浅析苏宁的营销策略

在当今时代，品牌是一种无形资产，是一种产品乃至一个企业区别于其它产品和企业的标志。那么下面是我整理的浅析苏宁的营销策略相关内容，欢迎参阅。

浅析苏宁的营销策略篇一

(一)产品策略

苏宁易购的主要经营产品包括：

(1)苏宁自身品牌家用电器(主营)。

(2)其他品牌电子产品(以旗舰店形式)。

(3)日用品(洗化用品，服装，鞋帽)、图书等。

苏宁易购着眼于打造大型综合B2C网站，以家电、3C产品为主要经营产品，发展商品多元化，满足消费者的购物需求，提高消费群体的品牌忠诚度，开拓更为广阔的市场，增强苏宁易购的竞争力。

(二)价格策略

网上购物最吸引现代人应该是方便快捷。但对家用电器和其他产品，方便快捷的可能不是最大的优势，低廉的价格是网上购物最大的杀手锏。与传统的C2C营销模式相比，苏宁易购拥有更为稳定的供货渠道，但由于苏宁易购与C2C模式存在一定区别，不能很好的在中间价格上降低成本，在与淘宝等C2C网站的价格战中处于劣势地位，为打入网购市场并占领有利位置，苏宁自身压缩了“苏宁易购”的利润，不得已打出了“低价”这张牌。还有就是苏宁易购在电子商务策略中，采用的是固定价格策略，及明码标价。

(三)渠道策略

苏宁易购作为B2C企业，利用互联网电子数据，高效快速的物流配送建立商业交易平台，从而有效的占领市场份额，使得市场无边界，产品直面客户，顾客对比选择产品更加方便，进而有效占有市场。

苏宁易购创新使用校园代理模型，在全国大学校园里抓住这一消费群体，通过给校园代理一定的好处费，从而鼓励校园代理们为苏宁易购努力宣传。

浅析苏宁的营销策略篇二

一、经营模式

苏宁使用连锁经营的经营模式，用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营。从空调到家电，从家电到电子产品，从电子产品到百货，从百货到日用品，苏宁的迅速发展与规模的不断扩大就是完美的利用了这一策略。抛开与其他零售商的竞争关系，创建共同品牌，统一进货途径，与供货商直接合作，扩大市场份额的同时减少流通费用，并且进一步把价格的降低体现在产品上。从苏宁电器到苏宁广场，丰富的产品种类与优惠的价格给消费者提供了更多的选择。

二、并购与海外收购

但是在扩大规模与加快速度的同时，苏宁并不是盲目的扩张。在并购与海外收购方面，苏宁始终保持着谨慎的态度。电器市场上并不缺乏收购成功的例子：海尔收购日本三洋电机白电业务，美的收购开利拉美空调业务，成功例子比比皆是。但是，海外收购却是一把双刃剑，在这些成功的例子背后也不乏失败的案例，最典型的莫过于TCL并购

汤姆逊彩电业务。苏宁深谙海外并购的利弊，并没有一味地追求速度去大规模收购，思忖后决定收购日本LAOX。苏宁对于LAOX的收购无疑是成功的，在走向海外市场的同时引进进口商品，实现一站式服务。

三、多钟营销渠道

抛开传统的专营电器零售店，苏宁推出"去电器化"策略，建立苏宁Expo超级店。面对日益激烈的电器市场竞争，产品的生命周期越来越短，产品的更新换代也越来越快，经济全球化更是加剧了竞争的激烈性，苏宁电器面临着严峻的挑战。是就此妥协走一步看一步，慢慢的被市场淘汰下去，还是勇敢的迈出步子进行改革?苏宁最终选择了后者。为了改变自己单一的电器销售，吸引更多顾客，苏宁大胆地提出了"去电器化"的改革。但是这种"去电器化"并不是去掉电器化，从此不再做有关电器方面的生意完全转型到另外一种企业，而是在电器的基础上，发展出新的业务，从单一的产品与消费转型到综合的产品与消费，产品从电器扩展到日用品，可以极大的丰富人们的购物选择。然而，转型也是有风险的，稍有不慎就会赔了夫人又折兵，不仅丧失掉自己在电器市场的优势，还会在新的领域里止步不前，甚至会就此退出市场的舞台。不转可能从此就会被淘汰，转型可能还会有一线生机。意识到这个问题的苏宁，积极的推行了"去电器化"的策略，开始了转型。

随着互联网的迅速发展，人们的购物方式正在发生改变，方便快捷的网络购物逐渐取代了传统的购物方式，越来越受到人们的喜爱。一大批网络购物商城的迅速崛起，严重影响了实体店的销售量。苏宁电器抓住机遇，创造性的建立了苏宁易购网上商城，顺应了市场需求，使实体店和网络店铺紧密的结合在了一起，共同发展满足顾客需求。苏宁易购的建立，扩宽了苏宁的销售渠道，使更多的人可以随时随地的关注产品动态，加大了产品的宣传度。同时，销售直接与供货商挂钩，卖多少生产多少，减少了流通费用的同时节省了货物积压所要付出的维护费用，产品以更低的价格提供给消费者，形成价格优势。

四、服务营销

谈到服务，我们不得不想到苏宁的四项基本原则：三米原则、区域负责制原则、阳光服务原则和首位接待负责制原则。作为培训新员工的标准，苏宁的四项基本原则，是每位员工都应该遵守的标准。苏宁开设24小时客服热线，随时随地解决顾客问题，提供咨询与帮助。面对一大批"熟客"，苏宁采用会员制度，吸引顾客，并且改变原有的等级制度，降低门槛，将等级积分变为成长值，吸引顾客促进消费。在售后方面，苏宁始终坚持至真至诚的原则，致力于提供"亲切、快捷、周到"的优质阳光服务。为了给顾客提供更加快速与便捷的服务，苏宁创建了自己的快递公司-苏宁快递。苏宁快递的创立取消了第三方快递参与所带来的不稳定因素，将货物直接送到顾客手中，拉近了顾客和消费者之间的联系，提高了送货速度。

浅析苏宁的营销策略篇三

(1)搭建与"云营销"相连的主平台

利用主平台的桥梁作用，实现绿色农产品与"云营销"相互联系的功能。平台的创建实质是取代了传统的经营模式。广大的消费者可以通过主平台找到无数企业的产品，在所有的产品中通过相互对比选择出自己满意的绿色农产品。同时，众多的企业可以通过这种主平台，将自己的特色农产品发送给无数的消费者，实现自己销售的最终目的。而平台的创建需要强大的资金支持，只有资本实力雄厚的企业，才可能成为主平台的实际运营者。而这种平台的出现，是我国新型经济模式的代表。掌控主平台的 *** 作者必须具备一定的条件：强大的市场号召力数量庞大的消费者先进的管理经验和扎实的技术能力创新的战略眼光独特的发展模式。只有具备了这些条件，主平台的 *** 作者才有可能真正发挥出主平台的强大功效。通过这些特点也可以看出，主平台实际的作用相当于是实现了消费者和企业这两个"双边市场"的互通，从而达到了绿色农产品的流通。

(2) 线上线下的完美对接

线下优质的产品为线上的营销工作做好支持。对于企业，绿色农产品的生产基地与销售中心是完全独立的。线上对于绿色农产品图片的宣传也是与线下实物的参照各有不同。因此，只有将当前形势下线下和线上发布的信息完全吻合、对接起来，实现商品价格的统一、商品质量的统一以及商品预算的统一。只有这样，才能为企业的创建一条独特的绿色农产品销售渠道，打造出自己的绿色品牌。在商品的实体店面设计上，颜色、色调尽量搭配均匀，显示出一种生机勃勃的田园化的景象。这样消费者通过线上的观看，可以有一种熟悉感、亲切感，拉近双方间的距离。在自己产品外观的设计上，也尽量简单个性化，这样容易使消费者记住，增加消费者对于企业品牌的认可度。

一般大型的绿色农产品生产基地的区域选择上，都是比较突出或意义巨大的地方。同时，也会以开放的态度与国外的知名企业开展各种交流合作，依靠国外企业的品牌效应以及自己生产基地的独特区域，将自己的绿色农产品很好地宣传出去。同时，利用国外企业的最新信息，也可以建立自己绿色农产品的专用渠道，用于特殊时期的销售和储存。为了节约成本，保证产品的新鲜度，大型企业一般选择供给地建立生产基地，就地加工、就地销售，满足当地客户的需求。这种经营模式解决了一定的费用，但是也损失了一些大客户。由于目前长途绿色农产品的运输和保鲜存在一定的困难，这种经营模式还无法进行推广。

苏宁易购是苏宁集团旗下的新一代B2C综合性电子商务平台,覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类,占据中国家电网购市场约20%的份额,是中国最大的3C家电B2C网站之一。那么苏宁易购的经营理念是怎样的呢？下面我就为大家解开苏宁易购的经营理念，希望能帮到你。 苏宁易购的经营理念 整合社会资源，合作共赢满足顾客需要，至真至诚。 苏宁易购的图书频道 苏宁易购图书频道是苏宁易购网新开拓的重要频道之一。涵盖文学、少儿、学术 文化 、经济管理、语言、生活、计算机、心理自助、艺术、工程技术、教辅、历史军事、人物传记、金融等几乎所有畅销品类图书，一次性上线图书达到60万种，设有文艺馆、少儿馆、生活馆、 教育 馆、社科馆、励志馆、经济馆和易购图书榜，致于读者高品质、低价格的优秀图书和良好的网上购书环境。 苏宁电器旗下的电子商务 渠道 苏宁易购正式上线图书频道，除了家电产品之外开卖图书，并且在前三天抛出“0元售书72小时”的“自杀式”促销计划，宣布在图书频道上线前三天的销售目标为1000万元。 苏宁易购图书频道上线采取了苏宁线下门店开业时一贯的大规模价格战做法，推出了“0元售书72小时”的活动。苏宁易购总经理李斌介绍，在10月31日到11月2日期间，只要顾客在苏宁易购买300元的图书，苏宁易购将返给300元现金抵用券，顾客可以用来在苏宁易购上购买任何品类的商品，且无消费限制(每天每位顾客返券金额的上线为300元)。据李斌透露，按照图书频道上线三天1000万的销量计划，苏宁易购仅这一项活动预计就需同步投入1000万的让利额度。 不过有电商业内人士指出，苏宁易购大规模开卖图书，意在牺牲部分盈利来做大网站流量，也就是赔本赚吆喝，而此次买图书全额返还的金额(每天每人300元)也不过就是苏宁易购3C家电产品类常规的促销让利幅度，因此苏宁易购的图书频道更多只是一种营销杠杆。2013年6月消息，为验证苏宁双线同价的真实性和有效性，我在苏宁易购的网站上随机挑选了12款常见的3C家电产品，去苏宁三元西桥店进行了调查，结果发现：线上线下同价不是苏宁困境的解药。 苏宁易购的网站组建 “苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。”IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群表示。 对于苏宁易购的未来发 市场定位展战略，苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，苏宁易购制订了明确的3年发展战略，将其建成为符合互联网经济的独立运营体系，组建1000人的B2C专业运营团队，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力。 据金明介绍，和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，苏宁易购能够共享现有资源，快速建立自己的盈利摸式。根据行业整体发展预期和自身发展战略，苏宁易购计划在3年之内在中国家电网购市场上占据超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。 据了解，苏宁从准备到发展B2C业务经历了四个阶段。最早是十年前嫁接门户尝试网购，但主要目的还是在于宣传之后自立门户、树立网络销售形象，同期线下实体网络建设不断加速随着全国实体网络的建立以及会员制数据库营销的建立，初步启动网上平台的运营，探索 经验 ，优化系统平台最后是在当前内外部条件完全成熟的背景下，全面升级、力推网购，苏宁连锁网络的“空军”兵种全面起飞。 苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站，苏宁也有望成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。 苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。 2013年1月20日，苏宁—红孩子“2013年百万孕妈宝贝爱之旅”活动在北京启动，这是苏宁在2012年9月以6600万美元并购电商红孩子以来，首度举行联合市场活动。双方将在母婴市场携手进行全面开拓，苏宁易购执行副总裁李斌称红孩子2013年销售目标将保底实现30亿元。事实上，苏宁易购早在2012年上半年就已资不抵债，全靠对供应商占款维持运转，其扩张实际上是一场“烧钱”游戏，只不过易购更聪明，烧别人的钱，风险转移到供应商身上，京东烧自己的，风险由股东来扛。

零售商。

批发商。

苏宁易购

发展历程

苏宁易购总部大楼从1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。

2005年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。

2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。

2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年2月1日正式对外发布上线。2010年9月26日又进行重新改版，赢得了广大网民的一致好评。

苏宁云商网上商城于2009年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台，并正式更名为苏宁易购。苏宁易购的董事长金明，中国国籍，1971年出生，汉族，本科学历。金明先生曾任苏宁交家电(集团)有限公司营销管理中心总监，现任苏宁云商集团董事兼总裁。

在全新蜕变之后的两个月以来，苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验，努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为顾客提供家电类产品，更增加了家居用品以及办公用品，极大的丰富了消费者的购物体验，改变了网购的传统模式，让顾客在充分享受网购的过程中，体验人性化的服务。

组建过程

"苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。"IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群表示。

对于苏宁易购的未来发展战略，苏宁云商营销总部执行总裁金明表示，苏宁易购制订了明确的3年发展战略，将其建成为符合互联网经济的独立运营体系，组建1000人的B2C专业运营团队，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力。

据金明介绍，和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，苏宁易购能够共享现有资源，快速建立自己的盈利摸式。根据行业整体发展预期和自身发展战略，苏宁易购计划在3年之内在中国家电网购市场上占据超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。

据了解，苏宁从准备到发展B2C业务经历了四个阶段。最早是2004年嫁接门户尝试网购，但主要目的还是在于宣传之后自立门户、树立网络销售形象，同期线下实体网络建设不断加速随着全国实体网络的建立以及会员制数据库营销的建立，初步启动网上平台的运营，探索经验，优化系统平台最后是在当前内外部条件完全成熟的背景下，全面升级、力推网购，苏宁连锁网络的"空军"兵种全面起飞。

市场定位

苏宁易购是建立在苏宁云商长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。

苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。

苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站，苏宁也有望成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。

图书频道

苏宁易购图书频道是苏宁易购网新开拓的重要频道之一。涵盖文学、少儿、学术文化、经济管理、语言、生活、计算机、心理自助、艺术、工程技术、教辅、历史军事、人物传记、金融等几乎所有畅销品类图书，一次性上线图书达到60万种，设有文艺馆、少儿馆、生活馆、教育馆、社科馆、励志馆、经济馆和易购图书榜，致于读者高品质、低价格的优秀图书和良好的网上购书环境。

苏宁云商旗下的电子商务渠道苏宁易购正式上线图书频道，除了家电产品之外开卖图书，并且在前三天抛出"0元售书72小时"的"自杀式"促销计划，宣布在图书频道上线前三天的销售目标为1000万元。苏宁易购图书频道上线采取了苏宁线下门店开业时一贯的大规模价格战做法，推出了"0元售书72小时"的活动。

苏宁易购总经理李斌介绍，在10月31日到11月2日期间，只要顾客在苏宁易购买300元的图书，苏宁易购将返给300元现金抵用券，顾客可以用来在苏宁易购上购买任何品类的商品，且无消费限制(每天每位顾客返券金额的上限为300元)。

不过有电商业内人士指出，苏宁易购大规模开卖图书，意在牺牲部分盈利来做大网站流量，也就是赔本赚吆喝，而此次买图书全额返还的金额(每天每人300元)也不过就是苏宁易购3C家电产品类常规的促销让利幅度，因此苏宁易购的图书频道更多只是一种营销杠杆。

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