国货崛起正当时
卖惨营销的立足点：拯救和吃席
打铁还需自身硬。卖惨只能成为品牌爆火的导火索，并不是品牌爆火的万金油。拉夏贝尔通过卖惨式营销确实吸引了大量流量，但并没有引发网友情感上的支持。大量网友是以“破产捡漏”的心态进入直播间的，在发现产品并没有降价后，热度便快速消减。拉夏贝尔的“捡漏式爆火”与鸿星尔克的“加价购买”和“购买可以不发货”是有本质区别的。其根本原因还是在于消费者对品牌自身没有形成情感联动。
卖惨式营销确实可以在一定程度上打动人心，和消费者共情。但共情的情感联动不能立足在“惨”上。战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊告诉新浪科技，人性是同情弱者，但最终会追随强者，消费也一样。卖惨式营销确实能打动人心，和消费者共情，引起思想的共鸣。但也面临一个双刃剑——企业通过哭穷要把自己的优势亮出来，差异化价值才是消费者需要的，如果一味哭穷，把自己的弱点都暴露出来，反而面临更大的风险，不利于品牌建立。
鸿星尔克的“惨”正好发生在本年度的新疆棉事件之后，并且鸿星尔克是在经营不善的情况下仍然捐款5000万的，这样的行为也引发了消费者的敬佩。鸿星尔克的“惨”只是一个导火线，而真正引爆的点在于民众对正义行为的向往，对国货崛起的信心。蜂花的“惨”则是建立在企业因没钱而在营销方面投入不足，其产品本身与其他品牌并无太大差别的基础之上。因此，蜂花机敏的将人们的同情转移到了对其营销方面投入的支招，帮助企业完成品牌共建共创上；同时，蜂花产品在情怀方面也引发了许多消费者的情感共鸣，帮助企业将同情的感情转化成了因情怀而购买的行动。而拉夏贝尔的“惨”则是建立在了其企业经营不善上，人们对拉夏贝尔品牌的惨并没有产生共情，也没有产生帮助品牌渡过难关的情感，反而是萌生了捡漏吃席的想法。
蜂花的卖惨营销
卖惨营销是持久战：并非一劳永逸
卖惨确实能够为品牌带来很多流量，但获取流量并非一劳永逸的终点，而是一切的开始。如何处置获取的流量，如何将流量转化为流量红利是企业在卖惨式营销后急需解决的问题。
通过大量的关注，抓住树立品牌形象的窗口期，做免费的广告。例如鸿星尔克的董事长吴荣照在抖音等内容平台上，放低姿态亲自回复消费者给鸿星尔克提出的各种问题和建议，以人格化的方式拉近品牌和消费者间的距离；鸿星尔克也借此事，通过舆论发酵，形成了爱国良心企业、担当民族大任，不卑不亢的良好的品牌形象。蜂花老板也亲自下场，录制感谢视频，同时鼓励消费者对品牌提出建议，也拉近了消费者对品牌的距离；老板鼓励消费者对品牌进行二创，进一步维持了事件的热度，让窗口期得到一定延长。
建立好相关相应的体系，做好承接大流量涌入的准备工作。例如，在鸿星尔克事件爆发后，库存直接清零，企业经营并没有做好承接大规模购买的能力与相关预案。这导致很多流量红利转化的购买力没有得到兑现，过早的“胜利”景象也大缩短了流量红利的窗口期。与大规模购买同时发生的是大规模的退货与质量危机。企业经营者也应建立起相关的应急体系。对相关退货与质量问题进行妥善处理，防止不利舆论的发酵影响到品牌自身。
同时，企业应该做好相关流量触点的运营工作。鸿星尔克的流量触点，主要集中在直播间，比如7月24日后，鸿星尔克抖音直播间的一天的成交量是往常的50多倍。其余流量触点如抖音的粉丝量也突破千万，淘宝旗舰店也涨粉几百万。而蜂花的流量触点主要集中在抖音短视频，蜂花通过特有的话术，在抖音短视频评论区引发用户的持续共鸣则成为了维持热度、建立品牌形象的前言阵地。运营人员的后续产出、运营规范，都是企业需要考虑的问题。直播间主播是否已经具备熟练的运营经验和专业技巧，抖音账号运营的后续短视频都会影响最终的流量触点承接水平。
短短几天，鸿星尔克直播间涌入了大量消费者
卖惨营销有风险：必须建立风险管控机制
卖惨式营销，在获取大量支持的同时，也一定会引发一定程度的质疑。建立其对质疑的应急处理机制，是品牌必须解决的问题！
西贝餐饮创始人贾国龙在2月初接受媒体采访时表示，西贝每月工资要发1.6亿元，如果疫情持续，西贝账上的现金流撑不过3个月。过了一周，西贝就获得了浦发银行4.3亿元的授信，首批1.2亿款项也已到位，以解其燃眉之急。但西贝“哭穷”事件后不久，消费者就发现其部分菜价悄悄上涨1-10元不等。舆论随即反d，曾被消费者“心疼”的西贝，一下子成了消费者吐槽的中心。之后西贝又被扒出菜品价格过高，自去年以来，西贝因为涨价问题持续引发争议。一个馒头21元，一份炒蛋43元，不少消费者表示，西贝本身菜品已经不算便宜了，再涨价真的很难消费起。在被“骂”上热搜后，贾国龙道歉并恢复了价格平息了这场舆论危机。
西贝的卖惨获得了消费者的支持，但之后就遭遇了舆论反d，要合理控制舆论，就必须建立起企业自身的舆情监督机制。鸿星尔克因捐款爆火后也陆续出现了质疑声音。
西贝之所以被网友吐槽为“西贝货”，就是因为西贝把最普通的东西卖出了过高的价格，虽然不能说是天价，但是一个所谓的“古法馒头”买22块钱，难道这小麦是种在外星上了？含有稀有物质？吃了能延年益寿，返老还童吗？不管你怎么营销，这种做法我觉得物价局是不是应该站出来说句话了？ 被网友们亲测又贵又难吃的西贝，带着一种不知所以然的高傲气质让收入5000元以下的人集体感觉被嘲讽了。食物，好吃是最基本的一个要求，不管你是营销也好，套路也罢，死贵难吃估计买账的人不会太多。
西贝是贾国龙在1988年在内蒙古的一家小吃店的名字，虽然做的是西北菜，但是老板可不只是会做菜，他更会营销，他的眼光相当锐利，黄馍馍在《舌尖上的中国》里火了之后，他立刻就发现了商机，他花了30万，打造黄馍馍的品牌，把这个黄馍馍当成西贝的主打产品来宣传 ，刚好迎合了国人喜欢原生态，注重健康生活的心理，在当年就买了3000 多万元，这个商业眼光不得不说非常独到，之后在《舌尖上的中国2》 播出之后，他又用同样方法买了空心手工挂面， 这个挂面为贾国龙赚了一个亿！
说到这里，我们不得不佩服贾国龙的商业头脑，在2020 年的时候，西贝已经在全国 59 个城市开了 379 家门店，年营业额近 60 亿，西贝在贾国龙的带领下，可以说是走一路顺风顺水，赚了钱估计所有人都会加强食物的品控，出精品，但是贾国龙却涨起了价，一个花卷33，一碗豆腐汤69，味道真的被很多网友吐槽，而且过分的不仅是涨价，而是西贝的一位高管说过，收入5000一下不该吃西贝！
从这个价格来说，还真是话糙理不糙，确实也吃不起，多好吃也吃不起，那不好吃更不该吃了。当初贾国龙是要把西贝作为西北菜的代表来打造的，能不能够代表姑且不论，西北菜实惠是最大的一个特点，西北部经量少，味道还不咋样，这已经背离了西北菜的初衷，我们西北人民表示，西贝不能代表我们的特色！不管你如何营销，我觉得做餐饮好吃实惠是最重要的，一个馍馍不管你咋说，卖出这个价格，我觉得已经违背了初衷，说它是“西贝货”我认为不算过分！
如何用钱激励员工：先给钱再干活|多给钱多干活|边花钱边干活。
先给钱再干活
幼儿园老师经常创造性地巧立名目的奖励小朋友，用各种理由奖励孩子，大部分孩子在幼儿园都很开心，西贝从这里收到了启发，也在金钱激励上采用这种方法：巧立名目发奖金。比如，济南的恒隆广场有家西贝餐厅，这是西贝在济南开的第一家店，2017年9越22日开业后，生意一直很火爆，开业8天营收80万，店长叫李阳，他的销售绝活事爆款营销，他发现每天销售额前三的三道菜，可占当天店里营收的1/3，所以只要象办法把爆款的菜继续加把火就行了，这比漫无目的地区推菜品要效果好的多。
那要怎么激励团队区卖爆款菜品？拿2017年圣诞节这天来说，恒隆广场店卖的爆款大菜事“阿克苏苹果烤鸡+浇汁莜面套餐”149元一份。早上到岗后，李阳就让门店ABC区域的部长报销售目标，每区追加到60份，共180份，平常都是每晚闭餐后统计销售，第二天发销售提成。这次变了，先发钱。
每个服务员的平均任务是要卖掉12份套餐，每份可以给他们提成10块钱，这样，开卖前先发钱，每人120元先拿到手，然后让他们拍照造势，之后李阳说ABC三个区PK，第一名奖励100元，第二名再奖励5毛钱，第三名团队负责闭餐后打扫卫生。第二名才奖励5毛钱？对，就是奖励一个5毛钱，现场发给团队，然后拍照，发到门店，支部大群，领导，伙伴全都看得见。其实，第一名的获奖团队也就得100块，年轻人不在乎那点钱，问题没人象拿5毛钱和打扫卫生。然后还有别的奖励，比如卖套餐，第一个开张的服务员现场打赏50元，然后每个人卖出的第一份、第十份、第二十份，凑整数都有打赏，不断调动氛围。员工会想，我都卖出八份了，怎么今天也要凑到十份的目标。所以那天结果一共卖出192份，所有人都能拿到每人120块的奖励，这个钱先付给他们后，积极性就出来了，每人愿意再把钱再吐回去。这就是先给钱，再干活。
多给钱，多干活
从2013年起，经历了西贝折腾一大圈后，贾国龙决定重回西贝莜面村这个名字。同时，找了营销公司华与华给他们设计品牌视觉形象，显而易见，西贝要围绕莜面大做文章了。如果你是贾国龙，现在该做的第一件事是什么？打造几道招牌菜，然后提价？还是设计广告，海报，推出一整套营销方案打市场？可是贾国龙的答案是干干脆脆两个字：加薪！
给手工搓莜面的人加薪！2013年以前，西贝店里搓莜面的都是上了年纪的老大妈，花衣裳和一脸皱纹，确实有些土气，尤其是后来西贝的第三代店，让客人能从透明玻璃外面看到做饭的过程，如果一帮老大妈做面确实不太好看，不能怪消费者看颜值。但西贝也不是不想招年轻姑娘，只是又累收入又低，所以一直招不到人，这次，重新打造西贝莜面村品牌形象的关键一步棋。所以贾国龙强制用面妹替换莜面大妈，底薪5000不信招不来！那是2013年，不少颜值高的女服务员蠢蠢欲动，纷纷申请转岗为莜面妹。经过技能培训和形体培训后上岗，一袭白衣白帽，从此西贝门店多了一道亮丽的风景线，也成功转型。
所以多给钱多干活，实际上贾国龙平常招聘时，凡是他看上的人别人要多少他就给多少，好多高层都批评他不会讨价还价，他说既然要用人家，谈判半天堪称4毛，这人就算来了也会很别扭，要是人家值5毛但只要了4毛呢？贾国龙说我会找机会给他补上去，长周期看，大家双方都满意。不然的花，把一毛扣成8分，那人家就给干5分的活，你也没赚什么便宜，千万不要掉进精算师或者会计的逻辑，光算表面的得失，那没意义。最好的办法是，他要一毛，你给一毛二，鼓励他感触2毛的活。在多花钱的逻辑底下，西贝干了很多大部分公司不会干的事，这个事体现出来的态度，大家可以跟今年各大公司的裁员潮，以及产生的劳资纠纷处理方式对比下，能做到这样非常罕见。
边花钱边干活
贾国龙有个理念，叫利润费用化。挣到的利润要用各种方式花出去。
比如西贝人一年学习费用是1个亿，各种十几万、几十万的课，高管只要愿意每年都有很多机会。贾国龙自己就是个学习狂，特别爱上各种课，听到有用的，就让高管去上，有些特别贵的课通常都是董事长CEO总裁，西贝这边经常是分部总经理或总部的中高层干部，可以看出这个培训文化根基不会只停留在老板或高管层面，更是全员参与全员学习全员进步。
贾国龙说，集体学习比只有老板一个人学习重要，一盯要把干部送出去亲自学习，最好和老板一起学习，很多公司是老板学完了自己给干部讲，为什么？第一省钱，第二可以和手下形成落差，要是咱们水平差不多，我还怎么领导你们呢？但时间长了老板和手下落差越来越大，老板的意图底下接不住会很麻烦。
当然，西贝的基层也有大量的学习机会，除了团队学习以外，还有咨询费，西贝一年也得花掉几千万，贾国龙不想上市也和这个原因有关，他觉得自己这个方式是对的，能走的更远，如果上市为了财务报表好看，其他鼓动肯定要求砍掉这些，他不能忍。
还有就是年底的利润分红和各部门的年底奖金。
分红的部分很简单，其他股东按他个人投资情况获得相应的收益，然后公司控股权在贾国龙夫妇手里，贾国龙夫妇利润分大头，但他们会再拿出自己一般的分红来，给大家发分红和奖金，虽然是夫妇的钱，但还是开了一场会，让各部门各高管，讲讲自己上一年干了什么，取得什么成果，每个部门发多少奖金自己提出来。这个会议是基本各部门和各高管个人，提多少就发多少，一般是不给砍的，贾国龙认为，90%的人提的奖金都非常靠谱，符合他们的贡献，极个别高管要的特别少，他就多给一些，最后盘算一下总共发了8000万奖金，发了奖金后，准备抢2019年的奖金，贾国龙做老板轻松愉快。
西贝的奇葩变相花钱的办法
西贝哪道菜你要是觉得不好吃，可以跟服务员反应，服务员有权限把这道菜免单。原因就是西贝对各店的“退菜率”有考核，也就是说，西贝要求各店必须有消费者退菜，而且得达到一定的比例。为什么呢？因为当年西贝对顾客承诺是“闭着眼睛点菜，道道都好吃”，贾国龙说这个承诺不够厉害，就像宾馆门口经常贴牌子“宾至如归，但真正打动你了吗？所以他想在”闭着眼睛点，道道都好吃加上“不好吃不要钱”，这才会让消费者感受到外面对菜品的真诚和自信，才可能打动他们。
有了退菜率的倒逼，我们的内部更有动力把菜越做越好吃。餐饮业利润很低，利润率是个位数，1~2%的退菜率不得了，好多高层和鼓动都反对，贾国龙说，我是这么算账的，2016年西贝大数4000万客流，4000万乘以2%的退菜率就是80万，如果2016年有80万人次退菜了，就意味着有80万人亲身体验了西贝“不好吃不要钱”的承诺，他就会记住，就会口口相传，80万人帮你口口相传，这样的成本是什么？2016年西贝大数营收30亿，30亿的1%就是3000万，拿3000万换客人一个信字，贾国龙认为非常值。这其实是变相花钱买口碑的办法。当然后来结果很出人意料，大多数时间不少退菜率超标，而是退菜率不足，人通常不愿意干公开占便宜的事，这或许事一种真诚的回报。
贾国龙的金钱观，他并不是不在乎钱，或者觉得钱不重要，而是钱很有用，钱是一种能量，能量释放出去越多，组织获得的赋能就更多，挣了钱就想着落袋为安的老板是没法把企业做大的。
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