产品营销方法论

互联网化营销核心在于找对人、用对方式、建立感情联系

1 . 明确产品定位

目标用户群体、主要使用场景、核心竞争优势、差异化功能、主要竞争对手；

2 . 了解目标用户

用户画像（用户特征、性格、年龄分布、性别分布、地域分布、爱好特征、性格特征、消费能力等）；

3 . 寻找目标用户

根据用户的特征、使用场景、习惯等，寻找用户可触及的渠道；

4 . 明确针对性的营销方法

针对不同的渠道和不同特点人群采取不同的推广和营销方式：

5 . 明确营销效果的考核标准

必须明确从哪些角度来衡量营销效果、如ROI、用户转化率、用户活跃度、注册率、人均UGC等；

ROI： Return on Investiment，是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报，年度利润占投资总额的百分比。

用户转化率： 正式成为用户的数量和未知意向的潜在型客户的数量的比率；打个比方，你要销售一个东西，100个客户留了你的联系方式，其中有20个客户买了你的东西。那么客户转化率就是20%；

6 . 成本控制

人力、物力投入估算（通过什么渠道／怎么做营销／需要投入多少成本／有什么预期的收获）；

最近看完了抖音说的比较多的199的熊猫罗盘的课程，整体内容看下来认为更多的侧重点在于整体的营销框架的搭建，单点的展开主要以案例以及部分方法论的概述作为填充但并不深入。下边是对整体内容做的一个简要梳理。

内容的整体结构一共由目前的市场机会方向、熊猫罗盘两个大的部分组成。

第一部分，在未来，企业必须要抓住的机会点。讲述了营销活动从传统的重渠道到现在重内容的一个特征上的变化。并且就现在的业务机会的方向进行了五点总结并结合了案例进行说明。

1.消费升级（官方叫供给侧改革）

案例一：燕窝家

案例二：巴比馒头

案例三：胖东来与外部合作的酒：怼

2.深度融合互联网

案例一：佐大狮、虎邦辣酱。看准外卖起送价拼单的机会，抓住短期窗口实现业务的快速增长

赋能个体

3.提供平台让个体能够实现价值

案例一：直播、私域流量

4.文化创新（传统文化、当代文化）

案例一：玉玺巧克力

案例二：四六级薯片

案例三：五年高考三年模拟雪糕

案例四：花西子

5.年轻化

案例一：

酒是用来喝的么（让人达到晕眩状态的道具）

蛋糕是用来吃的么（是生日氛围的道具）

白酒为什么是辣的、红酒为什么会是酸的

果立方、泡泡玛特、钟薛高、恭宴

随口语录

讲情怀可以，但是要讲用户的情怀，而不是创始人的情怀

你的产品有多牛不重要，消费者拥有了你的产品有多牛才重要

好看决定用户选择你的第一次，好吃、好玩、好用决定用户的第二次以及后续的选择

这部分内容对现在的一些现象或者产品方向做了明确清晰的总结，特别是年轻化以及文化创新这两点会带来一些新的启发。

第二部分，开始以熊猫罗盘这个模型作为主线进行节点拆解的内容讲述

      这一节主要在讲产品的核心卖点以及如何让用户记住产品。核心卖点内容从两个方面阐述，如何产品卖点提炼以及产品的象征价值提炼，分别有两组方法模型。从个人角度去看其实两组方法模型分别是从理性跟感性的两个方向去明确或者思考产品的卖点，最后讲到要让用户记住我们应该从哪些方面入手，其实最后一部分内容我理解属于产品或者品牌slogan的定义。

如何提炼产品卖点（共五个方法，就前两个方法做了案例讲解）

1.1跟别人不一样的点（个人认为属于业务模式上的差异）

案例一：京东分了真的假的

案例二：美团分了快的和卖的

案例三：瓜子二手车分了有中间商跟没有中间商的

案例四：哈根达斯分了贵的跟便宜的

1.2功能性定位— 购买动机

案例一：红牛，困了累了喝红牛

1.3关联定位— 与另一事物关联

1.4品类升维定位— 锚定品类

1.5第一定位— 占领第一

产品象征价值的提炼，从四个维度提炼

1.1社会维度，象征社会地位

1.2个性维度，象征个性

1.3情感维度，象征情感

1.4群体维度，象征群体

找到社会化维度，降维为个性化维度

案例一：小米，为发烧而生

用什么样的广告语能让别人记住我们

从众心态、领袖的背书、行业老大、专业专家、历史悠久、品类老大、科技、工艺、利用人性的弱点、恐惧：怕上火喝王老吉、任性、懒惰、炫耀：你值得拥有，谁都么有真正拥有过百达翡丽

    这一节主要在讲如何去确定产品的用户，主要提到的方法，还是基于多维度的用户数据对用户进行细分或者分层，然后做精细化运营。更多的是思路上的讲解，具体实 *** 的篇幅较少。

1.用户在哪

1.1多维度进行用户细分

案例一：妈妈这个群体可以分为多少类，案例中讲到可以细分到几百类

案例二：粟裕将军跟夫人对一个咖啡馆的看法，粟裕认为咖啡馆好是因为在咖啡馆上架着几挺机q即可封锁整条街道。

1.2精细化运营： 精准内容、精准渠道、精准到达、精准转化

案例

小熊萌家电：聚焦到一小部分人身上

小米的烤箱：在烤箱里装了摄像头

骨传导技术的创新应用：可以含在嘴里的音乐棒棒糖

    这一节主要在讲如何确定产品的使用场景，方法论的部分是讲了场景打造的公式，同时配合案例的拆解。个人理解产品需求本身从用户场景所发生的问题而来，而在企业发展成熟的过程中，企业可产品融入到更多的场景中去从而扩大产品的价值。视频中关于望京小腰的案例，个人认为属于前者，江小白的案例属于后者。

案例一：江小白

场景一：大学恋爱，要求学走分手，熄灯，女生走，男生掏出白酒。

场景打造公式

适用场景+适用人群+特殊需求+别人家不行+就我行。

至少做到：适用场景+适用人群+我行。

案例一： 望京小腰，场景再现，脏摊搬进屋子。

线下商超的发展进程：

1.0 商超，刚需，会被线上替代

1.5 大mall， 通过体验引流

2.0 这有山商超

产品思维与营销思维的区别：产品思维：讲功能讲数据、营销思维：讲场景喝温度。

这一节主要在讲如何去阐述品牌故事，包括一个完成的故事应该有的结构，以及故事的内容从何而来、如何获取。

案例一：惠租车

讲故事的结构

三幕剧

第一幕 建制（铺垫）、第二幕 对抗、第三幕 结局

故事要发什么内容呢

从品质、做法、环境的角度去拆解核心价值，拆解后的知识点在故事中体现。

这一节主要在讲用户体验、体验的分级以及如何去关注体验的优化点。同时结合案例说明所对应的体验类型，案例描述更多的是服务行业，模型并未描述搭建原理，个人认为只是马斯洛需求金字塔的变体，以及本节讲的体验我理解更多的还是在讲我们除了产品本身能够给到的基础体验外，根据模型还可以更多的给用户提供的或者现有体验可以有的优化方向。从而让产品能够符合或者超越用户的预期，提升用户粘性以及忠诚度，进而提升下一步转化或者发现更多的转化点。

客户体验层级金字塔模型

高级体验:身份体验、有益体验、认知体验

中级体验：知识体验、选择体验、自主体验

初级体验、尊重体验、承诺体验、便利体验、信任体验

能传播的体验，才是好的体验

点睛之笔

服务的可视化、场景的生活化，让服务融入生活、仪式感

这一节主要在讲产品或者品牌的曝光，其实我理解上就是产品或者品牌的知名度，通过日常的运营活动、用户运营、以及视频内容里重点提到的事件运营等方式，让更多的人能够知道产品或者品牌，这里更多的在讲的是企业方主动的制造传播。并不包括产品的本身、口碑、体验等形成的自传播，如以本节内容为背景的话，口碑、体验等我理解可以成为制造传播的素材。

案例一：55度杯

案例二：江小白一生一世的酒

爆红的公式：创造意外人事物+吸引转发的内容+传播资源引爆+强化记忆点

这一节主要在讲如何打造IP，以及不同时代IP的特征的发展。网络解释IP为知识产权，我理解当一个事物能够拥有一定范围的忠实用户持续追随且具备较长生命周期，即可视为现在人们所理解的IP。

可以成为IP的：人物、产品、内容、LOGO、精神、设计、名称

中国公司的名字发展

60-70年  光伟正

80-90年  洋气的名字

好记、名字+品类

好玩的名字

IP=独特的记忆点+持续的内容输出与传播+品牌沉淀

    这一节主要讲商业传播针对不同的目的所要侧重的方向。没有具体方法论的描述，基于概念做的分解阐述。

一次商业传播要让六类人看到，且要能够引发二次传播

用户：产品质量、服务理念、创意创新、众人支持

合作伙伴：让上下游的供应商和经销商看到信心和未来利益

行业：树立江湖地位同行和竞争者的尊重

投资人、政府：让现有的VC看到成绩，让未来的VC看到机会

人才：看到能力和发展机会

学界：持久传播品牌

根据实际所处的阶段选择传播所侧重的点

这一节主要讲的是在互联网里的渠道都有哪些，以及不同渠道的内容特点都有什么。主要是对现有的渠道做分类以及举例。

互联网渠道

综合电商综合媒体、专业导购平台、专业媒体机构、垂直渠道、垂直社群、垂直媒体、垂直社区、自媒体电商、KOL、网红、直销、微商、会员分校体系

具体渠道：双微、一抖、一头条

微博做事件、微信做沉淀、抖音做人设、快手做转化、小红书做种草、头条做覆盖、百度做舆论、知乎做解惑、喜马做知识、社群做扩散、混沌做总结、熊猫做内容、社群做扩散

这一节主要讲的是对于所做的事情要进行数据化的分析以及验证，这一节我的看法没有太多的实。

质性的内容，主要是思路的讲解，即如何从数据中分析竞争态势、营销结果等。

最后总结，整体内容内容较粗，可用作初期的体系搭建或者提升，但对于单个节点的实 *** 以及执行，则需要自己不断的深入，就个人整体感受来看获得的更多的是启发。

答复：在销售过程中如何提高销售员的技巧？

第一、作为销售员肯勤奋、爱学习与实践工作，乐于喜好自己，或经常推荐自己的营销知识的一技之长，或乐于帮助他人，以成就自我的业绩和梦想，以搭建合作开放平台，以成就明天的财富。

第二、作为销售员工以细心和细致入微的对待本职工作，以责任心尽职尽责完成属下工作，以事业心为中心论点，积极探索和实践营销技能的本质特点或特色，以注重销售员的稳重大方的性格，和吃苦耐劳的坚定决心，和磨砺不变的坚定意志。

第三、作为销售员以客户为中心思想，做到‘顾客就是上帝’为工作理念，以客户谋求重要价值的体现，以客户拉动产品的需求，以提升产品的品质效益，以倾力打造市场品牌的信誉度和公信力。

第四、在销售过程中，以不断提高销售员的业务素质，以不断培养和培育销售员的业务技能，以不断对销售员进行业务知识培训，让销售员工掌握业务知识的娴熟程度。

第五、在销售过程中，以销售团队的凝聚力和号召力为己任，以全心全意服务于顾客的满意度和忠诚度，以全面接受顾客的评价与否，以全面接纳顾客对于产品的诉求和意愿，做到用心服务、顾客至上的优良信誉和口碑。

第六、作为销售工作，一方面考虑产品的销售渠道，一方面考虑产品的品质和质量要求，只有做到服务于顾客的百分之百满意，让顾客体验或感受产品的价值和需求，更能够让顾客心理认知于产品的品牌和售后服务的承诺。

谢谢！

答复：作为入行的销售员有几点经验分享如下：

第一、作为销售人员所学的营销专业知识和业务技能这些方面，一定要学好市场营销专业，为以后通行证之所以学有所用而学有所成，能够扎扎实实苦练基本功，为以后的职业营销者打下良好的基石。

第二、作为销售人员必须经常打扮好个人着装和个人形象面子，以自我为要求的起点，以自我为职业营销者而感到自豪和自尊的荣誉，以调节自我的心态和心理学，以做到稳重、大方、得体，而有气质型的营销者。

第三、作为销售人员必须以责任心和事业心为工作的重心，能够在销售职场行业中，锻炼每个人意志和耐心，能够在工作中业务掌握娴熟，能够在客户面前体现人才的魅力和交往的艺术魅力，能够做到自我提炼和反思，也就是学会个人总结的心得体会及感受。

第四、不论是销售员还是客户，都要以真诚和友善来对待所有事务，都要以用心服务于产品与客户之间的关系，都要以精明睿智的头脑去处理好每一件事情，为事情的下一步进展作出安排的后续事项，只有兢兢业业的为工作而努力付出，相信：“未来前途一片光明”。！

谢谢！

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