实战销售心理学：「客户性格色彩分析」无敌成功营销

为什么有的销售经验在某些客户上奏效，却在另一些客户上一败涂地？

客户性格不同，关注点也不同，销售需要有针对性。

FPA性格色彩，易学易用的性格分析方法，以人对外界的反应强弱（内向、外向）为横轴，自我控制力的强弱（感性-关注人、理性-关注事）为纵轴，将客户性格划分为四个象限，分别用红蓝黄绿来表示。

一个销售高手，应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的；蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性；而黄色顾客需要过程中的控制感；绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。最成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户，制定不同的销售策略，并在实际中运用。

对于不同性格的客户，如何针对性的建立关系？明确需要，沟通时有何特别注意点？如何成交？后续服务应注意哪些？

红色性格客户

特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。

与红色客户沟通要点：

1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。

2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。

3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。

4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。

5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。

6） 常和客户保持联络，带客户参加各种活动

Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达

建材超市内。

销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……

顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……

销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）

顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）

销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）

顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）

分析：

红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。

对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！

销售话术改进：

顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！

销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。）

顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！

销售人员：是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）

顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）

黄色性格客户

特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。

与黄色客户沟通要点：

1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。

2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。

3） 提供数据和事实资料。

4） 谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。

5） 沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。

CASE：示弱于黄色性格客户

一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。

一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客）

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）

顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）

销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）

分析：

1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？

顾客：我当水喝，可以吧？！

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)

顾客：哦？是吗……

整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。

软文的力量在于它的“软”，不是强行推它自己的品牌和广告，而是宣传和内容的完美结合，用户可以在无意中看到你想要推广的内容。然而，许多企业在软文营销的过程中，会出现许多的问题，导致了对品牌信息的传播产生了很大的影响。如何做好软文营销呢？

一、优先出版更权威的媒体

你一定认为越贵越好的媒体越好，事实上，发挥的效果与媒体的价格不一定成正比。要使软文发挥更好的效果，那就应该根据你的领域去选择，领域中的最权威媒体是最好的，如果领域不对等，几乎是零作用的。

二、软文本质量必须过关

采集的文章和简单伪原创文章如今是很难被收录的了，只有真正的原创、有洞察力的文章，才可以被收录，被收录了用户才能看到。所以企业在制作软文时，要尽量不要去采集软文，最大限度地创造出真正原创文章。

三、数据分析

软文发布后，要做好数据分析，根据情况和用户报告，适当调整，好的软文不是一次就能成功的，慢慢改善才能写出营销效果最好的软文。

所以软文与硬广相比，软文以其独特的性质推动了广告业的发展，并且能更好的推广企业的产品，体现产品的价值。

1、谢谢

2、越多越好

3、药物预防。

4、急需广告语

5、还是小心为妙。

6、增加高密度脂蛋白。

7、所以说这种广告根本不可信啊

8、防止血栓方法参加体育活动。

9、电视上播出的药品广告有哪些

10、心好一切都好，是哪个产品的广告

11、运动和饮食调节，可增加高密度脂蛋白。

12、运动能促进血液循环，使血液稀薄，粘滞性下降。

13、如打太极拳、体 *** 、跳舞、骑自行车、慢跑、游泳、舞剑等。

14、复方丹参片有活血化瘀，使血液流畅作用，每天三次，每次服三片。

15、多吃洋葱、海带、卷心菜、深海鱼油、黑木耳、韭菜、生菜等，适当饮醋、饮茶。

16、还可经常吃些洋葱、大蒜、辣椒、四季豆、菠菜、黄瓜、胡萝卜、苹果、葡萄等。

17、现在地方卫视除了湖南卫视、浙江卫视以及东方卫视以外，其它地方卫视的媒体广告全部外包出去啦。

18、它不沉积在血管壁上，还能促进已沉积在血管壁上的极低密度脂蛋白溶解，使血流通畅，防止动脉硬化。

19、求一句广告台词，产品是泰嘉，功能主治：心脑血管类处方药：第二句想到了 呵护有“嘉”，求前一句“泰”

20、现在基本什么广告恶劣粗糙的广告都有，保健品当药品来宣传、加盟代理广告什么稳赚不赔、全部过分夸大宣传。

21、而且由于现在地方卫视大部分处于亏损状态，广电局也是睁一眼 闭一眼监管状态，就出现目前的各地方卫视是什么广告都敢播放。

22、晚睡前喝杯开水，可防止血栓形成，平时也要养成饮水习惯，每天饮水1000-1200毫升，有利于血液循环，降低血液粘稠度，对预防血栓很有好处。

23、辅仁药业 抗病毒口服液 哈药六厂 双黄连口服液，小儿安分黄那敏颗粒，感叹号修正药业 斯达舒胶囊三九医药 感冒颗粒 新盖中盖 乌鸡白凤丸 太太口服液

24、金日心源素，黄日华做的代言，是心脑血管和三高人群专用药，效果也是非常的好，以前在药店有售，现在走入直销行业，可以在专卖店买或是直销员手中购买

25、遵医嘱每次服用少量阿斯匹林，可使血小板环氧化酶乙酰化，失去活性，防止血栓形成，而大剂量服用，能抑制前列腺素I2生成，加速血液凝固，形成血栓，故不宜大剂量服用。

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