23.58万！领克05凭什么敢卖这个价？

领克汽车在28号发布了领克05时间限量版的价格为23.58万元。

其实我看到这个价格，并不惊讶，准确来说应该说早就料到应该是23万上下，因为当时的01时间限量版22.08万，现在做为旗舰的05再贵一点其实并不为过。但这个价格也就注定了领克05只会是台建立品牌高度、做形象营销而损失销量的车种。

今天老谢不做车评、不撩妹子，纯粹想以一个曾经的营销人，将领克05当作一个案例，用行销角度来分析。

时间让我们回到2017年11月17日的广州车展，领克01时间限量版正式发布，当时的时空背景环境，除了媒体，多数用户对领克一无所知，包含只是路人甲的老谢，我只是隐约知道好像吉利搞了一个高端品牌叫做领克，车很特别，外表是我的菜。

重点是，这台车外观内装都做得相当不错之外，还堆迭了很多高端配备，还附赠终生保固，还喊出与VOLVO合资有共同技术。且相比于豪华或二线豪华品牌，定了一个有相当大价差的便宜价格。在当时的中国汽车市场创造出一个差异化的真空带，因此一上市销量即获得佳绩(有机会有再以营销学的角度来探讨为啥领克01后来会跌落神坛)。

时间再拉回到2020年月3月28号，领克林总经理发表领克05价格后，我问了李立山，这个价格我可以买到什么豪华品牌，阿山说：奥迪Q3低配包牌可以落地。

因为豪华品牌发现市场在转变，为了销量纷纷更改配置拉低售价，仅两年的时间跟过去完全不同，这就是瞬息万变的中国车市。毕竟，这是全世界最大的市场、车厂眼中的肥肉，谁也不想丢掉自己辛苦打下的一片江山。所以才会有我开头说的，领克05注定是台建立品牌高度、做形象营销而销量感人的车型。

什么叫形象营销？网上MBA智库是这样写的：

指基于公众评价的市场营销活动，就是企业在市场竞争中，为实现企业的目标，通过与现实已经发生和潜在可能发生利益关系的公众群体进行传播和沟通，使其对企业营销形成较高的认知和认同，从而建立企业营销良好的形象基础，形成企业营销宽松的社会环境的管理活动过程。

企业塑造和提升营销形象，就是期望企业营销在利益关系公众中树立稳固的心理地位，使其对企业有较好的评价，产生认同感和归属感，从而便于企业进行产品推广、市场扩张和培养忠诚顾客，为企业市场目标的实现和长远发展营造宽鬆的社会环境。

是不是看得很头痛？简单说就是法拉利有能力跑F1，但卖你的车绝对不可能是F1赛车，但它想透过跑F1这件事告诉你它有多牛B，进而使你对它产生好感甚至崇敬之意。

还听不懂？更简单的比喻就是你去一家做满汉全席很有名的餐厅吃饭，但多数人都吃不起满汉全席，就会想说这餐厅都能做满汉全席了，做其它的菜肯定也很好吃，因此就开始高朋满座。

根据我观察，最早做这种营销的是宝马，70年代中期当时其实BMW的大型轿车卖得并不好，但它却一直坚持把最好的材料堆迭在它的顶级车型7系上面，基本上可以说卖一台赔一台。80年代开始研发的3系5系M系列车型，并参加当时全球最高规格的DTM房车赛，也没怎么获利。

到这里有人会问为什么要这么做？因为这就是品牌形象的建立，BMW做这些不是期望7系或M POWER车型能卖得多好，而是希望消费者接受的讯息是：宝马是个牛B的品牌，有能力做出这种车，虽然我买不起，但我买得起它普通的3系5系。

这就是品牌形象营销的吸引力，最近领克也有个例子，就是本来快挂的领克03销量因为03+的疯抢而节节上升，这就是形象营销的转移与催眠作用。

再回来说领克05，这台车从前年底因为有间谍图我就开始关注，因为老谢一直特别喜欢轿跑式的SUV，不止底盘高代步方便，外型溜背也运动感十足。按照我对以往领克行销策略的推估，在间谍图曝光的半年后会开始放出各种测试车的消息做连续宣传暖身，然后再2个月后找媒体静态测试，之后开始杂七杂八的做各式文宣轰炸朋友圈，再过两个月后正式上市。

所以当时我预估它的上市时间是19年的9月，但结果我矇了...因为05居然拖了快一年半才上市，这根本不是以往的套路，甚至老谢个人认为，这不是个好的营销节奏！毕竟再怎样，兵贵神速，打铁趁热，怎么会拖的这么久？这是我以往佩服打哪中哪的领克营销团队吗？

后来看到吉利星越的出现，我就明白了，可能是同集团的车不想在同一时间硬刚，所以把05往后拉。而且星越的上市节奏大概是我看过这几年吉利车型里面最快的，快到公信部发表没多久就试车了，完全也不是以往套路。

说真的，吉利集团内部有什么想法我不清楚，但身为一个营销人，无论是从市场或营销的角度来看，老谢都不懂吉利做星越这台车出来要干吗？想建立品牌形象为啥要做台轿跑SUV来跟同集团的车来硬刚？做台中大型SUV不好吗？反正注定是卖不好，都是拿来做形象的。

而这样的结果就是，领克尴尬的拖了一年半才把05上市，而且大家都说它就是换壳星越，然后星越也卖得不怎么好，虽然不能说失败，但真的都没有达到当初预设的效果。

说到这个05是套壳星越这件事，让我想到两个笑话，第一个是曾有自媒体的朋友跟老谢说：我在视频里面说领克01跟进口XC40有7成相似真的是骗人的，其实是9成，而那不像的一成就是领克01的配置还比较好！

第二就是前段时间跟北京的媒体朋友聊天时问他，当时领克01都没有啥资讯，你怎么敢直接买时间限量版，他说：秘密试驾的时候我就开过，开完我直觉他就是套壳VOLVO怎不敢买！

所以说到这里我实在要替05平反一下，虽然都是CMA平台，但大家仔细看，星越写的是CMA右下角有个G(写得很小要仔细看)，意思就是属于吉利调校CMA平台的车。我不是说吉利调校就不好，但在调校时一定更多考虑中国国情路况与中国消费者的使用习惯。

而领克则还是以欧洲调校人员为主体的团队，毕竟除了有VOLVO的股份之外，领克这两年还准备在欧洲上市，因此必定是往欧洲人喜欢的口味去做调校，所以你想买个有欧洲车味道的，还是只能选领克。

这两台车我都摸过，星越我还开过，领克秘密试驾因为我是小咖就没机会参予，但我综合试驾回来的大咖朋友意见，参照我过往的经验，确实是如此。动力我估计相同的动力总成不会有啥区别，但星越虽然是看起来运动感十足的轿跑式SUV但底盘相对软调，而开过05的人都跟我说底盘相对比较硬Q， *** 控好欧洲味十足。

有人会说哎呀这样领克05比较好啊，但如果纯粹以底盘论定的话，我只能说不是每个人都喜欢硬的，也不是每个人都需要 *** 控，毕竟在中国买车载家人的机率还是比跑山多，到时候硬梆梆你岳母不把女朋友嫁给你怎么办？

但如果说内饰，我就真觉得05拉开星越不止一个档次，虽然一样都配置丰富，但05的质感真的是我目前看过国产车里面最好的，甚至对比进口品牌也毫不逊色。毕竟质感是最难营造的，就跟女人的气质一样，需要浑然天成的美感与后天累积的经验才有办法。

最后我想说说我个人对领克05的营销策略的看法，虽然我一直得到的消息，领克原厂说05是要卖年轻人的，但我觉得18-22万的定价，多数年轻人买不起，如果家里要出钱买的话，爸妈看到这个外型肯定有意见，富二代更不用想了，直接BBA甚至保时捷谁看你领克？

所以我认为这车的目标族群是28-40岁未婚或刚结婚没小孩或小孩不大，喜欢跟别人与众不同，对生活有点追求在意质感，喜欢使用小众品牌精品，因此对品牌没有迷思，甚至是对汽车有点了解的“理性男”(多数女人买车不用问我了，因为只有三个点，好看！好看！好看！) 。

所以要我做05营销方案，一开始就设定这台车要做形象营销的话，除了营造出与众不同的气质与质感之外，我必定死死得咬住宝马X4与奔驰进口GLC COUPE来对标，告诉消费者我跟它一样好，但我只卖你三分之二甚至快二分之一的价格。

大家不要觉得老谢吹阿，无聊可以去汽车之家把三台车配制表拉出来PK，你就会发现除了轴距短一点点之外，其他无论从马力到内饰到配备没有一样不相近。

如果你要说安全性，领克01在中保研撞击成绩大家有目共睹的，所以我相信同厂牌同平台的05也不可能太差，且我去过领克工厂，知道这个工厂到底有多牛B，所以我对组装品质也相对有信心。最后之前01被大家骂翻的车机也随着里面换成高通骁龙车载顶级820A CPU而有改善。

所以有什么不好意思向上对比？虽然有人说这样有碰瓷之嫌，但这样做不只让消费者清楚自己买到有一个性价比有多高的产品，在出去时跟别人介绍还更有底气，且还可以理性分析给别人听自己的选择。

这种营销我觉得国产手机做得非常好，但汽车业似乎只有新能源的新势力造车比较敢玩，让我印象最深刻的，就是理想One发布会时，CEO李想直接说，我给你全部的配置，却只要一台宝马X5一半不到的价格。

领克乃至整个吉利集团，是老谢个人认为目前中国或是整个华人世界最有机会追上，甚至超越豪华汽车品牌的厂家。而领克这个品牌，一直以来除了出车策略让我觉得有瑕疵之外(我觉得出车先后应该是01、03、05、02)，其他都做得非常好，如果能在营销上更为大胆，或许真的有天会有机会看到属于中国人的品牌扬威于海外。

而在05的价格发布后，有个领克的朋友问我怎么看，我跟他说这价格可以买奥迪Q3，他说内涵差太多了！

我淡淡回：多数买LV的人，会在意它的皮质好坏吗？

最后，有人说这个世界什么事都离不开套路，其实套路就是营销学，所有的套路遇到营销学就直接变成透明，营销破套路，我们下次见！、

PS:大家如果喜欢老谢用这种营销的角度来写车，解读更多车厂的营销模式，那就麻烦点个好看或一键三连，我再来跟大家分享。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

保险本身不会骗人的，因为保险本来就是一份合同文字的形式安静的躺着。

骗人的，是“卖”给你的业务员。

打个比方哈，

市面上所有的药品都是经过药管局监管的，所以，药品不会骗人的，骗人的，是“卖”药给你的人。

今天就大胆做一下“医生”的角色，给你总结一下，保险的销售误导大概有什么。

销售误导大排查：

第一类：公司类；

一 公司规模大，是世界五百强等，要买就买我们大公司，小公司不靠谱。

答：消费者买的是保险的合同条款，你介绍公司有多大给消费者听有什么用？消费者又不是来买公司的，他们只想安静地买一份保障而已呀。

二 公司历史悠久，百年老店。

这样的销售误导，请参考我第一条回复就好。

三 公司理赔金额高，理赔速度快，理赔更容易。

公司的保费收入高，理赔金额同样就高，这是呈正比的。

如果一家公司保费收的多，理赔少，那是你公司的目标客户都很健康呢？还是理赔有问题呢？

如果一家收的保费少，但又赔的多，那是不是消费者更加要考虑清楚呢？

至于又说你家公司的理赔速度很高很快，具老谢看过那么多不同保险公司的合同来说，中国每家公司的理赔速度都差不多，并且，理赔的时效都写进了合同的。

如果你家的产品只是比他家的理赔速度快了5-10天，但保费贵了一倍的话，那么，谁买这张单谁傻猪猪了。

好了，你肯定又会说你公司的理赔很宽松，这个难道不是根据合同条款来理赔的吗？该赔的就赔，不符合条件的不理赔。

你说你家理赔更容易，那有人买个100万的重疾，明天就去割包皮，你能保证赔100万不？不能的话，你吹啥牛？

四 公司盈利高，更安全。

公司的盈利高，是股东觉得更安全而已。消费者不用看保险公司股东的面色，消费者有中国的《保险法》为我们兜底就够了。

总结来说，如果业务员之跟你谈公司的大小呀，或者历史悠久呀等等的，你可以直接拉黑或起身走人了。

第二类：保险产品类

五 这个保险，有病（意外）赔钱，没病返钱（养老）。

请记住一句老人言《羊毛出在羊上身》，保险公司的精算师你以为是吃素长大的吗？

六 我们保障全，除了头发和指甲不保，从头到脚都能保！

这种就是典型的夸大保障了，吹牛太大，容易被打脸。

重疾险只赔偿危及生命的重大疾病。

意外险只保障意外身故、残疾等。

医疗险，一般也都除外既往病史或先天性疾病。

没有那个保险公司敢毫无理由的保障所有，如果有，那价格一定贵到天上去。你也买不起。

七 我们的保险贵有贵的道理，都是经过保监会批准的。

这也是典型的误导理论。

某安的经典销售术语就是：奥托和奥迪能一样吗？？

同类型的保险产品，在精算师设计产品的时候，开始的成本都是差不多的。

当产品的成本出来了之后，还有另外的一个成本要计算进去的：

准备投多少钱去做广告投放，

要请什么明星代言，

要在那个电影那里插些广告进去。

就只有一个原因：提高公司利润。

八 健康告知不用管，全部填否，大胆投！

如果你真的遇到这种代理人的话，马上走人吧，那是骗子，骗子，骗子！

所有的保险，都要健康告知那项的，如果你忽略它的重要性，那就是忽略了保险的本质。

不说那么专业，老谢就问问你，如果你是保险公司，对于一个不填《健康告知》的消费者，如果对方带病投了你家的保险，到最后，你作为公司来说的话，你会赔给消费者吗？

九 我们公司的年金，收益高达6%！十年就保证你本金翻倍！

如果你相信这样的宣传语的话，证明你根本就不懂理财险。既然不懂，那就多问问吧。

第三类 促销类

十 这款保险马上就要停售了，赶快买！

呵呵，那是催客户快点下单的伎俩而已，那么低级的营销手段，老谢不说，相信你们也能看透了吧。

十一 这么多人都买，你也买，不会错！

跟风的行为不可取，做人要保留独立思考的能力哦。（包括看老谢的文章）

十二 老公不愿意买，你帮他签名就好了。

如果有代理人跟你这样说的话，你直接报警吧。冒充签名是什么罪，你们自己百度一下就好了。

十三 不要在网上平台买保险，不靠谱！

不管是保险公司的代理人、柜台、网站，还是银行渠道、经纪人、第三房销售平台，只要是正规的销售的渠道，购买的合同都合法有效。

现在还真有人觉得在网上买东西是不靠谱的。社会的进步就是这样的了，只有跟不上社会进步的人才会有这样的想法。

十四 我是你的朋友，我不会骗你！

中国是个人情社会，当你的朋友说出这句话的时候，很多人是无法反驳的。

十五 我给你返佣，你买的保险便宜！

这招最狠！这是代理人对于业绩压力的最有一招，也是对自认他们提供的服务是没有任何价值的。

但请你想一下，如果你买了一份不适合自己的，又贵到哭的保险产品，他们第一年返佣给你，你觉得贪了个便宜了，那么，接下来的十几二十年的保费怎么办呢？

买保险就如娶老婆一样，能过日子的，最重要！！

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