01 锚定效应 （即洛伦茨效应）
自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。
这个效应行为在经济中体现得很明显，经济学的“锚”，大致意思是在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格（或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格）将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。
价格本身就是一种品牌定位，消费者的购买意愿，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。
02 互惠原则
罗伯特·西奥迪尼在其经典之作《影响力》中指出，互惠原理非常简单——对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。
“拒绝——退让”这个策略其实是互惠原则的延伸，是一个很高明的策略：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。
03 社会认同原则（即从众效应）
社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。
商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。
这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。
04 诱饵效应
在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗?”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。
对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。
05 稀缺原则
西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。
机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。
短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。
为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：
①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。
②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。
06 捆绑损失原则
人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。
为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。
07 折中效应
当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。
很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。
08 预期效应
我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。
预期会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些！预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验：同样的饮料，分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”，喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后，与价格威力相加，其威力更加强大。
事实上，质量也是个主观概念，价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品，如果价格偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反应。
广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。提高用户预期，吸引用户、激发他们进一步了解的兴趣。
09 损失规避
损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。
10 心理账户
我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，(和800差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。更有甚者，很多商场采取满额返券的方式(比如满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这更加强烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多.
其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
在如今的数字化营销时代，营销新概念层出不穷，从精准营销、双向API实时一站式深度整合、DSP（需求方平台）、SSP（销售方平台），到SCRM（社会化客户关系管理）、共创共赢的生态圈等，极大地冲击着传统营销模式。不过，营销做得再炫，最后落实到销售上，还是需要由销售人员来完成订单，特别是B2B的销售，人的因素还是会起到关键作用。前几年，诸如“十秒成交法则，一小时签单秘籍”等速成签单的书籍与培训，曾让一些销售人员误入歧途，热血沸腾后感到更深的失落与迷茫。
目前国内的销售岗位在很大程度上还存在鱼龙混杂的现象，不仅浪费公司的资源，也导致销售人员踏上一段人生弯路。虽然我们无法向“销售秘笈”这类东西求救，但是如果我们从理解销售人员的特质入手，就能“相对精准地”招聘和培训销售人员。而在这方面，西方的营销学专家与学者一直在进行不断探索，《哈佛商业评论》也发表过他们的顶尖成果，其中就包括美国南加州大学马歇尔商学院的史蒂夫•马丁（Steve W. Martin）教授。
1.谦逊。人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。实际上，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为交易决策中的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及高管人员）成为核心，帮助自己赢得客户。
2.责任心强。85%的顶尖销售人员都拥有强烈的责任感、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。
对销售风格的影响：掌控客户。在销售过程中，销售人员面临的最糟情况，就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从；或者更糟糕的是，沿着竞争对手引导的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员都会控制销售周期的流程。
3.成就导向。84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对销售风格的影响：关注销售决策的政治因素导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策中的公司政治格局；他们会努力与关键决策者会面；他们会针对关键决策者，从所售产品如何适合于客户组织的角度出发，制定销售策略。
4.好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高；强烈的好奇心让他们在销售拜访时积极主动。
对销售风格的影响：好问。积极主动性，会推动销售人员向客户提出一些让他们感到不自在的问题，以获得重要的缺失信息。
5.不合群。与我们通常认为的观点相反，顶尖销售人员在合群性上（即友善、喜欢和人在一起）的表现并不好。总体而言，与较差的销售人员相比，顶尖销售人员的合群性平均低30%。
对销售风格的影响：支配力。这是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。
6.不气馁。只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。
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