营销语言的营销语言的表达技巧

营销语言，是一种以营销人员为主导的双向思想交流的专门性语言，它与一般性语言有着明显的区别。营销者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的意见，然后找出突破口，通过商谈，说服对方，协商双方的目标，最终将商品推销出去。可以说，语言交流是营销活动的开端，语言表达的优劣，直接关系到销售活动的成败。因此，做好营销工作，应讲究一定的语言技巧。

第一，是要真诚。

营销过程要真诚地面对客户，所谓“精诚所至，金石为开”。营销语言的真诚，就是要有真实的情感和诚恳的态度。例如，面对初次见面的客户，真诚地赞美对方，可以有效地拉近彼此的距离，促进生意的成功。一位营销人员到某商场推销商品，接待他的是商场副经理。对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问到：“您也是北京人?”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈地很顺利。应该注意的是，这种赞美一定要出于真诚，超出真诚范围的赞美令人反感，会弄巧成拙，与事无补。

营销语言的真诚，还要求庄重不轻浮，要认真负责而不能花言巧语或者信口开河。有些营销人员为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚，这是不可取的。我们经常能看到一些商家为了促销，纷纷打出“跳楼价”、“挥泪大甩卖”、“拆迁大清仓”、“不亏本卖是孙子”等等幌子，招徕顾客。路过的人不禁会想：“天天喊拆迁也不见拆迁，整天亏本当孙子，你图个啥?！”这种“真诚”就过了头，成了“越位的真诚”或“真诚的越位”，“真诚”越了位，起到的是反作用。

第二，是要慎重。

商场如战场，言辞稍有不慎，会关乎到利益的缺损。我们应从以下几个方面注意：

首先，不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。营销过程中，一般性交谈可以海阔天空，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，但表态时不能马虎。有些人几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方，事后悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。

其次，不要轻易拒绝。营销过程中对方会提出这样、那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。

再次，不能把话说绝，要给自己留下退路或者回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，营销语言要进可攻、退可守，不要陷自己于尴尬或被动。

最后，不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

第三，是要通俗。

通俗是指口语表达的大众化，使对方一听就能领会、理解。营销是为了推销商品，营销的语言是要传递商品信息，介绍商品的特点和优点，说服客户购买。如果客户听不懂营销人员说什么，就不可能产生购买欲望，更谈不上放心去买了。营销语言要通俗易懂，应从以下几个方面去努力：

一是多用规范化的语言。除在特定地区用特定方言外，一般都要用普通话，用词规范，尽量少用方言、文言、生僻词语和专业术语二是用大众化语言。成语、谚语、俗语、歇后语等，都是群众口头常用的大众化语言。这些语言，能使营销交流生动活泼，富有表现力，而且使听者感到亲切自然，通俗易懂三是多用质朴的语言。不堆砌华丽的辞藻，不铺陈夸张，不矫揉造作。乍听平平常常，语不惊人；细品则含朴素真理，很有力度。营销语言质朴，往往使人感到坦诚率直、真实可信，更易征服人心四是多用口语化的短句。力求语句简短明快，上口易听。

第四，是要生动。

生动是指营销语言要新鲜活泼，能绘声绘色、活龙活现地表现事物和思想感情。营销活动，很大程度上是一种“劝服”行为，如果劝服语言死板呆滞，令人感到味同嚼蜡，那么，商品质量再优秀也难以被顾客认识和认可，推销效益将无从谈起。因此，在营销活动中，有时候把话说得风趣、生动，会比直截了当效果更好。例如，一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

生动的语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还为营销工作创造一个良好的环境，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。

第五，是要简洁。

莎士比亚说过：“简洁是智慧的灵魂，冗(续致信网上一页内容)长是肤浅的藻饰。”营销语言的简洁要求，就是以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，啰哩啰嗦，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出营销人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。要使营销语言简洁，必须做到:要言不烦，切中要害。只有思维缜密、概括力强，才能对事物本质认识清楚，一语破的删繁就简，杜绝废话。只围绕主旨讲，不节外生枝；选最具说服力的典型事例劝服对方，以一当十，达到营销目的多用短句子，以少胜多，能一句说清楚的，决不说两句巧用古语，言简意赅。如：“图便宜买劣质商品，是会‘陪了夫人又折兵’的呀！”这既可增加听者兴趣，又可节省许多语言，求得“言有尽而意无穷”的效果，令顾客深思、反省。

一、利用比喻表达一个对象

如：毛泽东是如何形容反动派的？

毛泽东本人非常清楚，他的目的是为了更好的安抚人心，更好的鼓舞革命士气，更好的激发人民群众的信念，因此，他需要一个生动形象的喻体对象来贬低反动派，于是就出现了”一切反动派都是纸老虎“的经典名句，以此来推动革命气势的进程！

又如：我们做销售的人都非常清楚一件事——没有顾客就不可能产生业绩，没有顾客就不可能获得财富。因此，为了表达顾客对我们的重要性，我们需要找到一个喻体来表达这种重要性，否则一般人很难具象地感知到顾客到底有多重要！

那么，在一个人的生命当中，谁最重要呢？当然是生你养你的父母！因此出现一句众所周知的名句，叫做”顾客就是我的衣食父母“，以此来感召所有企业以及所有销售员引起对顾客的足够重视！

再如：同样的，夸女人长得漂亮，有韵味，直接夸会不会有多大的杀伤力？显然是不太会有，因为大家都这样做，对方已经习以为常了，基本上不会太感冒，甚至有时候还让人感觉你虚情假意。而太多时候女人之所以对你的赞美不太敏感，是因为你的表达不够细致，不够动人，你说她美，但你的描绘不够贴切，她也不知道怎么美，有多美！

因此，要想从对方那里赢得一个较为深刻的印象，往往靠细节描绘来粉饰你的溢美之词。你可以使用喻体化的表现手法来烘托出她的丽质。

比如你在跟一个女人就餐时，你想夸她美丽来拨得她那灿烂的笑容，你可以这么讲：“我觉得你身上有一种特别过分的美，这种美，十个女人九个半都不具备”，在这种情况下，女人通常都会这么回应你：“啊，我怎么特别了？”，即使她不说话，也会突然间愣一下，言外之意，就是她愿意听你继续讲。

接下来你再用这样的一个喻体化的描绘：“有的女人像头盘(菜)，有的像甜品，而你像年份刚好的香槟。”，你想想，头盘和甜品，虽然看起来都是那么令人垂涎欲滴，但稍一食多，会有什么感觉？会令人厌腻！换句话说，就是不耐吃！而香槟不会！反而还能化解那些油腻和甜腻，香槟散发出来的是那醇醇的美味！更有特色的是，你注意到没，香槟前面还加了一个具备攻心力的形容词——“年份刚好”，这就是同时利用词彩化细致与喻体化细致所产生的妙用！

二、利用比喻表达一种比较

当我们直接表达一件事情或状况时，直接描绘往往不那么显著，不那么生动。只要我们利用”比较“的喻体手法，就能立刻让对方更清晰明了地感知到某一种深刻的感受！

如：当我们在日常生活当中蒙受委屈和冤枉时，如何表达这种沉痛的心情？

你要直接表达你很冤，对方也很难感知到你到底有多冤，因此，我们需要寻找一种比较来体现我们被冤枉的程度到底有多深！而这种比较，必须是源于大多数人认知当中本来已经熟悉的那个事物，初中课本——窦娥冤，但凡有初中文化的人都很熟悉了。

所以，“我今天比窦娥还冤”，就能更加生动形象地表达我的冤屈了！

又如：蜀道难，到底有多难呢？很难感知！

李白是为了表达蜀道到底有多难，这是李白的意图，然后再寻思用一个具体的事情来比拟这个困难，于是，后面才有这句脍炙人口的＂难于上青天＂，比登天还难，因此，本来抽象的表达，用了比喻后，就具象化了！

再如：流传千古的绝句《赠汪伦》

“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”，前面之所以用“深千尺”，是为了比较喻化汪伦对作者李白的情义有多深！

你想想看，当李白这句话一说出去，汪伦会是什么感受？结果就是汪伦反而比李白自己还更受感动！本来应该是客人李白为汪伦的热情款待及其汪伦为他的饯行所抒发的感谢之情，但因为李白把朋友之间的情份作了这样至情至性、细致化的比喻后，反过来更受感动的却成了东家汪伦！

换句话说，其实李白作此诗的意图，绝不仅是自己对汪伦深表言谢！而是用这种喻化了的语言细节来打动汪伦！你用美酒佳肴热情的款待了我，那我怎么着也要用一首绝句好诗来深情地赠送给你吧，直接从人性上来理解，其实就这么回事，这叫礼尚往来，为什么诗题叫《赠汪伦》而不叫《谢汪伦》呢？

所以我说，诗仙也是营销大师！

商业品牌又何偿不可以如此来比较？

剑南春是如何体现其酒的品牌价值的？

你如果老说你的酒好，很好，非常好，那到底有多好呢？还是抽象，没有质感！

用个比较吧，跟过去最好的酒比较一下，就能更具象地彰显其价值地位了，因此叫做“唐时宫廷酒，盛世剑南春”嘛，你想想看，宫廷酒是什么酒啊，那是皇帝贵妃们喝的酒，何等的高端贵气上档次！

言外之意，剑南春是可以跟宫廷酒相媲美的好酒！

三、用比喻来表达一种画面

直接表现一种画面意境往往过于枯燥，使用生动的比喻就会让这种画面撼彻人心，甚至让人记忆犹新，流连往返......

如：德芙巧克力，是什么味道？

想必，稍有看过德芙广告的观众，都能轻易回答出来，牛奶香浓－－德芙广告词的前半句就告诉消费者了，至于德芙的忠实粉丝就更是耳熟能详了。牛奶香浓，如此简明扼要的表述应该没有谁听不懂吧！

那么，德芙广告词的吸引力是不是牛奶香浓这四个字？答案不是，如果仅仅靠宣扬牛奶香浓的味道，绝对不可能让德芙筑成今天的市场领袖地位，因为大家不会觉得牛奶很奇特。

德芙真正所释放出来的营销威力，在于它对“牛奶香浓”这个味道所进行的喻体化的细致描绘，也就是其广告词的后半句－－丝般感受！

显而易见，“牛奶香浓，丝般感受”，这八个字就是在告诉你，用牛奶酿造的巧克力，品尝起来，就像丝绸一样的润滑，香浓绵绵。就因为这个丝般，让你浮想连篇，当你尚未体验时，你垂涎欲滴的想去体验，当你体验之后，又让你有一种意犹未尽的感觉！

这个丝般，具备魔法般的诱惑力。其实，它只不过是对牛奶香浓的感觉所赋予的一种比喻化的描绘，但这种比喻却是那么的细致入微，那么的生动形象，那么的撼动人心！

每当我听到“丝般感受”时，我已经垂涎四五尺了！

牛奶香浓，丝般感受，德芙就是这样用喻体化的表现手法成为了人们印象当中的经典！

又如：香飘飘的广告文案是如何描绘的？

这七八年来，香飘飘可以说是久负盛名，家喻户晓，因为它在整个电视品牌广告界长期屹立不倒，并且还在不断的刷新着其辉煌的销量记录，在第一卷当中谈销量势时，我们也有着重探讨过，还记得吧。

其实，在香飘飘的广告词当中，还坦荡地彰显了另外一个重要的营销表现手法，那就是喻体化细致！

香飘飘奶茶，一年卖出十亿多杯，为了有力地诠释这个惊人的销量，它后面紧接了一个细致的喻化表达－－杯子连起来可绕地球五圈！仅从数字的结果来看，前后两句是不是同一个意思？完全就是同一个意思，不管怎么表达，销量结果已经很明确，反正就是十亿多杯嘛！

明明是同一个结果，为什么后面还要说杯子连起来可绕地球五圈？

因为喻体化的细致，更容易触动人心，更容易在消费者的大脑里生成具象化的印象。“杯子连起来可绕地球五圈”就是为了更加生动形象的形容”十亿多杯到底有好多？“，这是香飘飘广告之所以要喻化的意图！

事实证明也是如此，大部分的消费者或者电视观众，都对这个＂杯子连起来可绕地球五圈＂记忆犹新，我时常刻意地去问一些朋友，或者我的客户，他们有的人甚至对这句话很反感，烦腻，但就是忘不掉！

再如：文学大师是如何表现一种画面的？

鲁迅先生在小说《药》当中，有过这样的描述：“老栓也向那边看，却只见一堆人的后背，颈项都伸得很长”，为了深刻地诠释这一句所表现出来的丑态喻义，后面紧跟着还有一句：“仿佛许多鸭，被无形的手捏住了的，向上提着”。

仿佛许多鸭被无形的手捏住了，向上提着＂，这句生动化的比喻体现的是鲁迅先生对当时麻木的中国人所抒发的切腹之痛！

当我在学生时代读到这句时，我顿时间，由衷地感到心寒，所以直到现在，我都依然还记得这句话，如果不是这句细致入微的比喻，我不可能还有这么深的印象！

喻体化的表达，可以让同一种描述更加生动，更加细致，更容易触动人的情感。换句话说，喻体化的细致，富有强大的营销渲染力，无论是对于产品还是对于人，都不例外！

所以说，不管你营销的对象是产品，还是人，喻体化表述都可以让人更愿意接收你的资讯，就因为它生动、细致！

我再次强调一遍，通过我无数次的经验总结证明，以上三大策略是在任何营销当中，我们可以反复使用的三大细致化的重要表现手法，你要想使得你的营销资讯更容易让人接收，更容易让消费者的内心深处有所动容，你一定要擅长使用这三大策略来表达出细致！

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