以岭药业存货堆积过高的问题

1. 对于岭药业存货堆积过高的问题，可以采取的措施包括：

a) 加强库存管理，定期盘点库存，及时发现存货堆积过高的情况；

b) 加强销售管理，提高销售效率，提高存货周转率；

c) 加强采购管理，控制采购数量，减少存货堆积；

d) 加强财务管理，提高资金使用效率，减少存货堆积；

e) 加强市场营销，提高产品销售量，减少存货堆积；

f) 加强技术研发，提高产品质量，提高产品销售量，减少存货堆积。

国家重点高新技术企业――河北以岭医药集团，坐落在石家庄国家高新技术产业开发区内，北依京石高速公路，东临天山大街，总部占地160余亩，楼群气势宏伟、环境清新幽雅，GMP现代中药生产基地设施先进，GLP研发中心人才济济、国内一流。 集团公司由博士生导师吴以岭院士创办于1992年，在他的带领下，始终坚持以科技为先导，以

市场为龙头，科研、临床、生产、营销一体化，运用现代高新技术研究治疗疑难病的传统中药和生物药。在集团公司的发展历程中，积淀了深厚的企业文化，凝聚了一大批勇于创新、甘于奉献的医药学博士、硕士等高技术人才。公司为国家人事部博士后科研工作站，高素质的人才队伍和高技术与设备平台使现代中药和生物药的研发、生产取得了举世瞩目的成就，并依靠自身的体制优势，实现了产业化、国际化，已发展成为在国内具有较大影响力、有五大分支机构的现代医药集团。步入新世纪的以岭人，继续发扬“团结、奋进、诚信、奉献”的企业精神，以振兴民族医药为已任，致力打造国药品牌，跟踪医药科技前沿，打造国际领先产品，构筑起科技和市场平台，诚恳与各界朋友广泛合作，为实现企业的宏伟目标“致力科技、健康明天”而奋斗。 以岭药业，坐落于河北省石家庄市高新技术开发区，由中国工程院院士、国家973项目首席科学家、博士生导师吴以岭教授创建于1992年。经过十余年的发展，目前已成为拥有以岭医药研究院、石家庄以岭药业股份有限公司、河北以岭医院、安国以岭中药饮片有限公司、北京以岭药业公司、北京以岭生物有限公司等六大分支机构，集科研、教学、临床、生产、营销为一体的现代医药高新技术产业集团。为全国制药百强、全国中成药制造业自主创新能力十强，先后荣获国家重点高新技术企业、医药制造业排头兵企业、医药企业社会责任贡献奖、河北省诚信企业、河北省最具社会责任感企业等上百项荣誉称号。 以岭药业坚持以科技为先导，以市场为龙头，以中医学术创新带动中医药产业化，运用现代高新技术研发中药、西药和生物药。以以岭医药研究院为依托，被国家认定为国家企业技术中心、博士后科研工作站、国家863成果转化基地、首批国际科技合作基地、河北中药新药研发及成果产业化中心、石家庄市复方中药工程研发中心。先后承担国家973、国家863、国家十五攻关、国家自然科学基金等国家级、省部级课题三十余项，获国内外发明专利100余项，荣获国家科技进步二等奖、国家技术发明二等奖等国家级、省部级科技奖励二十余项。研制出一批具有自主知识产权的系列国家新药并迅速产业化，走出一条通过学术创新加快中医药发展的新途径。 以岭药业已经形成以通心络胶囊，参松养心胶囊、连花清瘟胶囊为主导的产品群，已上市9种专利新药与百余种仿创、仿制药，后续的研发将使产品系列更加完善。通心络胶囊是我国唯一获得三项国家大奖的治疗心脑血管病的中成药，已成为治疗心脑血管病中成药的主导品牌，在国内市场同类品种当中位列三甲。连花清瘟胶囊为国家发改委高新技术示范项目、国家OTC甲类品种，在抗SARS、禽流感以及当前全球爆发的甲流疫情中均发挥了重要作用。国内一批权威科研机大量科学研究证实它可以广谱抗病毒、有效抑菌、退热消炎、有效改善发热、咽痛、咳嗽等症状、增强免疫、提高机体抗病康复能力，抗甲型H1N1流感病毒作用优于达菲。参松养心胶囊是我国唯一开展循证医学临床研究抗心律失常的中成药，其临床疗效及安全性得到了医学专家与消费者的一致认可，为我国中药临床研究现代化、国际化起到了积极示范作用。 以岭医药研究院是集团公司发展的龙头，构建了符合GLP标准的现代高技术研发平台，拥有科研人员100余人，海归博士、博士后18人，硕士27人，副高以上职称人员35人，并与国内外知名院校和科研院所的院士专家合作开展研发项目，强大的人才队伍，为新药的研发提供了强有力的技术支撑，十几年来，研发具有独立知识产权的国家新药8个。 以岭医药研究院设立药学部、药理部、临床部、注册专利部，配备了高效液相、气相色谱、薄层扫描、原子吸收、核磁共振、红外光谱、气质联用等具有世界先进水平的分析仪器和超临界萃取、吸附分离、膜分离、纳米制备等先进工艺研究设备以及完备的中试车间，建立了现代中药有效成分或有效部位的提取分离、纯化研究体系和中药指纹图谱质量控制体系，以岭医药研究院具备中药复方、中药单体、中药组分配伍各类新药的研发能力和西药仿创药研发能力，成为在国内具有一定影响的药物研发机构。 石家庄以岭药业拥有通过GMP、ISO9001质量体系认证的胶囊、软胶囊、片剂、颗粒剂、针剂、滴丸生产线，符合欧盟认证标准、外国专家组指导的化药生产车间，年产值可达50亿元人民币。以岭药业在中药大生产各环节引入先进设备与技术，采用动态提取、外循环浓缩、CO2超临界萃取、高速离心喷雾干燥、一步制粒等先进技术提升了现代中药的品质。与清华大学共同承担的国家高技术发展计划项目——通心络胶囊超微粉工艺提升项目，第一次将超微粉技术成功应用于中成药生产，并成为国家标准，获得国家大奖。现代化的生产线，可靠的产品质量，强大的生产能力，保证了科研成果迅速转化为高品质的新产品推向市场。 以岭中药饮片有限公司是以岭医药集团的原材料基地，公司位于药都安国，占地面积20000m2、建筑面积10000m2，是一家集中药材规范化种植（养殖）、传统中药饮片、精制饮片的加工和贸易为一体的现代化企业，2004年率先通过国家食品药品监督管理局中药饮片GMP认证。为保证原材料质量，公司在安国、吉林、故城等地建立了符合GAP要求的种植、养殖基地，并且建立了QA、QC质量保证体系，饮片公司同时开展中药饮片的加工销售业务，与上千家医院、医药公司建立了良好业务关系。

《实践101》是一档金融界访谈栏目。围绕产业链与价值链的生长与变迁，对话产业、金融领域的思考者与实践者。

本期嘉宾：以岭药业董事、董事会秘书 吴瑞

作者：槐静、于晓宇

后疫情时代，医药行业加速进入变革与发展的“黄金时代”。这其中，中药如何从此前数年的行业梳理与洗牌泥中再获成长动力？

9月，随着《中药注册分类及其申报资料要求》发布，中药创新药成为明确的中药新药注册的三大分类之首。创新从来不是一件容易事。 尤其对于中药来说，如何即有传承又有对现代医学科学性的使用和融入？怎样从临床上证明疗效？如何在认知红海中清晰差异化？

在中药发展 探索 的浪潮中，以岭药业是头部重要公司。以岭药业由中国工程院院士吴以岭于1992年6月创建，业务主要涵盖中药创新药、化生药及大 健康 板块。2020年前三季度，以岭药业实现营业总收入64.47亿元，同比增长48.31％；实现归属于母公司股东的净利润10.16亿元，同比增长76.74％。前三季度营收和归母净利均超2019年全年。

新冠疫情救治与预防中，我们看到了以岭药业“连花清瘟”产品发挥的关键作用。进一步的调研，我们了解到其背后“络病理论”的科研价值以及六项国家大奖的 科技 内涵。 科技 创新、 迎难而上，将铸就怎样的长期价值？ 本期金融界《实践101》对话以岭药业董事、董事会秘书吴瑞女士，观察中药创新药龙头的关键转变期。

后疫情时代 中药创新药发展环境迎改善

金融界： 您怎么看待疫情对中药行业的影响？从长期价值的角度，后疫情时代，您觉得哪些要素发生了大变化？

吴瑞： 我们觉得这次疫情应该会对整个中药行业产生长远和深刻的影响。

回顾今年上半年疫情发生及防控过程，中药在疫情预防、患者治疗以及后期的康复阶段起到了重要作用，在中医药的广泛参与下形成了中西医结合的有中国特色的疫情防控及治疗方案。一线疫情防控过程中，大概有五千名中药医务工作人员参与，同时我们也有一些数据可以说明，在一线约有90％以上临床病人应用了中药治疗，对症状的有效率可以达到90％以上。整体来看，经过这场硬战，后疫情时代，患者、普通人、业内专业人士、监管机构，都对中药疗效有了更深刻的了解和认可。

长期价值的角度，要素变化上，第一是政策。 从2019年总书记对中医药工作的重要指示到今年的政府工作报告、“十四五”规划等，都提出要把中医药创新发展作为重要工作推进。从国家大的政策导向来看，会对中药行业有前所未有的支持力度。我们也期待有更多具体支持细则以及更多行业政策出台，引导中药行业更好发展。

第二个关键因素是，公众认知和新用户的结构变化。 今年我们发现，普通患者和老百姓对中药的认可与分辨能力在提升。大家更有兴趣去了解中药行业、中药研发、中药临床使用效果。可以说，中药当前的群众基础比之前更好了，这其中包括大量的中青年。以岭药业一直坚持用现代实验研究和临床循证证据验证产品的疗效，我们产品的很多临床试验结果已在海外权威期刊上发表，这恰恰是中青年人群更看重的。

吴瑞： 目前我们在临床方面都在讲中西医结合，因为中医和西医各有各的优势所在。比如重症、急症、急需手术的还是要考虑西医西药更多一些，但在前期预防以及后期愈后、康复阶段，中药相对于西药药效更全面。此外，在一些复杂、综合的慢性病领域，比如心血管、妇科、儿科，中药则具有不可替代的独特治疗优势。

长期价值的外因：连花清瘟突围 带动新市场机遇期

吴瑞： 确实，连花清瘟系列产品销售额今年取得了爆发式的增长。但其实连花清瘟也是从去年开始才成为我们公司销售收入占比最大的产品。

在此之前， 心血管系列是我们做的最好的、最有优势、最成熟的产品品类。 其中“通心络胶囊”和“参松养心胶囊”销售额已经超过了10亿元，另一个用于治疗慢性心衰的产品“芪苈强心胶囊”目前仍处于快速增长阶段。

整体而言，我们的中药产品都是在“络病理论”的指导下开发而成，主要分布在呼吸系统、心脑血管、糖尿病、肿瘤等几大领域。今年上半年，除了呼吸系统领域的连花清瘟之外，其它品类还是在一定程度受到了疫情的影响。其中，由于一季度很多地区的慢病门诊、病房等基本停止就诊，部分产品的收入有所下降，但从二季度开始逐渐恢复，到三季度已恢复到比较好的增长状态。

这其中还有一个重要因素是我们在产品上市之后所做的一系列临床再评价工作。 循证证据的不断增加，也将成为我们在后疫情时代以及在未来医疗政策有所改变的情况下，仍然能够维持持续增长的重要支撑。

金融界： 今年在连花清瘟产品的带动下，以岭药业的市场影响力、关键渠道以及销量、铺货的方面有哪些变化？

吴瑞： 连花清瘟作为今年的爆品，在很大程度上带动了公司品牌知名度的提升，反映到销售端，则是市场覆盖率的增加以及终端市场份额的增加。

有行业数据显示，在零售感冒药市场，连花清瘟的市场份额增长明显。更为关键的是，我们覆盖到了此前没有覆盖到的空白市场。 此外，一些大型连锁药店也与我们建立了战略合作关系。因此，仅从目前了解到的终端明年的铺货计划来看，已有了一个非常好的增长基础。

此外，我们今年新成立了商销部。原来没有覆盖的零散的药店，会通过商业公司来做分销，这可以很大程度上填补我们原来没有覆盖的空白市场。

金融界： 它对营销成本或前期投入的影响体现在哪些方面？

吴瑞： 商销部的费用率更低一些，因为是通过商业公司，基于品牌知名度和影响力，通过渠道推广，利润率相对高一些。今年所做的一系列工作会对未来的产品销售有一个很好地促进，我对明年公司进一步发展很有信心。

吴瑞： 目前，公司发展已进入新阶段，随着产品品类的丰富和品牌知名度的提升，去年开始我们推进了营销体系的改革，即把医疗终端和零售终端分开，取得了较好的效果。我们去年还收回了基层终端授权，并且增加电商队伍，这一系列改革目前已经接近尾声。

长期价值的内因：理论-科研投入-在研

吴瑞： 我们多年来一直坚持 科技 创新，公司的定位就是做“ 科技 中药、创新中药”，这也与目前国家针对整个中药行业发展调整的整个趋势相吻合。比如2019年新修订的《药品管理法》中，增加“国家鼓励运用现代科学技术和传统中药研究方法开展中药科学技术研究和药物开发，建立和完善符合中药特点的技术评价体系，促进中药传承创新”这一内容，国家药监局今年9月发布的《中药注册分类及其申报资料要求》中，明确了中药注册的分类标准，包括中药创新药、改良新药等不同类型，我们的中药都属于中药创新药范畴。

相比于其他中药企业，我们的差异化主要体现在以下几个方面： 首先，我们有系统的“络病理论”作为指导；其次，我们坚持“理论-临床-新药-产业-教学”五位一体的创新发展模式；此外，在产品上市后，我们会结合疾病的前沿进展，开展深入系统的机制研究和大规模临床循证评价，以现代医学中大家公认的最严谨、最科学的方法验证产品疗效，更易于被中、西医界学者认可并广泛使用。

吴瑞：首先是差异化。 中药行业包罗万象，每家企业所做的产品其实有较大的区别，比如，针对心血管的具体治疗类药物和普通的保健类产品是不一样的。以岭药业主要专注于中药创新药，其产品价值、知识产权等希望能跟西药创新企业进行对标。

其次，在财务指标方面，我认为衡量创新企业关键看研发投入，因为有投入才有持续创新的动力。 从整个市场来看，很多中药研发投入约占营收的1％~2％，我们直接对标西药创新企业，目前研发投入占比约为7％~8％，未来计划提升到10％左右。西药创新药研发具有周期长、风险高的特点，相对而言中药创新研发的优势在于，它的成功率相对更高。

金融界： 目前，以岭药业重点产品的研发进度如何？未来的市场推广计划是怎样的？

吴瑞： 从中药板块来讲，今年5月，针对支气管炎、感冒后咳嗽等适应症的创新中药“连花清咳片”已正式获批，另有治疗失眠的中药创新药已申请新药，还有治疗抑郁症的产品已完成三期临床，预计将于年底前申请新药。此外，我们有多个产品处于临床阶段以及临床前研究阶段，形成围绕多个系统不同研发阶段的产品研发集群。未来，在“络病理论”指导下，研发会进一步加速。

在产品布局方面，我们一方面将继续在已涉及的病种领域继续深耕，另一方面将向妇科、消化、内分泌等新的病种领域扩展，因此未来研发管线也会更加丰富。

除中药之外，我们也布局了大 健康 领域。作为中药产业的延伸，在该领域我们开发了连花清菲、津力旺等系列产品，致力于发挥络病理论在治慢病、治未病方面药食同源的优势和作用。

化生药方面，目前重点推进在肿瘤、心血管等疾病领域的产品研发，产品上市之后将与中药领域形成互补。

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