼的印象。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密，团队合作，吃苦耐劳等优秀品质。这不正是营销人要学习的么？那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行性。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性，追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点，狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！草原狼就是考这种意识才成为草原上最古老的民族的。陈阵为狼做了一顿美餐，由此认为狼应该感恩戴德才是，但狼不是狗，他并因为你的施舍就放弃了狼格的独立。所以当陈阵以优越的心理去看待狼的时候，狼发怒了，他呲牙咧嘴地警告陈阵，少靠近我，少怜悯我，我不需要！营销人需要去感恩，但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样，你必须有你自己的风格和独特性，否则你没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力，营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此，营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的，而且为了家族，头狼、大狼都具有牺牲精神。《狼图腾》临近尾声的一次猎狼场面描写，让我唏嘘不已：当神q手们坐着高速吉普在平旷的草原上猎杀狼群的时候，头狼、大狼为了掩护母狼、小狼，故意找最难逃生的路线跑，以吸引猎手的追杀，这种自我牺牲精神确实让人可敬，同时也让人可怕。那么营销团队该怎么样做呢？营销团队是一个集体，更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础，团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神，狼不可能存于草原之中，如单打独斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厉害。团队的领导者应该像头狼样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦，但是在市场上拼杀不苦行么？团队成员必须有吃苦耐劳的精神，否则你就别去搞营销。但是，我们看看狼是怎么生存下来的吧？无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。而且狼的胃口又极好，腐肉、骨头、皮毛，只要狼能吞进肚里的，莫不消化，这确实让人感慨。在严酷的蒙古草原中，狮、虎、豹这种号称动物之王的野兽都不能生存，而只有蒙古狼活了下来，并主宰着草原，靠的是什么？吃苦耐劳！日本如此小国就能称霸世界，靠的就是吃苦耐劳。日本的小孩可绝对没有中国小孩的幸福，下雪天，为了锻炼孩子的毅力，竟然让孩子们脱掉衣服，只穿短裤在外面跑步。这要放在中国，这样的学校早就关闭了，因为没有家长舍得孩子这样的！我们的孩子已经落后于人了，你还能指望将来能战胜日本、超过日本。组建狼群式的营销团队，学习狼群的吃苦耐劳！最后我所感慨的是狼的耐性。狼打猎的耐性让人佩服：当狼围捕黄羊时，总是事先就埋伏好了，然后耐心地等待，有时是长达十几个小时的等待。一直等到黄羊吃撑了跑不动的时候才出击！这么长久的等待，肚中饥肠噜噜，眼前是如此的美味肥羊，没有耐性是不行的。狼追求的是更大的胜利，是整个冬季的粮食，为此目的，他能忍住一时的饥饿。营销也是如此，没有足够的耐性去磨炼，没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性！所谓人性是综合了各种动物的优秀品性之后形成的，单只有一种动物的特性是不能成为人性的；所谓团队就是综合了各个成员优秀的品质之后形成的，单靠一个人的力量是不能称之为团队的。人是造物主的精灵，他主宰着这个世界，甚至可以预见不久的将来，整个宇宙都是人类的。这么聪明的人类——营销人员，为何不好好学学狼的优良品性，而把营销团队好好的培养起来呢？狼群营销团队合作的过程，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。常言说得好，不入虎穴焉得虎子？不下苦功夫，就没有成功的希望。不下苦功磨炼狼性，狼群就难有强大的竞争能力，狼群营销就仅仅是一句空话。

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